2021销售心理学心得体会文章 8页

2021 销售心理学心得体会文章 销售心理学心得体会篇一 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完 成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与 超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向 思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了 解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入 手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大 放大 放大 放大在 一点一点的满足，得不 到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想， 感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去 认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化 到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论 何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户 要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行 肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中; 5、急于求成，不顾后果; 6、无精心准备，盲目销售; 7、缺乏真诚。 销售心理学心得体会篇二 销售是一门艺术、销售是一门学问，销售必须做到站在对方的立场为自己着想，销售心 理学是每个销售人员必须掌握的，销售的一切行为都离不开心理学，多了解客户心理，站在 用户的角度来思考问题，不要让用户对你产生抵触，明明确确的告诉用户你是谁，你要跟他 们介绍什么，你给用户介绍的产品是否对他们有帮助，用户为什么现在必须要买你的产品? 这种种都涉及到了销售心理学范畴。 销售心理学教会你销售之道： 1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌， 你的专业 2、回头客你卖给他们的是你的热情，比较着急的客户你卖给他们的是时间，比较慢的 客户你需要卖好你的耐心 3、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵，没钱卖实惠，你要时刻记住，豪客卖 的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的 销售心理学提升技巧和办法销售心理学提升技巧和办法 销售心理学教你如何更好的留住用户： 1、不要咄咄逼人的销售你的产品 2、要时刻在乎、在意客户的需求以及感受 3、不要摆出一副你以为你别客户更懂的态度 4、用你的专业性打动客户，告诉客户这些都是他需要的 销售心理学教你与陌生人销售的技巧： 1、尽量让对方说的多，对于话题的内容要专业。 2、通过语气来表达你的愿望，不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。 销售心理学提升技巧和办法默认分类 3、要保持中立和客观，不要只是坚持某一个看法，要对事物有衡量种种价值的尺度， 试图更好的去了解别人的动机和背景。 销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用 户意图，促成销售成单，这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产 品和服务，究竟能够给用户带来怎么样的价值利益，你能否更好的向客户和用户说明和展示 你的产品和服务带给他们的价值感受，销售心理学教会我们需要营造完美第一印象，这样才 能够更好的提升自己，给客户他们想要的东西。 销售心理学心得体会篇三 通过对销售心理学的学习，了解到销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而 且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都 ‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自 己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性， 沟通的成功率。 在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活 动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，在这样竞争日 益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消 费心理，销售情况才能取得理想的成果。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是 销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。 成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日 趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并 据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。销售活动始于对消费者需求的了解。在感 性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研 究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。