市场营销培训心得体会【三篇】为您奉上 5页

市场营销培训心得体会(一) 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给 我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫 无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销 队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际 上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬 套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造 出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者 何?水土异也。”(《晏子春秋》)。 下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈 谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。 任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售 是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性， 能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的 洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪 表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生 活情调等方面良好的第一印象。 其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、 价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因 此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路 人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问 客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对 推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员 所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足， 充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自 己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代 表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业 及所销售产品的优势等等。 4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的 敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错， 就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。 5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可 缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同， 产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优 惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。 二、寻找目标客户来源 1、一定要有核心目标。 目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记 得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向 你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都 认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努 力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为 定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。 2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑 和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户， 同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐 产品的准备。 销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面 对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的 人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说 尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 市场营销培训心得体会(二) 这段时间对市场营销战略的培训，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过培训，让 我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体 营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多 人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事 等，不仅只是买卖关系的发生。 培训了一段时间的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课 程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销 售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当 天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能， 有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后， 感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的 态度，而不是只为赚钱。 而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满 足消费者的需求和*，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经 营活动及全过程。 而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客 户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、 可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、 综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢?一个企业的经营理 念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或 服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首 先要确定的就是市场营销目标。 确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、 对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占 有率等;质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品 的开发、销售，现有产品的促销等。 在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是 对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。市场 营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样的流程 来操作： 市场细分——选定目标市场——市场营销组合——实施计划——组织实施——检测评 估。 实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步 骤地进行实施。具体内容包括：组织及人员配置;运作方式;步骤及日程;费用预算等等。 另外通过这段时间市场营销战略的培训，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一 下自己的几点认识： 1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化 道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有 一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是 显而易见的。 2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技 术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强 大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专 注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。 3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难 道真的就是关注价格吗?价格难道就是促成合作的吗?我看未必，真正有实力，下工夫做产品 的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售 后服务以及相应的政策支持等。 4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的 经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关 系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路， 为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新 品等方面加以参考。 5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不 泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群， 从而形成强大的终端购买力。 总之，这次的培训，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更多地把理论知识运用 到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增 强我们的营销能力。增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美 好的人生。 市场营销培训心得体会(三) 市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲 之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、 巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的. “营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建 立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售 产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的 关键。 如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级经营部门的首要任务。但在实践中 人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。“营”需要发挥市场营销人 员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及 市场用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔 视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化 并吸收，真 正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多 出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。 需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之 双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营” 才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍 功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的 心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是 企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业 务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能 够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就 要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受 你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售推销汽 车 1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他 说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当 然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有 一种自信，相信自己可以做到。 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说 都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每 一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精 彩的人生。 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中 苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚 至跟踪消费者提供服务， 销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不 同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己 的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时， 也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去 和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客 户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许， 你的热情就促成一笔新的交易。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于 很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时， 该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展? 我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但 仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者 的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意， 在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。