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2021 年度广告实习报告总结 2021 年度广告实习报告总结 1 基本情况：生产实习 实习目的：通过生产实习了解设计管理和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的商 务专业理论知识与实习紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目 的。实习时间：2019.4.23-2019.6.1 实习地点：_ _广告公司 总结报告： 为期 1 个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的 知识，受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位： __广告公司。公司是一家专业的设计公司，本着“诚实做人，真心做事”的原则为客户服务， 现在我公司所服务的公司都己经取得了良好的效益。业务相当广泛，包括设计、制作国内路 牌、灯箱、印刷品、展示广告，代理自制广告业务;承接包装设计、装饰装璜设计、环境艺 术装饰设计;提供庆典、企业形象策划等。公司坚持以市场营销为导向，运用领先的营销方 式及推广思路，帮助企业在市场中取得先机和优势。由于拥有强大的技术力量、专业的设计 理念，独特的设计风格、精益求精的设计制作人员、尽善尽美的售后服务人员，从而为客户 公司塑造更完美的企业形象。自 4 月 23 日起，在一个月的工作中我参加了该公司的营销部 实习工作。我认为该公司超群的售前推广以公司 CI 形象系统、产品配套直观展示给予宣传 推介：由于拥有一批长期从事广告设计印刷精英组成，擅长把握客户的需求，有着丰富实施 项目管理经验。他们本着为客户思考与服务的宗旨不断的自我完善与提高。进入公司后，我 明白了：以质量求生存，以信誉求发展，以价格求信心，以时间求放心，一切努力求见客户 的微笑。优秀的设计一定程度能降低企业运营的风险。联客本着'务实有效'的设计思想，坚 持'原创设计'，站在最终客户的角度，通过细致的调研和严谨的分析，为客户创作出准确的、 极具商业价值的形象设计。我们的目的是通过对企业品牌视觉形象的定位、创造、提升、推 广、应用、维护、管理等一系列活动，从而协助企业提高品牌价值，提高竞争力。 积极的售中过程及我们精干业务、技术支持;走特色营销之路，快速、优质的售后服务， 让客户充分感受我们公司不断追求完善的服务宗旨。公司致力于强化内部质量管理，倡导一 丝不苟的工作作风。“酒香不怕巷子深” 的时代早已一去不复返，即使是好的产品也需要好 的方法和思路去完成销售，如今的消费者是不会自己找上门来买你产品的，这一点早已被不 断变化的 市场所证明;包装的概念也不再是用传统的印刷工艺、材质加工、版面设计等等所 能概括;厂商有好的产品要销售，那么如何有效的将产品核心价值和概念准确传达给消费者 呢?我们提倡的是策略性的包装概念，是以消费者为导向，市场为依据，调研为支持的高端 策略包装之道，我们觉得包装的基本功能除了能够包裹物品和运输之外还应加上能够为厂商 带来市场价值，这是符合整体营销战略方向，能够为企业带来销售业绩的销售利器。而这一 切都需要充分的沟通和缜密的思考。这使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但 更重要的是把学到的知识灵活运用到实习中去。在为期 1 个月的实习里，我象一个真正的员 工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天 7 点起床，然后象个真正的 上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实 习使我懂得了很多以前不知道的东西，对__广告公司也有了更深的了解，通过了解也发现了 该公司存在一些问题： 由于受市场竞争的客观因素和主观努力不够，业务成功率不够稳定，销售业务工作管理 还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响公司的正常运转;市场信息反馈较慢，对发 展新客户的工作作得不够细。在实习中，要求我们不仅要有专业的知识和工作的热情，同时 也要有独到的见解和灵活的创意。我们不是推销设计的说客，也不是孤芳自赏的艺术家，我 们是顾问，是参谋，我们将阶段性的帮助客户建立和改善形象，为客户提供意见和帮助。诚 信同样是我们工作的原则，利润不是我们唯一的目标。调查研究是我们的重要工作，任何设 计都需要细致的观察和缜密的思考。我们要为企业或是其它客户解决品牌定位、创造、提升、 推广、应用、维护、管理等的视觉设计与策略顾问。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一 段经历，他使我们在实习中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识， 也 打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的 理论知识应用在实习中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发 展计划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话： If you can dream it，you can make it!