2019年寒假实训报告大全 26页

　　【导语】不知不觉中，寒假已经开始了，期末成绩也都 陆续出来啦，不知道看到成绩单的你是欣喜还是落寞呢？看 到自己弱势的学科是否有些焦急？ 那就在这个寒假行动起来 吧，利用实训来实现弯道超车。实训，即实习加培训。实训 是职业技能实际训练的简称，是指在学校控制状态下，按照 人才培养规律与目标，对学生进行职业技术应用能力训练的 教学过程。实训的最终目的是全面提高学生的职业素质，最 终达到学生满意就业、企业满意用人的效果。以下是 XX 精心 整理的“2019 年寒假实训报告大全”，供大家阅读参考！ 　　商务英语实训报告 　　为了培养我们的创新精神和实践能力，提高我们的综合 素质。进行了为期一周的实训，实训中我们互相学习和进步 着。在实训期间，我们既要对理论知识进一步的学习，又要 体会对商务英语应用中的实践过程，真正切身感受本课程的 实际应用。 　　一、实训目的：了解商务英语在社会和实际工作中的应 用，丰富课程的内容，培养我们理论联系实际的能力，提高 在语言应用中分析及解决问题的实际能力。 　　二、实训要求严格遵守实训作息时间。 　　2、自觉维护好课堂纪律。 　　3、自觉完成实训项目。 　　三、实训内容 　　（一）商务英语口语练习建立商业关系通过一篇商务对 话，了解了关于商务谈判的过程，并对这篇对话进行了音标 以及口语的练习。翻译了英语的明信片，使我们认知英文的 名片书写过程。 　　2、商务谈判继商务谈判的的对话，模拟业务续写了英语 对话，更提高了我们对商务谈判的能力，对以后工作提供铺 垫。 　　（二）商务信函的书写 　　在国际商务买卖的过程主要分为询盘、发盘、还盘、接 受四个环节，其过程中最重要的便是商务信函的书写，我们 这次实训中主要对发盘的过程进行了练习。在老师的帮助下 对发盘的发虚盘、发实盘的信函实例进行分析与解读和翻译， 并对一些内容进行书写练习，使我们掌握了英文信函的书写 方式、提升了书写技巧。 　　（三）商务谈判 　　在看完有关商务谈判的视频后，在老师的指导下，我们 根据视频中的谈判，对其谈判的案例进行分析。全面了解了 谈判的类型、谈判时的重要因素、谈判时注意的问题及谈判 时的信息搜索。谈判对于商务进行是不可缺少的部分，充分 了解谈判的过程和技巧便更一步的促进了合作关系的达成。 　　（四）进出口贸易信函的分析和书写 　　根据多篇的进出口贸易信函的阅读及分析。对信函的英 汉互译，这不仅对我们英语知识的提高，而且认识了进出口 贸易信函书写的方式，在我们多次的练习中提升了写作技巧， 更为以后的工作节约了时间。 　　（五）商务报告 　　搜索最近发生的经济事件，对事件进行分析与总结，并 详写了我们自己的观点。让我们看事件来分析问题，曾进的 不只是我们的观点，更是我们对问题分析的能力。最后我们 的这项实训任务，用英文的格式练习书写了我们自己的简历， 及招聘广告的书信。现在的社会大发展，英文已离不开我们 的生活，这样的实训巩固的是我们的课程，也为我们以后的 工作提供了极大的方便。 　　四、实训总结：实训是走向社会起到了一个桥梁的作用， 过渡的作用，也对将来走上工作岗位也有着很大帮助。在短 暂两周的实训过程中， 　　既有收获也有遗憾。通过这次实习，加深了我对商务英 语的基本知识的理解，丰富了实际操作知识，认识到要学好 商务英语既要注重理论知识的学习，更重要的是要把实践与 理论两者紧密相结合。 　　网络技术实训报告 　　一、实习目的和任务 　　学生通过实习，掌握网线制作与测试中常用设备的使用 与使用技巧，熟练掌握局域网组建，掌握局域网组建中至少 一种网络操作系统软件的安装、设置和维护使用，掌握网络 服务的安装与配置。初步接触网络管理方法及其网络工程技 术基本知识，提高运用理论知识解决实际问题的能力。 　　二、实习基本要求 　　1、掌握网线制作与测试基本知识 　　2、掌握对等网的组建方法 　　3、熟悉局域网的组建及维护 　　4、熟悉网络服务与配置 　　5、熟悉局域网与 internet 的接入技术 　　三、实习内容： 　　（注：主要写实训相关理论、实习操作等内容） 　　实训虽然只有五天时间，但我们学到了很多内容。 　　周一，老师讲解一些有关知识，实训的地点时间以及安 排，把该交代同学的都交代了。虽然体检用去了一些时间， 不过刚好，体检完了，我们可以首先预习这本实训书。用灵 活清晰的头脑理解书本知识，有了从分的思维，为以后的几 天实训做铺垫。 　　周二，上午，在图书馆看书，查找资料，了解下午所需 要进行的实训步骤。 　　下午，明白了任务是需要动手操作网线制作与测试的基 本知识与亲自组建对等网。 　　关于网线的制作，首先要明白，计算机网络的传输介质， 分为两大类，有线传输介质和无线传输介质，有线传输介质 包括双绞线（常用的双绞线由四对导线按照一定的密度反时 针互相扭绞在一起的，分别用橙、蓝、绿、综 4 种颜色标出， 具体来说是橙、白橙、蓝、白蓝、绿、白绿、棕、白棕八种 颜色，也就是有 8 条铜线。双绞线可分为屏蔽双绞线和非屏 蔽双绞线两大类，常用连接双绞线的硬件有 rj-45 水晶头以 及信息插座。），同轴电缆（先由两根同轴心、相互绝缘的圆 柱形金属导体构成基本单元（同轴对），再由单个或多个同轴 对组成的电缆。常用的同轴电缆有两类：50ω和 75ω的同轴 电缆。），光钎（光纤是由石英拉成丝，由纤芯和包层构成双 层通信圆柱体组成的）等。无线传输介质包括无线电波、红 外线和激光等。实训步骤：直通线与交叉线，直通线两端排 序方式相同，即都用 rj-45a 标准或 rj-45b 标准。交叉线两 端不同，一边为 rj-45a 一边为 rj-45b。分为剥线、理线、剪 线、插线、压线来仔细完成每一步的步骤。最后用网络测试 仪检测，如果是直通线的话，对应的应是 1-1，2-2，3-3…… 8-8。如果是交叉线的话，应该是 1-3，2-6，3-1，4-4，5-5， 6-2，7-7，8-8。关于对等网的组建方法，每台计算机可以作 为客户机也可以作为服务器。当 a 访问 b 时，计算机 b 就是 服务器，a 就是客户机，反之亦然，用来实现资源共享。实训 步骤：首先进行物理连接，每个工作组领域的计算机连接在 同一台交换机或者路由器上，然后修改 ip 地址，如 192.168.2.2 其他的分别是 192.168.2.3、 192.168.2.4、 192.168.2.5 等。然后在 dos 窗口中进行验证，用到 ping， ipconfig/all，的命令。 　　