医药公司员工年终工作总结 12页

医药公司员工年终工作总结 ‎1‎ 通过近一年的工作， 是我对药店的工作有了更深的了解， 看似简单的工作，要做好他的确不容易。现在对近段时间的工作总结如下：‎ ‎1、要提升自己的销售必须加强自己的专业水平，这是我们作为 营业员的必要条件， 如果顾客进店以后找到自己， 自己就必须以专业的推荐为顾客解决问题。这是最重要的。相对价格的高低，品种的齐 全来讲， 专业有效的推荐比什么都更能赢得顾客的好评。 那么我们该如何来提升呢？那就是我们平时积累的经验和熟悉药品的专业度。‎ （1） ‎）我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍， 把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共 享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。‎ （2） ‎）我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史， 对药品的价格比较敏感， 来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让 他们有受欺骗的感觉， 让我们的药店成为他们的家庭药箱， 看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，欲擒故纵方能获得长远利益。‎ （3） ‎）我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西， 都可以享受折扣优惠 （特别 （4） 是敏感药品）。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。‎ ‎2、客户反映较多的情况：‎ 对于我们销售型药房来说， 质量和服务就是我们的生命， 如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。‎ （1） ‎）质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如发生质量 问题接二连三，顾客怨声载道。‎ （2） ‎）报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的顾客等级无法体现，老顾客、大顾客体会不到公司的照顾与优惠。等等都是问题。‎ ‎3、思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能 产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，强化服务理念，服务思想深入我们每一位心中。‎ ‎2‎ ‎20xx 年的丰收年已过，迎来了新的一年，我相信在新的一年里， 我们公司的业绩会越做越大，在过去的一年里我对金华、丽水、我负 责的部分区域做一下年终总结和明年的计划。 首先是公司把我们调到金华，开发新的市场，由于种种原因又从金华撤回丽水，回丽水后首 先是熟悉客户、了解市场、对有潜力的客户做了分析，提高销售量， 同时毛利率也增加了。 有些客户发展空间还是比较大， 下半年的销量上不去， 主要是医药行业市场的竞争力压力、 另外与我公司医药品种 的缺少也有一定的关系。 在丽水工作的这段时间， 客情关系有了一个很好的提高。 20xx 年丽水区销售逐步在提高，而且客户流失控制的 还是比较好的；中药、器械的销售也是逐步在增量、京丰、总代的销 售也是逐步在增加，而且 11 月份销售达到了新高。‎ 总之， 20xx 年我觉得我还是得到了一个很好的锻炼，在销售技巧和销售方法我都得到了一个比较大的提升、承压能力也较之前更 强、处理好和同事之间的关系，责任心也更大。‎ ‎20xx 年新的一年也是一个很具有挑战性的一年，我想在新的一年我应该要从以下几点出发， 争取把丽水我所负责的区域业务更上一层楼：‎ ‎1、市场细分化管理，把丽水有潜力的客户加强拜访，做好厂家 的分销， 及时处理退货跟进品种的推广， 提高个人的人均效能和争取市场最大化的销售份额。‎ ‎2、客户细分化管理，根据客户的合作状况，对客户进行分层管 理，对潜力比较大的客户重点关注和最大化的支持， 极力培养成我们的忠实客户，对忠实客户，我们要进一步维护，使我们 *** 成为丽水市场的主流供货单位。‎ ‎3、努力找品种，加强和采购的双向沟通，针对丽水比较畅销的 品种重点关注，多做市场品种调查， 力争做成丽水市场的最佳服务商。‎ ‎4、加强个人的业务知识学习， 提高个人的销售技巧和销售能力。‎ ‎20xx 的成绩已经属于过去， 20xx 年已经来临，让我们用最大的激情来迎接 20xx 的到来， 我们已经准备好了， 相信 20xx 年将是一个 更加丰收的一年。兔年的丰收已过，迎来了龙年的升腾。我相信在明年的业务中一定会有一个好的收成。 一年里我对丽水我负责的区域做一下总结；‎ ‎1、首先说是我们丽水调动幅度比较大，领导换的太勤快，我相 信一个团队没有一个好的领导者带不出来一个强的队伍， 一句话说的好将强强一窝，兵熊熊一窝。‎ ‎2、在负责的客户刚培养出来客户关系，人员已经调走。丽水大部分客户反应业务员换的太勤，给客户留下不好的影响。‎ ‎3、对有限客户的销量比去年有做增加，但销量不是很大比较平 稳。毛利率增加比较多比去年已经挣到了钱。 有限客户发展空间还是比较大， 下半年的量上不去对与市场和青田的人又关系， 欧元在与人民币的兑换在不断的嫌少差价， 青田出国的人员在减少， 首先说下青田有十分之一的药品都是出国的人员带出去国。所以导致销量下降， 当然了也不排除我对工作的不上心，出现的问题。‎ ‎4、在我负责的区域开票员在不断的更换，导致终端客户与开票 员会有一段时间的隔膜，对于销量有所下降。‎ ‎5、在我负责的区域对与维护客户克勤关系处理的还好，但是与客户的关系还是不是很铁。 终端客户由于下半年鸿汇给与客户的政策比较大还有仁翔医药公司的返利。导致客户流失还是存在。‎ ‎6、今年一年里对于客户开发还可以，不是很突出，流失客户不 是很多，但是流失客户找回做的不是很好。‎ 上面是我对今年的总结。但是还有一些不足。有待提高。下面是 我对明年的计划；‎ ‎1、青田的有限客户发展空间还是蛮大，主要是品种做进去后面要跟进。对于客户的维护要加强。‎ ‎2、青田的区域开发也有很大的开发空间，东源，舒桥，小口几个乡镇有待开发。加强乡镇下面的业务明年情景还是蛮好。‎ ‎3、对于人员的固定要公司好好安排不能经常的调动。主要是开 票员固定。