最后衷心感谢__广告公司给我提供实习机会! 2021 年度广告实习报告总结 2 大学的最后一个暑假，我去了一家广告公司实习。为了使自己的基础更牢固，技术更全 面，实习的内容是学习的平面设计(Photoshop 和 coreldraw 的使用)。 因为考虑到以后毕业有可能从事这个行业的工作，因此我非常珍惜这次实习的机会，在 有限的时间里加深对各种平面设计的了解，找出自身的不足。这次实习的收获对我来说有不 少，我自己感觉在知识、技能、与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是 对我的综合素质的培养，锻炼和提高。 第一天来到公司，不知道该做些什么，什么也插不上手，只是这里看看，那里逛逛，最 终还是公司里的老师给我指了条路，让我用 photoshop 和 coreldraw 软件模仿教程做一些简 单的图片，终于找到事情做了，于是我就乖乖的做起了图片。说实话我以前在学校的时候也 这样做过，不过效果没有这么好，因为以前一遇到难的或不懂的就停下来不做了，而现在有 老师在旁边，有不懂的就问，这使我受益非浅。 假如在作图的过程中如果使用几个小技巧，确实可以达到事半功倍的效果。 一、photoshop 小技巧制作圆角矩形方块 1、首先在 photoshop 中建立一个新文件，在文件上用矩形选取工具画一个矩形框，接 着选择选单 select→feather，输入半径值，数值越大则圆角矩形的半径越大。在选取区中填 入颜色后，取消选取范围。选取选单 image→adjust→threshold，由调整 thresholdlevel 来改 变大小，如此就会产生您想要的圆角矩形大小。若要产生圆角矩形的选取区，可以在选取区 作用的环境下，切换到快速遮罩模式，同样执行 threshold 以获得您想要的遮罩。 2.高解析制作 在用 photoshop 制作网页图形的时候，许多朋友为了快速的操作，都会把图选择低解析 度进行制作，但是有些滤镜会因为图形解析度的不足，而无法处理，最后出来的效果也很差。 所以建议大家在处理类似情形时，可以先在高解析度下完成绘制、影像等工作，然后再向下 取样，将影像缩成最后的大小。 3.保留选取范围大小 当您在 photoshop 中使用 imagesize 或 cancassize 改变影像大小时，原本在影像中选取 的范围也会跟着改变，如果想要保留原本的选取范围，可以先切换到快速遮罩模式下(按下 键盘上的 q 键)，然后再选择“imagesize”或“canvassize”。使用 imagesize 指令会将影像与 选取范围一同缩小;若使用 canvassize 指令则只会将影像缩小，而选取范围仍保持原有的大 小。记着再将快速遮罩模式切换成标准模式。 4.快速隐藏图层 如果您在 photoshop 中只想要显示某一层图层的影像，是不是得一一将其他图层隐藏起 来呢?这里有一个既快速又方便的作法：只要在图层面版上同时按住 ctrl+alt 以鼠标点选欲显 示的图层的眼球图示，就可以将其他图层通通藏起来。另外也可以用 ctrl+alt+快速键调整图 层的前后次序。 二、coreldraw 小技巧 1.擦去错误线条 如果您使用 coreldraw 中的手绘铅笔工具，不小心把线条画歪了或画错了，您不必急着 将线条删除，只要立刻按下 shift 键，然后反向擦去即可。 2.动尺规 在 coreldraw 中事实上是可以让您自由移动尺规的位置，只要在尺规上按住 shift 键以鼠 标拖移，就可以将尺规移动。如果您想将尺规放回原位，则只要在尺规上按住 shift 键迅速 按鼠标键两下，就会立即归位。 3.利用 coreldraw 制作动画 gif 文件 事实上利用 coreldraw 也可以用来制作动画 gif 文件，您可以将 coreldraw 中的图层当成 动画中一个个的影格，然后逐一输出成 gif 文件 (其他图层上的影像必须先关闭)。再利用 photo-paint 的 movie 功能，先选择 creat`fromdocument 将第一张 gif 文件制成 movie，再陆 续将转好的 gif 文件以“insertfromfile”插进来，选择“储存成…”动画 gif 的格式，于对话 框中设定延迟的时间和位置，如此就算大功告 4.同时旋转与缩放 如果您在 coreldraw 中，拖拉物件的旋转把手时，同时也按住 shift 键，那么将可以同时 旋转与缩放物件;若是按住 alt 键，将可以同时旋转与变形倾斜物件。 经过几天的基础训练，老师终于让我参与他们的策划，刚开始有点紧张，后来就慢慢熟 悉了策划和后期制作的整个过程。慢慢地老师也把一些比较重要的交给我处理。这使我对这 个行业认识就更加深了一步。 实习期间，我利用此次难得的机会，努力工作，严格要求自己，虚心向老师和前辈求教， 认真学习技术，利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，掌握了一些基本的法 律技能，从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。