2020业务拓展专员个人工作总结2篇 4页

2020 业务拓展专员个人工作总结 2 篇 业务拓展专员个人工作总结（一） 　　领导、同事们，大家新年好！感谢大家对总公司的一贯支持与配合，恭被大 家新年新禧。 　　分司选址设立后，业务初期的工作安排，采用电话拜访，发寄快件，登门拜 访三种营销开拓方式，交加共行产生一定的市场效应，基本上在三个月内业务资 料，会发布全省一千多家在大中小设计院，且对应人均为设计院主管领导（院长、 总工、主任类） 　　初期市场信息也比较多，这项技术相对讲很大部份设计院较感兴趣，从设计 角度看认为设计出图简单，看一定的优势，在市场上有一定的推广积极性同一时 间，信息会较多，给我们造成一种感觉，市场潜力巨大，一时间都有忙不过来的 感觉。 　　对待报价的问题，现在轻钢分展相对成熟，且随处可见，视觉冲击力较强， 在客户感觉中比较通俗，造价低信息较多， 　　初期信息会多但一般都难成功：分析原因有主要四点： 　　一、是自己有点急功近利，价格偏高，造成资源浪费，投资无效，损失较大， 数量小的项目又不很重视。 　　二、是对市场把握不准，不够了解、不专业，其实好多设计院根本是懒出图， 对推产品了解不透彻，价位不清楚，造成业主对产品不够了解，最终丢失信息。 　　三、可见项目少，客户心且中无实物，看不到资料以上的东西就是不放心， 甚至担心自己的工程会成为试验品， 　　四、关于前期的工作经验，分公司新的工作思路如下： 　　1、尽量找到各地已有的拱形屋顶工程，争取每个项目都熟悉了解，即便是 其它公司所做项目，力争加强客户甲方的认知度。 　　2、新来的工程项目信息 业务拓展专员个人工作总结范文（二） 　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析 　　（一）、业绩回顾 　　1、整年度总现金回款 11 多万，超额完成公司规定的任务； 　　2、成功开发了四个新客户； 　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作； 　　（二）、业绩分析 　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 2 万的目标， 相差甚远。主要原因有： 　　a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市 场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。 其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。 直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！ 　　b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）； 　　c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销 商的销售信心； 　　2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个的目标 还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主 观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销 商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的 质量。 　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重 点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳 入了我的常规工作之中，最终于 9 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 　　二、个人的成长和不足 　　在公司领导和各位同事关心和支持下，9 年我个人无论是在业务拓展、组织 协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。 　　1、心态的自我调节能力增强了； 　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 　　3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 　　4、对整体市场认识的高度有待提升； 　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 　　三、工作中的失误和不足 　　1、平邑市场 　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些， 还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常 迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通， 再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是， 代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡 化了。 　　2、泗水市场 　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地 方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后 来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住 经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的 手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 　　3、滕州市场 　　滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我 们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： 　　（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖； 　　（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 　　4、整个 9 年我走访的新客户中，有 1 多个意向都很强烈，且有大部分都来 公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足， 浪费了大好的资源！ 　　四、1 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 1 年以前的市场都遗留 有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一 策”的方针，针对不同市场各个解决。 　　1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决 的，双方都能接受和理解； 　　2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售； 　　3、泗水：同滕州 　　4、峄峄城：尚未解决 　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了 且运行较平稳，彻底解解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加 经销商”运作模式运作区域市场 　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适 　　合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运 用好，但必须符合以下条件： 　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、 地方酒太强等； 　　2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等； 　　办事处运作的具体事宜： 　　1、管理办事处化，业务人员本土化； 　　2、产品大众化，主要定位为中档消费人群； 　　3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户； 　　4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 　　五、对公司的几点建议 　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物 超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”； 　　2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性； 　　3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”； 　　4、注重品牌形象的塑造。 　　总之 20xx 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的 20XX 年，站在 XX 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！