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个人暑假社会实践报告 - 社会实践报告 为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力， 积累一些基本的销售知识， 以便于以后更好地学习市场营销等专业课 程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼 镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下： 本次实践活动由 8 月一日开始， 到 8 月 20 日结束， 为期二十天。 在这二十天里， 我主要是进行的是眼镜销售的工作。 从活动结束后单 位领导的评语中可以看出， 这次实践活动我总体表现尚可， 基本能达 到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践 的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。 在这短短的二十天里 , 虽然我对眼镜知识的了解依然很少很少 , 销售成绩也不是很好 , 但却也收获颇丰 , 感触良多： 首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都 呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗 话说＂不当家不知柴米贵＂， 以前听人家说销售怎么怎么难， 自己都 不以为然． 然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候， 才知道销售 的难度要远比自己想像的难多了！ 因为不了解眼镜的专业知识， 在介 绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书！ 而且往往 事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主 动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、 性能与及一些销售的基本常 识外 , 晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志到一两点钟，这样几天下来 尽管很累， 但总算摸到了一些门道， 在接下来的日子里工作就好做多 了。有时我的销售量甚至比老员工还好！ 其次， 对销售有了一定的了解 , 掌握了一些基本的销售技巧 : 一, 良好的服务态度是销售成功进行的前提 做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润 , 顾客就是上帝良好的服务态度是必须的， 要想获得更多的利润就必须 提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务 质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。 这一点我深有感触 , 在实践的初期我就就是因为态度不够好 , 服务不 够耐心而错过了很多顾客 ! 在开始上班的时候 , 由于态度不好和缺少 耐心, 动不动就发脾气 , 常常一天下来一副眼镜都卖不出去。 在上班的 第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍， 在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不 过如此！ 可等介绍完了我才知道自己错了， 那顾客只说了一句都不怎 么样就扬长而去了！ 我当时很生气 , 就冲他瞪了瞪眼 , 没想到被老板看 到了 , 把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来 又遇到了几个这样的的顾客 , 但因为有前车之鉴 , 我一直努力保持面 带微笑 , 再加上老店员传授的一些经验 , 我终于成功的卖出了第一副 眼镜! 这样到实践结束的时候 , 成绩还很不错，老板直夸我进步快 ! 二. 高超的销售技能是销售成功的关键 在当营业员以前的培训中， 比较注重的是礼仪上的训练， 而等到 真正接近实战的时候 , 我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依 靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的 . 在向顾客推销眼 镜时我就发现 , 同样一副眼镜 , 往往不一样的介绍方式就会收到不一 样的效果 . 比如有一次 , 有一位先生看重了一副太阳镜 , 但就是嫌镜脚 大了点 , 而店里又没有小一点的 , 我只能一个劲的跟他说他戴起来很 好看, 但他就是犹豫不决 , 眼看生意就要泡汤了 , 这时意味老店员走过 来说 : 先生 , 这副眼镜是专门为成功男士设计的 , 镜脚大一点戴起来就 显的大气了 ! 那先生听了二话没说就付款了 ! 这就是销售技巧的成果 . 以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧 : 1 、沟通技术的应用 (1) 通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是 顾客的需求之母， 需求是顾客自己对问题的解决要求， 很多问题是需 要营业员发掘出来展示给顾客的； (2) 了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使 顾客产生信任； 既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果， 使 顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣； (3) 掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话， 以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展； (4) 应对主动提问的顾客时， 要合理运用先去评价一下顾客问题， 然后寻找顾客提问原因， 再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求 的方法。 2 、展示产品的技巧 (1) 了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客 会购买价格两个极端的商品， 通过体验销售， 不断排除顾客认为不符 合其要求的品牌和产品； (2) 加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗 示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。 3 、排除异议的方法 （1）异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程 中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀 疑质量、 怀疑售后服务等。 售后异议是指由于多种原因造成售后顾客 不满意而产生的异议。 （2）处理异议的几个要点： 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣； 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准； 不要贬低竞争对手， 在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利 益； 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 （3）处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油； 分析的要点： 证实你理解了顾客的异议， 可以在顾客面前重复一 次； 引导的要点：不要争论，重在引导； 转移的要点：立场转移，事态转移； 解决要点：答复异议，努力成交。 4 、把握成交的控制 （1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销 售过程的发展， 在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结， 对 不同的顾客应该采取不同的方法。 （2）成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态 度。 三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证 现在的市场由于竞争激烈， 顾客成了稀缺资源， 而且顾客往往都 有“货比三家”的习惯。 因此， 要想让顾客第一时间购买自己的商品， 分析顾客的心理就显得至关重要。 我就有过很多这样的经历， 有很多 顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手， 这时就要抓住他的这种心理， 向他充分介绍产品的效能， 使其产生物 有所值的想法。 还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理， 不同类型的顾客往往 需要不同的销售方法。 以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结 出来的三种顾客类型判断的方法： 1 、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过 提问沟通了解需求； 2 、 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常 表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的； 3 、旁观型顾客需求：七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及 共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。 此外，在这次实践当中，我还养成了许多好的习惯。比如，注意 细节的习惯， 销售工作的成败往往系于一些不经意的细节当中， 一句 话，一个微笑，都可以改变销售的结果！总结的习惯，在每一次销售 成功之后， 我都要认真回想一下这次销售的整个过程， 品位其中的每 个细节从中的到经验。还有⋯⋯ 总的来说， 这次实践活动的收获实在是太多太多了， 不是短短的 几页纸就能说完了。 经过这次社会实践， 我的动手和用脑能力得到了 一定的提高， 对社会生活的认识有了进一步加深， 这一切都将会对我 今后的学习生活产生深远的影响。 我想， 在今后的学习生活中一定会 表现得更好， 更多更积极的参加社会实践， 不断提高自己的综合素质！