营销总监年度工作计划3篇 19页

营销总监年度工作计划 3 篇 销售管理工作计划 很荣幸得到公司的青睐，成为公司的一员，并受命于公司营销总 监一职，我定全力以赴， 绝不辜负公司对我的期望和信任， 不辱使命， 完成公司的战略任务。 由于初到公司， 对公司所处行业及很多状况没 有很深入的理解， “没有调查就没有发言权”，但这并不妨碍我就本 人及本部门以后的工作方向方法做出一定的规划， 规划中即便有不如 人意之处，但经过一段时间的实践，加以修正，也可使之为公司本部 门的发展基调。 销售总监的职责之重大无可厚非。 作为一名销售总监， 就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售总监 是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带， 对客户而言， 销 售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌， 对销售人员而言， 销售 总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代 言者。承上启下的销售总监，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清 醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、 分析、解决问题的能力和强烈的使命感。 从营销总监的职务来看，包含以下几点内容： 1. 对公司负责，协 助公司领导进行决策； 2. 组建营销部门、做好部门的划分与分工； 3. 管理营销部门； 4. 开拓市场，创造业绩； 5. 协调各部门工作； 6. 提升 公司形象及公司市场地位。 工作主要表现具体以下几点在： 部门划分 与分配、督导督促销售人员的工作、制定销售计划方案、销售团队的 管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级 的沟通、 员工的培训、 大客户定单的制定、 销售人员工作的分配、 员工团队文化建设，提升团队凝聚力与战斗力等等⋯ ⋯ 我的工作计划： 第一、部门划分与人员分配： 台州市分为椒江、路桥。黄岩 3 区，临海、温岭 2 市，玉环、三 门、天台、仙居 4 县，地域较广。 公司销售本部划分为 3 个部门 家用部，人员每个区 2 人，共计 18 人；针对小区别墅装修，住房 精装修，小型公司厂房，定期开展小区推广活动，了解片区内的楼盘 信息，装修信息； 商用部， 3-5 人；装修设计公司（家装工装两块） 公关部， 1-2 人；辅助、制定方案。 监督执行、联谊、 活动等等 以 下是我对三个部门的详细说明 1 、考虑到明年春节公司将先后在温岭及临海开设办事处或分公司， 两个办事处需人力 4 人；且考虑公司人力资源成本及销售经营性支出， 销售本部正常人力构架组成及销售人员流动性较强等因素尚需 6 人， 古公司市场主体部门家用部需 10 人规模（现阶段民用部门为我公司 市场主体）。 2 、公司需要发展及提高市场占有率， 且公司经过相当时间的前期 经营， 已具规模， 公司需要像商用领域进军， 但此领域对公司而言 （针 对公司员工）具有一定的市场难度，是一个新的领域，他对销售人员 的综合素质要求也相对较高，对市场及客户面临的很多问题需要 解决，并且可能适时教育市场，，此类人员的招聘难度也较大， 人力资源成本及销售经营性支出的收支平衡也很难把控， 古可先设一 名货前期不设人员从家用部门的优秀人员中选拔晋升。 3 、公司向区的发展，就要有良好的团队作保障，不进表现在设计 和施工上的保障，更需要在售前售中给予保障，一次设立公关部，可 暂定 1 人力，进行支持性销售及维护性销售， 在平时亦可进行销售部 门内部人员协调及管理， 工作计划的辅助制定与执行监督， 培训辅助。 联谊与小区活动。 以上所述，销售部门共计需 12 人，并可分两步走，先期以三区两 市为试点，这样人力共计需 8 人。以上设计符合以下原则： 顾客导向原则、精简与高效原则、管理幅度合理原则，稳定而有 弹性原则，公司经营性收支平衡原则 部门薪资待遇公司研究决定，本计划暂且不予列出。 第二、督导督促员工工作 ①督导销售人员的工作：其实要说督导还不是很确切。首先我要 说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够 及时知道每位销售人员的特色在哪里， 需等完全了解的时候， 就应该 充分发挥其潜在的优势， 如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力， 我 会对其进行相应的督导， 帮助他 （她）顺利完成公司下达的销售指标， 从而来弥补其不足之处。 作为销售总监，需要督导的方面： 1. 分析 市场状况，正确作出市场销售预测报批； 2. 拟订年度销售计划，分解 目标，报批并督导实施； 3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施； 4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 5. 根据业务发展 规划合理进行人员配备； 6. 汇总市场信息， 提报产品改善或产品开建 议； 7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批； 8. 把握重点客户， 控制产品的销售动态； 9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决； 10. 根据销售预算进行过程控制， 降低销售费用； 11. 参与重大销售谈 判和签定合同； 12. 组织建立、健全客户档案； 13. 指导、巡视、监 督、检查所属下级的各项工作； 14. 向直接下级授权，并布臵工作； 15. 定期向直接上级述职； 16. 定期听取直接下级述职，并对其作 出工作评定； 17. 负责本部门主管级人员任用； 18. 负责制定销售部门 的工作程序和规章制度， 报批后实行； 19. 负责统计成交率、 费用率、 利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计； 20. 根据工作需 要调配下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。 ②督促销售人员的工作： 1. 销售部工作目标的完成； 2. 销售网 络建设的合理性、健康性； 3. 销售指标制定和分解的合理性 4. 工作 流程的正确执行； 5. 开发客户的数量； 6. 拜访客户的数量； 7. 客户的 跟进程度； 8. 独立的销售渠道； 9. 销售策略的运用； 10. 销售指标的 完成； 11. 确保货款及时回笼； 12. 预算开支的合理支配； 13. 良好的 市场拓展能力； 14. 所辖人员的技能培训； 15. 所辖人员及各项业务工 作； 16. 纪律行为、工作秩序、整体精神面貌； 17. 销售人员的计划及 总结； 18. 市场调查与新市场机会的发现； 19. 潜在客户以及现有客 户的管理与维护； 20. 成熟项目的营销组织、 协调和销售绩效管理； 第三、销售业绩及销售计划的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的 现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺 季的考虑。 我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事 情就是落实到每一个销售人员的身上， 甚至可以细分到每一个销售人 员周销售业绩应该是多少， 月销售业绩是多少， 从而很完美的完成公 司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。 第四、定期的销售总结：销售总结工作是需要和销售计划相结合 进行的。 销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过 去销售的时间里面做了些什么样的事情， 然后又取得的什么样的结果， 最终总结出销售成功的法则。 当然， 我们可能也会碰上销售不成功的 案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在 销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进 的。