公司业务员年度工作总结范文5篇精选 23页

但我们坚信，只要大家共同发奋，这个“难”字也会造 就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能建 立出具有新钢联特点的外贸事业。一起来看看公司业务员年 度工作总结范文 5 篇精选,欢迎查阅! 公司业务员年度工作总结 1 我自__年 3 月 2 日入职公司，履行业务员的职责和义务， 在您的正确领导下积极开展各项业务工作，至今已有一年。 通过一年来的努力，我共完成销售量 8846 吨，实现平均吨钢 利润 60 元/吨，月平均销售量 885 吨，利润总额 53____60 元。 除东莞裕丰货款尚有 130 万元未能收回之外，其他货款均已 安全回笼。根椐一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事 求是的原则，我对个人工作作如下总结： 一、两个感谢 首先要感谢的是您对我个人的信任，在工作上给予我最 大的支持。在采购、销售、回款过程中，您给予我独自操作 的最宽松的环境。使我以前的工作经验和销售方式得以很好 的应用，这让我在整个操作过程中深感欣慰、倍受鼓舞。 其次是感谢您把我当成您的朋友，以及在工作和生活上 对我的关心照顾。在工作遇到困难而我的思路又不对的时候， 您会与我进行良好的沟通，纠正我的思路，使我的业务工作 能顺利的进行下去。当我们对某件事情的处理上执不同看法 时，您很少以领导者的身份将事情压下，而是通过讲一些道 理让我明白，我的决定并不正确，从而使我放弃固执的想法， 减少了我许多的工作失误。相反的是，我曾对您心存的诸多 误解，如今令我感到万分羞愧。 二、几点不足 首先是为人的不足。 1、最应该反省的是我急躁的脾气和固执的性格。这让我 在工作中经常冲动、发火，对同事说些不尊重的话和做出一 些不尊重之事。与一些同事之间产生很多矛盾和磨擦，给自 身的工作带来许多麻烦。学会尊重、宽容别人才能得到别人 的尊重和宽容。如今我明白了一个道理，脾气是可以控制的， 而性格是可以改变的。在今后的工作和生活中不断提升自身 的修养，冷静平和的对待已经发生的事情，尽可能的做到己 所不欲勿施于人。 2、心态极不稳定。在工作比较顺利、达到个人短时间内 的预期目标的时候，我的心态出现较大程度的失衡。在__年 7、 8、9 月，由于市场的因素和某些客户的预谋，而让我在工作 上暂时取得的一点点业绩，令我沾沾自喜。自以为是的认为， 自己做得如何如何优异，产生异常的优越感。到 10 月份客户 开始拖款，而且问题越来越严重时，我的心态同样出现较大 程度的失衡。当时满心里想的全是事情的严重性和后果的不 确定性。令我思维混乱，不能正常工作和休息，整个人显得 十分颓废。患得患失的心态从高到低，令我的承受能力几乎 达到极限。不能平心静气的对待问题这是我为人心态的不足。 放下得失，平淡的对待事情发展的经过，享受成败的人生经 历，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这也许 是在今后的工作中调整自我心态的一剂良药。 二是做事的不足。 1、对目前所掌握的客户资料及对其以前的了解依赖性太 强，对其目前的生产及资金状况调查不够，风险意识不强。 常常是未经现场考察便想对新客户赊销。这样的做法给公司 带来极大的资金风险。对客户了解得不彻底，仅仅是对其规 模、产能、生产是否正常作一个基本的了解，并没有通过对 客户进行细致的观察，也没有对其信用度、供应渠道、销售 渠道、融资渠道作进一步的了解。常常是在完成销售以后才 考虑客户是否存在资金风险的问题。这方面，在今后的工作 中，应该做的是，没做实地考察绝不赊销，没有足够的了解 绝不放量，新客户一律先款后货或者货到立即付款，绝不因 为利润较高而放弃正常操作原则。 2、对包括供应商和终端客户在内的新客户的开发力度不 够，对已经做开的客户依赖性太强。由于炒货这种操作模式 对销售而言存在较大的局限性，所以花更多的时间和精力不 断寻找最佳货源和能适应炒货的客户才是炒货业务开展和提 高业绩的根本之路，而且会是一个长期的过程。对老客户依 赖性太强的直接后果就是希望对其放量至无限大，以增大资 金回笼风险作为代价提高业绩，把正常的业务来往变成了赌 客户无资金风险的个人行为。这样的做法一但出现问题，后 果将十分严重。赊销本身就存在风险，而把风险控制在最小 的范围之内，把资金安全永远放在首位才是工作的重中之重。 3、对客户心态的判断不够。对已经合作一段时间的供应 商和客户，我会轻信他们。从供应商报价和客户反馈得到的 市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度， 没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不 准确导致公司对市场的.判断可能出现偏差，在操作中可能导 致严重失误。也会出现采购价较高而销售价格偏低的情况。 这都会造成公司一定程度的损失。 4、在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够 细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按程序做事，根 据领导的交待办事。极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导 致问题发生的根本原因。总觉得没什么好思考的。而思维方 式因为没有经过对事情周密、细致的思考和全面的分析，从 而变得比较单一。作为一个业务员，必须考虑很多东西，以 清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的 真实情况。 三、工作失误 __年我在工作中出现的最严重的失误，是东莞裕丰拖欠 货款事件。以接近 100 元/吨的利润作为销售目的，以 20 万 元的保证金作为回笼货款和滞纳金的保障。看似万无一失， 却隐含了造成严重后果的多个失误。 失误一：在 8 月份的销售中，我对东莞裕丰的销售量达 到操作以来的最高，货款也像前几个月一样，虽然有拖延， 但拖延的时间并不长，而且也按合同支付了利息，这让我感 觉得其经营状况并没有太大问题。由于去东莞的路程较远， 为了节约费用，我并没有常经去实地考察了解其生产经营状 况。疏于对客户进行经常性的实地了解。这是导致后来在 9 月份对其放量和从 10 月份开始严重拖延的首要原因，同时也 是我作为一个业务员的重大失职。 失误二：东莞裕丰作为一个月生产能力只有 2000 多吨的 厂，仅凭二十万违约保证金便给其放量 7 车计 560 吨货，货 款达到 250 万元。这是种极不正常的操作模式，潜伏了巨大 的资金安全隐患。仅凭着自己对客户信用和资金实力的猜测 和估计，远不足以成为放量的依据。在其经常拖延支付货款 时，我没有对其供应渠道进行调查摸底和了解其外欠货款的 情况下，赊销 250 万元，这是一个工作上的重大过失。从某 种意义上可以说是一种对公司资金安全不负责的表现。 失误三：当东莞裕丰拖欠货款的时间越来越长而每次的 还款金额越来越小时，我仍寄希望于客户的承诺和信用。并 没有通过有效的法律途径来追付欠款。直到发现客户已经停 产，上门追付货款的人越来越多时才向法院提起诉讼。在把 握主动性的时间上往后延迟了至少两个月时间。这是单方面 一味的相信客户，简单对客户寄于希望，在其多次的违背承 诺时，表现出无计可施和软弱。没有把握主动权及时采取有 效的法律措施，这是遇到问题时，处理过程中的重大失误。 在今后的工作中，遇到问题时应该作出最快的反映，想出最 有效的解决办法，采取相应的有效措施解决问题。而不能太 多的顾及合作关系等因素，而耽误把握主动的最佳时机。 四、工作业绩 我对业务这项职业充满热爱，我努力尝试认真的做好每 单业务，跟好操作过程中的每个环节，提高每个月的销售量 和利润。可在总结序言中所述的个人业绩令我本人感到汗颜。 在入职伊始，我对个人业绩的预计值是月平均销售量在 1500 吨到 2000 吨之间，月平均利润达到 8 万元至 10 万元。但我 只完成了自我预计最底值的 60%。实际状况和预期目标的较大 差距令我本人感到挫败。 回顾一年来的实际工作情况，出现这种结果的主要原因 有三点：首先是想当然的对个人销售能力的估计过高，自我 期望值过高，在制定目标之初，没有更多综合考虑其他包括 炒货的操作局限性、市场变化、资源状况等方面的因素。其 次是销售手段单一，凭借以往的销售经验和操作方式进行采 购和销售，销售量和利润一直得不到提高。再次就是个人主 观上没有花更多的精力开拓新客户和新资源，使整个销售工 作总在一个圈子里转圈，没有找到更好的销售出路。最后是 思路太狭窄，打不开更多更好的思路，业务过程极为平淡单 一，感觉有力没法使、没处使。 综上所述，我在__年的工作业绩微不足道，相反的是， 出现的一些重大失误、失职和存在许多严重和必须重视的问 题令我反思深省。有许多不足之处需要改正、加强和完善。 相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过 一段时间的反思反省之后，在__年甚至更长一段时间里，能 让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好 更细更完善。 公司业务员年度工作总结 2 转眼间，20__年就要挥手告别了，在这新年来临之际， 回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨， 没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的 心态。 在这 10 个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是; 欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给 我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经 验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生 受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做 人的道理，做人是做事的前 从 2 月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就 过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人 转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转 换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的 工作业务明细： 进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识， 熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际 工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪 客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这 