“纸上得 来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅 和在实际运用中的专业知识的匮乏，在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现 自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。要处理好“三个关系”：即 课堂教育与社会实践的关系，以课堂为主题，通过实践将理论深化;暑期实践与平时实践的 关系，以暑期实践为主要时间段;社会实践广度与深度的关系，力求实践内容与实践规模同 步调进展。 通过这次实习，在设计方面我感觉自己有了一定的收获。这次实习主要是为了我们今后 在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们能在以后 立足增添了一块基石。实习单位的老师也给了我很多机会参与他们的设计是我懂得了很多以 前难以解决的问题，将来从事设计工作所要面对的问题，如：前期的策划和后期的制作等等。 这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有 一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这这几天的实习是不行的，还 需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是 很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。“千里之行，始于足下”，这近一个月短 暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一 段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教， 遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中 认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来 自领导和干警们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工 作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人 相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需 要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们 学习很多知识、道理。 2021 年度广告实习报告总结 3 20_年的暑假，我的收获有许多，这是我第一次与社会面对面地接触，心连心地交流， 我感触颇深。我实习的地方是家里人费了九牛二虎之力才找来的单位—— 杭州新创广告有 限公司。 第一天走进公司的时候，与经理进行了简单的面谈之后，并没有给我留下过多的任务， 先让我熟悉一下环境，了解了一下公司的状况，包括其规模、部门、人员分工等。我所在的 部门是公司的策划组，主要负责完稿、协调、杂务等。 一个月时间，说短是因为可以学的细节太多了，说长是因为可能缘自实习生的缘故，这 一个月更多时间浪费在杂务上，没有参与过一次完整的广告策划到执行过程，不免有些遗憾。 下面基于这一个月的实习体会，就我感触或者获益比较深的几点谈谈。 第一，进了公司才发现，原来自己之前坚持的所谓兴趣至上、效率第一都是些不切实际 的幼稚想法。一味追求理性的理想化的工作状态，却忽视了办公室里无处不在的潜规则和现 实令人无奈却又得甘之如怡的状态。虽然说广告行业是一个创意产业，理应鼓励自由大胆的 创见和作风，然而套在一个层层等级的行政制度和薪酬体系下，所有的创意灵感的活力都被 扼杀殆尽。你的想法必须迎合客户具体个人的喜好，你的创意必须迎合总监领导的个人喜好， 所以很多好的想法可能连浮出水面的机会都等不到就被扼杀在摇篮里了。对于我这个实习 生，想法难免稚嫩;而对于正式员工，想法其实只是拿来兑换薪水的等价物，更何况对艺术 创意本身的理解就是见仁见智的，与其寻求一厢情愿的艺术高标准，还不如追求面面俱到的 客户迎合。衡量创意的标准在未下市之前，客户的满意就是艺术创作的胜利。 第二，我这个人是三分钟热度型的，所以做事情特别重效率。在学校也是习惯今日事今 日毕，有了灵感就会一直做到完美为止，但是到了社会实践阶段，效率高就碰到了麻烦。因 为对于刚进来的新人，办公室几个大官或者小兵都像逮到勤杂工般的兴奋，啥琐事都丢给你 做，这点其实我早就有心里准备，而且大事情都是靠小事积累起来的道理我很懂。但是我没 意识到，做得快又做得好的客观结果，是看起来我每天总是很闲，一不留神被经理抓到，他 不会了解你做了什么，也不会去当面指出，只会误解为我好吃懒做，无所事事。吃了一个亏 以后，我便慢慢适应起有条不紊且速度得当的做事方式。然而，这样的做法有一个致命的坏 处，会让我滋生不思进取、习惯偷懒的恶习，我其实最怕自己处于这个状态，所以目前想出 来的办法就是在工作时间多翻翻公司的宝贵资料，近水楼台先得月，填充一下平时枯乏的时 间。