保健品活动会总结 32页

篇一:《保健品年终营销总结会发言稿》 保健品年终营销总结会发言稿 尊敬的各位领导，各位同事 大家下午好！ 最近的寒冷空气，让我们错误的感觉 12 年的冬季还在延续、其实不然 ，今 天的大会就给我们提了个醒 。12 年的辉煌和汗水已随着冷空气的漂移已冰冻在 过去了。今天我们躇踌满志，焕然一新的相聚在一起共商为 13 年 xx 事业做大做 强而尽自己的一份力量。 在过去的一年里， 我通过公司的培训以及自己在工作中 对铁皮石斛进行了更 深的了解 。xxx 是中华九大仙草之首，具有滋阴养虚，美容养颜的功效。是中医 里的神药，是保健品里的珍宝。而我们永生源从事了种植 xxx 这一伟大行业，不 仅挽救了濒危珍稀名贵的 xxx ，而且使中医中药惠泽天下 。在我们优秀领导的带 领下，我们永生源有着光明远大的前景。 在过去的一年里，我们 xx 在 xx 经理的带领下拿到了 12 年公司的优秀团队 第一的称号，我因在这样一个团队而感到自豪。在各位同事相互融洽和谐，共同 努力下，我们拿到了 XX 年公司晚会优秀节目二等奖，我因有这样的同事而感到 骄傲。总之过去的一年里我感觉很荣幸加入了永 xxx 这个大家庭，我很感谢 xxx 的领导及同事对我的帮助和教导。 13 年是一个非常有活力的一年，我们要有龙的精神去奋斗我们共同的事业。 领导说过只有心是团结在一起的团队才是一个真正的团队，所以在新的一年里我 会用心的去做好工作，用心的去配合同事们的工作，在服从领导安排的同时利用 自己所学专业，所积累的工作经验有计划的做好领导安排的每项工作。我要时刻 准备着，我要时刻的努力着，为明天我能有一点点进步而奋斗着。 谢谢大家！ 篇二:《保健品节日促销活动方案》 永生源铁皮石斛中秋促销方案 一活动背景 “15”中秋节是我国传统节日，承载着祥和与祝福。在这样一个节日里寄托 了百姓对亲人的深切思念与美好的祝福，希望我们的亲人更加健康、快乐。今天 “中秋节”的概念已经得到很大延伸和创新，更多是体现出我们渴望拥有一个健 康的身体，和一个完整的家。同时也衬托出拥有健康才能更好享受智慧的成果。 这样一个含义与我们企业的经营理念“让中医中药惠泽天下”一脉相承。具有几 千年历史的铁皮石斛， 是上天送给人们无限关爱， 怎样才能把这种关爱洒满人间， 造福大众呢？答案是永生源可以做到。经过我们公司同仁的不懈努力和科学规范 化种植，才有今天铁皮石斛系列产品的丰富延伸和创新，它积攒了多少劳动人的 光荣与梦想，它是智慧的结晶，承载着人类健康的使命！在这样一个具有深刻意 义的节日，永生源铁皮石斛更渴望表达她的报答之情！彰显我们品牌的价值！ 二活动主题 “养老公，永生源”－－－永生源铁皮石斛为您及你家人的健康保驾护航 三活动目的 利用节日消费高峰，提高销量 借势推广我们产品，促进认知 回馈广大消费者，建立忠诚度 加强与终端合作，改善彼此客情 四活动时间 2014 年 8 月 8 日—— 2014 年 9 月 15 日 五活动产品 主推产品永生源石斛粉 辅助产品密码茶，动力茶，养生茶，含片，颗粒 六活动城市 深圳 七活动规划 （一）活动内容 凡在活动期限内购买永生源石斛粉， 按全国统一零销价满 1600 元， 送永生 源铁皮石斛养生茶一盒 凡在活动期限内购买永生源石斛粉， 按全国统一零销价满 3200 元， 送永生 源石斛颗粒一盒（普通装） 凡在活动期限内购买永生源石， 按全国统一零销价粉满 6400 元， 送永生源 小含片一瓶 凡在活动期限内购买永生源石斛粉， 按全国统一零销价满 2-5 整箱（每箱 6 小瓶），送永生源含片一瓶（小瓶） + 密码茶 2 盒 凡在活动期限内购买永生源石斛粉 5 箱以上，按全国统一零销价的 5 折供 货 活动的解释权归广东永生源生物科技有限公司 （二）活动形式 深圳参茸店洽谈 公司大客户电话营销 高端会所沟通合作 高端酒楼沟通合作 （三）补充说明 本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满 5000 元以上 （其他保健品除外）也可参加我们活动一次，最多为一次。