公司绩效考核工作总结 8页

在计划四季度工作、拟定四季度绩效考核书时，就意味 着 2020 年的工作任务接近了尾声，完成了这一年的工作，也 意味着自己的职业生涯只剩下了一个零头。 2020 年这一年的工作干得怎么样，相信部门同仁、公司 领导都有印象和大体肯定的评价，并自信不会太差。具体做 了哪些工作，可在每个季度的绩效考核中有所体会，尽管那 只是条款性、还不那么细致，但可说一条自己感到自豪的事 情来解读一下自己的工作，这就是对湖北办虚假连锁协议的 查处。这是这么多年来对连锁这一块检查的一个突破，是我 个人工作的亮点，我相信激活每一个人做出工作的亮点，最 终会集合整体的工作绩效。查处这一问题的意义在于：对今 后 OTC 连锁方面的检查具有很大的启发，在工作思路上有了 方向感;对此问题的查处以及大家对这一问题的讨论、评价、 定性的一致性，进一步说明我们对监控对象的行为有更深的 了解，以及由此辐射到连锁协议与对应(相关)商业协议是否 有重复性，兑费方式与连锁性质是否匹配，这将是以后检查 的又一项点。 查处 OTC 连锁方面的问题对我个人的意义在于，对销售 存在的问题基本查全了，如果今年在这方面的工作没有进展 的话，我将带着遗憾离开这个岗位，且此后会感到工作的缺 失或不圆满。对销售问题的查处，随时间推移过去了就过去 了，它会凝固成历史，回望可一年、两年向前延展，每走过 的历程都可抓取一些典型的或有代表性的问题与案例来，回 味有其工作被突破后的喜悦，也有对问题感到心酸的味道;回 看走过的历程，2020 年出差 8 次共计 49 天，住了 30 来家宾 馆，去到了 45 个市县，走访了 342 家药店、50 家医院、44 家商业和 24 家连锁;参与检查了 12 个办事处，撰写了 5 个涉 及 8 个办事处的检查报告，和 2 个专题文章，共提出了 27 条 建议，累计写了 24135 字，最终所有的绩效都来自于这点点 滴滴。除此之外，我还单独写《县级医院市场开发所要考虑 的因素》和完成了《客户经营系统》修订的起稿工作，若累 计这一年写的所有文字，差不多可集结成书了。 在写作方面，本人不是内行，基础也不好，但是多年来， 一直对此事持比较认真的态度，由于认真对待，所以自感也 有提高，文章语言虽未形成独特风格，但也是尽可能地有所 讲究;对内容尽可能地覆盖工作的主体和每一个问题，注重严 谨的同时，追求活泼接地气的表达;为达到沟通的效果，在文 字方面会带着讲话和口语的话术，对此，这会有不同观点的 评价。 在市场检查和巡视中，善于发现问题是本能，事后敢于 说真话却需要底气，能做到原原本本反馈问题，开列问题清 单，提出切合实际的整改建议与处理意见，才算是构筑和完 成一项检查工作所必须的内容和流程。搞清问题存在于：是 管理不善，还是工作作风有问题;是不严格执行规定，还是个 人私心太强;是弄虚作假，还是某环节出错;取不到流向是对 方不配合，还是业务人员从中作梗;诸如此类都是要搞清楚 的，只有搞清楚了被检查对象存在什么问题，并且给出了合 理的解决方案，检查工作才算有意义，检查方案才算得到了 落实。工作中充分体现市场检查工作思路，抓住检查工作重 心，这是市场检查工作努力的目标。所以，我认为明确工作 重点、实践工作思路是贯穿市场检查工作的主线与主导思想。 在提升市场检查工作方面，不断地在探求新的工作方式， 思考新的工作内容，为公司提升营销力方面，思考还需要做 哪些工作。对此，以下可能是我们未来的工作方向和需要思 考的问题： 突出公司经营思想。市场监控工作是公司对营销系统各 单元运行状况，实施内控和规范管理的手段，目的是控制风 险、提高市场运行效率。因此在整个市场监控工作中，规范 销售行为、审计资源使用情况、评价销售工作效率与效果都 是基本工作。全程突出公司经营理念、贯彻经营纲要主体思 想和提高运行质量才是根本。如果市场监控能代表公司对发 现的问题进行问责，也许这时市场监控的监督职责就到位了， 相应的责任就更明确了，监控的意义也就更深刻了。 对各大区总监、办事处经理，在任期内进行全覆盖的检 查、对管理做出的审计和给出最终的评价，应纳入公司对销 售中层培养与考核的工作内容，检查他们就任承诺的兑现程 度，是对整个销售工作的基础检验，市场监控在此方面的探 索，是市场监控体系与经营理念的融合，所产生的结果是具 有历史和现实意义的工作创新。 市场监控工作，要促进销售在提升团队建设方面下大功 夫，因为销售团队才是任务完成的可靠保障，团队优于个人， 所以，团队建设才是销售管理的重要问题，要破解销售难题， 重在建设高效的销售团队，而要达到这一目的，需要销售团 队自成为一个学习型的组织。 市场监控工作，要先去存量，再控增量。去存量重在解 决流向问题上，这是销售一直存在的“存量”问题，要改变 屡查屡有的现状;控增量就是防止新的问题发生。检查中发现 的共同问题是什么?要阶段性的归纳，也要集中精力解决，否 则会弱化市场监控的功能。在公司制度执行层面，要强化管 理责任的落实，对不负责的现象要追问到底，能达到赋予监 控体系实施问责的权力更好。对销售队伍的管理，规章制度 的执行，资源的分配与利用，也要在检查工作实践中，不断 地调查研究，查漏补缺，时时提出更新意见，真正从提高营 销力方面做出努力。 