第三，我是个外表看起来心浮气躁的人，在公司里头几天，可能和家里关系介绍的优越 感有关，我一方面心里一直对被分配到看起来简单低能的工作耿耿于怀，另一方面办公室烦 闷的空气让我有些窒息，于是偶尔会趁着总监不在，上 QQ 聊天、看网络电视，谁知道我自 以为忙里偷闲，其实早就被人看在眼里记在心里。于是，我意识到：自己绝不能再那样，要 学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作;要学会虚心，身边的同事就是很好的榜样， 无论他们表面上有多玩世不恭、桀骜不驯。因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚 心请教才可使自己进步得更快。要向有经验的前辈学习，学习他们的工作态度和做事原则。 这样才少走很多弯路。 最后，我想接下来我必须得充电了，不仅仅是多看，还要多思考、多体验，积累够多的 感性体验和理性知识。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在短暂的实习过程中，我深深 感觉到自己所掌握的知识的肤浅和在实际运用中专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对 工作感觉无从下手，茫然不知所措，这让我非常难过。在学校总以为自己学的不错，而一旦 接触到实际，才发现自己知道的是多么的少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也 许是我个人想法，不过我们接受的教育和实践的确有很长一段距离。实习期间我也很努力的 将在学校学的理论知识转向实践方面，尽力做到与实践相结合。 实习之后我最大的感想就是学校里面学的东西基本上是没什么实用性的。在实习的地 方，什么都是从新开始。才实习一个月，也很难说具体学到什么，但是有一点是肯定的，在 公司里接触到的都是很实用的东西，不像课本知识那么理论而抽象。而且，工作中很需要独 立与人打交道的能力。虽说一开始有人带，但困难天天会有，而且很多，因为是很实际的问 题，很多时候也不得不茫然地面对。现在，我觉得我已经能够独立处理一些问题，知道怎么 解决某些困难。遇到困难后不要逃避，而是要想办法怎样去解决它，我觉得，这种能力是很 重要的。 建议事项 对实践单位制度建议 有位名人说：企业经营管理的致命伤在于固步自封，一成不变的管理体制一定会使公司 遭到时代的淘汰。任何一种管理体制和方法只要它与当时的生产规模水平不相适应，就必然 会影响企业的发展，就必须寻求变 革，只有改掉原体制中的弊端后，企业才能正常经营、 飞速发展，假如一个企业不能了解市场、适应市场、因时而变，及时调整运行机制，那么企 业的生产经营管理必然会陷入被动，导致企业经营的举步维艰。现就我实践的公司当前的现 状和存在问题提几点粗浅的建议： 第一，注重文化创新，突出广告公司学习型组织的特点 广告公司是典型的学习型组织，学习型的组织意味着组织对外部环境的变化具有快速的 应变能力，这种组织的竞争力不是靠过去的经验，而是依靠学习。广告公司的核心竞争力与 核心素质密切相关，而核心素质就是创新。不论是管理者还是员工都要学会去学习，只有不 断的学习才会有创新，才能使本土广告公司具备和外资广告公司抗衡的资本。 第二，公司的薪酬分配制度改革是目前公司急需解决的问题之一 1、改革公司目前的经营者资产责任制实施方案，提高薪酬标准，拉大差距，打破平均 主义。 2、尽快制定公司奖励基金的使用方案，使奖励的发放做到公平性、可操作性。 3、为了建立对高中层人员的长期激励机制，建议公司积极探索新的分配模式，尽快制 定高中层人员的期权、期股方案。 4、建议公司尽快开展岗位分析和岗位评价工作，通过岗位评价合理确定每个岗位的岗 位价值。 5、建议公司建立并完善薪酬管理的体系并改革目前的岗位工资制实施方案，实行一种 新的工资分配模式----岗位效益工资制。使员工的收入同其所在岗位的岗位价值和其工作业 绩及公司的效益紧密结合。 6、对原岗位工资制中存在的一些矛盾和问题，要在新的工资制度改革方案中一并解决。 7、建议公司在改革工资制度方案的同时，制定一些单项的奖励方案作为工资制度方案 的补充，使员工的分配模式走上多元化，如制定荣誉津贴实施方案、合理化建议及创新奖实 施方案，建立总经理奖励基金等。 2021 年度广告实习报告总结 4 青春是一段难忘的旅程，我们用热情和汗水拼搏属于自己的无悔旅程，大学生社区宣传 推广商品暑期社会实践报告。时光荏苒，青春的脚步从不停歇，转眼间，我们从懵懂变得成 熟，从高中生成长为大学生，开始了一段段成长的未知旅程。这是我进入大学的第二个学年， 今年暑假，一如既往，学院展开了_年暑期社会实践活动，本次社会实践活动以“红色青春 献祖国，志愿服务迎校庆，躬身实践长才干”为主题，我选取了其中的“感恩父母恩，回报 家乡”大学生返乡调研实践活动为方向，进行了为期九天的暑期实践，开始了拼搏之旅…… 学院此次暑期社会实践给了我们九个主要的实践方向，我今年选择的方向是大学生返乡 实践活动，学院鼓励暑期返乡大学生关注、关心家乡发展，主动参与家乡扶贫开发建设，为 促进当地经济社会发展提供有力的智力支持。学校支持返乡学生利用假期走进工厂、社区和 农村，实地调查家乡的经济社会发展情况和生态环境现状，为家乡各项建设事业出谋划策， 努力改善家乡贫穷落后的面貌，以此引导广大青年学生饮水思源，反哺故土，尽一份造福桑 梓的义务，回报父老乡亲的养育之恩。 