‎ ‎4、明年过来首先在青田县租好房子，对于终端客户的维护要加 强。‎ 在明年的一年里我规划好了我的一切，对于明年我充满了激情。 时间飞逝，岁月如梭， 20xx 年不知不觉已经过去， 20xx 年已经来临。回望过去， 我们在过去的一年我们取得了一定的成绩， 也存在一定的不足，展望未来， 我们相信我们会在新的一年有一个更大的突破和挑战。下面是我对我 20xx 年的总结和对 20xx 年做的一个规划。‎ ‎20xx 年是一个奔波的一年同时也是一个收获的一年，在这一年 里，我先是由丽水调往宁波，然后又由宁波调往丽水。由于从乐清调 往宁波是公司当时的一个战略计划， 宁波市场对于温州公司是一个空白市场，之前没有任何基础，所以主要是过去开发新市场，后来由于 种种原因， 公司还是放弃了宁波这片市场， 在宁波的这段时间没有做出很好的成绩。下面我主要就我在丽水工作的一段时间做一个总结。‎ 自从 5 月份从宁波调往丽水， 已经在丽水待了 7 个月。刚来丽水 的时候，丽水的业务正处于最萧条的状况， 业务销量一度降到了 20xx 年的状况。由于人员调动过于频繁，客户对我们也产生了质疑，形势 相当严峻。在这期间，我也好几次想过放弃，我我们的激情和信心也 极度受挫。 针对这种情况， 张总给我们丽水区的所有人员做了思想工作和悉心指导， 我们丽水区人员的激情再次被点燃， 团队氛围也很融 洽，大家紧密团结齐心协力，业务终于开始有所提升，到了 11 月份， 我们终于突破丽水，销售达到了历史新高。‎ 在丽水工作的这段时间， 我们的客情关系也较之前的一段时间有了一个很好的提高。 我们丽水区不仅销售达到了一个新高， 我们的客户开发，客户流失控制的还是比较好的，中药器械也是增量了不少， 京丰总代销售也是比较好， 这跟我们丽水区的每个业务精英是离不开的，正是他们把客情关系做的比较融恰才有的成绩。‎ 总之， 20xx 年我觉得我还是得到了一个很好的锻炼，我的销售技巧和销售方法得到了一个比较大的提升，承压能力也较之前更强， 团队建设和管理也有所进步，责任心也更大。‎ ‎20xx 年新的一年也是一个很具有挑战的一年，我想在新的一年 我应该要从以下几点出发，争取把丽水的业务更上一层楼。‎ ‎1、市场细分化管理，把丽水的市场重新划分，让丽水市场做到最大化的精细化管理， 提高每个人的人均效能和争取市场最大化的销售份额。‎ ‎2、客户细分化管理，根据客户的合作状况，对客户进行分层管 理，对潜力比较大的客户重点关注和最大化的支持， 极力培养成我们的忠实客户，对忠实客户，我们要进一步维护，使我们 *** 成为丽水 市场的主流供货单位。‎ ‎3、努力找品种，加强和采购的双向沟通，针对丽水比较畅销的 品种重点关注，多做市场品种调查， 力争做成丽水市场的最佳服务商。‎ ‎4、加强办事处业务人员的监管和指导，对办事处业务人员的日常出勤进行严格管理，提高办事处业务人员的销售技巧和销售能力。‎ ‎20xx 的成绩已经属于过去， 20xx 年已经来临，让我们用最大的 激情来迎接 20xx 的到来， 我们已经准备好了， 相信 20xx 年将是一个更加丰收的一年。‎ ‎3‎ 随着我国医药零售连锁业的迅猛发展、 零售药店的市场比率越来越高。市场体系的发展和调控等给药品零售业带来发展机遇。 20xx 年是零售市场挑战机遇的一年， 下面，我代表公司对去年的工作进行简单总结：‎ ‎1、规范管理，深化考核，成效明显。‎ 过去的一年， 公司监督加盟店严格按照 GSP规范合法经营。 并在 ‎5、6 月份派专人对加盟店进行了检查和监督，加盟店自身的经营情况总的来说良好。 20xx 年未出现重大的、严重的不良事故。‎ ‎2、用心经营，扩大规模。‎ ‎20xx 年公司加盟店从 20xx 年的家，发展到家总数达到了家，网点遍布合川城区。对公司 20xx 年的扩大化经营打下了坚实的基础。公司的综合实力及品牌影响力大大提升。‎ ‎3、加盟店与公司的沟通、协作情况不佳。‎ 公司加盟店家。完成任务的家，其完成任务的比例 %。其原因种种，当然有各种不利因素的影响，但加盟店本身占主要原因。让我们 看看完成任务吧。 他们既然能够完成任务， 为什么在座的其他同事们不行？是我们公司管理不到位， 还是未完成任务的各位主观意识未重视。这是个值得深思的问题，请各位扪心自问， 20xx 年公司为大家做了什么？大家又为公司尽了什么义务。‎ ‎4、加盟店的经营力度有待提高 ‎20xx 年公司个别的加盟店经营情况不佳，如：加盟店应该改变自己的经营思路，不要追求短期效益。多寻求公司的支持，把经营做 好。‎ 总之， 20xx 年公司加盟店在规模上提高了，在经营上不太理想，‎ 对公司下达的任务不重视，在与公司的协调发展上还有待提高。‎ ‎20xx 年零售连锁经营面临新的挑战，我们将通过细化关键业绩 指标来指导经营；今年主管连锁的 *** 同志就与加盟店的业绩挂钩， 公司改变原来不定期检查的做法， 调整为专人定期管理， 随时发现问题解决问题，希望通过加强管理， 20xx 年加盟店的业绩有明显提高。现将 20xx 年加盟店的管理安排如下：‎ ‎1、强化管理，狠抓执行力度。‎ 今年有专人管理，定期督查。对完成任务好的，能与公司协调发展步调一致的，公司将从各方面给予支持。‎ ‎2、抓大放小，好钢用在刀刃上。‎ ‎20xx 年公司将重点对加盟店的 GSP和经营业绩进行管理，做到 公正、公平、奖罚分明。‎ ‎3、调整品种，增强经营实力。‎ ‎20xx 年公司将结合自身情况为加盟店寻找适合的品种，增强公司加盟店在市场的占有率。‎ ‎4、继续完善加盟店的 GSP管理 随着 20xx 年的临近，完善 GSP资料，严格按照 GSP管理规范经营是各加盟店的首要任务。是加盟店的生存之道。‎ ‎20xx 市场环境正在发生急剧变化，是加盟店发展和创新的一年，‎ 希望加盟店在公司的支持下， 各加盟对各自的经营思路进行更为合理的调整， 进一步完善了门店的管理制度。 增强与公司合作的主动性和积极性。特别是注意人才的培养。真诚投入与辛勤工作，才能硕果累累。‎ 盘点过去，我们颇有收获；展望未来，我们任重道远。 20xx 年， 是医药稳健发展之年。 我们将继续不断提高经营管理水平， 发扬双赢精神，实施人性化、规范化、精细化管理，共巨安达鑫 20xx 年新的辉煌。‎ 最后，祝各位同事身体健康，家庭幸福，新年进步！‎ ‎4‎ 回顾 20xx 年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧！ 这不是只有我主观原因， 同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。