保险电销实习报告 12页

2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 1 / 12 保险电销实习报告 实习单位 : 百年人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准成 立的全国性人寿保险公司。公司于 xx 年 x 月 x 日年 6 月 3 日正式开 业，总部选址大连。公司注册资本 16.6 亿元人民币，强大的股东背 景、良好的法人治理结构以及优秀的管理团队为百年人寿的发展奠定 了坚实基础。 百年人寿秉承“创新百年，关爱永恒”的企业文化理念吸引了众多 业内精英的加盟。 百年人寿积极汲取业内先进经营管理经验， 在公司 运营管理、财务与投资管理、产品设计、信息技术以及客户服务等方 面积极进行多元化创新， 不断推出具有百年人寿特色的、 差异化的产 品和服务以及灵活的作业流程，以实现客户价值的最大化。 二、实习目的 实习是一种实践， 目的是让大学生有一个了解社会的学习机会， 接 触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能 够观察经济活动、 识别和分析社会经济问题， 学习业务知识和管理知 识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能 力和专业技能， 借以实际地运用学过的专业知识， 也希望能带来一些 启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。 毕业实习是一门专业实践课， 是我们在学习专业课程之后进行毕业 设计时不可缺少的实践环节。 它对于培养我们的实践能力有很大的意 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 2 / 12 义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式 之间的差别。 毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。 通过实习， 我们可以更广泛的直接接触社会， 了解社会需要， 加深对社会的认识， 增强对社会的适应性， 将自己融合到社会中去， 培养自己的实践能力， 缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离， 为我 们毕业后社会角色的转变打下基础。 三、实习时间 20xx 年 7 月 1 日----20xx 年 7 月 26 日 四、实习内容 我所在的部门是百年人寿电话销售中心。我们的实习分为几个阶 段。 ( 一) 岗前培训 在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期 10 天的系统培训。包 括专业知识、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。通过培训 我了解了保险险的各个险种主要分两大块： 我们通过系统随机抽取的 号码，向客户拨号，赠送电子保单，这是一份为期一个月的交通意外 险，激活后 90 天内，如果因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残 责任保额累计 5 万元， 长途公共汽车搭乘者交通意外伤害责任保额累 计 5 万元， 市内公共汽电车搭乘者交通意外伤害责任保额累计 5 万元， 乘坐飞机身故保额为 50 万元。由于手机号码是系统随机抽取的，我 们不能够看到客户的任何资料， 甚至手机号码都掩盖住了后四位。 所 以，客户的信息就由我们来询问获得。 我们的主要任务就是要获得客 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 3 / 12 户的姓名和出生日期。 因为这次赠险的年龄份合法有效的保障， 姓名 和出生日期这两个信息是必须要获取的， 这样才能将保险成功赠送出 去。如果沟通顺利，我们将尽量获取客户的其他信息，如居住地区和 职业， 高危行业不在保障个新的保险产品， 更深层次的是在为百年人 寿挖掘潜在客户，宣传公司品牌。 ; 前四个是商业险中的主险，后四 个是商业险中的附加险。 我们还了解了怎样用开场白去和客户进行近 一步的沟通，如何进行异议处理并及时的进行促成等等。总之， 10 天的培训很快就结束了。 ( 二) 考核通关 满满的培训结束了， 等待我们的是考验， 是决定你能否留下的关键 ——考核。 考核分两部分进行笔试和话术通关。 笔试是对我们专业知 识的检查，并不可怕。让人紧张的是话术的通关，这可是对我们这些 天所学的所有东西的综合运用， 而且是一对一的面对考官， 还要把他 们当客户。幸运的是我们大部分人都顺利过关了。 ( 三 ) 进团队 考核结束后我们被分到了不同的团队。 原以为过五关斩六将的我们 已经可以直接面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训， 这次是有针对性的培训， 因为我们拨打的是河南项目所以我们必须了 解河南的核保政策， 于是又是一番培训考核。 逐一通过后竟还没让我 们正式上岗，而是跟师傅继续学习。。。 ( 四 ) 上线 几天的学习结束后我们终于可以正式上线了， 有了自己的座位和工 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 4 / 12 号。怀着无比激动的心情我拨打了第一通电话：关机 ! 心情有些紧张 了，第二个被秒杀了。之后的很多天我都在不断地拨打电话，跟客户 报价，介绍百年的服务，然后不断的遭受拒绝，然后又重新振作继续 拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却依然坚持着。 五、实习心得 这次实习让我学到了很多课本上根本没有东西， 让我觉得以前都是 纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的“剩者为王” ，更让我 明白保险业是一个挑战你各方面能力的行业。 ( 一) 我觉得如果真想把保险做好、 长久地做下去， 就得有打持久战 的决心和毅力。 