周三，上午，dhcp 服务的安装与配置，采用 tcp/ip 的网 络，都必须有一个自己的 ip 地址，用户将计算机从一个子网 移动到另一个子网时需要重新设置 ip 地址，如果采用静态地 址，则会给管理员造成麻烦，所以就用到了 dhcp 服务器给客 户端随机分配一个 ip。dhcp 在术语上有 dhcp 服务器、dhcp 客户端、作用域、排除范围、地址池、租约等。 　　实训步骤：打开一台电脑—开始菜单—控制面板—配置 您的服务器向导—然后按照步骤配置 dhcp 作为服务器—建 立物理局域网，用同一交换机—将网络的属性 ip 改为自动获 取 ip 地址作为客户机，在 dhcp 上就可以看见有这个客户的 存在。 　　下午，自己看书，预习下一次实训内容。 　　周四，上午，配置 dns 服务器，首先我们明白了一些关 于域名的知识。域名是由 32 位二进制的 ip 地址为了好记而 转变过来的，主机域名必须考虑三个因素，通用性、便于分 配确认和管理、域名与主机的 ip 地址需要高效的映射。dns （domainnameserver）域名解析服务器，通过它，每个站点 只需维护它自己的 ip 地址到计算机名的映射。每个站点把这 一映射放入一个可供公开查询的数据库，因此任何人想查找 该站点中对应主机名的 ip 地址时，只需简单地查询该站点的 数据库。 　　实训步骤：1、安装 dns 服务器：开始—添加或删除程序 —网络服务—域名系统（dns）—下一步—慢慢安装。2、创 建“正在查找区域”—打开 dns 面板—正像查找区域—主要 区域—下一步（命名）—继续命名—下一步完成。3、创建反 向查找区域（步骤与正向的一样）4、创建主机资源记录—打 开 dns 面板—右键点击新建主机—输入域名及 ip 地址—添 加主机—完成。5、创建反向向记录—右击你创建主机的名字 —新建指针—新建资源记录，输入主机名，ip 号—完成。6、 dns 的配置与测试—点出 tcp/ip 的属性—修改 ip—在开始 运行中输入 cdm—用 ping 命令进行测试。 　　下午，图书室自己看书，预习。 　　周五，上午，web 服务的安装与测试。这相当于一个网站 发布，安装虚拟主机和其他的网络服务等用来进行发布网站。 internet 信息服务器（iis）用于配置应用程序池或网站、ftp 站点、smtp 或 nntp 站点，采用基于 mmc 控制台的图形界面。 利用 iis 配置器可以配置 iis 安全、性能和可靠性的功能， 可添加删除站点，启动，停止和暂停站点，备份和还原服务 器配置，创建虚拟目录等。实训步骤：首先要在 windows 中 安装 iis 和万维网服务。中的 web 服务器的安装。安装完 iis 后，还必须输入网址测试。在 iis 窗口中，打开网站下的默 认网站，右键点击属性，设置主目录路径，启动默认内容文 档，等一些权限属性等设置。创建虚拟目录并命名，新建一 个网站，命名下一步设置端口号和主机网络的 ip 地址，选择 路径（先要存在此路径中的文件），然后创建完成。点击上面 新建的网站，右键新建虚拟目录，输入别名完成。最后进行 测试，在 ie 浏览器上输入你当初设置的你的 ip 地址，就能 进入这个网页浏览。 　　下午，总结所有的实训，翻阅资料并准备写一份实训报 告。 　　四、实习总结和体会 　　这个星期，是我们班进行计算机网络技术二道实训时间， 虽然时间并不长，只有短短的五天而已，但是让我们每一位 同学都身心体会，让我受益匪浅，通过这次网络技术实训， 使我们的市级劳动能力得到了一定的程度上的提高，理论与 实际相结合，让我们对网络工程书本上或书本之外的只是有 了很大的感触和横身的了解。我真正的学到了计算机啊教科 书上所没有或者真正用到了课本上的只是，这样，既巩固了 旧只是，又掌握了新知识，不仅提高了自己的动手能力，更 体会到了团体合作的精神，更加深入了解了计算机网络的实 际应用，为我们的将来打下了良好的基础。 　　以前只是书本知识，觉得很空洞，不怎么懂，当亲身操 作的时候，发现问题挺多的，从一个小小的毛病，也能够让 你卡一大截，只有慢慢的探索，实在不行了请求老师的帮忙， 遵循不动就要问的原则，认真做好每一步，每一步的思路与 原理都要弄得清清楚楚，这是我实训的体会，虽然有很多还 不是很能熟悉，但至少我还是知道了什么事局域网，物理连 接。实训，我们知道了 ose 下三层的一些实际操作。我们从 做网线，连网线，配置 ip，配置服务器，配置 iis 发布虚拟 网站，一步步的走过来。这些只是最底层的操作。从这里， 我们知道简单也不是很容易，不可忽视小小的一个漏洞，若 我们以后是高级网络人员的时候，学的还需要，所以我们不 应该只满足于此，应该再接再厉，学习课本之外的网络知识。 如果你的愿望是做一名网络工程师，那么这只是一个起步的 思想必须在你的心中响起。在网络时代，网络发展的越来越 快，知识是无穷的。所以，我也觉的，我们应该努力学习。 　　金工实训报告 　　一、目的和要求 　　本实训是高等职业技术学院机械类专业的一门实践教学 课程，它的任务是对学生进行机械加工技术基本知识和基本 技能的训练，使学生具备一定的机械加工实际操作能力。为 学生进一步学习专业知识和职业技能打下基础，机械加工实 训是提高实践能力、增强感性认识、为后续理论课教学提供 必要的工艺基础的重要环节。 　　课程教学的特点是，采用实践与现场教学形式，运用讲 解、示范、指导和讲评等教学环节，贯彻讲解与示范相结合， 集体指导和个别指导相结合的方法。 　　通过机械加工实训使学生达到如下目的和要求： 　　1.掌握机械加工基本操作相应的安全知识。 　　2.掌握机械零件常用加工方法及所用设备的结构原理， 工卡量具的操作，具有独立完成简单零件加工能力。 　　3.系统地掌握机械加工各工种的基本操作技能，同时结 合生产实践逐步提高加工精度，熟练操作程度。 　　4.学会对工艺过程的分析能力，了解新工艺、新技术、 新材料在现代制造业中的地位和应用。 　　5.为后继课程积累必要的实践知识。 　　6.培养认真负责的工作态度，理论联系实际的工作作风 和经济观点。 　　二、使用仪器、材料 　　圆形塑料柱，车床，刀具，游标卡尺，直尺 　　三、内容、原理与过程，实训过程原始记录(数据、图表、 计算等) 　　主要内容: 　　1、掌握车床的基本原理、构造及正确的使用方法; 　　2、掌握了解拆装刀、操作车床、制作工件等基本技能; 　　3、掌握錾削基本功操作; 　　4、车工手动工具、机床设备的正确使用方法 　　通过车工实训掌握车床基本操作技能，正确使用各种刀 具、熟练掌握量具的使用方法; 　　过程：老师先跟大家讲解理论知识，然后实际操作给同 学们看。