2020红酒销售工作计划5篇 7页

一、业务员的配备： 1. 以细分的 4 个区域为原则， 招收 4 名本地员工进行业务拓展， 薪酬结合当地薪酬标准、 业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。 2. 经销 ( 分销 ) 商的选择 ; 选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在 具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体 战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和 用在我方品牌或抽出多少 对 我方品牌进行运作 ( 配合力度 ) 。 基本条件：主要看其是否稳健： a、有一定的资金实力 ; 财务收支的平衡与稳定 ;b 、有自 己的营销队伍保持一定的素质和稳定性 ;c 、有自己的销售渠道和 点， 并保持发展规划布局的 稳定性 ;d 、决策者的人格健全。 二、通路终端建设 ; 在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的 是为了对业务员的市场区域划分及管理。 1) 在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则 ; 2) 在重点区域市场，如 xx、xx 等若经销商实力或 络有限，经共同协商，再对所属市、 县找数家分销商，以达到扩大终端 点的目的。 3) 在终端 点建设上， 初步以有影响的酒店、 饭店、 大卖场为主， 根据具体市场确定合理 的布点数量。 4) 在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。 5) 在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢 ? 三、广告宣传 ; 广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面 整合一切 ，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。 1) 在广告宣传上应以“ xx 红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行 有效宣传，有的放矢，不至于浪费 。 2) 根据酒市场的一些特征， 在宣传上以 “xx 红酒” 是 xxx 精酿的酒， 是餐桌上的调养酒 ; 引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。 3) 根据 xx 地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性“味甘、性平、无 毒”及“ xx 红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。 4) 在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段 进行广告宣传。 5) 在报纸宣传上把握两点： a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“ xx 红”是一种创新 的酒，让受众知晓“ xx 红” ;b 、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍 xx 的由来传说， xx 酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。 为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。 四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。而我们对“ xx 红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。 1) 在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引 过来，买不买“ xx 红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“ xx 红酒” ，如在卖场酒类专卖区 林林总总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途 径就是在终端陈列上做 ，我们设计一个精巧的，能体现出“ xx 红酒”品牌形象的陈列架， 陈列架不求大，以达列“ xx 红酒”一现，与众不同的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭 店条件允许的情况下也可运用。 2) 在终端通过其它方式进行宣传吸引 “注目率” ，即 pop 的张贴， 饮酒常识小册子的发送， 巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置⋯⋯。 五、日常管理： 作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手： 1) 业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大 “xx 红酒”在 xx 市场的知名度，提升其市场销量。 2) 业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时， 还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共 同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高 每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互 助、上进的团队。 3) 充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟 通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问 题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。 一、市场开拓 根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公 司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开 始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部 分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式 开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市 场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结 合才开拓出适合公司发展的市场。 二、产品销售 根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分 解。分解到每月、 每周、 每日。 以每月、 每月、 每日的销售目标分解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务， 并在销售完成任务的基础上， 提高销售业绩。 对与完不成的店面， 要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种 促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案 ( 此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。 销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。 三、客户管理及维护 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及 代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识 理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及 连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访， 相互沟通， 制定销售计划及促销方案。 四、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20xx 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动， 促进 品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、 络、户外宣传渠 道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连 锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进 行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 五、终端布置 终端销售渠道 点的建立普及会大量增加， 根据此种情况设计部必须随时、 随地积极配合 销售业务部门的工作， 积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设， 进行统一、 整齐、 合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及 上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。 六、促销活动的策划及执行 促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品 的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的 销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公 司的产品及市场 优势，突出活动重点的策划优势与劣势。 七、团队建设、团队管理 红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘 记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的 有多深厚，那一切 的操 纵者始终是人 ! 红酒行业这些年一直追求服务的差异化， 那么一个好的销售团队更是必不可少， 传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团 队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。 团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团 队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的 合理利用，乱用不仅造成公司 浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。 团队建立分四个阶段， 第一阶段 : 选取销售核心人员： 区域经理、 区域经理负责开拓市场， 并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工 作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司 培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业 知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第 四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。 1、努力学习，提高业务水平 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面 ( 尤其是红酒营销方面 ) 的知识，学习一些成 功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领 导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市 场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 xx 市场的销售渠道比较单一， 大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。 下半年在做好 流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠 道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工 作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场做个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析 和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌 握公司产品和其他红酒品牌产品的销售情况以及整个红酒市场的走向，以便应对各种市场情 况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有 络和消费者群体的同时，充分拓展销售 络和挖掘潜在的消费者 群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上， 就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让 他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真 的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 一、负责地区的销售业绩回想与分析 （一）、业绩回想 1、年总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务 ; 2、成功开发了四个新客户 ; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作 ; （二）、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制订的 万的目标，相差甚远。 重要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明白不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性 地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽 然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食” ，已近 年底了 ! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小 ; c、公司服务滞后， 特别是发货， 这样不但影响了市场， 同时也影响了经销商的销售信心 ; 2、新客户开放面， 虽然落实了 4 个新客户， 但离我本人制订的 6 个的目标还差两个， 且 这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。这重要在于我本人主观上造成的，为了回款 而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、 络、配送才能、配合 度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年， 这三年来的失误就在于没有做到 “重点抓、 抓重点” ， 所以汲取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后 于 XX年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经 验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理 等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整才能增强了 ; 2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了 ; 3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了 ; 4、对整体市场认识的高度有待提升 ; 5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有必定 市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最后经销商把 精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支 持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌，无地方保护且十里 酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场 反应很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最后导致合作 失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面 ( 尤其是白酒营销方面 ) 的知识，学习一些成 功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领 导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市 场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 xx 市场的销售渠道比较单一， 大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。 下半年在做好 流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠 道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工 作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和 对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握 公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向， 以便应对各种市场情况， 并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有 络和消费者群体的同时，充分拓展销售 络和挖掘潜在的消费者 群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上， 就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让 他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真 的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。