那么为什么掌握客户心理， 比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为， 到最后都是取决于客户当时的情绪导向。 变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。 因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。即尽量消除不利因 素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。要取得客户 的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次， 要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可 以手到擒拿。 全面优化营销组合，提高营销绩效。巅峰销售心理学不满足于对顾客需求的了解，更强 调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意(产品策略创意、品牌创意、 广告选产创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。很多时候，知道客户如何 感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。 因此，研究巅峰销售心理学，会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的满意度与忠诚 度。 巅峰销售心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改 变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。销者应当将自己定位为购买咨询人员， 先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情， 进一步决定购买产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。 作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥 察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾 客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、 开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做 顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖 我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属 于我们自己的蓝天大地。 销售心理学给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更 多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心做好任何事情，深入学习心理学， 真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的 销售观念，用心做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧!我坚信 风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得 属于自己的舞台。 销售心理学心得体会四 走进假日半岛五星级酒店的碧涛厅后，很自然的注意到了墙壁上前几天讲课的课件，顺 便开始简单的记录： 1、销售的关键是建立好超强的亲和力，而建立亲和力的关键是做镜子，做镜子的关键 便是不给对方建议，不用表达同意或者不同意，就自然的复述和回馈他的话。 2、五步 第一，想成功;第二，想经验;第三，进入时间线，重新感受成功(触)保持链接;第四，进 入经验，抽离未来(触);第五，推向未来，放下负面情绪(触) 时间自然的到了，Horton 博士也顺便开始了最后一天的讲课，首先博士做了一个简单 的早晨潜意识沟通，以便调出学院的良好的身心状态来学习。于是便把前几天建立的“超人 心锚”调动了出来，而后再调出那些害怕的、痛苦的事情，再把超人的力量调到这些事情上 面，于是自然的有了一个很好的感觉，更重要的是随着也有了当下的超强的力量。 接下来是检查昨天布置的作业：每个人用 12 个魔术性词语，结合视听感写出一段话来 销售自己的产品。即“金言”。 (12 个魔术性词语：自然的、简单的、不费力的、认识(到)、觉察(到)、注意(到)、扩展、 超越、之前、现今、因为。) A、我们的产品能自然的让你感受到。。。你在使用时，会顺便给你身边的人。。。你会简 单的看到他们脸上的笑容。。。你似乎听到了他们内心对你的感谢。。。当你越是想家的时候， 你就越会想到有这么一个酒店可以给你带来家的感觉，自然的你会在这个酒店感受到家的安 全的感觉。。。你也简单的想现在就拥有这些感觉。。。所以，简单的现金付出行动吧，值得! 演讲并不困难，当你越是主动，越敢于站出来讲时，你就会自然的讲的越来越好! 我理解你对产品的担忧，但是很自然的你已理解到我们的产品会给你带来的好处。。。 通过分享，你已经很自然的觉察到。。。也让你知道了如何更好地。。。让你相信孩子会有 更好的状态。。。我理解你对时间和投资的考虑，同时你很自然的会考虑到投资所带来的巨大 的好处，现在刚好是时候行动了，不是你，会是谁呢? B、想认识更多的外商吗?很自然的很简单的你会留意到“广交会”，对的，自然是一个 很好的平台。在这里你会看到各种肤色的外商，你可以看到客人很亲切的和你握手，你可以 感觉到客人对你的肯定，你可以感受到和客人拥抱时的力量。因为我们是同学，很自然的你 可以享受到优惠，赶快行动吧! 我想你喜欢我提供更好的服务，其实我们现在的关系已经超越了客户与供应商的关系， 更感觉像是朋友在聊天。 