车工不是由数控来完成的，它要求较高的手工操作 能力。首先老师叫我们边看书边看车床熟悉车床的各个组成 部分，车床主要由变速箱、主轴箱、挂轮箱、进给箱、溜板 箱、刀架、尾座、床身、丝杠、光杠和操纵杆组成。车床是 通过各个手柄来进行操作的，老师又向我们讲解了各个手柄 的作用，然后就让我们加工一个主轴两个小轮和两个大轮。 老师先初步示范了一下操作方法，并加工了一部分，然后就 让我们开始加工。先是将三爪卡盘装夹工件时为了保证工件 刚度要注意：1、工件不宜伸出过长，一般为工作总长+5～10mm 并不能起过 4 倍直径，否则就要采用一夹一顶的方法装夹;2、 为了能夹正，在将要夹紧时一边用手转动工件一边拧动卡盘 板手进行夹紧，然后再用加力杆拧紧。重点一是要夹正，二 是牢固，防止工件在切削过程中产生振动和松动。 　　四、结果及分析(心得体会) 　　通过为期一周的参与实训和学习，收获不少,以下就是我 的心得体会。身为大学生的我们经历了十几年的理论学习， 不止一次的被告知理论知识与实践是有差距的，但我们一直 没有把这句话当真，也没有机会来验证这句话的实际差距到 底有多少。车工实训给了我们一次实际掌握知识的机会，离 开了课堂严谨的环境，我们感受到了车间中的气氛。同学们 眼中好学的目光，与指导教师认真、耐心的操作，构成了车 间中常见的风景。久在课堂中的我们感受到了动手能力重要 性，只凭着脑子的思考、捉摸是不能完成实际的工作的，只 有在拥有科学知识体系的同时，熟练掌握实际能力，包括机 械的操作和经验的不断积累，才能把知识灵活、有效的运用 到实际工作中。车工实训就是培养学生实践能力的有效途径。 这里是另外一种学习课堂。通过我们动手，对掌握的理论知 识进行补充与质疑。这与传统的课堂教育正好相反。这两种 学习方法相辅相成，互相补充，能填补其中的空白，弥补其 中一种的一些盲点。通过车工实训，整体感觉实际生产方式 还是相对落后，书本中介绍的先进设备我们还是无法实际操 作，实训中的设备往往以劳动强度大为主要特征，科技含量 较低，但还是有一些基本知识能够在实践中得到了应用。 　　当然，在实训过程中，我们也收获了快乐、与同学的快 乐、与老师的快乐。因为每当自己或自己和同学完成了一个 项目时，或多或少有些欣慰，会感到开心，休息时和老师的 交流也是一种快乐。虽然四周实训不是很长时间，但对我今 后的学习有很大帮助。这只是起点，终点离我们还有一定的 距离，所以还是需要我们继续努力去走以后的路。而我们要 把握好每一次的机会，错过了就再也找不回来了。 　　永远记住的一句话：“知识改变命运，技能创造幸福”， 我实习，我快乐，我幸福。 　　证券交易实训报告 　　经过了这短暂的证券实训课我真真切切地了解又接触了 股票买卖。在这个学期里面，我经历了赚钱的喜悦，又尝到 了错失机会痛心。我认为我们证券实训的目的就是通过有关 证券投资课程的学习，并结合理论与实习，对证券投资市场 有大体的了解，掌握必要的投资技巧和投资策略。了解证券 分析的基本方法，使得系统地掌握投资理论知识和实习操作， 从而进一步加强投资理财观念。 　　本次实训中，通过股票模拟实训交易深切体会到股市存 在的风险。真是印证了那句“股市多风险，入市需谨慎”。股 票的风险是多样的，所谓风险，是指遭受损失或损害的可能 性。就证券投资而言，风险就是投资者的收益和本金遭受损 失的可能性。从风险的定义来看，证券投资风险主要有两种： 一种是投资者的收益和本金的可能性损失；另一种是投资者 的收益和本金的购买力的可能性损失。从风险与收益的关系 来看，证券投资风险可分为市场风险和非市场风险两种。市 场风险是指与整个市场波动相联系的风险，它是由影响所有 同类证券价格的因素所导致的证券收益的变化。经济、政治、 利率、通货膨胀等都是导致市场风险的原因。市场风险包括 购买力风险、市场价格风险和货币市场等。非市场风险是指 与整个市场波动无关的风险，它是某一企业或某一个行业特 有的那部分风险。例如，管理能力、劳工问题、消费者偏好 变化等对于证券收益的影响。由于市场风险与整个市场的波 动相联系，因此，无论投资者如何分散投资资金都无法消除 和避免这一部分风险；非市场风险与整个市场的波动无关， 投资者可以通过投资分散化来消除这部分风险。不仅如此， 市场风险与投资收益呈正相关关系。投资者承担较高的市场 风险可以获得与之相适应的较高的非市场风险并不能得到的 收益补偿。 　　虽然投资证券有一定的风险，但通过专业性的分析大多 数是可避免的。例如，较好的掌握如何分析 k 线图。如果我 们将每天的 K 线都画在一张图上，则称之为日 K 线图，同样 也可以画出周 K 线图和月 K 线图。在电脑软件的帮助下，在 计算机中我们还可以看到 5 分钟、15 分钟、30 分钟和 60 分 钟的 K 线图。通过对 K 线图的实体是阴线还是阳线，上、下 影线的长短等的分析，常可以用来判断多空双方力量的对比 和后市的走向。一般来说，阳线说明买方的力量强过卖方， 经过一天多空双方力量的较量，以多方的胜利而告终。阳线 越长，说明多方力量胜过空方越多，后市继续走强的可能性 就越大。相反，若是收成阴线表示卖方力量强过买方力量， 阴线越长，说明空方力量胜过多方越多，后市走弱的可能性 就越大。 　　买股心得： 　　我觉得选择股票首先应该从以下标准考虑：1.公司成长 性是否高，产品是否被市场广泛地接受并应用；2.公司的管 理水平如何，是否有品牌优势；3.公司的业绩如何，是否为 绩优股。当我选择的股票满足上述的标准时，我会坚定地买 入并持有它们。当我买卖股票的时候，我时刻提醒自己要做 到以下几点：1.相信自己的分析与选择。2.要冷静地分析市 场的变化。3.要做到快，准，狠。股票不单是钱的“游戏”， 更是人的心理“游戏”，所以一定要有良好的心理素质。 　　总之，这次简单的实验，却给了我不一般的体验，相信 会对我以后的投资理财观产生重大的影响。相信这个只是我 的步，我会继续努力，在实习中总结经验，不断地提高自己。 　　电子公司实训报告 　　珍贵大专生生活已接近尾声，感觉非常有必要总结一下 大专学习和生活，从中继承做得好的方面改进不足的地方， 自己回顾走过的路程，也更是为了看清将来要走的路。实习 是大学生步入工作岗位前的缓冲期、过渡期，也是大学生自 身工作能力的磨刀石作为一名刚从学校出来的大学生，能否 在实习过程中掌握好实习内容，培养好工作能力显得尤为重 要。 　　