个人销售工作年终总结 10页

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一 年的工作历程，作为---的销售人员工作取得了一定的成绩， 基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了 更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义 上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总 结。 个人销售工作年终总结(1) 一、本年度工作总结 1X 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工 作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工 作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部， 在没有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经验的，仅凭 对销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行业知识。为 了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始， 一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的 难点和问题，我经常请教 xx 经理和北京总公司几位领导和其 他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难 缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。现 在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准 确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了 客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客 户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的 认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积 累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较 大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于 一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点: 对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握 的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问 题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟 通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不 良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售 人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影 响市场部的销售业绩。 二.部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力， 使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好 评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是 我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们 做法还是存在很大的问题。 下面是公司 201X 年总的销售情况: 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们 开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量 太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现 在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的 客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没 有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客 户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速 的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分 了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一 个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有 养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流 的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高 三.市场分析 现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在 我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价 格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题 最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面 对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量 比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售 工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进 销售人员去销售。 在 xx 区域，我们公司进入市场比较晚， 产品的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很 大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争 相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减少了，加上我们的销 售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明 年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能 失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四.201X 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来 做: 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的 习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客 户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行 程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的 浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根 据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月， 每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销 售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标 准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作 环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬 请谅解。 个人销售工作年终总结(2) 过去的一年是市场跌宕起伏、产品竞争异常激烈的一年， 也是历史上矿定销售任务(**万吨)最高的一年，在这一年当 中***全体在矿领导和处领导的大力支持和指导下，团结协 作、努力工作，圆满完成实任务。作为销售处一员，下面对 个人 201X 年工作总结和 201X 年工作计划做如下汇报: 一、201X 年工作总结 1、销量任务完成，销量任务需要加劲。 201X 年计划完成销量**吨，实际完成销量**吨，回款** 万元，完成销售、回款双 100%目标，但个人销量比计划销量 减少**吨。 ⑴ *#*粒减少原因。&&&市场销量萎缩。 ⑵ …肥减少原因。春季****市场由于种植结构调整，销 量减少**吨，秋季回补有限;节能减排导致厂里产量不够，市 场投放量减少**吨。 个人不足:如果产量能保证，可以增加销量**吨，与实际 所需销量仍有**吨差距。销量不能按计划完成的主要原因为 个人努力程度不够，市场容量没有得到有效拓展;不能有效遏 制部分市场萎缩。 2、根据实际情况开展市场开发和维护 ⑴ 开发情况。 鉴于**地区销量逐年萎缩，今年**肥开发重点放在**地 区的蔬菜种植大户和寻找**用户。…肥开发重点放在*复合肥 生产厂家和农资经销商。 ⑵ 维护情况。 今年做了周边市场统一出库价格和关键几位经销商继续 缴纳保证金政策等工作控制窜货。 个人不足:有时候跟经销商的沟通不及时，不能及时处理 市场发生的一些问题;市场开发和维护力度不够。 3、竭尽全力搞好物流工作 4、对内搞好团队协作，对外团结协作其它部门。 **团队是需要团结也是特别团结的团队，在我们的团队 中既需要保证总体销售任务的完成，又要克服个人市场产品 投放、运输均衡难题。在 201X 年的销售工作中，大家展开广 度、深度和密度全方位合作，每个人都任劳任怨、不辞辛苦， 信息共享、物流共享，互相做其它方售前、售中、售后的服 务补充，从大局出发而不谋私利，共同想办法处理销售工作 中出现的各种问题，最终保证了销售任务的顺利完成。在完 成**内任务的同时，随时积极处理处长临时交代的其它工作 任务。在同企业内**部门的合作中，以合理、合适的方法沟 通，维护了与各部门的良好合作关系，尽最大努力做到企业 利润最大化。 个人不足:在团队合作中贡献的力量较少，需要加倍努力; 与领导沟通的不够，有时不能很好理解领导意图;日常工作有 时不够认真;与其它部门沟通方式和方法上需要进一步改进。 5、妥善处理好客户关系 在 201X 年市场操作中，随时给客户提供需要的市场信息 (非本公司重要信息)、便宜的物流等力所能及的帮助，及时 处理了客户建议，满足了客户市场货物需求，平衡了企业与 经销商关系，延续了企业与客户的良好合作关系。 个人不足:销售理论比较缺乏，对销售中发生的一些问题 不能科学、有效分析和解决;对客户的自我营销做的不到位， 影响力小;工作目标不够明确，相关工作做的细致程度不够。 6、其它相关工作同步走 信息在销售中占有很重要的位置，内部我们及时了解企 业内部的产品产量和质量情况，对外部通过市场调查、电话、 网络等各种手段收集市场相关竞争品的各种情况，为企业调 整生产、确定市场价格以及其它相关决策提供了可靠的参考 依据。 个人不足:相关信息工作做得不够细致，信息分析手段缺 乏，不能全方位提供销售所需信息资料。 二、201X 年工作计划 201X 年计划生产**万吨。对于 201X 年个人区域的销量， 可以参考 201X 年实际销量来操作。201X 年工作计划如下: 1、销售任务继续完成。 2、市场信息收集更完善。 3、渠道改善再进步。 4、市场宣传和促进求思路。 5、想方设法提高个人素质和能力。 不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。201X 年计划强化产品知识学习，做到最了解产品，更了解产品;系 统学习营销知识，做销售的专业人员，专业的销售人员;培养 完善自身沟通和表达能力，更细致、认真地完成领导交办的 任何工作，更全面考虑日常工作，以提高自身素质来提高销 售处整体素质。 以上是个人 201X 年的工作总结和 201X 年的工作计划， 考虑不周全方面请领导们批评和指正。