公司绩效考核工作总结 8页

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  • 2021-04-12 发布

公司绩效考核工作总结

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在计划四季度工作、拟定四季度绩效考核书时,就意味 着 2020 年的工作任务接近了尾声,完成了这一年的工作,也 意味着自己的职业生涯只剩下了一个零头。 2020 年这一年的工作干得怎么样,相信部门同仁、公司 领导都有印象和大体肯定的评价,并自信不会太差。具体做 了哪些工作,可在每个季度的绩效考核中有所体会,尽管那 只是条款性、还不那么细致,但可说一条自己感到自豪的事 情来解读一下自己的工作,这就是对湖北办虚假连锁协议的 查处。这是这么多年来对连锁这一块检查的一个突破,是我 个人工作的亮点,我相信激活每一个人做出工作的亮点,最 终会集合整体的工作绩效。查处这一问题的意义在于:对今 后 OTC 连锁方面的检查具有很大的启发,在工作思路上有了 方向感;对此问题的查处以及大家对这一问题的讨论、评价、 定性的一致性,进一步说明我们对监控对象的行为有更深的 了解,以及由此辐射到连锁协议与对应(相关)商业协议是否 有重复性,兑费方式与连锁性质是否匹配,这将是以后检查 的又一项点。 查处 OTC 连锁方面的问题对我个人的意义在于,对销售 存在的问题基本查全了,如果今年在这方面的工作没有进展 的话,我将带着遗憾离开这个岗位,且此后会感到工作的缺 失或不圆满。对销售问题的查处,随时间推移过去了就过去 了,它会凝固成历史,回望可一年、两年向前延展,每走过 的历程都可抓取一些典型的或有代表性的问题与案例来,回 味有其工作被突破后的喜悦,也有对问题感到心酸的味道;回 看走过的历程,2020 年出差 8 次共计 49 天,住了 30 来家宾 馆,去到了 45 个市县,走访了 342 家药店、50 家医院、44 家商业和 24 家连锁;参与检查了 12 个办事处,撰写了 5 个涉 及 8 个办事处的检查报告,和 2 个专题文章,共提出了 27 条 建议,累计写了 24135 字,最终所有的绩效都来自于这点点 滴滴。除此之外,我还单独写《县级医院市场开发所要考虑 的因素》和完成了《客户经营系统》修订的起稿工作,若累 计这一年写的所有文字,差不多可集结成书了。 在写作方面,本人不是内行,基础也不好,但是多年来, 一直对此事持比较认真的态度,由于认真对待,所以自感也 有提高,文章语言虽未形成独特风格,但也是尽可能地有所 讲究;对内容尽可能地覆盖工作的主体和每一个问题,注重严 谨的同时,追求活泼接地气的表达;为达到沟通的效果,在文 字方面会带着讲话和口语的话术,对此,这会有不同观点的 评价。 在市场检查和巡视中,善于发现问题是本能,事后敢于 说真话却需要底气,能做到原原本本反馈问题,开列问题清 单,提出切合实际的整改建议与处理意见,才算是构筑和完 成一项检查工作所必须的内容和流程。搞清问题存在于:是 管理不善,还是工作作风有问题;是不严格执行规定,还是个 人私心太强;是弄虚作假,还是某环节出错;取不到流向是对 方不配合,还是业务人员从中作梗;诸如此类都是要搞清楚 的,只有搞清楚了被检查对象存在什么问题,并且给出了合 理的解决方案,检查工作才算有意义,检查方案才算得到了 落实。工作中充分体现市场检查工作思路,抓住检查工作重 心,这是市场检查工作努力的目标。所以,我认为明确工作 重点、实践工作思路是贯穿市场检查工作的主线与主导思想。 在提升市场检查工作方面,不断地在探求新的工作方式, 思考新的工作内容,为公司提升营销力方面,思考还需要做 哪些工作。对此,以下可能是我们未来的工作方向和需要思 考的问题: 突出公司经营思想。市场监控工作是公司对营销系统各 单元运行状况,实施内控和规范管理的手段,目的是控制风 险、提高市场运行效率。因此在整个市场监控工作中,规范 销售行为、审计资源使用情况、评价销售工作效率与效果都 是基本工作。全程突出公司经营理念、贯彻经营纲要主体思 想和提高运行质量才是根本。如果市场监控能代表公司对发 现的问题进行问责,也许这时市场监控的监督职责就到位了, 相应的责任就更明确了,监控的意义也就更深刻了。 对各大区总监、办事处经理,在任期内进行全覆盖的检 查、对管理做出的审计和给出最终的评价,应纳入公司对销 售中层培养与考核的工作内容,检查他们就任承诺的兑现程 度,是对整个销售工作的基础检验,市场监控在此方面的探 索,是市场监控体系与经营理念的融合,所产生的结果是具 有历史和现实意义的工作创新。 市场监控工作,要促进销售在提升团队建设方面下大功 夫,因为销售团队才是任务完成的可靠保障,团队优于个人, 所以,团队建设才是销售管理的重要问题,要破解销售难题, 重在建设高效的销售团队,而要达到这一目的,需要销售团 队自成为一个学习型的组织。 市场监控工作,要先去存量,再控增量。去存量重在解 决流向问题上,这是销售一直存在的“存量”问题,要改变 屡查屡有的现状;控增量就是防止新的问题发生。检查中发现 的共同问题是什么?要阶段性的归纳,也要集中精力解决,否 则会弱化市场监控的功能。在公司制度执行层面,要强化管 理责任的落实,对不负责的现象要追问到底,能达到赋予监 控体系实施问责的权力更好。