销售部主管工作个人心得体会范文 15页

销售部主管工作个人心得体会范文 销售部主管工作个人心得体会范文 销售是一门技术活，也是一门不断在学习中成长，成熟 的工作，具有很强的时渐性，下面是小编精心整理的销售主 管工作心得体会范文，供大家学习和参阅。 销售主管工作心得体会 1 一 、本年度销售经理工作总结 xx 年即将过去，在这将 近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收 获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下 总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工 作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做 的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组 建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售 经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验 和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后， 一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销 售和产品方面的难点和问题，我经常请教 xx 经理和北京总 公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方 案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的 效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。 现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得 了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功 客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场 的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和 积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于 一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌 握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的 问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的 沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的 不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销 售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够， 影响市场部的销售业绩。 二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全 体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上 渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获 得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功 的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他 方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们 开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的 一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客 户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始 工作倒现在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录 的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间，总体计算三个销售人 员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的 访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能 把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的 真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反 应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解 或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明 显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有 养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任 自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三、市场分析现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那 几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上 等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过 程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而 丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题， 但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。 在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动， 这样可以促进销售人员去销售。 在 xx 区域，我们公司进入 市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上， 那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减少 了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来 更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明 年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能 失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、xx 年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的 几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个***， 具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任 心，提高销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提 出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)根据今 年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变 行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱， 不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进 帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况 分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目 标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标 准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模 式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬 请谅解。 销售部主管工作个人心得体会 2 20xx 年新的一年，新的开端。拟对以下三方面的工作拟 订计划： 一、公司人力资源管理方面 1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力 资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公 司业务发展的人力资源管理体系。 2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门 人力资源规划。 3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当 中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位 说明书。 4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工 招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人 才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引 入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、 专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心 理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游 戏)。。 5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效 计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分 卡法、标杆超越法、kpi 关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、 绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso 质量管理体系、 标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、 奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过 程关注与跟踪。 6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、 人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时 调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为 符合条件员工办理社会保险。 7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度 重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公 司化，落实培训与开发的组织管理。 8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工 在本企业的职业生涯发展。 9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体 系。 二、办公室及后勤保障方面 1、准备到铁通公司市北分局开通 800(400)免费电话[号 码 800(400)7100009]，年前已经交过订金 300 元(商客部曹 岩经理代收)。 2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管 理事宜等。 3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。 4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操 作。 5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤 保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、 报销、购物等)。 6、与王经理分工协作，打招商电话。 三、实际招商开发操作方面 1、学习招商资料，对 3+2+3 组合式营销模式领会透彻; 抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时 领会掌握运用别人的先进经验。 2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况 4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系 没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在 回访的同时，补充完善新的酒水商资料。 5、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟 单工作。 销售部主管工作个人心得体会 3 在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在 公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我 自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍， 我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。 这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有 回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的， 我觉得自己做的还是很好的。 自己 20xx 年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带 领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作， 恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 x 年 12 月 24 日，0* 年完成销售额 1300000 元，起额完成全年销售任务的 60%， 货款回笼率为 80%，销售单价比去年下降了 10%，销售额和 货款回笼率比去年同期下降了 12%和 16%。现将全年来从事 销售工作的心得和感受总结如下： 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好 坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一 点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业 务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的 同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常 同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题 及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能 积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要， 是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个 月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而 导致业绩欠佳。 二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供 货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方 面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早 准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟 通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。 三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售 同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产 品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出 承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示 后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通 使客户对处理方案感到满意。 四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需 求确定代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过 程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用 途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产 品基本能掌握用途、价格和施工要求。 五、 涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售 的市场分析如下： (一)、市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞 争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项 目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我 们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但 在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加 30%，销售经 理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证， 为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的 支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经 理更大更有力的支持和鼓舞。 (二)、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二 类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海 虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售 价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和 我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。 六、xx 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0* 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以 下几个方面的工作： (一)、依据 0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将 工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构 厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点; 二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用代理的形式， 让利给代理商以展开销售工作。 (二)、0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠 款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。 (三)、xx 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系， 力争参加招标形成规模销售。 (四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种 后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速 走入市场并形成销售。 (五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己 的综合素质。 (六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集 信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场 占有额。 七、 对销售管理办法的几点建议 (一)、xx 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确 业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条 款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 (二)、xx 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的 前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广 且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)、xx 年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理, 解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经 理每周到公司 1-2 天办理事务，如出差应向领导汇报目的地 及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理 有充足的时间进行销售策划。 (四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费， 小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销 售经理产生的费用和损失。 (五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， xx 年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈， 上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格， 以激发销售经理的销售热情。 在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影 响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的 影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有 哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了， 所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。 在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量 不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的 要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的 努力! 希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩 提高上去，是公司的未来更加的美好!