如果没有这种决心和毅力， 遇到人家的拒绝就想打退 堂鼓，那就干脆放弃保险。当然，做保险被拒绝是很平常的事，慢慢 就习惯了。其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就 少了。不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拨打量，慢慢总 是会有成绩出现的。 ( 二) 我觉得做保险是一种筛选工作， 或者说我们做的是一种 “沙里 淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对象，大量地 排除那些沙子， 尽可能快的找到我们的金粒。 这就要求我们非常善于 倾听和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有购买欲望 ; 或者 说， 对方有欲望买什么样的保险， 这类保险对他有没有意义。 如果有， 就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。 ( 三 ) 当然个人的职业素养也十分重要。 尽管现在外呼营销系统方便 了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。都 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 5 / 12 说电话销售有一个“大数法则” ，只有保证每天都有足够的拨打量你 才有可能出单。 ( 四 ) 电话销售虽然改变了我们保险行业以往的销售模式。 事实上不 能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们热情不能减，勤奋的 态度不能改变。 尽管现在人们的保险意识有所提高， 但很多时候跟客 户进行一次通话还是不够的，还需要我们一而再，再而三的去跟进， 去推敲他的需求。当然，方法对于我们来说也是十分重要的。比如， 时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个卖保险的。当他有需 求的时候， 就会第一时间找到你就足够了。 我们不能整天整天的追着 客户买保险， 要根据客户的态度来决定预约的时间间隔。 我们要将销 售的概念模糊化， 在跟客户的沟通中让客户逐渐喜欢上你这个人， 跟 客户做朋友， 我们常说 “销售首先推销的是你这个人” 就是这个道理。 总之，这次实习将会是我人生中的一笔宝贵财富，任谁也夺不走。 保险电销实习报告 一、实习说明 (1) 实习时间： 20xx 年 2 月 17 日至 20xx 年 5 月 31 日 (2) 实习地点：广东深圳阳光保险电销公司 (3) 实习性质：毕业实习 二、实习单位简介 阳光保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一， 由中国石油 化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国对外贸 易运输 ( 集团 ) 总公司、 广东电力发展股份有限公司等国有大型企业集 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 6 / 12 团为主发起组建，注册资本金为 27.5 亿元人民币。公司股东实力强 大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。阳光保险集 团股份有限公司拥有阳光财产保险股份有限公司和阳光人寿保险股 份有限公司等多家专业子公司。 阳光保险的发展历程是以 20xx 年 7 月 28 日阳光财产保险股份有限 公司成立为标志 ;20xx 年 6 月 27 日，阳光保险控股股份有限公司成 立;20xx 年 12 月 17 日，阳光人寿保险股份有限公司成立 ;20xx 年 1 月 23 日经中国保监会、国家工商总局批准，阳光保险控股股份有限 公司正式更名为阳光保险集团股份有限公司。 由于经营管理的良好表现和优秀的企业文化建设， 阳光保险先后获 得百佳“中华儒商” 、五十强“人民信赖品牌” 、十强“保险行业竞争 力品牌” 、“亚洲 500 最具价值品牌” 、“亚洲十大最具影响力品牌”和 20xx 中国最佳商业模式等大奖，公司的品牌形象不断提升。 阳光保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的公司愿景，以 “共同成长”为使命，把“诚信、关爱” 、“创造价值”作为核心价值 观，坚持“工作激情与管理理性” 、“创新与执行” 、“团队合作与发挥 个人作用”等三个方面高度统一，发扬“战胜自我”的企业精神，以 崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的 员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为 客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。 三、实习环境 在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 7 / 12 组长， 每个人都分配了工作任务， 每个月都有硬性归定要完成多少指 标，并按 5%进行提成奖励。 当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后， 组长会发给我们一 份客户电话表， 这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上 搜集到的，然后， 组长还会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟 通交流的对话示例，如：我们先说， “先生 . 小姐，你好 . 我这里是阳 光保 险电话中心的，我姓 *** ，工号 **** 。今天打电话给你是我们阳光 公司周年庆， 有个短期的活动由我负责通知到你， 是不需要你作任何 消费的， 你听听做个参考就可以了” 。