半年里，我严格按照学校和厂里的要求，做到“想实习， 会实习，实好习”，把培养工作能力，提高自身素质作为己任， 圆满的完成了本阶段实习任务。 　　20XX 年 x 月 x 日我到苏州高新区飞宏电子科技有限公司 开始了我的岗位实习，虽然与我所学的专业并不对口，我还 是报以很认真的去对待的。这是第一次正式与社会接轨踏上 工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时 间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不 能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着责任，凡事得谨慎小 心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出 巨大的代价。 　　在飞宏公司为期 6 个月的实习生活，对我而言有着十分 重要的意义。它不仅使我在理论上对电子技术这个领域有了 全新的认识，而且在实践能力上也得到了提高，真正地做到 了学以致用。总之，这次实习的意义，对我来说已不再是完 成毕业实习的任务，而是在开启“生命之旅”大门的过程中 迈出了第一步。 　　首先，第一个是我们懂得了什么叫做团队精神，在流水 线上工作是不能随便离岗或停顿下来，如果流水线上有一个 人离岗或停顿将会影响整条生产线的速度，连累到整条线的 员工，同时质量也要有所保证，不能马虎，哪怕是看起来不 大重要，都有可能被 qc、qa 检查出来重新返工，那样浪费整 条生产线上的员工的时间。这就使我们学会了办事情谨慎、 认真、仔细的对待，学会了团结，分工和互相协调，使我们 体会到团队精神在工作中的重要性。 　　其次，我们学会了勤俭节约的好习惯，理解到什么是“粒 粒皆辛苦”，的名句，同学们平常在学校里大手大脚的花钱， 而在工厂里看到员工们辛辛苦苦拼命的加班才得到哪点血汗 钱时，在我们自己也拿到辛辛苦苦地加班，用自己血汗挣回 来的加班费时，才真正的体会到“钱”是来之不易。可以说 这次实习给我们上了一堂无形的思想道德课，让我们受益匪 浅，教育深刻。 　　其三，我们学会了沟通，学会处理好身边的人际关系， 学会在苦中作乐的技巧，在生产线上工作是比较枯燥的，每 天都反复的做那份工作，如果没有同身边的同事沟通，处理 好身边的人际关系，一个人是很孤独，同时在一个工位上工 作时间长了，前后工位之间将免不了有磨擦出现，处理不好， 将影响我们的工作质量。这就让我们懂得了人际关系的重要 性，一个好的人缘将会给我们的工作带来了无限的方便和欢 乐。 　　其四，我们在工作中学会了研究。在工作中，方法中的 正确和方便性非常重要，直接影响到生产的效率，我们在自 己的岗位上做熟了对自己所做的工作也仔细研究起来，细心 分析其方法，模具的缺点，自己研制出一套更加便捷简单的 方法来提高自己的速度和减少工作量，真正充分体现出大学 生的不同之处，体现了大学生的风采。 　　总的来说，我们这一次实习学习到了很多在校园、在课 堂上、课本上学不到的东西，也使同学们了解很多和懂得了 做人的道理，特别是体会到生活中的艰辛和找工作的不容易。 在此，我要感谢所有为我的实习提供帮助和领导老师们，感 谢你们这么多天的照顾和帮助。相信这次珍贵的实习经历会 一直伴随着我以后的工作生活。千里之行，始于足下，我会 通过这次实习，更加懂得知识和实践的积累，不断充实自己。 　　花卉播种实训报告 　　对于花卉技术生产，仅仅是理论上的学习是不够的，实 践更加重要。在这个晴好的周三上午，在学习了理论上的穴 盘苗生产技术之后，吕老师带领全班同学去大棚进行了实践 花卉播种。 　　首先我们准备好播种所需要的育苗盆和穴盘，对大棚的 场地进行了平整，以便于穴盘的摆放种植在容器中可以更好 地控制温度和湿度，并且减少病虫害，提高种子发芽率。 　　同时拌土工作，也在进行着，用泥炭蛭石按照一定的比 例调配出疏松透气适于种子发芽生长的营养土。对于不同的 种植要求泥炭、蛭石、珍珠岩所使用的比例也不同。 　　在男同学们的辛苦下，拌土工作很快完成，装土工作当 然也不能落后了，同学们都不怕脏不怕累徒手装着土。塑料 盆只需装三分之二的土，留以放入种子后再盖上少些土。 　　完成装土后，我们在穴盘的每个小格和塑料盆中放入 3~5 粒种子，并把种子稍微压入土内，来提高种子发芽的几率。 　　最后把穴盘摆放整齐，浇水，并且架起铁丝，支撑起塑 料膜，来对种子进行保温保水。 　　塑料盆与穴盘不同，需要摆放整齐后铺上透水的棉网， 然后再浇水。看着一盆盆完成播种的穴盘和小塑料盆，期待 下次来的时候看到它们的成长。 　　通过这一次实践，我们对花卉种子播种育苗有了更深一 次的了解，同学们也十分喜欢这样理论与实践结合的教学方 式。在吕伟德老师的教学下，学好花卉生产技术。 　　电工实训报告 　　一、实训目的： 　　电子技术实习主要目的是培养我们的动手能力，使我们 能够识别常见的电子元器件，能够操作相应的电工工具，使 用相关的仪器，了解电子设备制作、装调的全过程，掌握查 找及排除电子电路故障的常用方法。使我们对电子元件及收 音机的装机与调试有一定的感性和理性认识，掌握收音机的 实际生产知识和装配技能，培养我们理论联系实际的能力! 　　具体来说有以下几点： 　　1)掌握电烙铁的正确使用方法，熟悉手工电焊工具的使 用与维护。 　　2)基本掌握手工电烙铁的焊接技术，能够独立的完成简 单电子产品的安装与焊接。熟悉电子产品的安装工艺的生产 流程。 　　3)熟悉常用电子器件的类别、型号、规格、性能及其使 用范围，能查阅有关的电子器件图书。 　　4)能够正确识别和选用常用的电子器件，并且能够熟练 使用普通万用表和数字万用表。 　　5)学会读电路图，熟悉电子元器件符号的识别，掌握电 子产品的焊接和电路的调试。 　　6)了解部分常见电子产品的构造及其工作原理。 　　二、实习内容 　　1)了解规范操作及安全用电的常识，学习识别简单电子 线路，学习正确的焊接方法，认识收音机的组成。 　　2)了解收音机的种类和工作原理以及设计电子器件的工 作流程，了解收音机元器件的类别、型号、使用范围和方法， 掌握如何正确选择电元器件。 　　3)学习焊接的操作方法和注意事项，练习并掌握电子焊 接技术。 　　4)分发与清点电子器件，学习使用工具测试电子器件， 检测器件是否正常工作。 　　5)学习读解电路图，完成电路板的焊接，调试收音机正 常工作。 　　三、实习器材： 　　1)电烙铁：由于焊接的元件多，所以使用的是外热式电 烙铁，功率为 30w，烙铁头是铜制。 　　