2020汽车销售工作计划书范文4篇 9页

一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、 技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因 素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为 （包括团购市场与消费市场的对比， 团购购买过程的参 与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基 础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品 生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 （2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进 攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 （1）、关于是否进入国际市场的决策 （2）、关于进入哪些市场的决策 （3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业 直接投资，国际化进程 （4）、关于营销方案的决策（ 4P） 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 （1）、产品线组合决策 （2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产 品线削减 （3）、品牌决策 （4）、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 （1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提 供物、选择定价法，选定最终价格 （2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 （1）、渠道设计决策 （2）渠道管理决策 （3）、渠道动态 （4）、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计 信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 5、管理广告，销售促进和公共关系 （1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体 决策，评价广告效果 （2）、销售促进 （3）、公共关系 6、管理销售队伍 （1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍 规模，销售队伍报酬） （2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销 售代表的极力，销售代表的评价 四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建 立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制 一、市场分析 随着轿车的日益普及化，永州市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并 存。20xx 年，销售工作仍是我们公司的工作重点，秒面对先期投入，正视现有市场，作为 xx 汽车销售公司销售经理，我创业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大 着眼 xx 公司当前， 兼顾未来发展， 必须紧随永州申湘汽车销售服务有限公司的步骤， 在 永州申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的 现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和 提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。 二、销量目标 以目前 xx 公司 20xx 年 1 月-8 月销售 辆汽车，销售额 1900 万元，盈利 20 万元 ; 上海通用共 119 台 ; 别克凯越 15 台，新君威 13 台 ( 其中 1.6T 5 台 ) ，新君越 3 台，英朗 3 台 ; 雪佛兰科鲁兹 40 台，新景程 15 台，乐风 10 台，新赛欧 15 台 ; 荣威 550 2 台 ; 比亚迪共 30 台 ; 其他品牌 10 台。 20xx 年 9 月-12 月销售具体目标： 60 台 ; 上海通用别克 10 台，雪佛兰 20 台，上海通用其余品牌 5 台 ; 上海大众 15 台，上海汽车其余品牌 5 台。 三、资金使用 xx 公司目前总投入资金 240 万及其： 公司筹建，服务站，广告： 80 万 周转资金： 160 万，公司展车与流动和保证金。 资金 ：40%约 90 万元通过银行房产抵押贷款， 50%约 120 万元自有资金， 10%。约 30 万 朋友借款。 近期 xx 公司将 80 万元跟随永州申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。 四、公司团队 总经理一名 ( 兼销售经理 ) 刘瑞喜， 财务会记一名， 出纳一名， 展厅经理一名 何燕芳， 销 售顾问 6 名，服务站售后经理一名 刘明，售后客服接待一名，维修部 6 人，装潢部二名。 五、实施措施 1. 首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务 . 技术人员的各方面提升。 2. 客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们公司品牌相当的有三四 种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维 护好客户与公司之间的关系，加强与客户信息交流，增进感情。 3.xx 月 xx 公司 站做好，通过 络信息发布销售信息。 4. 公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优 质服务。 5. 车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的后期工作与服务要完善 与跟踪。 6. 准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。 7. 定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业务能力，学习掌握产品 技术知识，更好的应用于工作中。 8. 富顺公司与与永州申湘公司团结合作，积极协助处理整个永州市的紧急事件，把客户 维护好。 六、广告投放： 1、在道州通往江华及江永、广东 . 广西方向，道州所有公路及国道、省道的交通路口醒 目位置投放巨幅广告 . 墙面广告， 2、联合各汽车产生联合宣传， 3. 南六县定期做单业广告单的宣传。 20xx 年，在总经理的领导下， 在销售工作方面， 我坚持： 重点维持现有市场， 抓住机遇， 开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任 务。 第一，销售目标： 至 20xx 年 12 月 31 日，销售部实现在江苏地区的销售任务 3000 万元，销售目标 5000 万元 ( 详 20xx 年的销售时间表附后 ); 。 第二，计划拟定： 1，年初拟定《年度销售总体工作计划》 ; 2，年底制订《年度销售工作总结》 ; 3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》 ; 4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》 ; 三，客户分类： 根据 20xx 年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成 VIP 客户，一级客户， 二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。 四，各项措施的落实： 1，技术交流： (1) 今年的技术部门要针对 VIP 客户，开展售后服务的技术研讨会 ; (2) 参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型 络联谊座谈会 ; 2，客户回访： 要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必 须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。 3， 络搜索： 充分发公司 站和 络 优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。 4，售后协调： 目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步 工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。 20xx 年，在总经理的领导 下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细 节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。 第一，销售目标： 至 20xx 年 12 月 31 日，销售部实现在江苏地区的销售任务 3000 万元，销售目标 5000 万元 ( 详 20xx 年的销售时间表附后 ); 。 第二，计划拟定： 1，年初拟定《年度销售总体工作计划》 ; 2，年底制订《年度销售工作总结》 ; 3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》 ; 4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》 ; 一、汽车销售工作的销量指标： 至 20xx 年 xx 月 xx 日，山东区汽车销售工作任务 560 万元， 销售 700 万元 (20xx 年度销 售计划表附后 ); 二、汽车销售工作计划拟定： 1、年初拟定《年度销售总体计划》 ; 2、年终拟定《年度销售总结》 ; 3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》 ; 4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》 ; 三、汽车销售工作客户分类： 06 年度销售额度，对市场细分化，将现有客户分为 VIP 用户、一级用户、二级用户和其 它用户四大类，并对各级用户分析。 四、汽车销售工作实施措施： 1、技术交流： (1) 本年度 VIP 客户的技术部、售后服务部一次技术交流研讨会 ; (2) 参加行业展会两次，展会期间安排一场大型联谊座谈会 ; 2、客户回访： 在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌的有三四种，技术不相上下， 竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必与客户的交流，与客户、直接 用户之间的关系。 (1) 为与客户信息交流，增近感情，对 VIP 客户每月拜访一次 ; 对一级客户每两月拜访一 次; 二级客户情况另行安排拜访 ; (2) 把握， 汽车销售工已仅是销货到的客户方即为结束， 还要帮助客户出货， 帮助客户做 直接用户的工作，这项工作列入我 07 年工作。 3、 络检索： 我司 站及 络 ，信息检索销售信息。 4、售后： 情况下，我公司仍然以贸易为主， “卖产品不如卖服务” ，在下一步汽车销售工作中，要 责任感，强化优质服务。 用户使用的产品如同享受的服务， 从稳固市尝长远合作的角度， 务必强化为客户的意识， 把握每一次与用户接触的机会，热情详细周到的售后服务，给公司制胜的筹码。