2019年优秀销售工作计划 4页

2019 年优秀销售工作计划 xx 年优秀 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形 势及市场现状的分析， 而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通 过 swot 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合 企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如， 通过市场分析， 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势： 产品 ( 档次 ) 向上走， 渠道向下移 ( 通路精耕和深度分销 ) ，寡头竞争初 露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售 计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需 要经常灌输和贯彻的营销操作理念。 针对这一点， 李经理制定了具体 的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念， 真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决 战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、 价格、 通路、 促销、传播、 服务等营销组合策略， 形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即 要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独 有的操作特色等等。 营销思路的确定， 李经理充分结合了企业的实际， 不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神， 因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因 此， 科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心 的部分。那么， 李经理是如何制定销售目标的呢 ?1、根据上一年度的 销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销 售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到 人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的 关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产 品销售目标具体细分到各层次产品。 比如，李经理根据企业方便面产 品 abc 分类，将产品结构比例定位在 a( 高价、形象利润产品 ) ：b( 平 价、微利上量产品 ) ：c( 低价：战略性炮灰产品 )=2：3：1，从而更好 地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认， 使李经理有了冲刺 的对象， 也使其销售目标的跟踪有了基础， 从而有利于销售目标的顺 利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企 业销售目标的有力保障。 李经理根据方便面行业的运作形势， 结合自 己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略： 1、产品策略，坚 持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点， 发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群， 避免单兵作 战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时， 强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返 利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的 定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想， 除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业 资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施 全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基 础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特 征： 一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵 制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压 竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖 同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通 过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通 路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有， 人有我优， 人优我新， 人新我转” 的思路下，在服务细节上狠下工夫。 提出了“ 5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服 务观念， 在售前、 售中、 售后服务上， 务求热情、 真诚、 一站式等等。 通过营销策略的制定， 李经理胸有成竹， 也为其目标的顺利实现做了 一个良好的开端。 模板 , 内容仅供参考