2)螺丝刀、镊子等必备工具。 　　3)松香和锡，由于锡它的熔点低，焊接时，焊锡能迅速 散布在金属表面，焊接牢固，焊点光亮美观。 　　4)两节 5 号电池。 　　四、实习原理 　　电器元件 　　电阻 　　1)电阻从原理上分为固定电阻器和可变电阻器;从材料 上分为碳膜、金属、金属氧化膜;从制作上又分为线绕、陶瓷、 水泥、薄膜、厚膜、玻璃釉等。 　　2)电阻阻值的标称一般使用色环方法表示。其中又有 4 环和 5 环之分，4 环电阻误差比 5 环电阻要大，一般用于普通 电子产品上，而 5 环电阻一般都是金属氧化膜电阻，主要用 于精密设备或仪器上。 　　电容 　　按结构可分为：固定电容，可变电容，微调电容;按介质 材料可分为：气体介质电容，液体介质电容，无机固体介质 电容，有机固体介质电容;按极性分为：有极性电容和无极性 电容。 　　1)电解电容 　　标称值的判别：从电容侧面可以读出电容的容值和耐压 值 　　2)瓷片电容 　　直接标称法。如果数字是 0.001，那它代表的是 0.001uF，如果是 10n，那么就是 10nF，同样 100p 就是 100pF 　　不标单位的直接表示法：用 1~3 位数字表示，容量单位 为 pF，如 103=10×103PF 　　色码表示法：(类似电阻的色码) 　　焊接技术： 　　金属焊接方法有 40 种以上，主要分为熔焊、压焊和钎焊 三大类 　　下面简要介绍一下熔焊当中的五步焊接法： 　　1)准备施焊;左手拿焊丝，右手握烙铁，进入备焊状态。 要求烙铁头保持干净，无焊渣等氧化物，并在表面镀有一层 焊锡。 　　2)加热焊件;烙铁头靠在两焊件的连接处，加热整个焊件 全体，时间大约为 1～2 秒钟。对于在印制板上焊接元器件来 说，要注意使烙铁头同时接触两个被焊接物。 　　3)送入焊丝;焊件的焊接面被加热到一定温度时，焊锡丝 从烙铁对面接触焊件。注意：不要把焊锡丝送到烙铁头上! 　　4)移开焊丝;当焊丝熔化一定量后，立即向左上 45°方向 移开焊丝。 　　5)移开烙铁;焊锡浸润焊盘和焊件的施焊部位以后，向右 上 45°方向移开烙铁，结束焊接。 　　(从第三步开始到第五步结束，时间大约也是 1~2s) 　　根据电元器件的铺列方式，金属熔焊可以分为平焊和立 焊两种。 　　另外金属焊接应注意以下几点： 　　1)在焊接前，烙铁应充分加热，达到焊接的要求。 　　2)用内含松香助焊剂的焊锡进行焊接，焊接时锡量应适 中。 　　3)焊接时两手各持烙铁、焊锡，从两侧先后依次各以 45 度角接近所焊元器件管脚与焊盘铜箔交点处。待融化的焊锡 均匀覆盖焊盘和元件管脚后，撤出焊锡并将烙铁头沿管脚向 上撤出。待焊点冷却凝固后，剪掉多余的管脚引线。 　　4)每次焊接时间在保证焊接质量的基础上应尽量短(5 秒 左右)。时间太长，容易使焊盘铜箔脱落，时间太短，容易造 成虚焊。 　　无线电原理 　　1)声音信号都是一样的，如果不处理就向空中发射，则 所有电台的声音信号将混在一起，将互相干扰变成杂音而无 法接收。因此必须利用调制将不同信号调制的不同频段上。 　　2)低频电磁波传输距离不如高频电磁波，且要求较长的 发射天线。通过调制可以将低频信号变为高频信号。 　　调频调谐原理 　　1)AM 工作原理：中波广播信号 520—1620KHZ，通过 L3 与 CO—3 组成的输入回路选择后，送到 CXA1691BM 集成电路 (IC)10 脚，与本振信号混频。本振信号是有 IC 内电路 5 脚外 接 B1，C8，CO—4 构成本振回路产生的。混频后 IC14 脚输出 各种组合信号，有 B2 与 CF1 组成 455KHZ 中频选频回路，将 高频载波变为统一中频载波(455KHZ)，然后从 IC23 脚输出， 内经 IC4 脚外接音量电位器 RV 控制，送入 IC24 脚进行音频 放大和功率放大，再从 IC27 脚输出，C23 耦合到喇叭上。从 IC23 内输出另一路与外接 C16 送入 IC22 脚内 AGC 电路，进行 自动增益控制。 　　2)FM 工作原理：调频信号 64—108KHZ 从 ANT 拉杆天线输 入，经 L1 与 C1 送入 Q1 预选放大，又经 C2 耦合到 L2 与 C3 组成的输入回路，得到 64—108KHZ 范围的选择，在竟 C4 到 IC12 脚。输入高频波得到高频放大，有 L4，CO—1 组成高放 回路，选择接受 FM 电台节目。FM 本振回路有 L5，CO—2 组成。 CO—1 和 C0—2 是有同轴可变电容器，目的是本振信号频率跟 随 FM 信号频率变化而变化，始终相差 10.7MHZ。本振信号与 电台信号的差频组合陶瓷滤波器 CF2 选择，使得 FM 高频载波 变成统一中频载波。在输入 IC17 脚进行中频放大，又经过鉴 频回路和附加回路 B3，将音频信号解调下来，从 IC23 脚输出。 内经 IC4 脚外接音量电位器 RV 控制后，输出到 IC24 脚经 C23 耦合到喇叭上。鉴频输出的 10。7MHZ 偏移，通过 IC 内部 AFC 回路，到 IC21 脚输出，通过 C15，R13，送入 IC6 脚来实现的。 　　超外差收音机 　　超外差收音机先将高频信号通过变频变成中频信号，此 信号的频率高于音频信号频率，其频率固定为 465kHz。由于 465kHz 取自于本地振荡信号频率于外部高频信号频率之差， 故成为超外差。 　　超外差式收音机的优点: 　　1)中放可采用窄带放大器。可以较容易地实现很高的增 益，工作也比较稳定。能获得较高的灵敏度和稳定性。直接 放大式的高放必须采用宽带放大器，在增益要求较高的情况 下其实现较为困难，而工作也不稳定。 　　2)中放级采用窄带放大器，经多个谐振回路选择。有较 强的选择性和较高的信噪比。 　　3)由于不论哪一个电台的广播信号，在接收中都变成 　　固定频率的中频信号在放大，因此，对不同电台具有大 致相同的灵敏度。 　　咏梅 833A 型超外差收音机工作原理 　　1)接收回路(C1A、B1) 　　LC 并联谐振回路在其固有振荡频率等于外界某电磁波频 率时产生并联谐振，从而将某台的调幅发射信号接收下来。 并通过线圈耦合到下一级电路。 　　2)变频电路(BG1、C1B、B2、B3) 　　作用：将天线回路的高频调幅信号变成频率固定的中频 调幅信号。 　　原理：利用晶体管(BG1)的非线性特性，对输入信号的频 率进行合成，到多个频率不同的输出信号，并通过选频回路 选择所需要的信号。 　　