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- 2021-04-19 发布
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精品办公范文荟萃
20XX年销售工作计划格式
对于销售人员而言,想要展开很好的销售市场,首先要
拟定一份详细的销售计划书。而这份销售工作计划书更不能
是纸上谈兵,要掌握好写作的格式,何为销售计划书格式呢
XX工作计划 XX为您整理了 ,希望对您的工作有所帮助 ! 更
多工作计划信息就在 XX工作计划。
1. 封面
策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称 ; ②被
策划的客户 ; ③策划机构或策划人的名称 ; ④策划完成日期
及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同
时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。
2. 正文
策划目的
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观
点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要
求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完
成。
企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非
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六个方面:
·企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根
据市场特点策划出一套行销计划。
·企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,
因而需要重新设计新的营销方案。
·企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。
·企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计
划。
·市场行情发生变化,原经销方案已不适应变化后的市
场。
·企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场
的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。
如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书
的目的说明得非常具体。首先强调“ 9000B 的市场营销不仅
仅是公司的一个普通产品的市场营销”,然后说明 9000B 营
销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,
要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这
一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
分析当前的营销环境状况
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对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清
醒的认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手
段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”,因此这一部分
需要策划者对市场比较了解,这部分主要分析:
A、当前市场状况及市场前景分析:
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶
段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相
应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的
资料分析产品市场发展前景。
XX
如台湾一品牌的漱口水 《“德恩耐” 行销与广告策划案》
中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇
为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:
①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入
市场风险小。
②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施
德林”有缺陷。
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③漱口水属家庭成员使用品,市场大。
④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成
长。
B、对产品市场影响因素进行分析
主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环
境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结
构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品
如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术
发展趋势方向的影响。
市场机会与问题分析
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分
析市场机会, 就成了营销策划的关键。 只是找准了市场机会,
策划就成功了一半。
A、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中
存在的具体问题,表现为多方面:
·企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
·产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。
·产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。
·产品价格定位不当。
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·销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。
·促销方式不务,消费者不了解企业产品。
·服务质量太差,令消费者不满。
·售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中
存在的问题。
B、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以
克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场
或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满
足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,
把握利用好市场机会。
营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所
要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目
标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市
场占有率实现××。
XX
营销战略
A、营销宗旨:
一般企业可以注重这样几方面:
·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确
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定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
·以产品主要消费群体为产品的营销重点。
·建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
B、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提
出合理的产品策略建议,形成有效的 4P 组合,达到最佳效
果。
1) 产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻
找一个空位,使产品迅速启动市场。
2) 产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
3) 产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费
者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
4) 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要
能迎合消费者使其满意的包装策略。
5) 产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的
改善和提高。
C、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:
·拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。
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·给予适当数量折扣,鼓励多购。
·以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格
更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重
价格策略的制订。
D、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道
的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的
销售积极性或制定适当的奖励政策
E、广告宣传。
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1) 原则:
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注
重树立公司形象。
②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能
了, 消费者会不认识商品, 反而使老主顾也觉得陌生, 所以,
在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓
宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及
时、 灵活的进行, 如重大节假日, 公司有纪念意义的活动等。
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2) 实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业
产品知名度。 6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。
行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑
费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为
原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住
旺季营销优势。
策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方
案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段
费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费
用预算方法在此不再详谈, 企业可凭借经验, 具体分析制定。
方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都
可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随
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时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
详细的销售工作计划书的编制一般由以上几项内容构
成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编
制上也可有详略取舍 .
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