当今社会，身为当代大学生的我们，更应该致力于发展建设并回报家乡，同时也应该不 做只会书本上知识的书呆子，而是关注时事，与时俱进的新时代技术型人才。我们应该将所 学知识和现实实践相结合，立足当下发展现实，做到科学理性地规划安排，拼搏奋斗。返乡 调研实践活动，是很有效的锻炼我们自身能力的一项活动，只有亲身实践并且认真总结才能 达到我们预期的效果，真正学有所用。 这次的暑期实践活动，我在河北海奥斯商贸有限公司的“进社区推广宣传活动中”进行 了为期九天的实践活动。我们的实践活动时间是_年 7 月 23 号至 7 月 31 号，从上午 8 点到 晚上 8 点，每两天去一个不同的社区进行宣传推广。主要目的是通过宣传推广德佰斯牌橄榄 油，并以进社区的方式，了解现在居民的消费水平以及他们对价格相对较高食品的态度，社 会实践报告《大学生社区宣传推广商品暑期社会实践报告》 刚开始知道要宣传的产品是橄榄油的时候，还是比较迷茫，只知道橄榄油可以炒菜用， 是比较昂贵的物品，相对价格较高，我家也没有用过，所以了解不多，为了在给消费者介绍 的时候避免词穷，也同时自己多了解一些知识，我上网查阅了许多相关资料，而且区域经理 也给予我们一些宣传册提前了解一下德佰斯特级初榨橄榄油的知识。准备了两天，终于是了 解的比较全面了，知道德佰斯橄榄油不仅可以炒菜用，还可以直接食用，可以护肤，瘦身， 预防心血管疾病，适用于各个年龄阶段的不同人群等等。有种受益匪浅的感觉。同时，我也 准备好了如何应对消费者的各种问题，因为我们推广的是四种规格的，又要尽量促销，所以 记住各种规格产品的价格，和它们在超市的价格是很有必要的，前期准备工作差不多了，我 们正式开始实践活动。 每天我们都要坐车去目的地，然后进行搭棚子，摆放橄榄油，吹气球等准备，接下来就 是拿着宣传册，各人有自己的分工，给社区里进进出出的人群分发宣传册，同时介绍德佰斯 牌橄榄油的相关知识以及它的特点和优势。我们的原则基本上是见人就发，主要为了宣传推 广，同时，针对不同的消费者介绍橄榄油不同的优势特点，我们去过河北广电宿舍楼，卓达 玫瑰园，卓达卓东小区等地方，基本上都是上午和中午人流量相对较少，下午五点以后，到 活动结束的时候这段期间人流量较大，也是我们活动的主要时间。有时候看到小朋友，我们 就送给他们气球，同时给他们的家长介绍我们的产品，有的小朋友也会很调皮的要宣传册看。 现在说一下我们在实践期间的一些情况。记得 7 月 23 号，那是我实践的第一天，略微 紧张，开始发宣传册的时候，给一个 50 来岁的奶奶发了一张，说：“您好!了解一下德佰斯 橄榄油吧，我们现在进行社区宣传推广。”她疑惑的看了我一眼，说：“橄榄油是什么?干吗 用的?”我赶紧带她到宣传区，跟她说：“橄榄油，可以直接食用，也可以用来炒菜，拌凉菜， 还可以涂抹在手上护肤，尤其是对心脑血管疾病有预防作用，我们现在社区推广，您可以了 解一下。”她说：“这个油，还能直接喝，不喝坏了呀!”呃……我赶紧补充：“我们这是希腊 原装进口的特级初榨橄榄油，营养含量丰富，跟家里普通的食用油是不一样的。”当问完价 格以后，她一直摆手，觉得太贵了，头也不回地走了…… 后来好几个消费者都是对价格有异议，觉得不如食用油实惠，也不愿意轻易尝试新品， 有的人是基于“达芬奇家具事件”对国外进口的商品存质疑态度，认为它们还不如国内产品 等等。针对他们的疑问和意见，我们都给出了一些解释，总体上说，效果还是不错的，主动 来询问的消费者较少，主要的还是我们自己宣传推广，通过对不同消费人群的了解和交流， 我知道了他们不同的需求。购买橄榄油的主要是妈妈级人群和一些爱美人士，购买人群范围 比较固定局限，我们后来在宣传的过程中变为有针对性的有重点的介绍，效果还是显而易见 的。 大部分消费者都是抱着疑惑的态度询问，但是没有下定决心购买，愿意对产品进行进一 步了解的，还是有一定比例的。还有的小区人流量很小，开车的居多，我们还采取移动式宣 传方法，扩大推广范围。 在实践活动期间，还碰到了一些有意思的事情。记得有一天，好像是在河北广电宿舍楼 社区宣传的时候，一个 40 岁左右的人骑车子冲过来，急匆匆地说：“热死了，给我来瓶饮料!” 当时我就崩溃了，说：“不好意思，我们现在宣传的是橄榄油，你可以了解一下。”后来，他 不好意思地拿了一张宣传单就走了，临走还来一句：“我看上面写的是：您喝了吗?哎，还以 为是饮料呢!”经理后来说：“看来这广告牌有待修改呀!人们下意识的觉得喝得促销的是饮 料。”对呀，好多人一听说是橄榄油，要不就是问问就走，要不就头也不回，更有甚者，可 能是对类似促销的活动不屑一顾，连理都不理我们，看来消费者对于橄榄油之类产品的了解 还是不够呀!可能平时广告的宣传力度不大，加上有些消费者对于国外的或者没使用过的产 品持保留态度，造成我们的阻碍。 每次结束一天活动的时候，我都会总结一下经验和遇到的情况，从而更好地开始接下来 的活动。把握人潮高峰期的时间还有顾客的不同消费心理是很重要的。顶着炎炎烈日，带着 满腔热情，进行这次暑期实践活动是很有收获的，无论是知识量上还是实践心得方面。 实践活动已经结束，通过为期九天的亲身体验，我总结了许多，首先是关于橄榄油知识 方面的，以前基本不了解，现在掌握的相关知识比较全面，而且对待其中的问题基本对答如 流。其次是宣传推广或者是促销的经验，对待顾客要态度温和，言辞委婉，对待他们提出的 问题要认真严谨的回答，不能不耐烦或言辞激烈。