在超外差收音机中，用一只晶体管同时产生本振信号和 完成混频工作，这种电路称为变频。 　　3)中频放大电路(BG2、B4) 　　作用：将中频信号进行放大。 　　有足够的中放增益(60dB)，常采用两级放大; 　　有合适的通频带(10kHz); 　　频带过窄，音频信号中各频率成分的放大增益将不同， 将产生失真;频带过宽，抗干扰性将减弱、选择性降低。 　　为了实现中放级的幅频特性，中放级都以 LC 并联谐振回 路为负载的选频放大器组成，级间采用变压器耦合方式。 　　注：本次综合实验中所用到的中频变压器(中周)不可互 换，且厂家已经调整好，不要调整。 　　4)检波电路(BG3、C8、C9、R9、W) 　　当 BG3 输入到某一正半周峰值时，BG3 导通，C5、C11 充 电，当 BG3 的输入电压小于 C5 上的电压时，BG3 截止，C5、C11 放电，放电时间常数远大于充电时间常数，这样在放电时 C5 上的电压变化不大。在下一个峰点到来时，BG3 导通，C5、C11 继续充电…。这样就能将中频信号中包含音频信息的包络线 检测出来。 　　5)低放和功放(BG4、BG6、BG7、B5、B6) 　　作用：对音频信号的幅度和功率进行放大，推动扬声器 　　低放：BG4。 　　功放：主要有 BG6、BG7 组成的互补对称功率放大器构成 　　五、实习步骤 　　1)学习金属焊接，并通过练习熟练掌握; 　　2)组焊收音机 　　1、照元件清单目录表检察元件是否齐全; 　　2、认识识别各种元器件以及认清起作用; 　　3、学习收音机调频调幅的工作原理; 　　4、按照电路图将元器件焊接在与之对应的位置处; 　　5、装配完毕后，通电进行测试，若各项功能齐全则进行 下一步，若存在缺陷则用万用表进行检查并纠正; 　　6、作一些基本的调试; 　　7、把应该固定的地方牢固的封住; 　　8、把焊接好的电路板与外壳组装; 　　9、检查验收。 　　六、实习小结 　　1)通过实训我提高了自己的动手能力，同时应用了所学 的知识，并且加深了对知识的学习和理解，收获颇丰。 　　2)通过对 protel 的学习，我初步掌握了电路版图的画法， 我觉得这是我们电子设计者必须要会的基础软件。以后我会 继续努力学习其他更高级的相关软件。 　　最后，感谢老师的辛勤指导! 　　网络营销实训报告 　　我们盼望已久的推销理论实训终于在这一周实现了。通 过此次的推销理论实训，让我对所学的专业"网络营销"有了 更深一步的了解。在这次实训中，我们确实受益匪浅，不仅 增加了我们的推销理论知识，还扩大了我们的视野，更重要 的是大大提高了我们的社会实际运用能力，给了我们一次锻 炼实际运用能力的的机会，更给了我们一次展现自己的舞台。 　　在这次实训中，我进一步懂得了：理论知识固然重要， 可是无实践的理论却是空谈，真正做到理论与实践的相结合， 将理论真正运用到实践中去，才能更好地将自己的才华展现 出来，才能真正实现自己的价值。已经大三的我们，再过不 到半年，就要毕业了，面临是继续深造，还是就业的压力， 我想我们更应该把握住最后的一段时间，充实、完善自我， 攻破各科的实训训练，争取做一名出色的单位工作人员！ 　　推销理论实训喜的是可以培养自己的实际社会实践能力， 加深对本专业的认识。忧的是如果做得不好，或者根本不会 做，那又该如何是好。带着这种心情，我开始了有趣的历程。 为期五天的推销理论实训终于拉下帷幕了。持续五天的历验， 感触颇多，深深地体会到推销其领域所起的作用，获益匪浅。 　　实训的目的和要求：要求学生学会怎样推销。让学生更 深层的理解推销的作用。 　　实训的内容及其实训的步骤：要求每个班的学生分成几 组。然后每一组为一个推销小组来推销自己的产品。我们的 产品是我们小组从批发店买来的一些日常生活用品，比如袜 子，笔，纸等之类的东西。 　　一天的时间飞速的转动，刚开始的两天根本是一分钱也 赚不到，我们一个个看着那些卖不出去的产品，盯着来来往 往的学生我们很失望，根本就没有信心再卖下去了，但是面 对着这么多自己用钱买来的产品我们不得不卖下去，我们几 个同学刚开始就试着分析卖不掉产品的原因。答案是我们根 本就没有抓住我们该抓住的客户，我们的客户就是我们的同 学，于是我们只要一见到我们的同学就要求他们来买，并且 我们给他适当的优惠，终于成功了，我们的产品还不到半天 就卖完了。成功的感觉很好。我想是这将近一周的推销理论 实训给我们带来了成功的先列。 　　通过推销理论实训也让我认识到自己的许多不足之处：1、 不够耐心，任何事情的成功都是来自失败。不是一下子就能 完成，它都是需要一个很长的过程。这在以后的工作岗位必 须杜绝，2、要独立完成，这次实训如果没有老师的指导和同 学们的帮助，是不会圆满完成的，因而非常感激老师和同学 的精心指导。 　　这五天的推销理论实训让我了解到各个岗位的责任，实 际的社会实践能力也加强了，理论联系实际，对今后的走上 社会奠定良好的基础。这次实训，之所以能够取得圆满成功， 首先离不开同学们的精心准备及努力，更离不开各位老师及 领导的耐心“不是一着寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”，“不经历 风雨，怎能见彩虹！”我相信，通过自己个人的努力，自己 培养及指导，再加上大家的共同努力、齐心协力，我们才有 了今天的辉煌。坚定的信心及个人坚定的意志，一定会实现 自己美好理想，走上自己的成功之路。 　　电子商务实训报告 　　一、实训时间 　　20XX 年 6 月 7 日-6 月 10 日 　　二、实训目标和要求 　　1、加深对电子商务专业基本知识的理解； 　　2、掌握 B2C、B2B、C2C 等商务形式的基本操作流程； 　　3、掌握电子商务中各功能模块的基本功能，使学习者获 取丰富的商务管理知识和电子商务操作的感性认识； 　　4、了解电子商务相关知识的发展动向； 　　5、熟练运用安全工具保障电子商务活动安全。 　　三、实训过程和内容 　　（一）浙科电子商务模拟软件应用 　　《浙科电子商务模拟教学软件》集培训、教学、实验和 实践功能为一体，极大程度的满足了电子商务实践教学的需 要。模拟环境包括了 BTB、BTC、CTC、BTC 和在线拍购几大交 易类型。不同角色的学生可以在权限范围内自主操作和使用 这些网络平台提供的服务项目，通过通过建立自己的企业， 创建企业网站、企业邮箱申请、数字证书申请/安装、EDI 申 请、产品生产、采购、库存、财务管理、信息发布、投标、 出口、客户管理、事件任务管理、履行合同、金融业务、在 线支付、转帐、记帐、出运货物、收货等操作，完成相关业 务流程，小秘书的提醒功能，帮助学生及时处理各种业务， 从而为自己扮演的角色获得利润或满足需求。