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精品办公范文荟萃 XX家电销售工作计划 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想 买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根 本，下面是由 XX的，欢迎大家阅读，仅供参考。 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场 的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高 以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长 幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。 20xx 年度内销总量 达到 1950 万套，较 20xx 年度增长 %。20xx 年度预计可达到 2500 万 -3000 万套。 根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套 -6000 万套。 中国市场容量约为 3800 万套， 根据区域市 场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为 40 万套左右， 5 万套的销售目标约占市场份额的 13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 %左右，但根 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占 有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 20xx 年度的 产品线， 公司 20xx 年度销售目标完全有可能实现 .20xx 年中 国空调品牌约有 400 个，到 20xx 年下降到 140 个左右，年 均淘汰率 32%.到 20xx 年在格力、美的、海尔等一线品牌的 “围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率 精品办公范文荟萃 达 60%。 20xx 年度 lg 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题， 市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌 等方面的不良影响， 市场份额也有所下滑。 日资品牌如松下、 三菱等品牌在 20xx 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影 响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出 急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年 轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工 作规划。 二、工作规划 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库 存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在 各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执 行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行 督导。 精品办公范文荟萃 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 wbs 法对工 作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作 细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅 导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定 性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做 好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技 术与人员支持，全力以赴完成终端任务。销售部年度工作计 划 为了实现 20xx 年的计划目标，结合公司和市场实际情 况，确定 20xx 年几项工作重点： 1、扩大销售队伍，加强业务培训。 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是 第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司 的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人 才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公 室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系， 精品办公范文荟萃 整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业 务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和 销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人 员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养 上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无 穷的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知 识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对 业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培 训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员 的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更 高。 2、销售渠道完善，销售渠道下沉。 为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并 及时汇总， 力争在新区域开发市场， 以扩大产品市场占有额。 合理有效的分解目标。 xxxxxx 三省， 市场是公司的核心竞争区， 在这三省要完 善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是 客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公 司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。 精品办公范文荟萃 其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴 和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放 宽。 如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶 持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三 个月的时间进行维护。 3、 产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想 买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根 本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考 虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来 讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品 得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不 变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化， 就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道 理的转变。 一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面 显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润 和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要 往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人 员的销售、有利于客户的需求。 精品办公范文荟萃 目前，销售部共有业务人员 9 人，他们进公司的时间最 短的也有 3 个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本 熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作 的相关流程。对这 9 名业务人员，我们按业务对象和重点进 行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员 既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作 的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部 长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地 检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销 售工作，使销售部的工作稳步发展。 二、建立了一套系统的业务管理制度和办法 从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角 度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短 期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好 影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深 入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益 和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市 场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司 的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计 成本地努力。 四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络 精品办公范文荟萃 目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影 响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船 主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔 船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成 一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我 们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出 海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从 总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组 的市场前景非常广阔。 在重点渔港的现场演示工作取得良好效果 三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组 由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨 干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔 市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效 果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的， 排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大 们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于 没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题， 许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同 时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意 向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代 精品办公范文荟萃 理我公司产品的信心更加巩固。 电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推 销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速 占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天 地人三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。 积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位 在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种 局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们 决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公 司、 XX建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作， 取得了在山东石岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成绩，这样 一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场 的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今 年 6 月份的休渔期进行整体销售打下了基础。 六、销售工作中存在的问题及 ** 下半年工作计划 产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题 1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代 理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商 本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该 精品办公范文荟萃 产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了 尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价 格太高减慢了市场开发的进度。 2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔 船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经 济价值缺乏直观、 全面的认识， 致使市场推广具有一定难度。 3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安 装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民 多停留在观望状态。 4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、 用途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的 带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的 人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受 的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。 5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前， 市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还 是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔 业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大 多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组 作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该 产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。 精品办公范文荟萃 几点建议 1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转 变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组 织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经 济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产 品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的购买欲 望，打开产品销售缓慢的僵局。 2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重 新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代 理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形 的竞争压力，同时也为下一步的代理培养后备力量。 3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示 活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组 的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美 誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大 批量安装。 4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精 力全部放在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找 几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产品上 船作业，以此带动强劲客户。 精品办公范文荟萃 XX