20XX年销售工作总结 13页

精品办公范文荟萃 20XX年销售工作总结 20XX年销售工作总结 销售工作总结 1 来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领 导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己 负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的 胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不 经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为 公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部 的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉 心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的 进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。 由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直 接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面， 企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户 直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更 应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最 需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客 户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户 来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻 监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议 精品办公范文荟萃 等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成 了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管 理，具体包括按照相关销售管理制度， 对相关部门进行监督、 检查具体执行情况，提出意见和建议；随时掌握市场变化情 况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调 查、客户评价；对销售市场进行检查、监督、检查等工作； 三是领导交办的其他工作。 通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应 当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换 位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问 题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管 理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的 文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质 量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和 战斗力。 在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努 力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服 对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作 任务。 短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作， 但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表 精品办公范文荟萃 现在： 1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽 然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识 不够强； 2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处 理，协调难度大。 3、遇事经常换位思考的能力有待进一步 加强。 4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方 法有待进一步改进。 我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工 作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前 提和保证。 销售工作总结 2 营销总监销售工作总结 今年很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取 得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之 前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理 模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建 立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是 大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团 队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得 成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保 留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方 面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。 精品办公范文荟萃 一、统一思想，端正态度 乙：卖出了十把梳子。 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中， 常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算 制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点， 公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大 家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠 要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司 来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在 市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还 需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自 己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表 现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自 己将来的发展。 拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别， 只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一 点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你 没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常 精品办公范文荟萃 有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定 会⋯⋯”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行 动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、 每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面 前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么 样的结果。 2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在 公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上， 我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标 统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司 的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标 的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业 生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上 新产品、要购并药厂、要上市⋯⋯，只有上下统一起来，步 调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构 建一支优秀的团队和网络的目标。 二 实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切 实分解落实。 只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽 东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目 精品办公范文荟萃 标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方 法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困 难。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家 在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一 种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。 每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自 己的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我 们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一 顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高 水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也 知道了何以舍小保大， 就这样在不断的学习当中进步， 其实， 工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力 塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形 成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用， 相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个 人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业， 精品办公范文荟萃 不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业 中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者， 有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些 江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全 感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己 的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而 不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强 培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培 训人的人当不了大经理。” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的 面前，在团队建设的过程中， 面临着一个信任与控制的问题， 我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段 之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一 个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的 转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而 从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学 性和艺术性， 要真正达到有效管理， 在队伍出现问题的时候， 在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途 精品办公范文荟萃 径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不 容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市 场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须 改正。 有没有管理一支团队的意识， 在下属遇到困难的时候， 有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要 效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中 去。 三、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例 控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到 摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要 主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互 关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐， 要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是 自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不 该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他所辖区域的销 精品办公范文荟萃 量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整， 在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成 分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣 他们的工资。 2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大 前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中， 需要大家共同努力， 有了制度就一定要执行， 不要流于形式， 否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售 部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非 常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规 范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度计划， 要将目标计划分解到每个季度、 每个月、 每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生， 并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了 就成了任务，任务是必须要完成的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对 自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理 自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是 要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考 虑上 ERP系统， 来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一 精品办公范文荟萃 直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在 选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况， 工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源 与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的 目的。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的 阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是 培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强 管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对 他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传 帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员 工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现 实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有 在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断 地吸引更多的人才加盟我们的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固 然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起 精品办公范文荟萃 来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的 分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的 时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行 开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘 的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告 诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在 主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄 加以分类，同时还对北京周围的鸡的以及养鸡的饲料等环境 进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店 的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得 出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看 到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场 操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场 调查结合起来，则成功将会属于我们。 要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾 的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。 比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容 易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向 临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来 说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑 精品办公范文荟萃 到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同 的环境，需要采取不同的策略。 带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不 是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生 全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我 们只有综合运用这些手段， 抢占先机， 才能走在别人的前面。 所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我 们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系 统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用， 来达到我们建设队伍、营建网络的目的。 5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须 注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到 预先统筹，以避免临时抓瞎。 再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行 沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生 的原因，及时采取办法加以解决。 四、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解 的过程中， 既不要保守， 也不要画饼充饥， 要本着实事求是、 务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域 合理的、可实现的目标。 精品办公范文荟萃 在目标确定之后， 分解到人， 到医院， 到每季度、 每月、 每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八 个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时 间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。 通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。