熟练掌握各种规格产品的价格，说清楚， 讲明白。还有就是，当你进行一项活动的时候，要认真对待，更重要的是善于总结，不能当 一天和尚撞一天钟，应付了事，要提高进步，进一步的完善自己，同时也要全身心投入，在 实践中不断总结不断进步。 此次实践活动让我受益匪浅，我会在今后的学习生活中更加努力奋斗，做得更好。 2021 年度广告实习报告总结 5 实习单位：千汇药业 实习部门：新药推广部 实习岗位：业务 实习所在地：山西省太原市经济技术开发医药园区唐明路 42 号 实习时间：.1.17——-5.20 为期 4 个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自 身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这 三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位： 一.实习单位概况 山西千汇药业有限公司是集科研、生产、行销为一体的现代化综合制药企业，公司占地 90 亩，总 投资 1.5 亿元。公司现有员工 1500 余人，其中工程师、高级工程师技术职称者 50 余人，大专以上文化程度有 300 余人. 公司截止目前公司已向国家食品药品监督管理局申 报各类新药几十项，获得证书和生产批发 9 项。公司遵循“为人类，制好药”的企业宗旨， 公司产品品质高、疗效好，如：汇克、渭达苏、高良姜，疗效显著。公司开发的国家级新药 “银杏酮酯滴丸”已经上市，该药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗 效，起到了标本兼治的作用，为我国专利药品，市场前景十分看好，被评为全球第一植物药。 现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、50 多个品 种，其中千汇诺氟沙星胶囊销量连续 5 年位居全国第一。在企业竞争日趋激烈的今天，山西 千汇药业始终坚持“创新进取，自强不息”的企业精神，建立了遍布全国的营销网络，销售 量两亿多元，预计销售量达到 3 亿元以上。公司荣获“山西省重合同守信用企业”等荣誉称 号，千汇商标被认定为“山西省著名商标”。 二.本次实习概况 1.培训 最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公，生产，居住为一体的园林式。 接下来的十几天里，在千汇办公楼里进行了部分课的培训：业务员的主要职责 承担所 负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作 – 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育--提高首推率 日常拜访(一对一) 小型推 广会 – 建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动 – 义诊活动 – 社 区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动。客户管理 – 客户基础档案建立 药店基 础资料 关键人物资料 – 重点管理 市场信息搜集与反馈 – 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理 – 安排合理的拜访计划和 路线 – 报告和例会制度 业务员代主要工作流程：流程计划 执行 总结 改进 1.明 确 的 拜 访 目 的 2.客 户 拜 访 计 划 3.准 备 适 合 的 资 料 4.合 理 拜 访 路 线 1.建 立 信 誉 2.目 的 性 开 场 白 3.探 询 聆 听 4.特 性 利 益 转 换 5.处 理 异 议 6.缔 结 7.收 集 信 息 1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标 3.总 结 、 交 流 、 评 估、报告 1.工 作 态 度 2.学 习 态 度。明确的拜访目的介绍新产品 改善陈列位置 收 集信息情报 扩大客户群 处理异议与疑问 收款 教育客户产品知识 增加陈列面 客户拜访 计划 1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --确定拜访对象 -- 预约拜访 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --他是 何类型客户 --有何竞争对手? --有何竞争对手 有何竞争对手? 1. 拜访计划与分析 1.2 准备 工作-物料 准备工作名片 主推产品资料，搭车产品资料 文献 产品说明书 记录本 报表 目 标设定原则 。 –目前业务代表拜访的时间分配/ 目前业务代表拜访的时间分配/月总工作 时 间 /小时 208 平均拜访 药店总数 100 有效 拜访时 间 73.75 平均总 拜访频 次 295 推广活 办公 动 室 交通时间 时间 时间 32 24 78.25 平均每次 交通时间 0.27 拜访线路 根据药店的分级制定拜访频次 – 拜访频次/月=8a+4b+1c 拜访频次/月=8a+4b+ 确定每周 拜访客户 制定每天合理拜访线路 – 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合 统一的市场活动 – 特殊情况 分组讨论 目 的 – 摘要叙述客户已接受的重要利益 – 要 求订单或承诺使用 处理客户的反应 不关心对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出 客户对现有产品不满意之处 没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客 户尚未满足之处,而这种需 要用你的产品可以满足. 处理客户的反对意见 怀疑 – 对你的 陈述不相信 方法: – 表示了解该顾虑 – 利用有效与确实的资料来证明, 再继续展 利用 有效与确实的资料来证明, 开这项利益 – 询问是否接受 处理客户反应反对：客户反对你 所说的。 反对： 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一 次以确认之 然后再强调你的产 品其它有关的利益，以 将这个反对降到最低程度 处理客户的反对摘要缓冲 表示关切 使用 探询 注意聆听 准备答复 收集和反馈市场信息 收集信息的原因日后跟进需要 - 以便立即 采取行动 - 供存档 - 供分析 信息的来源 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的 1.工 作 态 度 2.学 习 态 度 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 1. 做一个专业的销售人员信息 信息 信使单纯性接收 无行动/无结果 专业销售人员信息处理加工 选择性接收 产生行动/ 良好结果 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 2. 聪明工作每一天 聪明的工作” “聪 明的工作” 工作” 工作” 销售时间最大化 有计划的工作 选择正确的客户 合理的拜访频 率 正确传递产品信息 “糊涂的耍小聪明/ 耍小聪明/旷工 无目的的工作 随机拜访(逮谁是 谁) 关系好多去 什么都聊(除了产品) 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 3. 通过学习 不断提高(经验+技能) 通过学习不断提高(经验+技能) 不断地实践是提高技能的必由之路 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 4. 良好的工作心态积极主动的心态 -主动寻找业 务机会 原因 -主动出击 -喜欢和主动迎接挑战 -重点突出 -有预见性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消积被动的心态 -埋怨他人、强调客观 -推一推，动一动 -压力 重重 -疲于应付 -到处救火 “被绝望、沮丧所支 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 5. 结果导向 -达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工 作质量 -多角度解决问题 程序导向 -下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 - 工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一 如何改进我的工作? 如何改进我的工作? 6. 人员销售 确认并满足个体需求 传递个性化信息 解决具体问题 加深代表、公司和客户之间 的关系 广告促销 对所发现的需求进行 利益销售 通用信息 不能解决具体问题 提高知晓 率 学习的态度向学习型的组织转化 比竞争对手学习的更快 行动的更快 做得更好 保持灵 活性，提高应变能力 敞开心扉，共同提高 2.三个月的终端实习(即我的实习经历) 千汇药业经过多方面工作的开展，呈现较好的发展趋势。我们将依靠特色产 品、特色 技术、高标准的质量创造领先优势，采取“差异化”经营策略，逐步积累、 稳步推进，通 过市场的不断拓展，实现企业的快速发展! 四、实习内容 在国瑞培训时， 总经理说上量就 是把客户的潜力销量挖掘出来。 我认为通俗地讲， 所谓上量就是使我们的客户用药或是多 用药。上量的程序大致以下几步： 第一是谈判，对于客户我认为首先要把握客户的心理， 有的客户比较直接， 比较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判;有的客户比较注重 学术，我 2 们就要在学术上下功夫。但是首先要有一个咫度，无论是重视利益的，还是重 视 学术的，我们都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设法在谈判中满足他们 的需求。 当然在此过程中，以下方面也是要重视的：(1)要寻找合适的环境， 在门诊要等没有了病人， 约请客户出去或是家访是比较好的(2)要充分的准备， 不要把一次良好的谈判变成了聊天， 无目的，但是也不能把谈判作为只有干瘪瘪 的“逼”人做事，那样就会适当其反了 第二是 盯量，客户站在的位置与我们是相对立的，在当今的医药市场上，找 客户的代表是很多的。 我们对客户投入，或是谈了量，接下来就要看效果怎么样 了。