有关刘一秒的销售心得体会 6页

有关刘一秒的销售心得体会 篇一：刘一秒攻心销售心得 攻心销售?心得体会 每个人都喜欢有激情有活力的人，观看中看到过这句话，有激情就是多生活充满信心，热爱生活的人，而且大部分成功人士都是有激情有活力的人，而有激情有活力的人大都自己去抓住那总自己喜欢过的生活的机会，而不是等着别人去选择他，主动出击成功的机会更大，比尔比尔盖茨、蒙牛集团主席、周杰伦、刘德华，这些在各行各业都有着很出色的成绩，冲某方面来说他们是懂得销售自己或者自己的产品，说以我们几天主要是换谈谈看过刘一秒 老师的攻心销售的讲座之后的一些心得体会，以及一些技巧的总结 我们常常听见别人说认识很多人，其实大不然是没有什么用的，关键是你认识的人都认识你吗，所以说认识你的人有多少才是最重要的，也就是说自己的影响力是多大，其实在在视频中涉及到底是学士有用的还是学习有道理的东西的值得探讨的，我们不否认学习有用的是在当今社会是比较使用的，但有道理的我们也要去学习，不管是做什么平不平凡，反正从小到大是一定要学习有道理的，这是做人的一些必备基本素质，我们不能丢弃。 小名片于与大销售 要改掉一边拼命换名片，一边丢名片的现状，我们必须在自己的书房或者寝室贴上自己换来的名片，要时不时的复习名片和顾客的资料，而在交换名片的时候我们在名片的背后写上交换名片的①时间、地点、时间，②他的言行对你的影响，③他当时有什么烦恼，这样做了之后，过一段时间主动与对方联系这样你们是关系会进一步增加，那么合作的问题也就是小事情了。 我们今天说要讲的是攻心销售，而讲座上讲的攻心销售则要五颗心： 一：相信自我之心 二：相信客户相信我之心 三：相信产品之心 四;相信顾客现在就需要之心 五;相信客户使用完产品之后会感激你之心 只要能牢牢的抓住了这五颗心，那么销售之路的成功之日指日可待，现在我们来看看这五颗心所包括的一些要点。 一 相信自我之心 我们在开始进行推荐的时候我们会常常遇见到办公室门上写着谢绝推销，有时候进场去推销产品客户叫我们滚到别的地方去、或者我们暂时不需要等等一些直接拒绝或者间接拒绝的话来这时候我们要懂得串位回答依次为;哦，我刚刚还以为是谢谢推销呢，我刚刚从别人那里滚过来，我等你有时间，我有个客户就在你公司附近，我有时间就过来。其实大部分顾客是死于顾客的情绪，一旦遭到顾客的拒绝或者大声的呵斥，就会自己一个人找个偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不适合做销售，自己不适合跟别人打交道，其实这些都是在说自己不适合生活，一个不适和生活的人再社会上只能是被淘汰，而这攻心销售的第一条相信自我之心的秘诀 ① 当客户骂完你之后他已经忘记是你自己记得并以此来摧残自己 ② 关于摆放顾客有危险还是不拜访顾客有危险的明显是不拜访顾客有危险，因为摆放顾客就意味着有机会，而机会上面也谈到了，是自己主动去增去来的，并且要有不放弃的精神，而不拜访顾客则意味着根本没有机会了。 ③‎ ‎ 转换思维：我们现在常常害怕出丑，甚至为减少出丑的几率不出去见人，我们现在要树立起这样的信念：出丑才会成长，成长就会出丑，你想想你的每天出丑没有，出丑了的换就会成长了，成长的过程中我们会遇到很多，但是我们要转换思维来看这个问题，就想你进行的推销一样在遇到这样的问题是我们就可以转换思维看问题 “别来烦”我在我们认为对方生气了，而转换过来之后我们可看作，当前客户心情不好，你认为客户生你的气只是你自己高看你自己。”需要时给你打电话”在过去我们认为被拒绝了，现在可转换为表示顾客现在正在忙。“我不需要”在过去我们认为被拒绝而现在可以转换为顾客不了解我们的产品。