对销售队伍的管理,规章制度 的执行,资源的分配与利用,也要在检查工作实践中,不断 地调查研究,查漏补缺,时时提出更新意见,真正从提高营 销力方面做出努力。 多年的市场检查,并没有使违规违纪现象有所消退,检 查工作依然严峻复杂。浅层的原因是检查的力度不够,深层 的原因是不敢犯错、不能犯错、不想犯错的营销环境还未形 成,尚未实现阻止“破窗效应”,因此,检查也就没有形成压 倒性的态势,违规的侥幸心理和心态较重,同时违规的成本 也很低,一定程度上也说明了检查的威慑力未形成;对违规行 为的谦让,使得监控工作变得模糊,既失去了标准,又打击 了信心。销售工作固然重要,但对原则和底线的把控更是重 要,这不仅是工作标准的问题,也是原则与价值观的问题。 世界在变,未来有很强的不确定性。市场在变,销售人 员结构也始终变化不停,这对检查来说,一方面要应对市场 不断的变化并去适应它,二方面根据检查对象和协作对象的 变化,有些事情不得不重复进行,过去的人犯的错,变化了 人群后,犯的是相似的错,这一错二错究竟谁之错,不妨警 示性的提出:千万不要是基因出错。 对于复杂的市场和系统环境,有时我们需要用经验去工 作,有时则需要我们有所创新,而培养自己的创新意识,它 不仅是一种能力,更是应对复杂工作的标配。 对湖北办湖北康辉医药有限公司的虚构战略连锁协议的 查处,“得益于”什么?得益于“工作方式的一贯坚持”、“同 仁们的协同努力”、“领导的支持和态度的坚定”和“具体工 作上的辛劳和智慧”。这四点以该案为例分别说明如下: 一、工作方式的一贯坚持。本人凡走访连锁,都会问有 多少门店,直营多少、加盟多少,就是这简单的一问,该单 位因没有自营的药店,所以回答不上来,此时陪访的业务人 员欲解释,被我阻止了,其实心里已经有了数,这时只要对 方确认该单位没有药店就行了,离开该单位后,再向业务员 询问,原来是湖北办 OTC 方面将原本属湖北省区商务的二级 分销商,即该公司下游的药店客户,冠名为该公司名称,纳 入该公司旗下门店,并向公司备档后,签署协议成为战略连 锁客户,这种将该公司自身并无自营性药店并签署战略连锁 协议的情况,说轻一点是虚构战略连锁协议,说重一点是纯 属造假行为,所以,对其最轻的处理至少应该是将其所发生 的相关费用退回公司。 二、同仁们的协同努力。这事前前后后,各种证据和资 料的收集,少不了同事们的协作,包括第二次再到该单位去 核实返利情况,此问题的查处,也体现出团队的协作精神。 三、领导的支持和态度的坚定。这事从市场监控组到部 门,从部门到分管领导再到公司,对此事的认定一直没有动 摇过,没有让其有打擦边球的机会,这种对原则性问题的坚 持,是对检查工作的极大鼓励,更是为类似问题的查处树立 了标杆。 四、具体工作上的辛劳和智慧。湖北康辉医药有限公司 是一家位于湖北省沙洋市的单位,距离武汉 200 余公里,一 半高速一半省道,在热火炎炎的夏天要去一趟还真有点辛苦, 为了搞清问题,我们先后去了 3 人次,并在调查询问过程中, 没被忽悠,此事锻炼了我们,更积累了智慧。 对此事的形容与概括,可以说是一人点燃了导火索,然 后是一群人的围攻,这样说可能不好听,但比较形象,此事 给我们的提示是要发挥团队的战斗力。事后我们也有总结, 并相信问题查处的背后是我们对销售政策的正确理解,和对 销售业务的正确判断,是对原则性问题的把控,是对不同事 项的正确拿捏,以及所具有的学习能力,而且这种学习能力 在后来贵州办的检查中,有更大、更明显的体现。在面对外 在的持续压力之下,保持的心态平衡,是团队的一致性给予 的坚持,是“明确问题内涵,厘清各方责任”的工作主体思 想的引导,尽管最终处理结果还是有些差异。 2020 年市场检查工作所取得的成就,启发和提示我们对 2020 年的工作定位:检查力度不减,保持节奏不变;工作思路 清晰,方法仍需创新。在此基础上建立“及时发现问题及时 纠正偏差”的有效监控机制,具体工作中不打无准备、无把 握之仗,准确分析,带着问题下沉到市场。仍然以常规检查 为主,结合实际进行必要的复查与专项检查,常规检查注重 检查内容的广泛性,复查注重突出的问题,专项检查专题要 明确,紧盯重点人、重点事,精准操控。在公司销售权力下 放的大背景下,实施对权力的有效监督,即使关不进笼子, 也要有所牵制,要做到这一点,我们自身就要做到敢于正视 现实、直面问题。 市场监控工作的未来会怎样?这似乎已与本人无太大的 关系了,但作为该项工作的创建者,且在此耕耘了 20 年,我 真切希望此岗位工作能给公司经营带来更大的价值,在为公 司创造效益方面发挥更大的作用。对此要做到忠于岗位职责, 心底无私天地宽,做到无私无畏。 市场监控工作是公司经营权与监督权分离的产物,市场 监督体现出公司经营战略的需要,既是战略性的制度安排, 又是现有经营条件下不可或缺的保障系统,因此不要低估了 岗位价值,也不要贬低了它的作用,它与部门的内控内审工 作一道,构筑了一个完整的、具有公司特征的完美体系,在 公司治理方面发挥着不可小视的作用,内控在公司管理上、 内审在分公司效益评定上、市场监控在实现集团经营价值上 都在不断地发挥着利剑的作用。 2020 年,“驯化”我们的检查对象:管好钱、管好票、管 好权力不乱套;明方向、明责任、明确流向来源地;要治标、 要治本、要治制造高成本;讲成本、讲效益、讲讲监控啥目的。