目的是让终端对我们 活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未来的合作打下基础 本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收赢条 （具体控制方法各分公司可根 据当地情况自行调整） 八促销价格策略 1． 经销商控制的终端要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利 5%-10% 或由我们与经销共同让利 5%-10% 2．我们直营的终端在供应价的基础上让利 5%-10% 3．不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予 5%-10% 点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共 同争取更多的消费者，回馈我们的顾客！ 九活动终端要求 1、每个城市根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应 具备的基本 条件 （1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列 （2）此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天 一名 （3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础 （4）需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行 2、在此店要有重点产品的 DM 支持，同时在 DM 上告知活动内容 3、终端的布置设计 （1） 在店门口要有活动的告知（比如海报或 KT 板展示活动内容或伊拉宝 告知活动内容） （2） 在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放 （3） 店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛 （4） 在店内堆头上要放上摸奖箱 / 赠品进行展示，激发消费者购买欲望 （5） 店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅 4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣 传单派发，扩大活动的目标影响力 十经销商配合内容 / （直营分公司） 保证活动期间的活动产品库存， 特别畅销产品量要备足， 我们需要与经销商 讲解活动的意义，使之从行动上真正参与本次活动 经销商对终端活动内容沟通，确保本次活动顺利开展 经销商需协助促销员的进场手续办理 经销商为本次活动给予一定促销让利 （建议 5%），我们再让 5% ，保证价格 优势，同时配合 DM 的产品特价和活动内容告知 保证物流的畅通，及时补给活动产品，提升销售 十一宣传物料 活动宣传单页 活动海报 3．分公司可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置 十二控制点 产品进场 促销员招聘、进场、培训 DM 的谈判 堆头和 TG 的落实 十三效果预估 促进现有产品的销售 提升产品的知晓度 树立彼此的信心 方案策划张秋辉 日期 2014 年 08 月 12 日 审核 日期 年 月 日 核准 日期 年 月 日 篇三 :《某会议营销保健品大型活动营销策划书》 某会议营销保健品大型活动营销策划书 为了有效提高 ***** 产品在市场上的销量份额， 各代理市场可以根据自己公司 现有库存资源的有限利用情况（如停服客户、休眠客户、老客户、铁杆客户）等 顾客资源的摸索调查，及结合员工手中资源的有效利用状况、新老顾客群体对某 保健品产品品牌的了解程度，现总结为以下几点有碍市场发展的重要因素 1 各市场大多数中老年顾客群体对公司 ***** 品牌及其产品的知名度、产品适 用症、产品功效、品牌单品了解甚微。 2 顾客消费群体对补肾产品有很大的误区理解，认为补肾就是壮阳，导致员 工家访很被动的单一沟通。 