对方有可能会继续与我们通话， 或直接拒绝，这份话术上都做了说明，让我们这些新人进行参考。 四、实习过程 一、了解过程 在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨 询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话 销售应此而生。 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。 电 话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、 清晰的表达能力和一定的产 品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益 得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚 正走进千家万户。 我所在的公司主要做的是人身寿险， 这家公司规模比较大， 有四百 多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由三个部门组成， 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 8 / 12 电话营销部：大约有三百人了，主要进行销售工作。技术部：负责发 送名单数据，处理电话技术方面工作。后勤部：负责人员管理和公司 日常管理。一般的工作流程是，我们通过电话方式，拨打电话联系陌 生人，向他推销我们的的产品， 如果顾客满意的话， 就登记顾客资料， 再提交审核，最后出文本合同送到顾客那签字刷卡 . 保单的额度 20xx-18000 之间。 二、具体工作情况 每天我们的工作都是， 按照技术部给的电话单， 挨个拜访， 打电话， 平均每天差不多有 100 多个电话， 电话的主要内容是介绍我们的保险 产品，希望客户能参加进来，然后就登记资料，再出合同。虽然活不 难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。 首先， 技术部虽然每个星期都给我们发了三百个电话， 但是只是个 电话号码而已，其他资料什么都没有。在这三百个当中，有的电话是 打不通的，或者是空号，或者没有人接听 . 这种情况占了 30%。其次， 就是对方接电话， 可能她们经常接这样的电话吧， 有的听完公司介绍 后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了 60%.剩下的 10%呢就是听完产品介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的 就直接挂机了， 这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去， 如给他们下 风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等 等，唯一目的就是不要让他们挂机。 刚开始打电话的那两天因为是新人， 对话术和说话技巧不熟悉， 挂 机率超级高，比如一周的三百个数据，两天就打光了，一天 100 多个 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 9 / 12 电话，通时才一个小时多一点点，不能按期完成要打的电话目标话， 数据打完了就重复拨打， 有些电话被我重复打了四遍， 搞得我都不好 意思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方 不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能 还没说上一句话， 就被对方给骂回来了， 那个时候我的心情会是非常 糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所有同事都碰到过。首先呢， 他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音， 然后还原， 再模仿 他们的话术去跟顾客交流。 这样两个个星期后， 挂机率没有那么高了， 基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在 2 个小时以上了 . 第二周星 期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我 终于出单咯，而且是个 8000 的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时 手都是颤抖的。 合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的， 顾客也 顺利签字刷卡了，有了这张单，这个月考核目标也顺利完成了。 我的组长经常对我说： “每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿 客户就能被发掘出来，就会有收益了” 。同时，她还让我把那些对产 品感兴趣的用户名字单独列出来， 然后隔两天在给对方回电话， 进行 沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或 者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外， 自身的运气成份也很重要， 因为有可能对方就急需你的产品服务， 可 就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和 你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通， 他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 10 / 12 对于女孩子来说优势很大， 因为女孩子可能更善于和人沟通， 由其是 男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几 分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会 也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只 不过，你要把消息告诉他， 这样他才会决定是否购买你的产品或者服 务。 