主要是在电子 商务实训室的模拟平台上面进行的操作，实训过程中我们自 主组队，还选了小组长，模拟了 B2C、B2B、C2C 等商务形式 的基本操作，各个成员都扮演不同的角色，刚开始我们都不 是很熟练，要做好这些操作也并非一件容易的事，因为这里 面每一个细节的操作都是很重要的，稍有错误就完成不了交 易。但是我们有不懂的问题都向老师讨教，在老师认真的指 导以及我们队员默契的配合下，我们团队都一一克服了困难， 我们的操作进步很快，随着一个个角色的成功扮演和一个个 流程的顺利操作后，我们都体会到了那份收获的喜悦感。这 次的实训，我们学到的不仅仅是专业的理论知识，还体会到 了团队精神的重要性，并且熟练地掌握了相关流程，为我们 以后更好地学好自己专业打下了良好的基础。 　　（二）电子商务安全认识 　　一、从上世纪 90 开始出现电子商务模式，我国的电子商 务取得了快速的发展。子商务的广度和深度空前扩展，已经 深入国民经济和日常生活的各个方面。但是，也有一些制约 电子商务发展的因素，安全问题就是中之一。安全问题不仅 造成巨大的经济损失，而且严重打击人们对电子商务的信心。 电子商务的安全认识是我们实训的最后一个内容，通过这个 学习的过程，我们基本上熟练地运用了安全工具保障电子商 务活动安全。 　　二、从技术方面来讲，计算机行业将在完善互联网访问 路径的基础上，通过数字签名芯片卡来加以解决。数字签名 从根本上说是一种计算机代码，可以与专门分辨发件人的电 子传输信息相连接。数字签名像手写签名一样，目的是确保 发送信息的人不被其他任何人冒名顶替。美国的 verisign 公 司是目前数字签名业务的佼佼者，该公司吸引了包括微软公 司和美国政府部门在内的众多客户。很多银行期望利用芯片 卡和数字签名为网上银行提供限度的安全。因特网专家迪尔 克黑格尔说：这种方法比许多银行目前使用的个人识别编码 更为安全。 　　三、从法律上为电子商务提供安全保障，就是在电子商 务出现差错时解决有关交易方的责任和权利等法律问题。为 了弥补现有法律的不足，国际商会主持编写了《贸易数据交 换电信传输统一行为规则》。此后，另有不少示范交换协议和 准则问世。这些数据交换协议是契约安排的性质，但契约安 排并不能取代强制性立法产生的义务，电子商务使用现代电 子通信手段所产生的法律问题，最终还是要通过立法来解决。 联合国国际贸易法委员会 1996 年通过了《电子商业示范法》， 旨在为电子贸易提供一套国际社会可以接受的规则，同时也 为贸易合同协调提供规范准则。今年 6 月中旬，菲律宾政府 迅速颁布了电子商务法，为网上商务交易制定了法律标准； 对计算机系统的黑客或破坏活动，以及电子盗版行为将处以 罚款和为 3 年的监禁。 　　三、电子商务安全需要进一步完善的配套措施 　　电子商务要真正成为一种主导的商务模式，尤其对发展 中的中国来说，发展电子商务，就必须从以下几个方面来完 善配套措施： 　　（1）突破关键技术受制于人的瓶颈。 　　（2）我国应尽快对电子商务的有关细则进行立法。 　　（3）大力开发大型商务网站，发展与之相配套的物流公 司。 　　（4）为了确保系统的安全性，除了采用技术手段外，还 必须建立严格的内部安全机制。 　　（5）建立网络安全维护日志，记录与安全性相关的信息 及事件，有情况出现时便于跟踪查询。 　　（6）对于重要数据要及时进行备份，且对数据库中存放 的数据，数据库系统应视其重要性提供不同级别的数据加密。 　　四、实训体会 　　我们专业的实训是指利用教学模拟环境、网络环境和社 会环境对电子商务专业知识的商业化运用进行观察、了解、 参与、模拟、总结和创造等。通过实训，使我们不仅能够发 现需求、提出商业设想，而且能够找到解决技术问题的方法， 从而达到理解专业知识、解剖专业知识、认知专业知识的目 的，进一步掌握电子商务经营规律和工作原理，加深对电子 商务知识应用的理解。 　　一晃一周的实训就结束了，回想这几天的实训生活，每 天都过地很有节奏，从原来单纯的坐在教室里听听课，到现 在自己每天对着电脑思考及操作，人都被辐射晕了，呵呵， 还真的需要缓冲期啊，但是任务在身，我也必须赶上步伐。 这次的实训让我更深层次的理解一整套的电子商务。比如说 在大一学的电子商务概论，这些仅仅是书面上的知识，没有 系统的去强化、去学习，这次实训正好给了我们一个机会。 我们的实训分为三大内容，包括浙科电子商务模拟软件应用， 电子商务企业参观学习，电子商务安全认识。在老师的认真 讲解指导下，我们获益匪浅，不仅加深了对电子商务专业基 本知识的理解，而且掌握了 B2C、B2B、C2C 等商务形式的基 本操作流程，还掌握了电子商务中各功能模块的基本功能， 并且获取了丰富的商务管理知识和电子商务操作的感性认识， 了解了电子商务相关知识的发展动向，还学会了如何运用安 全工具保障电子商务活动安全。 　　实训过程中，每天都要完成相应的任务，紧张的学习气 氛，让我们养成了几日事今日毕，不拖不欠的良好习惯，这 样的生活，很有节奏感，虽然遇到难题时会烦恼，但是感觉 很充实，感觉自己学到了一些实用的知识，学了更多，了解 了更多，也深刻明白了实践的重要性，自己需要好好学习， 好好锻炼，以后才能在职场上得到更多的机会，所以要更加 努力。 　　随着经济全球化跟信息技术的产业的迅速发展，电子商 务将成为今后信息交流的热点，成为关注的领域，电子商务 不断在各个领域发挥其重要性，不可替代的发展趋势。同时 激励我们从现在开始就有那种竞争意识，从现在开始努力， 明白需要怎样的人，需要从哪些方面完善自己，进而不断提 高自己。 　　通过这次的实训，使我对电子商务有了更深一层的了解， 也不断拓宽了自己的思路，了解电子商务企业的营销模式和 营销过程，它在以后社会不可估量的作用，让我更有信心相 信通过老师的指导，自己的努力将会有更好的发展。 　　实践出真理。一个星期的实训时间非常短，但是我接触 到新的东西却很多，这些东西给我带来新的体验和新的体会。 每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是 有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头 绪的想法，常常令我们苦恼，也正是因为这样，使我对自己 的能力有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了要学好 电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实 训操作才能使我们更快的掌握这些知识。