3 员工手中的资源利用价值很低，拜访过程当中出现很多因不了解产品而被 拒之门外的现象时有发生，极其降低了员工的工作情绪，而导致部分很有激情的 员工流失或跳槽。 4 正在服用产品的顾客一致认为宣传力度不够，导致在转 介过程中给新群体产生不信任感，让转介工作大打折扣，让“员工顾客”无信心 转介。并且也降低了去服用产品的信心，造成顾客流失或者被其它会销公司挖走 的现象。 针对以上几点原因，我们认为各个市场都是非常有潜力的，有必要做一些公 益性的品牌宣传， 在品牌宣传过程当中我们以推广、 介绍、 参与为辅， 销售为主， 同时邀请权威专家参与活动来提高活动的参与性和含金量。 操作方法和步骤 参与主体“欢天喜地共参与 -------08 北京奥运游” 参与范围各代理市场轮流开展。 （顾客人数控制在 300 人以上，比例在 12 左右） 参与时间 2007 年 8 月-----12 月 参与地点各市场影剧院或者比较大的会场。 参与单位各市场老龄委、老干协、老年体协、老年大学、老年文艺团体、各 事业、机关、企业退休管理处、老年公寓、 ***** 的新老顾客群体等。 参与形式和过程报名 ---- 填写资料 ------ 领取抽奖卡 ------ 入场 ----- 报告会 ----- 演出------ 讲座 ----- 抽奖 ------ 促销 ---- 结束 ----- 发放资料和赠品。 活动目的 1、大范围的搜集客户资源。 2、提高产品品牌的知名度和市场销量。 3、为员工对新资源家访做预热。 4、唤醒消费群体对补肾的误区。 5、增加新老顾客转介、购买、服用 ***** 产品的信心。 6、提高新老消费群体的主动能动性。 7、增强员工的工作信心和工作能力。 8、充实公司数据库的资源利用。 9、吸引同行业优秀人才加入。 活动开展前的宣传形式 1、新老顾客群体的转介宣传。 2、各小区、公园、广场的地面宣传。 3、其他宣传形式（媒体广告） . 宣传物品地面海报、宣传单、荣誉牌匾、易拉宝、主题喷绘、报纸、杂志、 手提袋、抽奖卡（此卡须提前发放，填写详细资料后方可有效） 、入场券等。 报告会赠品带有某保健品标示的塑料口杯、水杯、衬衫、帽子、钥匙扣等。 报告会奖品 125ml 酒、单板胶囊、礼品袋、海狗油香皂、其它。 会场布置 1、场外有 1—2 个大型拱门和条幅、锣鼓秧歌队。 2、门外设有入场签到处，参与顾客须凭入场券和抽奖卡方可入场，否则不 予接待和抽奖。以次确保资源的真实有效性。 3、舞台背景是关于此次活动的主体喷绘、舞台上设有荣誉展示区、重要嘉 宾席（总公司领导、主讲专家、老年单位部分领导）大型抽奖箱等。 4、舞台两侧使用原有的大型 X 展架和条幅。 5、员工们外列队欢迎鼓掌。 会议流程 迎宾音乐 630 分开始 消费者入场 630------800 会议开始 830 （男女主持各一名） 文艺节目 （多人舞蹈） 嘉宾致词 （公司领导致词内容企业文化、公司发展历程等） （嘉宾贺词内容祝贺、公益形象、活动目的等） 幻灯片 （内容公司荣誉、公司形象品牌宣传、产品介绍等） 抽三等奖 30 名 （奖品自定） 文艺节目 （曲艺、小品、相声等） 专家讲座 （内容保健知识、产品、补肾误区等） 顾客送锦旗、字画等 抽二等奖 20 名 （奖品自定） 顾客发言 （须提前安排具有煽动力、口才好的铁杆顾客） 促销签单 抽一等奖 10 名 （奖品为价值 4000 元以上的加拿大野生海参一份） 。 会议结束 送宾音乐 ------ 顾客排队到门外领取资料和赠品 其它注意事项 1、各代理市场可提前和主管老年职能部做客情、沟通、邀约。 2、此次活动须提前 10 天左右大范围宣传。 3、活动须提前给员工安排、讲解其重 4、动员所用新老顾客大范围的转介、参与、宣传。 5、活动必须保证有会前订单（ 15%--30% ）。 6、活动前必须做顾客预热会、订货会。 备注 a:现场三等奖、二等奖的抽取可以提前预订或者随意抽，但是必须是订货满 一件的顾客，现场一等奖的抽取必须是订货满两件以上的顾客。 b:抽奖的卡片编号后提前发给参会顾客，每人两张一样的编号，自己留一张 放入抽奖 箱一张，“特殊顾客群体自定 "。 