多年的市场检查，并没有使违规违纪现象有所消退，检 查工作依然严峻复杂。浅层的原因是检查的力度不够，深层 的原因是不敢犯错、不能犯错、不想犯错的营销环境还未形 成，尚未实现阻止“破窗效应”，因此，检查也就没有形成压 倒性的态势，违规的侥幸心理和心态较重，同时违规的成本 也很低，一定程度上也说明了检查的威慑力未形成;对违规行 为的谦让，使得监控工作变得模糊，既失去了标准，又打击 了信心。销售工作固然重要，但对原则和底线的把控更是重 要，这不仅是工作标准的问题，也是原则与价值观的问题。 世界在变，未来有很强的不确定性。市场在变，销售人 员结构也始终变化不停，这对检查来说，一方面要应对市场 不断的变化并去适应它，二方面根据检查对象和协作对象的 变化，有些事情不得不重复进行，过去的人犯的错，变化了 人群后，犯的是相似的错，这一错二错究竟谁之错，不妨警 示性的提出：千万不要是基因出错。 对于复杂的市场和系统环境，有时我们需要用经验去工 作，有时则需要我们有所创新，而培养自己的创新意识，它 不仅是一种能力，更是应对复杂工作的标配。 对湖北办湖北康辉医药有限公司的虚构战略连锁协议的 查处，“得益于”什么?得益于“工作方式的一贯坚持”、“同 仁们的协同努力”、“领导的支持和态度的坚定”和“具体工 作上的辛劳和智慧”。这四点以该案为例分别说明如下： 一、工作方式的一贯坚持。本人凡走访连锁，都会问有 多少门店，直营多少、加盟多少，就是这简单的一问，该单 位因没有自营的药店，所以回答不上来，此时陪访的业务人 员欲解释，被我阻止了，其实心里已经有了数，这时只要对 方确认该单位没有药店就行了，离开该单位后，再向业务员 询问，原来是湖北办 OTC 方面将原本属湖北省区商务的二级 分销商，即该公司下游的药店客户，冠名为该公司名称，纳 入该公司旗下门店，并向公司备档后，签署协议成为战略连 锁客户，这种将该公司自身并无自营性药店并签署战略连锁 协议的情况，说轻一点是虚构战略连锁协议，说重一点是纯 属造假行为，所以，对其最轻的处理至少应该是将其所发生 的相关费用退回公司。 二、同仁们的协同努力。这事前前后后，各种证据和资 料的收集，少不了同事们的协作，包括第二次再到该单位去 核实返利情况，此问题的查处，也体现出团队的协作精神。 三、领导的支持和态度的坚定。这事从市场监控组到部 门，从部门到分管领导再到公司，对此事的认定一直没有动 摇过，没有让其有打擦边球的机会，这种对原则性问题的坚 持，是对检查工作的极大鼓励，更是为类似问题的查处树立 了标杆。 四、具体工作上的辛劳和智慧。湖北康辉医药有限公司 是一家位于湖北省沙洋市的单位，距离武汉 200 余公里，一 半高速一半省道，在热火炎炎的夏天要去一趟还真有点辛苦， 为了搞清问题，我们先后去了 3 人次，并在调查询问过程中， 没被忽悠，此事锻炼了我们，更积累了智慧。 对此事的形容与概括，可以说是一人点燃了导火索，然 后是一群人的围攻，这样说可能不好听，但比较形象，此事 给我们的提示是要发挥团队的战斗力。事后我们也有总结， 并相信问题查处的背后是我们对销售政策的正确理解，和对 销售业务的正确判断，是对原则性问题的把控，是对不同事 项的正确拿捏，以及所具有的学习能力，而且这种学习能力 在后来贵州办的检查中，有更大、更明显的体现。在面对外 在的持续压力之下，保持的心态平衡，是团队的一致性给予 的坚持，是“明确问题内涵，厘清各方责任”的工作主体思 想的引导，尽管最终处理结果还是有些差异。 2020 年市场检查工作所取得的成就，启发和提示我们对 2020 年的工作定位：检查力度不减，保持节奏不变;工作思路 清晰，方法仍需创新。在此基础上建立“及时发现问题及时 纠正偏差”的有效监控机制，具体工作中不打无准备、无把 握之仗，准确分析，带着问题下沉到市场。仍然以常规检查 为主，结合实际进行必要的复查与专项检查，常规检查注重 检查内容的广泛性，复查注重突出的问题，专项检查专题要 明确，紧盯重点人、重点事，精准操控。在公司销售权力下 放的大背景下，实施对权力的有效监督，即使关不进笼子， 也要有所牵制，要做到这一点，我们自身就要做到敢于正视 现实、直面问题。 市场监控工作的未来会怎样?这似乎已与本人无太大的 关系了，但作为该项工作的创建者，且在此耕耘了 20 年，我 真切希望此岗位工作能给公司经营带来更大的价值，在为公 司创造效益方面发挥更大的作用。对此要做到忠于岗位职责， 心底无私天地宽，做到无私无畏。 市场监控工作是公司经营权与监督权分离的产物，市场 监督体现出公司经营战略的需要，既是战略性的制度安排， 又是现有经营条件下不可或缺的保障系统，因此不要低估了 岗位价值，也不要贬低了它的作用，它与部门的内控内审工 作一道，构筑了一个完整的、具有公司特征的完美体系，在 公司治理方面发挥着不可小视的作用，内控在公司管理上、 内审在分公司效益评定上、市场监控在实现集团经营价值上 都在不断地发挥着利剑的作用。 2020 年，“驯化”我们的检查对象：管好钱、管好票、管 好权力不乱套;明方向、明责任、明确流向来源地;要治标、 要治本、要治制造高成本;讲成本、讲效益、讲讲监控啥目的。