机械销售片区经理年度工作总结 6页

机械销售片区经理年度工作总结 机械销售片区经理年度工作总结 1 年终快到了，作为区域销售经理应该拿出一份比较像样的总结报告，怎样的总结才能既让公 司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢?笔者认为虽然漂亮的各种格式化总结报告很 多，但是万能变不离其中，关键是要抓住二个要点：总结要客观、既有成绩也有问题，要用 数据和事实说话，要分析存在问题的本质性原因;总结中还要有计划，既要将计划任务分解 落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点，区域经理年终个人工作 总结。 一、当年市场工作总结 1、情况概述 客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。 比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离 任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少， 完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降 低了。经销商网络情况如何，a 类、b 类、c 类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大 账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。 2、简要分析 针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原 因所致。 3、特别说明 若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或 经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严 重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产 品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一 个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。 二、明年工作计划 1、要全面 将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的 销售人员)，对各种资源进行合理的配置。用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准 确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的 习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。 2、要到位 目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目 标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不 放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。 3、要有突破和亮点 突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公 司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是 只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的 措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。 市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到 了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结 报告是领导最愿意看到的报告，也是实效性的报告。 机械销售片区经理年度工作总结 2 千律回春晖渐，万象始更新律。我们在告别成绩斐然的 20_之际，迎来了充满希望的 20_。 过去的一年里，作为区域经理，我在上级领导的正确领导下以及广大同事的大力支持下，突 出重点、狠抓落实，较好地完成了本职工作。现将本年度的工作情况向大家作如下汇报，请 大家评议，多提宝贵意见。 一、加强学习，把握市场动向 我深知区域经理肩负着重大的职责。要成为一名合格的区域经理，我必须具备较高的从业素 质。因此，在工作之余，我常常学习业务知识，了解市场动态，以提高对市场动向的敏锐度。 同时，认真分析各个站点的运营情况，及时改进运营管理中的不足，确保十四个站点均能高 效、稳定地运转。另外，我们尝试了投币充电的相关业务，但由于前期准备不足和其它方面 的影响，导致 7 个站点在这方面的业务较差，为避免对其它主业的影响，最终决定取消该业 务。 二、爱岗敬业，认真完成各项工作 工作以来，我始终坚持“精益求精、一丝不苟”的工作态度，事无巨细，都以高度的责任感 去对待。除了做好各站点的运营工作外，还重点做好下列工作： 1、做好对亭内外的卫生检查工作，保持亭四周的环境卫生、整洁，为大家营造一个舒适的 工作环境。 2、检查车辆数目，并认真登记车辆损坏数量。 3、每周不定期在中午或晚上对管理员在岗与脱岗情况进行督查，进一步提高管理人员的责 任意识与在岗意识。 