篇四 :《保健品会议营销公司会务部年度工作总结》 保健品会议营销公司会务部年度工作总结 文章转自《会销人网》 时光如逝 !转眼间我来到 XX 工作将近一年了。时间催促我即将告别 2009 ， 憧憬激励我在 2009 年开创事业的新高。为了更好地完成工作，总结经验，扬长 避短，现将 2009 年工作情况总结如下 一、工作汇报 自 2009 年 4 月加入 XX 工作以来，我认真完成工作，积极将自己掌握的经 验用于工作，同时努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。伴随着 XX 事业的 蓬勃发展，特别是 2009 年又开展了等公益活动，我所工作的会务部作为公司形 象传播的其中部门之一尤为重要。组织的每一项活动，主持人说的每一句话都代 表着公司的形象。所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到谨小慎微。 此外，火车跑的快还靠车头带，由于 XX 的文化底蕴极为丰厚，作为我本人 刚参加 XX 的工作，无论从会务策划能力，主持风格，还是从思想上都存在许多 的不足。在这些方面我都得到了公司领导的正确引导和帮助， 使我工作能力提高， 方向明确，态度端正，对自己的发展打下了良好的基础。 二、思想汇报 2009 年是我真真正正感受到工作责任重大的第一年，对于工作或者说事业， 每个人都有不同的认识和感受，我也一样。对我而言，我通常会从两个角度去把 握自己的思想脉络。 首先是心态， 套用米卢的一句话 “态度决定一切” 。有了正确的态度， 才能运 用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的 态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工 作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生 兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我已经通过我的工作努 力探索和发现到工作的乐趣，也只有这样才能毫无保留的为它尽我最大的力量。 可以说，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期间来不得半点勉强。 其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识请 允许我用一个简单的例子说明以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的 环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在 沙漠的环境里生存多久。 具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协 作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命 力。一个想在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。 我相信通过努力，我能够很好地运用我所掌握的知识和发挥我的潜能。 2009 年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高策划、 主持能力。积极响应公司加强管理的措施，遵守公司的规章制度。 三、主要活动及成绩 1、4 月，学习 XX 营销模式，了解 XX 文化底蕴，如饥似渴地读完了《思想 力》，收获颇丰，迅速将自己的工作状态调至 XX 的营销节奏，参与洛阳公司大型 活动的策划、主持。 2、5 月，调入 XX 集团河南省公司，负责河南省二级市场会务管理工作，任 会务部门主管，承接总部孝心工程方案，策划联谊活动方案并亲自在二级市场推 广，配合二级市场开展孝心工程的启动及孝心进社区后续活动。 3、6 月，除继续帮助二级市场启动孝心工程外，策划了父亲节、端午节、建 党节、大连国际 DNA 节活动会议营销方案，内容涉及会前资源的收集，会中流 程、串词，会后售后服务等细节问题，并在河南二级市场推广。 