很自然的，你越了解这个行业，你就越会发现。 我想你非常喜欢我给你更多机会去拓展你的关系。 C、早上好，欢迎来到内衣展销会，你们很自然的会看到这么多的衣服，当你越仔细看 的时候，你似乎越发现衣服的质量确实不错。。。你仿佛看到了你穿上这套内衣时候的样子， 是那么美丽，那么性感。。。想象一下，你突然接到爸爸的一个电话，他说中奖了，中大奖了， 10 万块，这个彩票很值得买。买吧。赶快行动吧，还等什么。。。谁最快上台给老师一个拥 抱，会马上得到一个神秘礼物!(马上有人冲上去了) D、欢迎大家来到我的展厅，大家很自然的会看到。。。你越看它，你发现自己就越喜欢 它。。。(太贵了)。对的，这一款就是联想集团指定的一款，他们当时也觉得很贵，是的!而后 随着他们对产品的了解，越了解，他们越发现原来质量是这么的好，原来这么值得你拥有! 对的，你发现这一点了，你会自然的发现对品质有追求的成功人士都会发现这点。 (在催眠式，也就是和潜意识沟通的沟通方式里，如果加入“第三人称”，比如间接的故 事，效果会倍增，比如他人的故事) (一般人在讲这些时候会很自然的，很低声的讲，这样讲多了自然别人会有听觉疲倦， 有些学员讲的很有效果，因为讲的时候声音抑扬顿挫，而且这个抑扬顿挫中饱含了他自己的 情绪，因为潜意识也是容易接受有感情色彩的信息。而在这个底端是很厚很磁性的声音，如 此效果便非常好) 你越看着我，证明你越想走进我们这里。。。 你越是了解它的价值，你就越会喜欢它，现金是你拥有这件衣服的时候了，让我帮你拥 有这件美丽的衣服。 你越担心它，你就越想拥有它。 我们理解你的担忧。。。当你回顾我们的产品、售后服务时，你会发现真正的物超所值。 我知道你想让我为你。。。 E、只要你一进入我们的课堂，你会自然的感觉到对人脉拓展、金钱充裕的帮助。我很 理解你对时间、投资的担忧，当你走进课堂，你会很自然的发现对你人脉、时间的帮助。现 在在这里只要简单的签个名，就很简单的报名了。(让对方感觉到很简单，很好操作，对方 就会比较轻松，就会比较容易接受) 毫不费力的，我知道你喜欢让我为你的商铺赚钱。 F、大家下午好，所有人也自然的按好、很好、非常好来回应。(这样所有的人都回答了 他，于是他与每个人都建立了一个链接) 你们知不知道这里有一个秘密在这个“问好”里。 对这个秘密很自然的就是 张博士在时间线上讲的，“好”代表当下接受自己。“很好” 代表明天知道怎么做。“非常好”代表将来会更好!我是不是很简单，对，我的发型就很简单。 我叫陈细红。 我很喜欢大家，看到你们我就有了上课的感觉。当我和别人聊天，突然两个人的沟通模 式不同的时候，我会自然想到撒提亚。当我没有力量时，我会自然想起张博士的结合抽离， 比如我现在和 Horton 博士靠近一点，很自然的我就有了更多的亲和力。以前我经常愤怒， 比如大家看我说这句话：“我等他三天，我不知道他来不来”。这就是戴志强老师口才训练营 带给我的情绪。 作业环节结束。 最后几条魔术性词语： 9.之前。在你购买之前(预设前提是他要买了) 10.以后。在你签单之后，你会发现。。。不通(又预设了前提) 11.现金。研究奥巴马，你会发现。30 分钟的时间他好像什么也没讲，但全场的人都被 他震撼的影响了!因为他的肢体、语音语调都是在和人的潜意识沟通! 把“马上”、“过会”这些词语从语言词汇中扔掉。因为客户和你对“马上”的定义不同。 也许你定义的是 10 分钟之内，客户定义的是 3 天内。 12.因为。很有魔力的词语。小时候，我们经常问爸妈：为什么我要这样做?爸妈会千遍 一律的说：因为。。。因为那是我说的，因为我是你爸爸。 所以要一个人签单很简单，对他说：“因为这很重要”。 最后要小心使用“但是”。 现在开始“练习环节”，还记得我们之前玩的"巫婆摇酒"游戏吧。(每个人都有其特定的 语言模式及思维模式，有的是视觉型的，有的是听觉型，有的是触觉型。课程中设置了一个 "巫婆摇酒"游戏(注：四个人，三个从视觉、听觉、触觉三种角度进行角色扮演，一个人坐 在中间，面对视觉型的人，从视觉开始，轮流每个人说一句符合所扮演角色的表达方式的话， 中间的人听，1 分半钟后视听触的三个人同时说;完成之后再轮流转换位置)，学员们很轻松、 很自然的觉察到自己所常用的语言及思维模式，最难表达出来的也就是平时最少用的语言模 式，也是今后需要提升的!人因相同而有所链接，因不同而有所成长!当你的语言模式及思维 模式跟对方在同一频道时，很自然的，亲和力就建立起来了!)现在我们来继续这个好玩的游 戏，和原来一样的环节和视听触的角色，不同的是在我们讲的时候，我们要用到所有的 12 个魔术性的词语，我们要自然的说更长时间。因为随着学习的深入，很自然的你就懂得了很 多的 NLP 技巧，你也开始注意到自己将会用这些和客户很顺利的交流。你会感到这么的顺 利，越顺利越感觉和客户建亲和力是这么的容易。 我们让中间的那个人侵泡在魔术性的词语中。 练习环节结束。 讲一个故事，记得有一个人学到这些东西后给他所带来的影响，他是开跆拳道馆的，开 始他总是招不到学生。之前他主要是两种销售方式，一种是销售给父母，因为父母想要孩子 有更好的纪律性，可以学会锻炼身体。一个月后，很自然的孩子放弃了;另一种是销售给孩 子，孩子想要的是很 COOL 的感觉，可以学到一些一般人做不到的技巧，比如用手劈木块。 很自然的父母又不买账了。 在学了我的课程后，他开始很简单的可以同时推销给父母和孩子。他是这样做的。 首先，他会问父母：我很好奇，好奇你是想从跆拳道馆这里给孩子带来什么。父母就会 说纪律、锻炼习惯。其次，他会问孩子：我很好奇，你想要什么呢?孩子会说，哦，我要空 中旋踢! 而后他带父母和孩子参观学校，刚好会有个班在开课，于是他自然的让父母去和那些在 旁边观看他们孩子上课的父母交谈，让父母去询问课的效果。他也会自然的让父母去和班上 的一些同学交流，那些同学原来是那么的表现差，而后通过跆拳道而变化了很大，开始表现 的很好。同理他会带孩子去观看他们上课的情况，旋转踢腿的相片，游戏的场面。 于是，很简单的，很自然的双方都被说服了。 而后，他又会在现场对父母有一个现场提前预付款的优惠政策，于是通常父母都会提前 预付款。 现在大家一起站起来，活动一下身体，跟着我一起做。。。我们让全场的能量流动起来。 在中饭之前，自然的我会再讲一个身边的故事，关于我在 FBI 参加培训的事