2020珠宝水晶销售工作总结【精品】 5页

‎1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时， 无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光 迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好” ! “欢迎光临” 。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的 注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生 对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。‎ ‎2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑， 从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。‎ ‎3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰， 手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻 石，并且会问什么是“比利时切工” ，什么是“火”⋯⋯ . 营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五 味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。‎ ‎4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广 告。常言道 ; “满意的顾客是最好的广告” ，“影响力最强的广告是其周围的人” 。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在 销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。‎ ‎5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质 由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是 VVS 级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说 有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有 ( 否则顾客可能扭头就走 ) ，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的， 南非产量大， 并非所有钻石都好， 而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的 品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品 级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。‎ ‎6、促进成交 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。‎ ‎7、售后服务 当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保 养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如： “如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置， 不要与其它首饰堆放在一起。 ”此话立即引起顾客注意： “为什么 ?”“这是因为钻石的硬度非 常硬， 比红蓝宝石硬 140 倍， 比水晶硬 1000 倍( 这可能又是她办公室的话题 ) ，如果堆放在一起就会损坏其他宝石” 。⋯⋯最后最好用一些祝福的话代替常用的 “欢迎下次光临” ，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来” ，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融 入销售的 ' 始终。‎ ‎8、总结销售过程和经验 对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。‎ 最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。‎ 转眼 XX年即将过去，我们将满怀信心的迎接 20xx 年的到来。在过去的一年里，我们有高兴也有辛酸，总体来说，我们是圆满完成了公司所定的销售任务，在金伯利的三年时间里 我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客，力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己，基本能够掌握顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客，努力提高我们金伯利的销售，进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中，也结识了许多新朋友，同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。‎ 以下是我对金伯利 XX年底总结 一 . 认真学习，努力提高 我们必须大量学习专业知识， 以及销售人员行业的相关知识， 才能在 时代的不断发展变化中，不被淘汰。‎ 二 . 脚踏实地，努力工作 作为一名合格的销售人员，必须熟悉专业知识，勤奋努力，一步一个脚印，对领导下达的任务，认真对待，及时办理。‎ 三 . 存在的问题 通过这一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之处，只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访，所以在以后的工作中将做好记录，定期回访，使他们都成为我们的老顾客，总之，在工作中，我通过努力学习收获非常大，我坚信只要用心去做就一定能做好。‎ 做好本职工作我概括出三大点： 1. 