4、7 月，在炎热的夏季，保健品销售进入低销量的季节，河南省公司会务部 策划了以主推提升企业形象和文化形象的方案，包括纪念抗日战争胜利活动、世 界人口日活动、“生命健康和谐”主题活动和迎建军节活动等。 5、8 月，设计为爱国主义宣传月，为了热烈庆祝抗日战争胜利 60 周年，拉 近与老年朋友的距离而开展了一系列活动，极大地提高了 XX 的企业形象，为销 售做了良好的伏笔，同时，结合开展七夕情人节“执子之手与子偕老”精品联谊 活动，拉近与顾客的距离，促成销售。 6、9 月，伴随《疯娘》即将来到河南公演，策划了一系列小型活动宣传《疯 娘》，作为孝心工程的一项内容， 极大地渲染了珍奥的企业文化和公益形象， 同时 结合教师节、中秋节策划大型活动方案进行销售。 7、10 月，国庆节，重阳节是十月的两个重要节日，也是 XX 的销售契机， 针对两大节日策划精品联谊活动方案并推广，开始打年底的促销战役，通过大小 会议活动提高销量。 8、11 月、主推周年店庆活动，各二级市场根据地方特色，围绕“店庆”开 展会务活动，通过为 XX 过生日，结合为老顾客过生日，达到宣传企业，提升企 业形象，促成销售的目的，效果明显。 9、12 月、承接总部 XX 部长 “辉煌九年真情见证”——XX 集团九年大庆活 动方案，通过开展老顾客答谢活动，新老顾客家庭联谊活动，员工答谢餐饮活动 以及大型庆典活动，前期签单，庆典现场提货的方案把河南 XX 秋冬战役推向高 潮。通过 XX 集团九年大庆活动带领顾客和员工回顾 XX2009 年的辉煌，共迎新 年，策划迎新年活动方案，展望更加美好的未来，为来年的销售工作夯实基础。 总结一年的工作， 河南省公司会务人员不但作好了会务策划工作 ,而且担当二 级市场的会务推广和主持工作 ,不辞辛苦 ,任劳任怨 ,工作能力的到了领导的肯定 ,尽 管有了一定的进步和成绩， 但在一些方面还存在着不足 ,比如有创造性的工作思路 还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在 新的一年里，我也将更加努力地通过多方学习，提高策划能力和主持水平，努力 使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平， 为 XX 的发展做出更大更多的贡献。 篇五 :《保健品销售总结》 篇一保健品销售个人工作总结 保健 品销售个人工作总结 进公司已经两个月 了，通过培训和自我学习了产品知识，通过对各种渠道的拓展，也有自己的 一些总结。通过 观察和了解， 体会了公司的企业文化， 公司的优势， 以及还需要努力的地方， 两个月来自我 有了提升，但同时也知道还有很多的不足。力争在将来的工作中，发挥自己 的长处，弥补自 我的短处。 现就此向各位领导， 同仁汇报自己的工作及想法。 一关于对公 司产品和销售 方面的认识 但主要是会销产品 及保健营养品，以前做了三年多的保健食品销售。很少接触过名贵中药材提 取物，两个月来 的学习，才对石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋参有了一些了解，从原材料， 石斛种植技术以 及生产加工技术来讲，公司都有一定的优势，种植技术，生产加工技术都已 成熟，产品品质 高，功效好，无毒负作用，有消费者健康潜在需求，但通过对大量实地各种 渠道的拓展，解 到目前我公司产品的知名度，美誉度还有待提高，从长远来打算，把产品做 长久，公司做长 久，只有把产品品牌化，通过各种方式提高产品的知名度，培养消费人群， 灌输“药食同源” 养生保健的重要性，消费者才会更容易接受公司的产品，企业才会有更大的 发展。所有以后 的工作中，会致力于公司产品的宣传，符合节约成本的情况下，可适量做一 些宣传活动，比 如高档小区宣传等。 二产品渠道拓展 后的总结 医院，跑了很多渠 道。商超，养生会所，礼品公司，药店等，以前的公司只涉及了保健品在药 店的拓展，很少 涉及医院， 养生会所， 礼品公司等渠道。 