‎ 一、目前的医药形势：‎ ‎1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。‎ ‎2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品 的销售，如某某省属某某药品中标， 价格为：某某元， 没有大的客源， 只是一些小的，而且有些医院因不是医疗保障、公费医疗产品，没销 量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加 上可能找不对真正能操作这类品种的客户， 所以一拖就拖到现在。 相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况 差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要 找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。‎ ‎3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情 况时常发生， 在这点上，我需做深刻的检讨， 以后多学一些医药知识，‎ 投标报价时会尽量做足工课， 提高自已的报价水平， 来确保顺利完成。‎ ‎4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用 心去观察和发掘， 话题的切入点是很容易找到， 争取每个电话招商过程都能够流畅顺利， 必竟在没有中标的情况下， 电话招商是主要的销售模式， 公司的形象也是在电话中被客户所了解， 所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。‎ 二、所负责相关省份的总体情况：‎ 随着中国医药市场的大力整顿治理逐渐加强， 医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强， 药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价 xx 元，xx 报价 xx 元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某 某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品， 加上今年当地的政策是， 凡属挂网限价品种， 只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据， 再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前 能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。省内，我所 负责的 xx 地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多。‎ 分析主要原因有几点：‎ ‎1、当地的市场需求决定产品的总体销量。‎ ‎2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。‎ ‎3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。‎ ‎4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。‎ ‎5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。‎ ‎6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。‎ ‎7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎。 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，‎ 了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作， 不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个， 而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。‎ 在此，提出对明年的销售建议：‎ ‎1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务 跟踪了， 但是产品宣传需要公司给录制一些音像品， 这样更有利于宣传。‎ ‎2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。‎ ‎3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。‎ ‎4、税票不及时。‎ ‎5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。‎ 在销售方面， 建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大 网络营销模式， 毕竟现在计算机的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方法所不及的， 现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了， （就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少），加上经济危机，前景 不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢， 因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。‎ 在网上代理医药的话， 只要客户现正寻找某一类型的药品， 都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的 交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们 不可忽视的宣传平台， 它有着丰富的代理商资料可供查询， 对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。‎