做到了以上这些我们的销售产品的推销员在推销产品的时候就不会别客户的情绪所主宰来减低我们推销的士气了，这样我们在销售的路上家就有一个好的开始了，下一部分我们讲的第二颗心就是一些销售的技巧。 二 相信客户相信我之心 要做到这颗心我们要做的是： 1．价值观同步 所谓的价值观同步就是销售人员的价值观要和顾客的价值观相同而顾客的价值观就是顾客在购买物品时对他来说很重要德参照点，那么如何如何来找到顾客的价值观呢？以下我们来讲讲一个方法找到顾客的参照点轻松卖出产品。 ① 当顾客进门时我们就说 想看看某某产品吧。 ② 也曾经看过一些产品吧。 ③ 那还挺发费时间和精力吧 ④ 那我们这边也不一定适合你 ⑤ 我做这行已经十年了，现在然我了解一下你的需求，这里不适合我 直接介绍是很的地方。 ⑥ 我介绍你到其他地方没有任何好处 做到这些安抚顾客的心后我们的任务就是找到顾客的价值观，提前把我们的产品的一些卖点列好，记住这里不是想大多数的商场卖场一样一道那不管顾客是哪一位就把我们的产品的优点从头背到尾，这样的做法是错误的，我们必须了解顾客最在意的是什么，列好买点后还要注意的就是不要表明序号，最后就是让顾客选择最在乎的一个点是什么。 销售的要点就是①找到顾客的价值观②改变顾客的价值观③种植新的价值观 2．顾客的人格模式和购买模式 准确的找的顾客的人格模式和购买模式，在再在引导顾客用一些技巧那么你的销售业绩就会姐姐攀升。 ① 成本型和品质型 成本型就是在乎产品的价格高低，而品质型则在乎产品的质量，对 于成本型我们可以对他描叙一下该产品现阶段的一些促销以及价格 优惠，而品质型我们可以对她说人生在世我们就要享受好的。 ② 配合型和叛逆型 配合性就会依着你的对他的引导进而购买你给他推荐或者建议的产 品，而叛逆型的人就会反着你给他推荐的产品买，那么你要做的就 是判断出他是那一型，然后再通过一些案例或者话来影响他购买你 的产品。 ③‎ ‎ 自我判定型和外界判定型 自我判定型就是买产品时自己说了算，而外界判定型就是别人说了 算，自我判定型是自己认定的产品自己决定不受别人的影响，外界 判定型是买东西是总是问别人对这件产品的看法，“你觉得怎么 样”，好看吗这样的话我们经常能从外界判定型的顾客嘴里听到， 我们要做的就是根据各个的情况作出相应的策略。 ④ 一般型和特殊型 一般型顾客是随大众的流行的买东西，而特殊型就是合买别人不一 样类型。 3．如何与顾客沟通 “问” 问问题时应该注意一些要点 ① 问简单的问题 ② 顾客都是别自己所说的说服，了解顾客的核心价值观 ③ 问封闭式问题 ④ 让顾客舒服大于对错“听” 在听别人说话、演讲时需要特别在用笔和纸来完成，这样即会给别人留下好的印象也会对自己的知识方面得到最大的挺高，应征那句话“好记性不如烂笔头” “说” 说要注意的一些是： ① 给顾客明确的概念 ② 不要说太多废话 ③ 当顾客决定要买时，等着收钱不说多余的话，收完钱转身就走，服务从下次开始。 三：相信产品之心（五心中的核心） 销售的第一个心态：交换心理（产品不值这个价） 当今社会大部分员工销售产品所存在的问题就是：认为产品不值 而要让员工相信产品的办法就是：拼命重复成功的案例。进而把这种情绪带给顾客，顾客在购买产品是永远购买的是结果而不是过程，我们给顾客所描述的结果就是重复说着本产品成功的案例，让顾客购买我们的产品。 这样针对不同行业不同顾客我们每个主管就要做得就是找出本产品成功的案例再让员工熟记于心，其实一个公司老板之所以是老板而员工之所以是员工其根本原因就是心态问题。对产品的态度，老板是百分之一万相信产品，而有的员工本身自己就不相信产品，何来要求顾客相信产品呢，我们要做的就是相信产品，卖出价格永远只小于他本应该值得价格。 