将近一个半月的拓展，开阔了眼界， 解了的保健食 品销售渠道，接触了一些公司的老总，拓展了知识面，但同时也意识到由于 公司产品价格比 一般保健食品高，很少有广告，知名度还不足，所以目前在一些渠道很难有 发展，比如药店 渠道，大多药店的保健食品价格偏低，有广告支持，没有支持的情况下，产 品在药店很难产 生销售，所以暂时不考虑再拓展药店。因为大多医院只能开处方药，有政策 制度上的限制， 所以医院方面，目前也很难有突破。养生会所的消费者够买力高，适合公司 产品的销售，拜 访了很多养生会所，目前已和一家推拿养生馆合作，后期会继续于这方面的 工作。礼品公司 的客户面广，中高低端礼品都有市场，需求面广，合作方式灵活，所以也适 合公司产品的销 售拓展，以后会把重点放在这一块，工作方向将会由全面拓展，变为重点拓 展。结合公司产 品的特性，多跑一些适合公司产品的渠道，争取在这些方面有突破，少走弯 路”。 三对公司企业文 化的认识 一直认为一家公司 的企业文化和管理都十分重要，进公司以来，早上上班很安静，大家都在做 自己的事情，没 有聊天，没有闲玩，同事们都很实干，容易相处，气氛很融合，但同时也感 觉管理层与员工 沟通太少，希望获得的沟通与批评，以利于工作和自我缺点的改正。 四自身在工作 上的优点及不足 因为之前从事了三 年保健食品会议营销，也在德维康生物工程有限公司做过保健营养品专卖店 店长和区域销售 经理，所在公司十分注重培训，自己也十分注重学习，所以有一定保健食品 销售方面的积累。 在德维康上班半年没有迟到，早退，矿工过，严格遵守公司的规章制度，注 意同事之间的关 系，不议论公司及同事的是非，维护公司的形象，特别是遵守公司财务上的 制度，不贪一分 不属于自己的东西。所关注的是自己能力上的提高，有合适的平台发挥自己 的长处，但同时 自己也有很多不足 认为自己专业知 识还不完善和精熟，所以以后会的看一些关于天麻，石斛的书籍。 营销和管理方面 上的知识还远远不够，所以后期会加强这方面的学习。 提高自身业务水 平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能 力。 培养经常总结的习 惯，每天总结，没周总结，每月总结，发现自己的不足，通过改进方法提高 工作效率及效绩， {保健品活动会总结 }. 提高谈判技能，管理能力，专业知识，执行力等等，总之在以后会致力于学 习，总结，改进。 五一些建议 因为目前去拜访 客户还没有完善的产品资料，不利于工作的开展，所以建议及时做出简单， 一目了然的产品 资料。 各部门的沟通， 领导层与员工的沟通一些，这样才能的了解公司，规划，以及近段时间自身 工作的不足等各 方面信息。 六未来努力的方 向 应聘的是片区销售 经理一职，接下来的工作中 会努力于自身素 质的提高，专业知识的完善，营销类管理类知识的学习等等，有了熟悉的专 业知识，才能说 服客服，学习的营销管理类知识，才能更详细的了解企业的运作，企业的目 标，效绩管理， 社会责任，首要职能等等，同时积极注重锻炼自己的口才交际能力、应变能 力、协调能力、 组织能力以及领导能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。 大量的有针对的 实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大 篇二 2014 保健品销售总结 2014 保健品销售总结 总结一保健品销 售总结 八月主要是产品知 识的学习，进入九月以来，主要工作是进入产品渠道的拓展，走了大量的美 容会所，健康会 所，也去了一些医院，药房，及商超，其次也参加了公司关于产品知识的培 训和提问，及市 场部关于各种渠道的讨论和总结，还有更多的学习产品知识，谈判技巧，执 行力的重要性等 等。 美容会所及健康会 所拜访了十多家，有大的连锁机构，也有小的单体店，总体而言，大多装修 豪华，主要面对 于高消费人群，特别是女性，对于我们产品而言，无论从功效上，还是价格 来讲都适合于美 容会所，但很多美容会所都有自己的产品，目前大多不太接受外面的产品， 比如像欣奕除疤， 秀域美容，香缇垭等这类美容会所，虽然规模大，顾客消费力强，但对保健 品不太感兴趣， 目前只经营自有的产品，在拜访过程中，也了解到之前就有一些比如像安利 一类的公司就找 过这些