热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色 的顾客， 不管顾客有多叼难 , 也不管顾客是不是我们的潜在客户， 我们都要热情服务， 面带微笑的为他们讲解。 2, 对工作充满激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应该保持 高度的责任心和满腔的热情。 3. 控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。‎ 顾客是我们的衣食父母， 我们只有服务好顾客， 使顾客认同我们的商品购买我们的商品， 我们才有钱可赚， 我们有了客户， 就可以保障我们销售工作， 我们就可以拿得到工资 ! 我们工作做好了，销量提升了，我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝，上帝永远是对的，是 有理的，所以我们不要以上帝去争论是非，因为你如果得罪了一个顾客，就有可能失去的是以批消费者，所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔，同时又很谨慎的客户，我们一定要尽力把任何事情做好，对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言，做事又令顾客满意的时候，证明我们有能力，而且能让我们的顾客信服，我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客，我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客，让每一位顾客满意。向武姐开会时讲了她所亲生经历的那一件事情，我觉得那是因为武姐的真诚感动了他们，挽回了最大的损失。为甚么武姐能对待每一位顾客都做 到用真诚的心去打动顾客我们却不能 ?我们还是没有真正的投入到工作当中， 也没有明白我们所想要的是什么。我们只要知道和懂得了我们每天来上班时为了什么，这样才会做到像武姐 那样，我们才会可以拿到我们应得的奖金。所以我们要真诚对待每一个客户，把顾客当成自 己的朋友，只有这样才会取得成功。我们大家不管在哪各行业只要我们做一行爱一行，在工 作中我们尽自己最大的努力主动负责的心态去做好每一件事， 相信肯定会得到大家的认可的。像武姐所给我们讲沃尔玛创始人说的： 一个顾客的背后就是一个市场， 我们的老板只有一个， 那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他可以解雇上至董事长的每个人，做法 很简单，只要他改变购物习惯，换到别的商店购买就是了，我们大家要时刻牢记这户话，懂 得我们的薪水是谁给的，这样我们才会拿到更多的报酬的。 我们每一位员工都应： 1. 热爱本职工作，热爱销售 任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做，所以作为一名销售人员首 先是要热爱销售，喜欢与人交流与人沟通，敢于承受其中的压力，胜不骄败不馁，只有做到这些，我们才会有好心情。 2. 有一颗感恩的心 金伯利为我们提供了这样一个硕大的舞台，客户为我们提供了施展才能的地方，所以我们要有一个感恩的心，有了这颗感恩的心，我们就会去努力，去拼搏。‎ 俗话说，光阴似箭，日月如梭，一晃 XX年就过去了一半，回顾这的历程，我们老黄商超市人，无不感到心慰，因为我们这个店是在的大力支持下、事业部的正确下、精心及全面指 挥下，于元月 26 日精彩开业的。‎ 众所周知，黄州商场位于老城区，近几年随着快速发展，城区东移，有限商圈的人口分布越来越稀少，这对我们超市每一笔，每递增一个百分点，的确是举步为煎。困难吓不倒黄 商人， 人是第一因素， 元月 26 日，我们依托超市事业部这个坚强后盾， 创造了黄州商场开超市以来的历史纪录。开业过后疲惫的脚步还未得到恢复，备货，紧锣密鼓的又敲响了，为了 确保新开业销售势头，抢占商机，我们通过例会、跟主管个别谈心、共同探讨、出谋划策，‎ 力求三个臭皮匠顶个朱葛亮。就在超市事业部下达的腊月 xx 到正月 xx 的销售目标后，我们针对各组的销售及潜力将目标逐级分解，使各级向着自己的目标去攀登。春节过后，时已经 说过了虽然与目标有些距离，但与我们去年同期比上升了 35 万，递增幅度为 23.5%，尤其是 日化组比去年同期整整上升了 50%，生鲜上升 61%。结构是魂， 只要有合理的商品结构， 才能赢得更多的顾客，从而才能实现销售利润最大化。因刚刚开业有些匆忙，我们店的商品结构 有些背离当地的销费平和，很多顾客报怨买不到他们需要的、实用的商品，那时真是看在眼里急在心里，简直是不知所措，于是立即组织各主管将缺货按类别分别记在本子上，对所缺的货是代销、联营还是自采，是哪个供应商，逐个督促到位，使商品的单品数有了较大的填充，超市才有比较合理的商品结构。‎ 三月八日“世界因你而” 、“回乡忆故里” 、“五月一日黄金周” 、“六月一日节”及传统节日等，给了我们无限的商机。此期间，我和我的团队，一手抓商品结构、商品分类、商品阵 列; 一手抓商品及促销， 每一次促销力求优中选优。 通过我们的万般努力， 今年的黄金周， 按 ‎7 天计算， 上升幅度为 35%;今年的儿童节， 按当天的销售比去年同期上升 73%;端午节从初一到初五比去年同期上升 26%。特别是生鲜区今年粽子上柜较早、 品种相对来说较多， 散皮蛋、盐蛋价格上涨，造成行情不稳，供应商不愿提供大量货源，并且摆手表示不跟我们供货，原 因是去年退货太多。 当务之急， 我们勤看市场， 并寻求新的供应商， 保证了货源， 使散皮蛋、咸蛋不但走势好，而且没有库存积压，还与供应商建立了牢固的关系，但礼盒盐蛋、皮蛋备 货不足，造成团购时，开出的提货单顾客提不到货，结果东挪西凑。正因为有大家的共同努 力，所以的总销售上升幅度为 27.4%，完成全年销售任务的 49.29%，完成利润指标占全年的22.36%。这里要说明一点就是， 今年整个商场全年按定税交纳， 去年超市全年承担 10 万元定税，今年 5 个月就扣去了 10 万元的税， 这样我们超市不仅背负了超大的折旧费的包袱， 而且还双倍承担了税费， 另外 4 月份还额外增加销售成本 20 元，这意味着减少利润 20 元，所以造成利润没完成好。‎ 目前过半，任务过半的是日化组、酒饮组，未完成的是针纺组。针纺组进超市以来，虽 然给我们增 了品类， 因为针纺地段在附楼位置较偏， 加上孙秀荣的老库存在门口甩卖， 所以在销售上没有什么贡献力，反而相对的拖了我们的后腿。‎ 以上的这些数据，跟公司下达的目标任务比不算成绩，但自己跟自己的同期比，成绩是 显而易见的， 半年的成绩不算成绩， 它只完成了全年任务的 49.29%，余的目标还任重而道远，所以我们倡议在座的各位，今年的目标任务尚未完成，同志们仍需努力。‎