定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。 能 知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情， 碰到什么样的问 题。 以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息， 知道竞争对手的一些 动向。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 第五、销售团队的管理： 管理这一块很抽象， 广泛来说所列举的这一切都是为管理服务的， 管理当中我提倡管理以付出回报比平衡为诱导， 以制度为规范， 以人 性为关怀。除了日常的管理制度外还有列会制度，述职制度，客户管 理制度等等系列的制度为指导。考核评估到位，权责利清晰，奖 销售团队工作计划书 3 篇 良好的销售团队和销售策略是企业生存和发展的基础。销售团队 作为企业核心团队之一 , 是现代企业生存的命脉。 只有对其进行系统、 客观、 公正的绩效评价 , 才可能发现问题 , 从而有效地提升团队与组织 绩效, 实现销售团队与企业的共赢。下面是为大家的销售团队工作计 划书，仅供参考。 销售团队工作计划书一： xx 是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每 年的销售工作计划便成为了他的 "必修课 " ，他的销售计划不仅文笔生 动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与 表格齐下， 很好地指导了他的营销团队， 使其按照年度计划有条不紊 地开展市场推广工作， 在不断修订和检核的过程中， 取得了较好的引 领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢 ?它又包括哪 几个方面的内容 ? 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的 分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT分析法， 即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 SWOT分析， 李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势， 并结合企业的缺陷和机 会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析， 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品 ( 档次 ) 向上走，渠道向下移 ( 通路精耕和深度分销 ) ，寡头竞争初露端倪，营 销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 " 精神" 纲 领， 是营销工作的方向和 " 灵魂 "，也是销售部需要经常灌输和贯彻的 营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵 盖了如下几方面的内容： 1 、树立全员营销观念，真正体现 " 营销生活化，生活营销化 " 。 2 、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指 导经销商直接运作末端市场。 3 、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策 略，形成强大的营销合力。 4 、在市场操作层面，体现 " 两高一差 " ，即要坚持 " 运作差异化， 高价位、高促销 " 的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营 销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作 性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理 的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么， 李经理是如何制定销售目标的呢 ? 1 、根据上一年度的销售数额， 按照一定增长比例， 比如 20%或 30%， 确定当前年度的销售数量。 2 、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量 化到人，并细分到具体市场。 3 、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构， 将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比如，李经理根据企业方便面产品 ABC分类，将产品结构比例定 位在 A(高价、形象利润产品 ) ：B(平价、微利上量产品 )：C(低价： 战略性炮灰产品 )=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认， 使李经理有了冲刺的对象， 也使其销售目标的跟踪 有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有 力保障。李经理根据方便面行业的运作形势， 结合自己多年的市场运 做经验，制定了如下的营销策略： 1 、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要 充分体现集群特点， 发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合 战斗群，避免单兵作战。 2 、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强 调产品运输半径，以 600 公里为限，实行 " 一套价格体系，两种返利 模式 " ，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定 价策略。 3 、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细 作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源。 五、团队管理。 在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容： 1 、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员 招聘和培养计划。 比如，20xx 年销售目标 5 个亿， 公司本部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具 体的规划明细。 2 、团队管理， 明确提出打造 " 铁鹰" 团队的口号， 并根据这个目标， 采取了如下几项措施： 一、健全和完善规章制度，从企业的 " 典章 " 、条例这些 " 母法 " ， 到营销管理制度这些 " 子法 " ，都进行了修订和补充。 比如，制定了 《营 销人员日常行为规范及管理规定》 、《营销人员 " 三个一 " 日监控制度》 、 《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。 二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年 的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、 技能提升、 操作实务等。 外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业 或大专院校、培训机构接受培训等等。 三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活 力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真 正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的 " 铁血 团队 " 。 