2020年销售管理工作计划范文3篇 14页

销售管理工作计划范文 3 篇 作为公司销售管理人员我们的潜意识里必须回答以下问题：我 的角色应如何定位、职责是什么 ?我让业务员做什么、业务员能够做 什么 ?团队之间如何协调与沟通， 如何授权 ?明确责任。 一定要让所有 的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略 的航向中容易迷失自己。 公司销售管理人员定计划。计划是销售管理的基本技能。未雨 绸缪， “谋定而后动”是每个营销经理必备的基本素质，虽然我们的 很多经理对工作的热忱让人感动， 但是我们必须面对现实， 正视我们 的弱点： 目前个别经理还是抱着两种思想做市场： 其一是摸着石头过 河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失， 不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整， 对未来趋势缺乏预测、无应对措施。我们完全可以改变方式。还可以 调整人员、心理、战略、 公司销售管理人员带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而 管理的真谛在于解决用人问题。 经过对世界 500 强的众多企业的调查 发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能 做什么 ? 人顾然是大事，有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中 的作用自是不言而喻。 综观世界 500 强很多的优秀企业对人才的重视 大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人， 才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”，因此，营销 团队不仅要注重对人才的甄选， 更加强对他们的服务与培养、 建设人 才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理 顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺， 正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，我认为管 好一支队伍应从以下四个方面着手： 一、操作上——实施“一转、二从”原则，这是全公司集体智 慧的结晶，我们觉得很有实用价值。 一转——转变客户观念。“有思路才会有出路”，客户是我们 营销思路的第一实践者。 只有客户的观念转变了， 我们的营销策划才 能够得到有效的执行， 营销方式才能有待提高， 也许这是个老生常谈 的话题，我们这里说的不是其重要性，而是如何转变的问题： 选准优质客户，加强对客户的培训，灌输一些先进的理念及贴 近市场的营销思路。 加强“三动”意识，即我们从利益上驱动，关系上拉动，人生 价值上感动客户，让他们对金星产生归属、依赖感。 利用合同户的协议销量来约束客户，设专销奖，鼓励专销、多 销，形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感。当然传统 意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力， 营销经理必 须从建立市场网络的角度去审视经销商， 加大对市场的投入不等于加 大对经销商的投入，关于这一点，经理必须清楚。 用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最 大化而主动转变经营思路。 在这一点上最好的办法就是利用淡季学习 的机会，让经销上加强交流，或者到样板市场参观、考察，帮助客户 实现营销专型。 对市场秩序上——“从严”，强调“严”字当头，我们对市场 的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定 按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化， “只有管得住，才能 理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。 对市场操作上——“从实”，一切从实际出发、从市场出发。 营销理论上，无论是 4p，还是 4c 都必须服从于、服务于市场，工作 方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空，必须务实。 其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招 ! 中国文字之 “团队” 有“口”“才” 的人和一群 “耳”听的 “人” 组成的组织。 团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用 每一个成员的知识和技能协同工作， 解决问题， 达到共同的目标。 初 步营销： 1 ：新老员工对我行 __ 的认识及它行 __ 的对比，了解我行 __ 在东莞的品牌价值。 2 ：新业务员以自我的人脉关系入手为主， 完成自我的基本业绩。 以陌拜为辅。辅助新业务员走出 __ 营销的第一步。同时给新业务员 穿插 __ 营销技巧及工厂谈点技巧 ( 论人而定 ) 。老业务员要以个人的 实际情况而定。 3 ：工作安排： 根据公司下达的任务分摊到每人每月每周每日完 成任务的基础上提高个人业绩。 主要的销售方法提高个人的素质加强 团队管理，开展一些企业摆点、超市摆点 , 制定奖励制度及激励 . 日 常工作 : 1: 早会, 夕会, 产品新增功能及促销活动 , 奖励制度及当日任务， 销售流程各阶段话术。 