销售主管个人工作总结范文 11页

转眼间，x 个月，但我们仍然记得激烈的竞争。接下来的 日子里竞争将更加白热化。大大小小上百家企业都在抢人才， 抢市场，大家已经真切地感受到市场竞争的残酷。为了在今 后的工作中扬长避短，对自己有更全面的认识，我对今年的 工作进行了总结。 一、客户反映较多的情况 质量不稳定，退、换货情况较多。细节注意不够，虽然 是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印 象。交货不及时，生产周期计划不准，生产调度不当常造成 货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户。客户的问 题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解。因公 司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老 客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 二、销售中的问题 1、人员工作热情不高，自主性不强。究其原因，一是制 度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少， 但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。 这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导 要出面制止。 3、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延 误事件且推脱责任，互相指责。技术支持不顺，标书图纸、 销售用图纸短缺。部门责任不清，本未倒置，导致销售部人 员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中 时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视， 最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 三、下阶段销售的初步设想 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下 才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一 成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目 的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，安排专人负责办 事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况， 特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服 务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。 xx 行业的进入门槛很低，通用 xx 价格战已进入白热化， 微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款 支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相 对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈 到公司必须做直销时那我们就没有选择了。服务思想深入每 一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员 和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等 都息息相关。 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产 品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现 在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公 司特色。 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几 个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业 蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。 对于我们的企业来说，这一年是有意义的；对于我个人 来说，这一年是有价值的、有收获的。 人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如 果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无 为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享 各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。 作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。 经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度 管理和目标管理。 制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束 员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的 几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善 各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促 员工按制度行事。 目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就 必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个 数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个 月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直 在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员 工的原因吗？不完全是，难道我们存在的意义就是每天去找 上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题 吗？那我存在的意义是什么？考虑了这么久，我认为在员工 看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目 标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标 转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个 月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考 要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任 务，也就是我们必需要完成的。 制度与目标共存是我下一阶段的管理方向，由于内容比 较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分： 1.终端促销管理体系； 2.员工的招聘与培训； 3.员工的出勤与考勤； 4.员工的日常管理； 5.激励员工，达成目标。 在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将 从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共 同交流和探讨。 一、端正态度 在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些 都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决 的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样 说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人 们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有 好结果？白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面 前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么 样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我 们最应该做的。 二、明确目标 首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都 有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的 一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会 有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己 的个人目标。 其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方 法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标， 才是可行的目标。 三、学习 关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是 一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学 习来创造经济。” 在工作中也是一样，我们需要不断地学习、 充实，争取做到学以致用，相得益彰。 以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事 们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司 在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的 突破。 xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销 售主管工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对 自己的销售主管工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高 自己，以至于把销售主管工作做的更好，自己有信心也有决 心把下阶段的销售主管工作做的更好。下面我对一年的销售 主管工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司销售主管工作的，四月份开始组 建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经 验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行 业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切 从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和 产品方面的难点和问题，我经常请教 xx 经理和北京总公司几 位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对 一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。现 在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准 确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了 客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客 户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的 认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积 累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较 大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于 一个项目可以全程的操作下来。 一、存在的缺点 对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握 的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问 题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟 通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不 良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售 人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影 响市场部的销售业绩。 部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员 工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐 被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了 客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客 户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面 在工作中我们做法还是存在很大的问题。 二、下面是公司这半年来的销售情况 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们 开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售主管工作中其他的 一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客 户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始 工作倒现在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的 概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间，总体计算三个销售人员 一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问 客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能 把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的 真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反 应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解 或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明 显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有 养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任 自流的状态，从而引发销售主管工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三、市场分析 现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在 我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价 格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题 最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面 对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量 比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在下一阶段的 销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以 促进销售人员去销售。在 xx 区域，我们公司进入市场比较晚， 产品的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很 大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争 相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减少了，加上我们的销 售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，假如在未来的阶段没有把市场做好， 没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机 会在做这个市场。 四、20xx 年工作计划在下一个阶段的销售主管工作规划 中下面的几项工作作为主要的工作来做 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在下一阶段的销售主管工作中建立一个 xxx，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对销售主管工作有高度的责任 心，提高销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的 习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在销售主管工作中能发现问题总结问题并能提 出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今 年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变 行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱， 不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐 的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分 解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分 解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在 完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司下一阶段的发展是与整个公司的员工综合素 质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力 的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售主管工 作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬 请谅解。