四：相信顾客现在就需要之心 我们有时候到公司去推销经常遇到“不需要“这样的拒绝的话来，试想我们如果说是免费送给他的，他会拒绝吗，答案是否定的，那么我们就会退出顾客现在就需要的结果，还有就是有时候顾客来购买时抱怨产品“太贵了”“有质量的问题啊”“服务的问题啊”那么我们讲解下去就是要解决这个问题 如何化解顾客障碍 ① 当顾客抱怨“太贵了”其实就是在说同类产品有没有更便宜的地方，我们的化解障碍的方法是——问她“你有见过比这更便宜的地方吗？”然后再说到“同一时期，你要买到比这更便宜的，便宜多少我给你返还多少” ② 当顾客说质量问题是其实就是在想你有什么保证，我们的化解障碍的方法就是——问她“你需要什么保证？或者需要什么样的保证你才放心”在就接下来说“如果有什么问题你可以随时来换”③ 要顾客说服务问题时其实就是在问你有什么样的服务这时候我们缓解障碍的方法就是——“您需要什么特殊服务吗”——”我们给你量身定做一些服务” 这颗心的关键在于“我们永远不能回答顾客所有问题，但可以反问顾客问题” 五：相信客户使用完产品之后会感激你之心 ‎ ‎ 这第五颗心是与前四课心环环相扣，尤其是第三颗心，当我们坚持推向，赶你十次走你就能厚着脸去试一次的理由就是顾客使用完你的产品会感激你之心，其实视频中关于第五颗心刘一秒老师讲了很多成功的案例都可以归结于一点 “用心”，用心的对待你的每一位顾客，包括他的家人、朋友建立起人脉关系，那样你的成功就会在前方。 我们把成功的鱼客户合作引导在四个季节“春”“夏”“秋”“冬”，春天即是了解顾客，夏即是接触顾客，秋即是收获的季节与顾客合作，冬即是吸收营养，赚取利润的时候。 这五颗心不管是那一刻就是很重要德只不过又有重中之重罢了，其中第三颗心是核心，而第五颗心中的人际关系的表格图也是很重要的，我们要抓住个心的精髓，是各个心环环相扣，是自己在销售上变成销售能人。篇二：刘一秒先生《攻心销售》 学习体会 刘一秒先生《攻心销售》 学习体会 题记：早学会，早运用，早过上美好生活。就你的生存和生活而言，销售的能力大于其他一切能力。认为自己不适合做销售，不适合与人打交道，就是认为自己不适合过美好的生活。 财富来自于认识你的人和你认识的人，所以我们说话最大的目的就是让对方采取行动。一个人能否做好业务取决于他自我的心态以及对顾客的用心程度，经历和学历仅仅是参考因素。 名片是销售的一个重要工具。 “顾客可以拒绝你，拒绝你的产品，但不会拒绝你精美的名片。如果说普通的名片是10块一盒，为什么不能花30块甚至更多的钱制作精美的名片？”（一同乡的温州商人建议） 名片是传载对方的重要信息，因此每次互换名片，一定要在背面写上交换的时间，地点，事件，对方的言行对你的影响，以及对方当时有什么问题，不如意的事，以便后续联系。 刘一秒先生曾有这样的经历：一次在机场遇到一成功企业家，六个月过后给人家寄去卡片，文中写道，对方当时给自己提了三条建议，深受影响，第一，想要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心的人；第三，控制情绪。一张名片，一张卡片，达成一桩生意，而且成了忘年交。 刘一秒先生还指出，发名片要注意场合和技巧。不能老学乔吉拉德见人就发名片，最高境界就是让别人过来索要，而且只给对方写自己的联系方式。比如，在一婚宴，一桌有九人不认识，只发名片给旁边的，又要掉人家的胃口。 最后，回家后名片要归类存放，以插卡的形式，同时要经常复习名片而不是放在抽屉里睡觉。 本次《攻心销售》叙述五个主题： 一、相信自我之心 二、相信客户相信我之心 三、相信产品之心 四、相信客户现在就需要之心 五、相信客户使用后会感谢你之心 一、相信自我之心 陌生拜访，经常会被人拒绝。面对客户的辱骂、打击，不是我们经历不够，学历不高，心态很关键。我们有时间找客户，客户没有时间找我们。