2 ：辅助业务员确定当日方向，保证客户质量，辅助业务员完成 当日任务，陪同个别业务员作业。 3 ：及时辅助业务员回答客户的各种问题，涉及 __ 的条款，规 则，后期服务及市场信息。 4 ：监督业务员做到三亲及八项原则。 业绩跟踪 喜报： 及时反馈银行业绩亮点， 批卡率及已通过的卡数， 点数。 战报： 每周业绩排行， 及时总结销售业绩及个人业绩排名， 团队排名， 并设置优秀人物专栏。 专访：对业务销售绩优的员工进行专访，分享经验心得，激励 士气，营造良好的销售气氛。对业务销售较差的员工进行专访，总结 销售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓励。 销售气氛：增加团队和个人荣誉感，销售积极性，主动寻找任 何机会和客户沟通。 总结： 新的团队要对业务员的产品，销售技巧，风险意识进行系统培 训和跟踪，制度长远发展的工作规划，要让新员工认识 __ 行业有前 途有发展。 老的团队需要引导更有效的销售方法，制定适合的激励方案。 我的特点是企业摆点，团办，团队要全体成员的凝聚力，大局意识， 协作意识， 要个人利益和团队利益统一， 我会结合团队力量和个人工 作能力，让团队力量发挥到最佳，同时谢谢各位领导支持。 忠心感谢各位领导给我这次机会。 由于没有专业化的销售团队管理计划，可以造成各种各样的问 题，而且有些问题如果不能及时解决，还会随着发展，变得越来越难 以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部， 很有典型性： 月初，经理让每个销售员做销售计划，但是到了月底，计划却 总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，情况十分复杂，经理也 不知道真正的原因在哪里， 看到那么多人没有完成计划， 就笼统地要 求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相 关的销售计划和评估流程有关。 许多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部 分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普 遍提高。人员的发展受到了限制。 这和没有合理的学习和经验分享流 程有关。 有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购 买了客户关系管理软件， 下死命令要求销售人员填写信息。 可是一段 时间下来， 不但没有任何进展， 而且减低了工作效率， 搞得怨声载道。 软件不但没有帮上忙， 而且制约了销售团队的发展， 这和没有配套的 重点客户管理流程有关。 以上的部分问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专 业上。 最终会造成人均效率和生产力降低， 业绩下降， 危及企业生存。 如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程， 不但可以 使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的 其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。 为了把问题搞清楚， 我们先谈谈什么是销售管理流程 ?对大多数 销售经理而言，回答这个问题并不简单，外企的新经理也不例外，记 得在一次大区经理会上，没有人能准确回答这个问题。最后，总经理 不得不说明， “销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一 系列管理活动。”从他的话里面，我们可以发现，销售管理流程不是 单一的、 独立的按时间规定的操作方法， 而是为实现团队目标而设定 的之间有关联的多个流程的合理组合。 既然销售管理流程服务于销售管理， 那么销售管理是什么 ?我们 都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容， 比如，需要领导力， 需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。 一个经理手下有 10 来个销售员， 公司规定销售员每天要把时间 花在做业务上，因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲，作为 销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。 然而现实情 况十分复杂， 销售员往往都很精明和不好管， 有的销售还要在外出差， 管理的复杂性不说也知道了。 对于新的经理人来讲，由于经验不足，了解每人，每天做什么 不是件容易的事， 况且还要针对主要销售事件的开始、 进展和成交等 阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加困难了。 因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、 处理的时间 和进展做出动态管理和决定， 没有合理的详细记录是一定不行的。 必 须有报告系统成为销售管理的必然。 生意越复杂， 报告的内容也就越 复杂。因此销售管理是销售行为的过程管理。 有经验的成功销售管理者，不管内外部情况有多复杂，都能够 确保公司规定的销售目标按期完成。但是，他们是公司的管理精英， 是公司的少数，大多数的经理人还处在摸索中，特别是新经理，业绩 忽高忽低， 非常让人着急。 公司的领导非常希望让业绩不好的经理能 够快速学习成功经理的经验，让他们和成功的经理一样业绩出色。 