面对拒绝率高达 95%的电话销售保险行业， 第一个月是非常难熬的， 有时候电话打得真的超级郁闷， 被连续拒绝几十次之后再加上被顾客 骂过之后，心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了，有几 次甚至连放弃的念头都有。 做电话销售最主要的就是心态问题， 所以 我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑 脸，心情也会受其感染起来。另外一点呢，就是要忽视顾客的拒绝， 把它当放屁， 但是现在我还不能达到这个境界， 被有些顾客拒绝后还 是会忍不住骂回几句，当然不是在电话上，而是挂机后, 五、实习期工作总结和收获 电话销售对于如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开 头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟 通都是不同的， 不能只按文稿上面的文字去沟通， 这就要针对不同的 人采用不同的方法， 一套方针是不能很好地营销。 还有针对女性与男 性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以 针对女性一开口就要说： “我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下 吗 ?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 11 / 12 就要求我们在每一次的对话中积累经验，总结话术这样才能做的更 好。另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌， 没有礼貌别人也不会 尊敬你。 普通话不标准别人也听不懂。 特别是对于一个话务销售员来 说标准的普通话和甜美的声音是很重要的 ! 在真正走进电话营销职场 期间，我深有体会。 当学到 “顾客就是上帝， 顾客是我们的衣食父母， 顾客永远是对的 ! ”等顾客理念，让我们体会到要主动关怀顾客，了 解顾客，沟通顾客，主动为顾客着想 ; 当学到以“诚信为本，有诺必 践，恪尽职守，率先垂种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下 打电话的一般要求是很有用的。 打电话的基本原则是简明扼要， 切忌 罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感作为一 名话务销售， 所以沟通是很重要的一种交流方式。 在一片永远做不完 的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给 我们自己去深思， 在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践， 提高自 己的工作效率 ! 另外在实习其实也是在不断的学习。 不但要学习产品知识， 而且要 学会如何做人做事， 怎样待人接物。 在公司实习这段时间我学会了很 多学校中学不到的知识， 不断的充实了自己。 自己已经不一个学生了， 每天 8 点起床，然后象个真正的上班族一样上班。回想起自己的这 2 个半月的工作经历， 虽然有眼泪也有辛酸， 但最多的还是历练与收获。 实习过程中遵守公司的各项制度， 虚心向有经验的同事学习， 两个半 月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。 也收获了很多朋友， 同 时也学到了很多东西， 电话营销能力和业务知识有了很大的提高， 但 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 12 / 12 同时也看到了我一些不足： 有时还不能时刻保持自己的微笑、 说话的 频率有时过快、 说话的声音有时过高、 给顾客考虑的时间有时太短等 等，我将不断地改正自己的缺点，修正自己的不足，补缺补漏。 实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历， 他使我们在实践中 了解社会， 让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了 视野，长了见识， 为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习 是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。 因为任何知识源 于实践，归于实践。所以要付诸实践来检验所学。在以后的工作中我 一定践守诺言 ; “诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂大起点， 我会沿着学校这条港湾向社会这片大海航行，风雨无阻, 六、致谢 感谢广东深圳阳光保险电销中心给了我这样一个实习的机会， 能让 我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼 界。同时感谢我们小组组长、各个小组成员，你们帮助我解决处理相 关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习 指导老朱曼婷老师， 在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关 事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。 推荐阅读： 平安保险实习总结平安保险实习工作总结范文保险从 业实习总结范文两篇保险专业实习总结保险代理公司实习总结银行 保险部实习工作总结保险电销实习报告范文 3 篇