在实习期间，我认为这样比 较好一些。在前面的谈判中我们要留有话题，其 中在做淮南潘集区的某个客户时，他认为 我的产品在治疗方面效果不是很好。我 发现他的问题之后，就对他进行了夜访，进行了投 入，谈了量。谈了之后我就说 明天有机会给老师送资料，也是为接下来的盯量作铺垫。当 我第二天去找他时， 我就给他带了资料，他第二天拿了我的资料之后，包括以下的时间里， 就没有了 关于这方面的抱怨，这样不至于太势利了，以免引起客户的反感。 第三是维护， 这个阶段是很重要的。在国瑞药业有限公司体会最深的就是公司的 销售政策——为人、疗 效、政策。我认为对于客户首先我们简单地不能把他们作 为我们生钱的工具，要把他们作 为我们的朋友、长辈。只要为人做好了，客户你 不去盯量，他都会给你用药的。我有个客 户，我基本上没有怎么去找她，就是时 不时给她或是她的宝贝儿子买些小礼品，但是她给 我走量也很好的。 以上几个方面是我在国瑞培训或是自己在市场上的一些总结，接下来我 具体 谈一下我在市场上的一些情况： 角色转变，我何去何从 我于 7 月 1 日开始了带训， 所谓带训就是老代表领着新代表摸摸路。带训我的老 师是业务精英，她的业绩是很好的。 短短将近两周的带训，我对医药代表了有了 更加深刻的理解和了解。在这一时期，我有过 困惑，感觉医药代表就是这个玩意 啊，天天在医院药房诊所晃悠。刚开始的时候，都是学 生嘛，不大好意思与客户 交流，是正常的现象。我认识了一个客户，他是本地人，也是我 老乡。有一次， 我和他的深入交谈，让我决定迅速脱掉学生气，迅速实现角色的转变。并 且决定 在这一行业坚持下去。 接手市场，困难重重 过了培训之后，经理就给我分配了市 场。他给我分配了市场。我所负责的是潘集 区及大通等几个区，主要是对各个乡镇村卫生 院的销售。公司为我们制定了销售 目标，到时会根据我们销售目标完成情况给我们再做安 排，可以说是竞争激烈， 困难重重。 初见成效，喜忧掺半 经过一个月左右的摸爬滚打， 终于见到了彩虹。我的医药销售取得了很大进展。 居然还超额完成了公司制定的业务量。 三个月的销售生活，让我学到了很多东西，充实了自己;但是我发现最优秀的业务都具 有 15 个最基本的坚实支柱，在 15 个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。 1 制订有挑战性的和可行性的医院销售目标, 区域计划. 并能成功的实施。 1. 根据自己对所辖市场的了解, 制订区域计划和医院销售目标,活动计划和费用预算; 2.在工作中定期的回顾和修正行动计划, 以达到更高的销售目标; 3.计划和执行每天的拜访活动, 确保有效拜访时间符合公司的要求; 4.建立和维护与临床医生和学术带头人的关系; 5.定期拜访药剂科以保证良好的供货; 6.组织 gsa 和其他销售和市场活动; 7.给患者提供良好的服务。 发展和拓宽市场, 了解市场潜力和维护销售的持续稳定的增长。 8.执行销售和市场策略并对执行后情况进行反馈; 9.提供竞争对手信息。 体现公司的学术形象。 10.掌握产品及相关知识并在每天的工作中运用; 11.掌握销售技巧和演讲技巧并运用到工作中; 12.工作积极努力,有责任感; 13.保持衣冠整洁。 报告和培训。 14.按时和准确的提交各种报告和报表; 15.认真参加公司组织的各项培训和会议。 三.我的实习心得 通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没 有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营 体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越 传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。 3 个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现 在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会 通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中， 让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多 为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不 息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以 前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会， 适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高 自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。 此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工 作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。