但是，先不说成功的经理是否愿意分享，就是分享了经验，新 经理也未必能快速提高， 因为谁都知道经验的取得， 不仅需要有效的 学习，更需要一定的时间和实践，等那些新经理们成熟要多久 ?如果 太久，团队的业绩又会怎样 ?有什么办法吗 ? 奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的，教练把别人夺冠的过程 录下来，再分成若干的行为组，然后把每组分解为单个的细节动作， 比如，前脚落地的角度。这样，复杂的过程就变成简单的动作，可以 逐一练习突破了。 专家们称这个分解和复制成功的过程为 “行为分析 法”。特点是将难于马上学习的复杂经验转化为可复制的简单步骤。 成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法，分解管理动作，形 成流程，从而可以让其他人方便地把成功复制。 公司的流程研究专家 们， 通过行为分析的方法， 首先将成功的销售管理经验分解为主要的 几个领域， 在对每个领域又分解为要做的若干简单事件， 并且按时间 和内容的重要程度排列为序， 就形成了可以操作的销售管理流程。 这 样，没有经验的经理按流程反复做，最终成长很快，很快目标就可以 达到会八九不离十了。这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。 那些已经固化在傻瓜相机的程序，就是管理流成。甚至公司的 规模大了，有地区分公司，甚至跨国分公司，因为，大家用的都是基 本一样的流程——成功经验的复制， 成功经验的掌握和执行， 也就不 受限制了。当然，业绩就比较容易提升了。 销售管理流程的主要内容 销售团队的目标的主要内容是实现销售目标，不管中国、外国 同样重要。 一般的成熟的公司销售目标还可能会有： 客户管理目标和 团队成长目标等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的成功，还 要保证持续的成功和发展。 以下是某个跨国公司的销售管理流程， 共 分为三个模块和十二个部分。 1. 首要任务模块 由 4 部分组成： 1. 预测 2. 计划和评估 3. 行动评估 4. 区域评估。 主要目的是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。 2. 辅导和检查任务模块 主要目的是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半 年内的销售的管理综合情况。分为： 1、重要产品和服务评估 2 、现 场拜访指导 3 、销售运作评估 4 、客户关系评估。 3. 学习分享和激励任务模块 主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交流和 学习提高 , 是团队建设，短期也是长期的任务。也分为 4 个部分： 1。 团队例会 2 。销售经理会 3 。销售现场会 4。优秀销售学校。 那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果呢 ? 以下就前面提到的问题，结合管理流程与大家分享一下。 1. 解决“有计划没结果”的问题 利用销售管理流程的模块 1 中的“计划和评估”流程，可以解 决这个问题。流程规定：月初，经理不是先让销售员做计划，而是对 销售员的销售报告召开一对一的检查会， 逐一了解销售机会的进展和 问题， 协助给出解决的办法。 规定还要求经理要排定和销售员一起拜 访客户的具体名称和时间。 比如：与每个销售员每周不少于两次拜访。 流程进一步规定，根据销售报告的记录，评估月销售目标达成 的可能性，以及不能达成的补救措施。最终，会议结束后，形成了一 份虽然简单， 但是重点突出的月计划和评估报告。 这个月计划的制定 和执行被规定为销售经理和销售员一起完成，他们共同对结果负责， 双方不仅要在上面签字， 而且每周还要对计划进行检查和修订。 成功 在于细节， 这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助， 因此最大 限度地避免了有计划没结果的发生。 2. 解决“ CRM成为发展桎梏”的问题 造成上述问题的原因很大可能是由于标准化的 CRM的信息录入 要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。 销后 经理可以应用销售管理流程的模块二——辅导和检查中的 “客户关系 评估”流程，来解决这个问题。流程规定：作为重点客户经理在不同 的时间间隔要填写、 补充和修改的客户信息的内容， 而且还规定销售 经理定期对每个重要客户， 以客户管理信息的记录为依据， 评估公司 与客户生意机会和关系的进展情况，处理问题并制定新的开发计划。 流程要求销售人员要在评估前， 针对重点客户， 做好文件和信息的准 备。流程还规定如果有必要，可以邀请产品经理、全国客户经理、客 户服务经理和地区负责人一同参加。 这样 CRM的信息， 不仅有人不断 加入，检查和评估，而且，可在全国，甚至全球分享，信息越来越完 善， 容量也不断增长， 最终成为了支持业务的好工具， 而不是绊脚石。 3. 好经验难于推广 ? 利用销售管理流程第 3 模块——学习分享和激励，可以解决这 个问题。以利用“团队例会”这流程为例，在销售周例会上，销售经 理请销售成功的销售员介绍具体的成功步骤和经验， 销售经理现场对 成功的案例加以分析和提炼，让其他销售员拥有学习和借鉴的机会。 从以上的例子我们看出，好的销售管理流程于成功者的经验， 然而却并不难于模仿， 因为经过了专家的分析和提炼， 从而形成了一 般人可以直接执行的方便步骤。 使得更多的人都可以像成功者那样做 事。更多人对流程的不断执行、添加和改良，相当于不断地复制了成 功。好的销售管理流程，可以帮助销售经理提高团队效率，顺利地实 现了企业的业绩要求。 内容仅供参考