六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用 的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经 理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用： 500 万， 差旅费用： 300 万，管理费用： 100 万，培训、招待以及其他杂费等 费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，李经理 可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源 " 好钢用在刀刃上 " ， 以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时， 还充分利用了表格这套工具， 比如， 销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格 的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以 上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的： 1 、明确了企业年度营销计划及其发展方向， 通过营销计划的制定， 李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向， 实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2 、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量 化了全年的销售目标， 而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到人 员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3 、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的 一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4 、吹响了 " 铁鹰" 团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确 定了 " 铁鹰" 打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、 顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 销售团队工作计划书二： 为了顺利实现公司的既定销售计划及任务，有必要建立一个完整 的，富有卓越销售力和工作效率的销售团队， 是整个销售部正常运作， 发挥销售的组织、 控制和调整作用， 进而保证销售计划和销售目标的 顺利实现。 本计划主要针对销售部体系、 职能范围内的组织和管理 ; 销售团队 的建设和培训 ; 销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成 销售团队的组建，进入销售工作的实际开展中。 作为运营部门，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，可作出 xx 年下半年计划。 一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售 部才是唯一的赢利单位， 其它的都部门均为成本单位。 以目前市场的 竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有计划、有 执行标准、有量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之 人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、 对公司的运作流程熟悉、 对市场也有一定的了解， 能较好的减少架构 改革对客户的影响， 只需按照公司计划的架构重组、 划分各职权即可。 重要的是制定可执行的标准或要求， 让他们知道主动销售的方法和技 巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作； 三、市场部门的职能： 1 、进行市场一线信息收集、市场调研工作； 2 、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为业绩提 供科学的依据； 3 、制定月、季、年度业绩计划，计划的参考依据为今年和去年的 同期业绩统计数据； 4 、汇总市场信息，提报服务改善或市场开发建议 5 、把握重点客户，控制市场的动态； 6 、营销网络的开拓与合理布局； 7 、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 8 、潜在客户以及现有客户的管理与维护； 9 、配合本系统内相关部门作好推广市场的活动； 10 、按照推广计划市场包装和宣传； 四、关于品牌：“皖西敦煌”品牌建立时间较久，有一定的先入 为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化， 在客户需求风格、 市场氛围和受众方面要有准确的定位。 实现市场差 异化，我们不光要学习，更要追逐现有市场并且要超越。 五、渠道管理：由原来的对内（客户找上门）向对外（主动寻找 客户） 升级， 这也是这次改变的主要目的， 充分利用现有的客户资料， 可通过二次回访开发二级客户， 只要我们的品质和服务经得起客户的 检验，做深层次的沟通，自然会有新的客户感兴趣。有赚钱的机会， 就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。 六、信息管理和利用：通过互联网上收集信息、主动联系有意向 的客户资料等。 这些都是做市场的珍贵资料， 由于市场部被动等客的 惯性思维和领导层的决策等原因， 这些东西都被放在抽屉里了， 很可 惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。 七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，现有的客户群渐渐远 离这种方式获取信息，大多可以通过微博，微信，网站（公司的网站 还未有建立）的推广，对品牌的建设有一定的推动。比如可以在六安 人论坛有空白广告位上做宣传， 该论坛注册人数三十七多万， 将文章 宣传推荐到头版网络上传播持续的做推广，也可以起到较好的效果。 当然，客户看了不一定就能转化成潜在客户，但推广的目的 是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传 途径，所以网络宣传还是要加大力度。 八、关于市场：目前对市场的业务基本没有策略上的支持，除了 客户主动上门寻求服务， 业务基本上处于独自应战的状态， 谈不上什 么市场开发。 成立建设市场部做好客户回访是公司应做的支持和扶助。 这样才能增加客户和公司之间的感情， 以后一定要完善起来。 市场的 业务策略和宣传方法主要有：办公区（公司）外：当地网络平台、电 视台走字、短信群发、小区派发资料、 DM直邮、小区电梯广告、电 台广告等；办公区（公司）内：展架、地贴、玻璃贴、资料海报夹、 海报等。 九、企业文化：企业文化和业绩有关系吗？关系太大了，因为业 务是窗口，直接面对客户， 要建立建全系统的企业文化，统一对外宣 传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极 发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个 人都是有着重要作用的， 比如公司一直留不住人， 工薪不是全部原因， 企业文化才是根本， 公司没有给他们看到一个美好的未来、 没有好的 愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。 把企业的企字上面的人拿掉还有什么？ 当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接 下来的工作就是加大实践力度。公司确定市场期望（目标）、制定战 略方向，然后销售总监、经理要下市场调研（包括本人），到各个区 域市场跑客户，了解市场行情，熟悉各个区域市场的差别，再计划能 够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。 内容仅供参考