4、根据公司要求，努力跑广告，但由于市场形势严峻，个人经验缺乏，未能完成这项任务。 三、强调服务品质，巩固客户群体 20_年以来，_行业的竞争形势日益严峻。为确保公司各项业务的顺利发展，我在分析行业现 状及市场动向的基础上，结合分管站点的营销情况，提出了合理化建议。其中，特别强调服 务质量，优化服务手段，在巩固老客户的同时，吸纳更多新客户，收到了不错的效果。 四、存在的不足 虽然通过大家的共同努力，获得了不错的区域销售业绩。但面对竞争日益激烈的市场，我觉 得我们的工作仍存在一些不足：一是销售团队业务水平有待进一步提升;二是由于同行竞争 激烈，销售队伍稳定性较差;三是销售渠道比较单一，不够稳定。就我个人来说，业务水平 有待进一步提高，办事缺乏创新意识，有时不够冷静。因此，导致广告业务这块工作做得还 不够好。 五、20_年工作计划 针对上述问题，我打算围绕以下几点开展 20_年的工作： (一)带头抓学习，不断提高整体业务水平 在工作中，我要带头学习，学习相关业务知识，销售技巧，公司的规章制度，进一步提高整 体的业务水平。同时，在工作中要关心同事，了解他们的诉求，更好地为他们解决实际问题， 增强团队凝聚力。 (二)明确工作目标，制定工作计划 根据 2016 年公司下达的工作指标，结合市场情况，确定具体的工作目标，并出台相应的工 作计划。围绕工作计划，合理部署、科学安排，力争圆满完成各项任务。尤其是商务广告业 务这块，我要加倍努力，多借鉴他人的好经验、好做法，创新思路，大胆进取，积极协调， 力争顺利完成月任务、年度任务。 (三)增强创新意识，积极开拓更多市场 为抢占更多的市场份额，我必须不断增强创新意识，用发展的眼光，创新的理念，进一步稳 定现有销售渠道，开辟新的销售渠道，使销售方式更加多元化，带领大家共同开辟更多的市 场。目前，我打算在长江北路经营一个小卖部，以此为切入点，逐步推入公司产品。 最后，借此机会，我衷心地向在工作中给予我关心、帮助、支持的各位领导、各位同事，说 一声“谢谢!”并值此新春来临之际，向大家拜个早年，祝大家“马年行大运，马到功成!” 机械销售片区经理年度工作总结 3 各位同事，大家好： 时间如梭，半年转眼就过去了，这半年我们区域的市场和生意如何呢?我们自己首先需要对 自己盘点一下，总结经验，汲取教训，更好的实现二次腾飞计划。刚刚收到公司最新一期市 场调研数据，我们的市场占有率大幅上涨，值得我们庆贺，同时也感谢大家每个人的辛勤努 力。成绩永远属于过去，我们要把握未来。就近期我思考的一些事情和计划给大家讲一下。 一、上半年我们的工作总结/市场反馈/生意回顾 我们积极响应公司的政策，我们在第一季度就果断的停止了之前的生意操作模式，大胆的砍 掉了经销商的价格补贴，一举为公司节省大量预算投入，同时对我们区域的市场有较大的帮 助;我们确定了区域的下一步策略和计划：先做好 A 类大卖场，尤其是先把_卖场打造成区域 大卖场的样板店。时至今日，实践证明我们当初的策略是对的，我们现代渠道的市场占有率 就像芝麻开花---节节高，这与现在在座的每一位的努力是分不开的，其实这也得益于我们自 己组织架构的及时调整，改变原来由某某人一人统筹整个 A 类大卖场的局面。之前一个人 无法把每个客户和每个门店做精做细做强，故我们逐步的让每一个人员都开始参与到 A 类 大卖场中来，一来锻炼大家对 A 类大卖场的管理能力，二来把 A 类大卖场的管理和跟进做 细，最终把每个 A 类客户都做的比原来好。接下来我们的传统渠道的发展我们始终没有找 到的方法，无法在短时间内提升市场占有率，但是至少我们对传统渠道的策略也是对的，开 始逐步限制和减少批发的销量，同时在区域有影响力的二批市场做好产品的门店 LOGO 宣 传，一点一滴的来提升我们的品牌度和知名度。在我们运作区域市场近 5 个月的时候，我们 认为时机成熟，就开发了零售性的_销商，借助其零售网络优势，迅速在区域的 B 类超市和 部分当地的连锁便利系统卖进我们的产品，对在区域的地方性 B 类超市的发展起到巨大的作 用，下一步我们会逐步借助其在 C 店网点的优势开始拓展我们产品在 C 店的铺货，以此来 提升产品在 C 店的市场占有率。我们在做好省会的同时，我们也时刻关注着二级城市的发展， S 城市和 F 城市经过半年来的不断调整和创新，也取得非凡的业绩，综上所述，我们上半年 的生意对比去年同期增长 30%，符合我们当初的目标和计划。 二、下半年的压力和我们面临的新挑战 下半年的销售指标已经出来，而销售指标对比去年同期要增长高达 45%，这样的高增长如何 达成，对于我们来说的确是有挑战性的;但是经过我们半年时间的调整和对市场的操控，从 现在开始也该保持一个高速的增长，其实我们的压力就来了，我们要想实现 45%的高增长， 我们就首先必须保证现在大家每个人负责的客户平均要增长 45%，而我们的批发不希望这样 来增长，所以真正的压力就来了，我们如何来完成指标，我们下一步的路在何方?这些且不 谈，关键是公司分配给我们的预算对比先前大大减少，这对我们的工作开展和销售指标的达 成就更加有压力了，怎么办?是我们大家每个人都需要去考虑的问题。做销售，是要时刻面 临挑战，只有这样才能真正考验我们每一个销售人员的销售能力和管理分析等各方面的能 力。同时我们 5-6 月份的市场占有率又大幅增长，那么同样我们的压力也来了，我们如何确 保市场占有率能持续增长，这对我们也是新的挑战。但是大家都知道：挑战和机遇并存，说 明我们今后的机会还是很大的。关键看我们今后怎么干?怎么做? 三、端正我们的工作态度，积极投身于区域的持续抗战中 态度决定一切，所以我们大家在面临巨大压力和挑战的时候，我们首先需要端正我们自己的 工作态度，我们的一切工作可以说成为公司，但是也是在为我们自己，试想：今天工作不努 力，明天努力找工作。