点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工 作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗 话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都 有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者 不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是 自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态， 再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进， 提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格 业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还 不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸 皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远 没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直 相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直 储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像 个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。 20__年工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11 年 自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下 几个方面的工作： 依据 10 年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划 分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系， 在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳 定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获 得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓 视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相 结合。 1、每月要增加 1 个以上的新客户，还要有几个潜在客户。 2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作 才有可能不会丢失这个客户。3、要不断加强业务方面的学习， 多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更 好的方式方法。4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能 太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。5、 客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。 要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好 的完成任务。6、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最 好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度 才能更好的完成任务。 工作中出现的问题及解决办法： 1、不能正确的处理市场信息，具体表现在： 缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会， 信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有 抓住; 缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、 处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息 的正确性; 缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工 作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的 能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。 2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足， 在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪 里?面对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不 足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力， 3、缺乏计划，缺少保障措施。 4、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复 不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。 语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。 5、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过 高;好东西不能贱卖，普通的产品不能报高。因为客户往往会 从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉 程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价 位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这 一行，自然而然客人不会再理会。 以上是个人一年以来的工作总结，如有不足之处，望批 评指正。 公司业务员年度工作总结 3 20__年过去了记得初来本公司时，由于行业的区别，还 有工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事们的帮 忙，使我以最快的速度熟悉了业务流程，明确了工作的程序、 方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的 工作思路和一定的了解，在这短暂的两个多月里，通过对一 定量客户的拜访等工作使我对本行业有了一定的认识和了 解，也为后期的销售工作打下基础。面对市场竞争激烈的挑 战，抢抓机遇，提升自己。 一、个人工作不足： 我作为销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的 关心和帮助下走过了两个多月，在这两个多月中各方面没有 很好地完成公司给我的各项指标，主要表现在如下几个方面 没有做好 1、我作为销售部门的员工，深深地感到肩负重任，作为 公司的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所 以更要提高自身的素质，高标准的要求自己，加强自己的专 业知识和技能。 2、在拜访的客户中优质客户这一块中，也屡次没有取得 好的成绩，错过了很多客户资源，因各方面因素导致大部分 客户没有选择我们的机组。 3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这 方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象 不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。 二、明年工作计划： 公司在不断改革，订立了新的规定，特别在销售业务方 面，作为公司一名业务人员，必须以身作责，在遵守公司规 定的同时全力开展业务工作。我对自己有以下要求 1、对于老 客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情 况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 1、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客 户信息，加大客户拜访量。 2、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识， 采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。 3、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要， 因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面 的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新 的能量。专业知识、综合能力、都是我需要掌握的内容。 公司业务员年度工作总结 4 转眼间，20__年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬 天，回想自己接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太 多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态， 以及应对能力。 在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的 客户还不多，稳定的客户也不多;欣慰的是：客户资源开始积 累，处理订单的效率得到了提高，自身业务知识和能力有了 提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生 活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实 战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方 法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在 工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做 到极致，把客户订单处理到位。 