学校给我们这次的 实训机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我们 的学习和以后的工作铺垫了精彩的一幕，因此，我坚信，只 要我用心去发掘，勇敢的去尝试，一定会有更大的收获和启 发，只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富 的知识和宝贵的经验。 　　医药营销实训报告 　　一、实训目的： 　　通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生 能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法， 加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力， 提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知 识的一个综合检验。 　　二、实训时间： 　　三、实训内容： 　　1、医药市场调查与预测 　　使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握 如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利 用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设 计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写 报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息 痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份 市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关 于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并 撰写医药市场调查报告。 　　2、商务谈判 　　学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方 制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当 的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两 人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、 打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。 　　3、医药促销 　　让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。 掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于 自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按 照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。 观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。 　　4、经营分析 　　通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评 价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长 期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的 对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有 者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表 分析实：物流动比率=流动资产/流动负债速动比率=速动资产 /流动负债负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】 X100%利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额） X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100%经营利润 率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额） X100% 　　四、实训体会 　　这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅 加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强 了我们的营销能力。实训中确实学到不少东西，也了解一些 社会的现实性，包括人际交往，沟通方式及相关礼节方面的 内容。随着关系网络不断的扩大，营销渠道也不断的在拓宽， 有熟人带来的新客户，也有不少“慕名”而来的新客户。在 与客户商谈时，热情和耐心绝对是杀手锏，特别要注重你的 表情。这次实训给我留下深刻的印象，那就是电话邀约和商 务谈判的角色扮演上。第一次，上网查了很多关于这方面的 知识，但自认为表演的不是太好，也许是第一次吧。电话邀 约的角色扮演上，我已经很高兴了，因为这次扮演明显比上 一次好多了。这让我觉得做什么事情，都要有第一次的尝试， 没有尝试哪来的经验和教训，就更不用说第二次的成功与失 败了。 　　五、实训建议 　　我建议在实训中加入一项面试，在面试中分为自我介绍 和回答问题两部分。因为学生在实习前从来没有经历过面试， 当真正面试时又不知所措。就像我一样，第一次面试表现极 差，所以我才想到，如果已经有过面试的经历就不会遭受挫 折，信心也就不会大大降低了。