房产公司销售工作总结 16页

其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东 西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的 个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个 刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参 考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打 交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你 就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习， 每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。 所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 一、用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发 展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习， 才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人 员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 二、学习积极的心态 进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产 这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的 心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确 定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认 为自己是一个什么样的人很重要。 一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都 是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天 会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他 们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能 成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。 三、培养你的亲和力 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销 售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能 更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行 举止来实现。 在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言， 语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、 用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交 往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有 80%以上的信息是借助于举止这种无 声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语 言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。 一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出 重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教 育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形 象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界 显示了作为公司整体的文化精神。 四、提高你的专业性水准 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与 专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也 是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再 好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向 你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即 一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，我们却不能有 效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、 平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其 是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时， 知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的 价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买 卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察 觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人 员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。 专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、 规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、 便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等） 有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、 基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要 的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使 人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对 手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事 求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和 你所销售的楼盘产生信任感。 要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作 为突破口，那你就会成功的。 从 x 月 x 日加入 xx 以来，xx 的营销工作取得了一定的成 绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问 题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成 真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总 结。 针对以前的工作，从四个方面进行总结： 一、xx 公司 xx 项目的成员组成 xx 营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有 激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突 发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目 运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高， 今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这 一问题。 由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨 合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧 锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了 解决。 二、营销部的工作协调和责权明确 由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮 的现象，这一方面作为 XX 公司的领导，我有很大的责任。协 调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久 之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重 难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手 这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。 但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题， 我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问 题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题 的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很 被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下 一步工作的重中之重。 三、关于会议 会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公 司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这 与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上 不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议 和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另 外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面 沟通好，这样会更有利于问题的解决。 四、营销部的管理 前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就 事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定 制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和 行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善 管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方 合作和项目运作的事情发生。 以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是 之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并 会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。 在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待 提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写 出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习 的地方，完善自己的销售水平。 经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整 个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售 能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己 那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也 体会到了许多销售心得。在这里拿出来总结一下，了解自己 的实力，对下一年的计划打下坚实的基础。 第一，最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。 第二，做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的 前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。 第三，经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。 加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要 求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使 客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方 便了自己的销售。 第四，提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最 新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专 业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。 第五，多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性 的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑， 让客户可以放心的购房。 第六，学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围， 适当的逼客户尽快下定。 第七，无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是 做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受 挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归 结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改 进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总 是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活. 第八，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、 坚持到底的信心，这个永远是最重要的。 对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭 自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好 的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一 年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我 学的是旅游管理但在酒店实习根本就没有做过销售，刚从三 亚回来是一直在酒店寻找自己合适的岗位，但却发现这管理 模式和自己所学的一点都不一样怎么样都融入不到团队里。 自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多， 不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比 如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的 关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公 司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和 公司，我感觉十分的幸运。 一、业务能力 1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立 自己的客户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户 和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求。 2、对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对 竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世 界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应 的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习， 积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型 以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。 3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因 为同一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果 关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特 点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼 盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步 促成成交。 二、个人素质能力 1、诚实——做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟 诚实的人做朋友，做生意。售楼也是一样在与人交流的过程 中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实， 才能取得信任。 2、热情——只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地 把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一 个很长销售的过程。 3、耐心——房地产销售中一个新客户的成交时间一般在 一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客 户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少 来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都 是在做“无用功”。但是一定要有耐心，有很多潜在的客户， 都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须 有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户，就要厚 着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于 成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一 下有没有需要帮助的，维护好关系。在这个漫长的过程中， 在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风 雨后便是彩虹。 4、自信心——这一点很重要，把他抓住不放，总有一天 会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中 之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关 系。 5、勤快，团结互助。一个人的力量在整个工作中显得非 常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完 成。 6、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，从 内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是 神，甚至在某些方面客户可能还不如我们——才会更仔细地 去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。 犯错误和返工是的误工和浪费。 7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些 低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强 自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢 三落四现象的出现。 我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处， 需要在 20xx 年的工作中进一步的学习和改进。世界没有完美 的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候， 工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。 以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问， 或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行， 表达能力不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够 厚，心理素质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同， 这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时 候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作 中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能做好的， 而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执 行力来完成来做好的。 我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首 先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业 务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三 不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在 的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指 掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作 为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那 就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。 也很感谢__给了我这么好的一个自我展示的平台，在这 不到一年的时间里学到了太多太多，让我不仅收获了成功开 阔了眼界，更多的是对自己有了全新的认识和自我的突破， 也感谢同事和经理对我的鼓励和指导。 在房地产行业也有接近半年的时间了，需要写个总结回 顾一下这段时间的经历。 岁月荏苒，时光如梭，自 20xx 年 x 月初项目组成立，我 在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按 照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改 革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念， 提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。 现就个人半年来的工作情况做以下总结： 工作思想积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要 指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进 取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地 产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏， 使公司持续的发展。全面加强学习，努力提高自身业务素质 水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的 重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定 并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力 的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言 行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力 和管理能力。 在开发公司的日常工作我于年初进入公司以来，在公司 开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事 的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了 解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我 的工作能力也由此得到很大提高。进入公司一个月时间里， 我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处 理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及李培庄商 住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门 同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作， 同时积极的对李辉庄周边楼盘进行市场调查，为公司的售房 工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。 x 月底开始李培庄商住小区的售房工作，在这期间我主要做了 以下工作： 1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。 2、 策划李培庄小区的宣传工作，制定出宣传方案，报 领导审批后实施。 3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管 资料的收发登记。 4、参加李培庄拆迁工作及合同的管理。 5、 进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。 通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作 为公司的售房宣传人员有以下几点设想：首先，销售宣传人 员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整 个销售环节。 1、 销售控制表可以直观的显示所有楼盘的销售进展情 况，并以制度销售改进策略，做好保密工作，绝不能向客户 透露； 2、 来电、来客的登记填写客户资料表。无论成交与否， 每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客 户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或 未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很 有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫，以便日后有重点 地追踪询访。 3、销售登记管理和登记销售的情况，包括认购资料认购 合同，产权资料，付款资料。 4、换、退房管理在销售过程中换、退房的原因，理由以 及处理办法和结果。 5、催交欠款处理销售过程中的楼款催交处理。 6、成交客户资料管理登记已成交客户详细资料，方便公 司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度 提高对客户的服务。 7、换户需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、 面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单；应补金额及 签约金若有变化，以换户后的户别为主；其他内容同原定单。 8、退户遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以 退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手 续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移 转事项，均须由双方当事人签名认定；若有争议无法解决时， 可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。 9、 加大宣传力度通过以下几种方式：1）、传播媒体 报 纸 电视 ；2）、户外媒体 户外看板（位置：李辉庄的主要干 道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人 和在市区工作的人员） 网络、出租车、公交车、公交站台（可 在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告， 站牌上小型海报宣传），内容主要以开盘为主；3）、印刷媒体 工作中的不足第一，售房销售对我而言是一个新的岗位， 许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余， 工作效率有待进一步提高；第二，有些工作还不够过细，一 些工作协调的不是十分到位；第三，自己的专业知识及理论 水平十分有限不能很好完成自己的工作任务。 在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平， 为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努 力做到：加强学习，拓宽知识面；努力学习房产专业知识、 物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走 向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守 公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价 值，力争取得更大的工作成绩。 推荐阅读： 2020 房产经纪人个人工作总结 2020 房产销售试用期工作总结 2020 公司销售上半年工作总结