2020年销售员个人年终总结【精品】 4页

2 月份：万事开头难 成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责 100 家终端和 4 家医药公司 . 之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了 . 那么等待着我的是什么呢 ?以下是我的 swot 分析 ( 把自己当作产品了，呵呵 ) ： s( 优势 ) ：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场 . 由 开始，因此存在着无限的可能 . w(劣势 ) ：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识 . o( 机会 ) ：新来的主管是公司去年的销售冠军， 有着丰富的实战经验， 我将在他那学习到 最有用的销售知识 ; 股市跌到了谷底， 说明它有机会反弹了， 且区域位于公司总部， 只要做得 好就会有发展 . t( 威胁 ) ：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难 . 成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们 懒，并非我有多厉害 . 3 月份：干一行爱一行 经过了一个多月的铺货， 大部分的药店都已经开始经营我们的产品了， 只剩下极少数的 " 顽固分子 " 依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店 . 为了把货铺进去， 我只有更加频繁的拜访， 不断地向他们陈述我们产品的优势 ." 皇天不负有心人 " ，终于在后来 的一次拜访中发现其中一个 " 顽固分子 " 开始经营我们的品种了 . 回到家我第一时间把这个好 消息告诉我主管， 当时我主管说了一句话： " 你会成功的， 因为你已经把工作和情感连在了一 起." 成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三 . 由下月开始进行上量工作 . 4 月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越 来越有信心了 . 开始要纯销了， 之前的代表月销量才 多， 我铺货阶段的销量也才 700 多， 指标却要 1 ， 要怎么才能完成指标呢 ? 由于我们的产品在本地来说是该领域的 no.1 ，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚， 加上我们没有什么促销活动， 首推率是达不到的了 . 只能在其它方面寻求突破， 于是我有了以 下的想法： 1、我们的产品有两个规格， 我们做的是大的规格， 而小的规格是消费者主动购买 的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率 ;2 、我们的产品是西 药， 价格便宜， 能与其它中成药联合使用 . 于是我便做其它中成药促销员的工作， 送点小礼品 什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药 . 成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的 %以上，全公司该产品销量排名第二 . 其它产品的销量也有了不同程度的上升 . 5 月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标 门店里的货都塞得满满的 . 原来， 虽然当时的我根本不懂得什么叫压货， 但却不自觉地在月底 时使用了压货的技能， 却没能很好地销出去， 以至现在终端这么多货 . 没办法， 只有老老实实 继续做店员的工作， 店员教育， 做陈列 . 但同时也对自己上个月的压货做了个人总结： 压货对 短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售 . 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有 800 左右，完成指标的 60%而已 . 但两个 月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧 . 6 月份：去做，而不是去讨论 由于 6 月份的销量统计还没出来， 经理按 4、5 月份的销量制定第三季度的任务指标， 再 加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的 100 家减少到 60 家 . 我的指标却无可 避免的大幅度增长，达到以前的 .6%- %. 但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本 已经销出去了，我却有信心完成 . 就在其他人都在抱怨指标太高， 无法完成时， 我根据我的 60 家药店的大小分别给它们下 达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转 交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了 . 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了 去做，所以，我有了不同于别人的成绩 . 7 月份： otc 三要素，缺一不可 在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从 6 月份已经开 始注意到 otc 三要素 ( 客情、陈列、店员教育 ) 的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫， 我的存货也在短期内销出 . 然后， 还是按上个月的方法， 把指标分解到每个药店上， 于是， 我 再一次的完成了任务 . 而上个月同样能完成任务的两位同事， 却由于没有计划地压货， 获得了 和我 6 月份相似的成绩 . 成绩： 首次成为公司月销售冠军， 而且是全公司唯一连续两月完成任务的人 . 而且， 公司 的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高 . 8 月份：适应一切的变化，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的 原因辞职了 . 我在我主管身上学习到了很多， 而且也是他一直在鼓励着我， 他离职了， 是否会 影响到我的表现呢 ? 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了 . 而且， 只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来 . 那么这个月开始，就是我发挥的时候了 . 成绩：主打产品基本保住了第一， 但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑 . 9 月份： no excuse ，执行力是关键 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得 好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩 . 我的指标再次上升 . 经理却还放出话来， 由于主打产品离年度任务还差挺远的， 现在可以有促销活动， 但所有人的任务都要 100%完成， 就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有 去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。 成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。 10 月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销 售。 由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住 了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了 grow 思考模式： g( 目的 ) ：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。 r( 现在有什么 ) ：主打产品由于我一直工作做得不差， 已经陈列得非常好， 其他产品由于 有 otc 产品但还没有 otc 标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。 o( 有什么选择 ) ：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但 对我的销量没什么帮助， 而且一个端架有四层， 只做两个产品太浪费了。 2、利用这笔费用同 时做好原先陈列得不好的产品，但由于有 otc 和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一 个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那 么大，但对各产品的销量增长都有帮助。 w(要做什么 ) ：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。 最后，我除了按照第二个选择，一共做了 5 个产品，每个产品都争取到最好的位置外， 还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。 成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。 陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。 11 月份：做销售，没有不可能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退 场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出 一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原 因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原 因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了 店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合 理地安排了一下， 以 2：3 的比例分给了采购和店员， 既保证了我的药品不断货， 又让店员有 了帮我推荐的动力。 然后我再额外申请了促销活动 ( 经理既然让我做样板店来避免退场， 自然 也要答应 ) ，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。 成绩：该卖场该产品的销量增加了 100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩 还没做最后的统计。 总结： 入行的第一年， 以学习和积累经验为主， 有幸跟在一个好主管和好经理下面学习， 主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以 也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。 展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也 将是接下来的培养对象。 另外 xx 年我的岗位也将发生调整， 将调回广州专门负责平价大卖场， 我将向重点客户管理的方向努力了 !