因为对方是老板，我们是员工。有三种情景：第一，当客户骂完后，他已经忘记了，而我们自己记得很深刻，并以此来摧残自己；第二，要弄清楚，是拜访客户有危险，还是不拜访客户有危险；第三，转换恐惧，敢于出丑，出丑才会成长，成长就会出丑。 陌生拜访时，客户有三种理由拒绝： 第一种，“别来烦我”，深层意思是客户心情不好，正好被我们遇上； 第二种，“需要时给你打电话”，态度很好，深层意思是客户正忙； ‎ ‎ 第三种，“我不需要”，不冷不热，深层意思是客户不了解产品 对于老板而言，优秀的员工就是天天打电话烦你的人，面对被拒绝六次，还敢来第七次推销，可以考虑连人一起买过来。 忠告：只要我不放弃，客户永远拒绝不了我 二、相信客户相信我之心 1、与客户的购买价值观同步 购买价值观就是客户购买产品时对你来说很重要的参考点 举例，客户看房子，考虑“舒适”、“环境”、“价位”、“交通”等等，那么我们阐述时只讲四点，不必过多废话。 对于柜台销售模式，总结8大话述，客户一进门，营业员开始说了： （1）您想看看某某产品吧！ （2）也曾经看过一些吧！ （3）那样花费时间和精力吧！ （4）那我们这里也不一定适合您！ （5）我做这行业七八年了，现在让我了解下您的需求或条件，如果这里不合适，我直接介绍您地方 （6）我介绍您地方，对我没有任何好处 （7）提前把我们的卖点准备好 （8）让客户自己选最在乎是什么，提供选项不多于三个 没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖亮点 总结：找出客户的价值观，改变客户价值观，种植新的价值观 2、客户的人格模式与购买模式 （1）成本型和品质型 很多商店打出打折的牌子，稍不注意将失去一半客户 首先要判断客户的类型，对于成本型的，实惠是做人的最高美德，浪费是可耻的；对于品质型，举例说明，这套房子就是适合你，住的很高雅有境界。 （2）配合型和叛逆型 对于配合型，这个颜色是今年最流行的，对方回答是的。 很多时候客户是叛逆型，您的裤子跟这件上衣不匹配；是吗，就这件了。 其实生活中也是如此，要吃饭了，小明还在看电视，妈妈说自己先去吃饭了，吃完再叫小明，这时小明乖乖跟妈妈走了。 （3）自我判定型与外界判定型 一般来说，成功者是典型的自我判定型（独自逛街的女性可以包含在内） 经常跟人逛街买东西的，要人家提意见的，往往是外界判定型 （4）一般型与特殊型 80%的人买车不是买他喜欢的也不是他需要的，而是跟周围的人比，所以买车一定要了解对方身边的人开什么车 对于特殊型，假如我们说，我们的衣服卖的很好，光昨天就卖了18件，这时对方连看都不看。如果说，这款衣服一共就三件，（打个比方）一件被北京人买走，一件被沈阳人买走了，就剩这件，那么对方购买的欲望就非常强 3、与客户沟通 （1）问 医生是问的高手，而且收钱也快 A 问简单的问题，对方能够回答的问题 B ‎ 问二选一的问题，因为客户都是被自己所说服，找到对方的核心价值观 C 问封闭式的问题，挑战对方的心理底线 总之，让客户舒服大于对错 （2）听倾听的秘诀就是通过笔和纸来完成，在听的过程中从容面对 （3）说 给客户明确的信息，成交的一切就在成交本身 举例，有人问去车站怎么走，2路、5路、10路，那人可能要去确认下；如果回答的是经常坐2路到那上班，那人就深信不疑了。 所以成交最后阶段就是不说太多的废话，当客户决定买，闭嘴，等着收钱；收完钱，走人，服务从下一次开始。 三、相信产品之心 很多人业务做不好，不是经历和学历的问题，而是认为自己的产品不值这个价，所以推销产品时，心不能坦荡。客户永远是买结果（好处）而不是过程和成分 大众捷达车，满大街天天跑（出租车），质量不好吗？ 所以每个业务员一定要讲 有关刘一秒的销售心得体会