所以我们大家一定要把现在的工作当成是自己的工作，把公司当成是 我们自己办的公司，我们此时需要怎么去做大做强，我们怎么样处处想着在销售增长的同时 合理的去控制好预算的投入。 机械销售片区经理年度工作总结 4 常荣幸借此机会向公司领导及在座的各位同仁做__年第三季度工作汇报，同时将__区域市场 第四季度的工作计划向大家做简明阐述。 某某市场第三季度销售回款共计 348 万，比 2005 年同期增长 130 万元，同比增长率为 60%。 比__年第二季度销售回款增长数字为 36 万元，环比增长率为 11.5%。截止 9 月 30 日，共计 完成全年必成销售指标 84%。可以说完成__市场全年必成销售指标指日可待，本人更是意气 风发、志在必得。那么从以下四个方面就第三季度工作内容作如下阐述： 一、老品系列 谈到我们的老品系列产品的市场操作不得不关注__品牌、__品牌、__品牌等作为日化行业中 这几个强势竞争品牌。在__市场广告投放乃至全国的空中媒体的广告投放方面，我们品牌与 上述几个产品结构同质化品牌相比，似乎没有优势可言。那么针对﹡﹡市场现状，更应该整 合地面资源，促销致胜。 我们可以引导客户在出货价格上，在保证了客户经营我们品牌利润心理承受底线基础上，把 自己的老品系列产品的出货价格以整箱促销方式变相调低价格，拉开了与竞争品牌的销售价 格，进一步提高了下游客户的销售利润，激发了下游客户的销售热情，从而销量达到了稳步 提升同时，由于销售的增加，虽然经销商让利销售，但结果利润却是高于去年同期水平,因 此赢得了客户的信任，为后期更好的引导客户配合我们战略调整打下了坚实工作帮手网整理 所以说，老品系列犹如定海神针市场销售稳步增长。 二、新品系列 __市场新品系列产品是在八月中旬开始推广，在八月初刚刚了解到新品的上市信息后，考虑 到切入市场的销售价格偏高，以及取消了常规的包装促销，所以对市场推广多多少少有一些 信心不足。当时把这个顾虑在向上级领导汇报后，公司相关领导介绍了一些新品在试点市场 上市的信息和成功经验，并指导了相关市场的具体上市方案、利润分配及市场推广策略，犹 如灯塔指引了航向。在后期每一个新品推广订货会前，在利润分配方面经过与各客户沟通， 均得到了客户的大力支持。 在新品推广会召开前期连续十余天，坚持每天拜访一至两个二级分销客户,重点介绍新品的 样品及销售利润，同时与每一个二级分销客户签订销售任务。为了充分保障新品抓紧铺市， 缓解经销商的资金压力还和每一个二级分销客户促膝长谈，反复沟通，终于约定在新品推广 订货会现场交纳现金货款。就是这样通过前期的精心准备及不懈努力，3 个地区市场的新品 推广会相继圆满召开。尤其是__市场在八月中旬召开的新品推广会现场就收入现金 40 余万 元，在某某省南部地区日化类新品推广会上创造了业内奇迹，不但令参会现场的诸多业内同 行瞠目结舌、不可思议，更加鼓舞了一级客户的销售信心和配合意识。 在后期的新品市场销售中，在一级客户控制好市场价格基础上，城市经理对各二级分销客户 的跟进管理并肩作战，协同铺货，保证了新品在某省市场上的茁壮成长。 所以说，新品系列更比雨后春笋芝麻开花节节攀升。 机械销售片区经理年度工作总结 5 我于_X 年_X 月份任职于___公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮 助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家 庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己， 做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下：一、销售部办公室的日常工作 作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一 个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收 集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款 额、销售数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我 增强协调工作意识，这些基本上做到了事事有着落。 二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况 作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款 用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时 了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客 户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出 相应的对策，这样才能控制风险。 三、今后努力的方向 入职到现在，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不 足。主要是表现在：第一，用户回款额这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务; 第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及 统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手! 在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。