去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户， 再到跟客户谈判达成订单，经理了两到三个月个月。公司分 配 alibaba 账号后，客户资源开始量的积累，不知不觉中， 半年多的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品 知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务 员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没 什么突出，以下是一年来的工作心得体会： 一、业务能力 1、对公司和产品一定要很熟悉。 进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟 悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工 作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户 和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产 品主攻哪些国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道 推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远 远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进，了解行业动 态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道 目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。 2、对市场的了解。 不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝 对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是 “变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才 能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息， 才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需 要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到 很多公司的报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的 报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分 利用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我 们产品的优势，更有利喜迎客户。 3、业务技巧 谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户 都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以 谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业 务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出 来的，而在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做 客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切 从客户的需求出发，在电话，在电邮，或客人来访中，我们 要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会 事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以 挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如 果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会 吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去 满足要求”。 其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单， 说难也难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上， 下到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我 们有必要时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否 有问题。货物生产好，要检查各个部分，是否存在外观上明 显缺陷，或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要 及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救一切;产品一 出去，一起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交 货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交 货。 最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经 过几单处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于 这方面一定要摆放好心态。由于产品本身的特点，很可能货 到之后出现破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些 问题，需要我们去解决。我经常倍感头痛，常常不知道怎么 办，甚至抱怨。但是，问题出现了，总有解决的方案方法， 各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解决。 二、个人素质能力 1、诚实 做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋 朋友，做生意。在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。 在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。 2、热情 只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精 力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。 3、耐心 外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年 之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有 订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。 从我自身经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品， 确实 60 个日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。我现在和 这个客人聊天的时候还说： 4、自信心 这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发 的客户，还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有 几百个，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员 可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有 很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客 户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。只 要有音讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会 有意想不到的收获。对于下过单的客户，不用说肯定是重中 之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，到了一定 的时候要主动询问 ne_torder 的时间。 在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对 工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好， 俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人 都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或 者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的 是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作 用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再 发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结 和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务 员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行， 表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不 够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发 掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自 己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在 胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。 挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望! 公司业务员年度工作总结 5 我是__年初走上新钢联的外贸工作岗位的。在过去的一 年中，我边学边干，亲身经历了新钢联外贸工作的艰辛、开 拓、和进步。 与新钢联的其他业务相比，我们的外贸业务还显得很弱 小，共有 5 个人。在__年中，我们完成了出口贸易 44890 吨。 其中 60%以上为从首钢之外的厂家采购后出口的。这个数字虽 然不大，但我们付出的发奋是很大的，这个数字是__年的 8 倍，我们全年实现了外贸利润 330 多万元，不仅仅超额完成 了全年的计划任务，同时也显示了新钢联的外贸业务在过去 的一年里确实有了长足的进步。 回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的 同志都深深地体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀 指导下成长起来的，是在各部门同事们的用心帮忙配合下进 步的。受外贸组其他同志的委托，在那里我要代表他们感谢 领导、感谢同事们。 下方我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这 个全新的工作岗位上的收获和体会。 一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到 外贸的成功跨越。 我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己 有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工 作一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专 业知识更是至关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签 约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分 都具有很强的专业性。因此我一上岗，就感受了不小的压力。 知道要想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人 手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书 本，一手干工作。因此在__年中，我把大部份业余时刻都用 在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开始我就给自 己制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、 都务必抽出一些时刻学习。在家里，经常是孩子睡下了，就 是我最踏实的学习机会，时刻长了，孩子问我：母亲又上大 学了在工作中为了弄懂一个概念，我必须要多问几个为什么， 工作中碰到难题，有经验的同志帮忙解答了，我都会仔细记 在本子上，班后再找时刻细细消化，逐步提高。学以致用， 让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自 信心也在不断增强。 例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料， 如果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的 风险。因此用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球， 我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出 的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种状 况碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中 自己拿不准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不 够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。 __年，我共经手处理了 16 份信用证，在自己的审证过程中发 现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都会坚持要求外 商修改，虽然要求外商改正信用证是一件个性麻烦的工作， 有时外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见，甚至很不 客气地同我们发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心的商 谈之中，坚持不放下原则。16 份信用证中以前有 40 多处都是 在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到 信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常回收。 外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通 常称其为单据买卖。我们制作的单据和交单时刻如果与信用 要求存在不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据 的作用和其重要性是可想而知的。因此单据制作同样是我工 作中，重点学习和把握的资料。起初正因业务生疏，总是越 着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出 来的一大堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不 是味道。记得有一次中板合同交单，由于外商要求将几个合 同交叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过 反复调整，离交单的时刻只剩一天，这个时候我只能抱着所 有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单 据才最后寄出去了。为了抢时刻，银行工作人员陪着我饿了 一天肚子。 经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工 作对我已不是太大的难题了。__年我共制单 45 套，每一套都 是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款 760 余万美元。在制单中我体会到不仅仅需要娴熟的专业知识和 清醒的头脑，更需要是对工作的高度职责心。 二、精心尽力做事，发奋为公司多创效益 __年 4 月份以后，总公司出于业务分工的思考，新钢联 的出口业务只能在首钢以外的市场寻求发展，只能透过外采 的方式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以首钢头衔 的公司来讲是很艰难的，正因外商知道你隶属于首钢，他就 期望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有 外贸经营权力和潜质，而我们拿不到稳定的出口资源，这对 于我们都是不利因素。 但是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件， 用自身的发奋，开创出一条自我发展之路。 在大家的帮忙配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢 965 吨，江苏溧阳扁钢厂采购美标扁钢 2447 吨，包钢采购欧 标圆钢 2423 吨。分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口 的首钢产中板 13308 吨，__年，由我经办出口钢材合计 19143 吨。这些成绩的取得，与自己坚持不懈的发奋和精心尽力的 工作是分不开的。 __年 10 月份，从包钢友谊轧钢厂采购 2423 吨圆钢的事 给我留下很深的印象。 当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同 2500 吨。正因要赶在国家退税调整之前发运，因此我们要求他必 须要在 11 月 30 日前将全部圆钢运抵天津港，具备装船条件。 正因此批圆钢是首次出口欧洲，因此在外包装、挂牌、 材质证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很 重要。尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包 钢也紧赶慢赶，最后在 12 月 4 日将我们所需要的货物运到了 天津港，但当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符的 小问题，如包装、刷色不规范等。接到货代的信息时已是周 五的下班时刻，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造 成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损 失。想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一 早赶往天津港，与货代一齐按工厂的明细一一理货，对于出 现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的明白和 支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在 12 月 14 日前具备报关条件。 透过__年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让 我感受最深的是：自己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少 苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向 上的群众，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。最 突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业 外贸公司，的确面临许多困难，但我们坚信，只要大家共同 发奋，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队 伍，敢于战胜困难，就能建立出具有新钢联特点的外贸事业。 __年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结__年的经 验，重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初 见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做 大做强而发奋工作。