销售职员个人工作心得总结(二） 10页

销售职员个人工作心得总结 销售职员个人工作心得总结 所有的过程都是在给你自己的打磨，交易成功，得到是客户的肯定，成功的自信，交易失败，得到客户的教育，学到失败的原因，感谢自己面对了这一切。小编为大家整理的销售职员个人工作心得分享资料，提供参阅，希望对你有所帮助。 心得一 销售心得体会1、不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。 销售心得体会2、夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。 销售心得体会3、隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。 销售心得体会4、粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。 销售心得体会5、不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。 ‎ 销售心得体会6、思考。所有的交易存在您的脑袋里。成功与失败决定于你的心态。良好的预演与准备会加快您成功的概率。 销售心得体会7、信仰。你要有一个四位一体的坚不可摧的信仰体系。你要相信你的公司，产品，你自己是唯一最重要的，否则你不能达成任何交易 相信你的产品能够帮助你的客户更美好。 销售心得体会8、交流。私人关系的建立将是销售成功的第一步。私人话题能够快速建立双方一个良好的氛围或基调，为顺利签约提供机会。 销售心得体会9、提问。通过提问了解客户，触发客户需求。既要让客户考虑个人的需求，也要让他们给出你想要的答案，也提现你的产品和服务的价值 销售心得体会10、发现。找寻出客户购买的理由。找到客户为什么买的理由比如何卖更重要，他们要的是如何帮助自己。 销售心得体会11、观察。寻找思考客户与我关联的力量。生活中要时刻保持敏感的观察力，找到能够触动我的业务成交的灵感积累。 销售心得体会12、感恩。感谢客户的帮助，感谢成功或失败的原因 ‎ 所有的过程都是在给你自己的打磨，交易成功，得到是客户的肯定，成功的自信，交易失败，得到客户的教育，学到失败的原因，感谢自己面对了这一切。 销售心得体会13、尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会放长线钓大鱼的。 销售心得体会14、频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。 销售心得体会15、交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。 销售心得体会16、勇气。要有能够冒险的勇气。能够面对成功或失败的结果，有立即行动的勇气，不管结果成功还是失败。 心得二 销售第一式：察言观色，学会取舍 不管是线上服务还是线下，都要快速筛选精准的客户，把自己有限的精力，放在认可你服务且愿意为获得产品何出的人身上。 就好比谈恋爱花十年追一个讨厌你的女生。和花十年去经历去爱，前者是一无所浪费青春，后者是怎样，不言而喻。 举个以前正式做销售之前的小例子。 大三的时候找了一个兼职，是帮某电池生产商把电池买给经销商，然后骑着自行车全市里跑。 第一天我很礼貌地走进每一家市，进去问你好，我是电池的代理，问你这里需要电池吗? ‎ ‎ 果然大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手，一天下来才跑了10几家店，最后终于有一个阿姨看我可怜。完不成任务才了几件。 一天才赚了30的成。 后来我发现不行这个太慢了，我得提高效率不能把大把的时间在拒绝我，不认可我的人身上。 然后我的做法是骑车路过超市不停。大叫一声[要电池嘛?」[不要」然后我就继续骑车飞 这样一天下来。我居然跑了50多家商店。有5个商店要了电池。一天居然赚了100多!! 销售是一个大数据游戏，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在认可你愿意为你买单的客户身上。 后来在手机店大家是排队接待顾客，也就是说只要顾客进来，你就得下位。 这个时候呢，如果你觉得他不像要购买的客户，你可以选择弃客重排到队尾也可以跟顾客。 弃客任何人都有权利接待，你也没有权利要回去。也就是说他买了也不是你的。 一开始我傻乎乎的每个顾客都很热情的接待，自以为这就是销售应该有的态度。 结果呢，浪费了大把时间在背手遛弯儿老大爷抱饮料逛街小情侣身上，业绩自然为0。 ‎ ‎ 学会放弃。也是销售成熟的标志。 可能你和一开始的我很像。总是想万一他要买了呢?所以不舍得放弃。是，会有万一，但是那就是正确选择的代价，是大局观的代价，是大数据的代价。 当你真正理解大数据游戏的玩法，弃客被别人成交，你是不后悔的。 你会发现，通过察言观色，放弃的人，80%都是闲逛，那20%，放弃也罢，因为你把80%的精力用来寻找更多大数据，而不是钻研小概率，最终你会是那20%的，创造了店内80%销售业绩的人。 这就是二八定律。 20%的销售创造了80%的业绩，80%的单也是20%的进店顾客带来的，这就是规律。 销售第二式：推拉。 哈哈，其实这个词是把妹中的术语，利用一些合理的轻微打压和夸奖调动女生情绪。 其实呢，推拉不光是应于把妹，在社交中的作用更大，而销售，恋爱，都是属于社交的一种行为模式而已。 换言之，就是俗话说「打一巴掌给个甜枣」 ‎ 男人和男人为什么会不打不相识?就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看卧槽还挺刚!心中就萌发一种对方不好欺负的感觉，一种自己挨打对方帮自己的感觉，这时候双方认个错。 把话说开了就是老铁一般。以前我就有一次和一朋友打了起来，打的双方鼻青脸肿，5分钟后一起撸串傻乐去了，男人和男人是这样，要是女生，估计老死不相往来了吧。 打是推，认错是拉。 回到销售，顾客来到实体店是什么心理?必然是怕被骗的心理，这个时候如果你姿态卑微，他必然觉得你有求于他，也就是说你不敢推，你一个劲儿说产品多好，说我们多牛逼，只是在垃，没用，只会越拉越远。 态度卑微，意在索求;不卑不亢，才是销售。 从一开始的跪舔式销售，到后面不卑不亢，也经历了很多。这里我举一个极端的例子，大家不要刻意模仿，但是，确实颠覆了我的销售思维。 那天店里来了一对夫妻看起来不像买的。我就过去问了下有什么需要，他们问我note2双卡多少钱，我就报了3700。(是这样，当时的手机店销售员有低价，高于低价出都可以，出多少就算多少提成) 然后我看他们到处我就沿褡理了。后来他们又问了两个其他销售我也没多想，心说肯定不买。 过会儿他们逛了下跑我对面问哎，你们这是不是不太正规啊。怎么三个人报的价都不一样呢? ‎ 基本上面对这个问题所有销售都不怎么回笞。都看出来这单子没戏了。你不管说什么都是解释掩饰 刚好那天一天没开张。脾气不好，寻思死马当活马医吧。我就说您觉得哪儿正规您哪儿买去吧 她老公上头了哎，你这小伙子怎么这么说话?! 顿时气氛剑拔弩张!! 我也觉得有点过分冒失。就道歉说先生对不起。我刚刚态度不好。是这样。那两个是兼职，我们内部优惠价格他们没有收到，所以信息不同步。对不起 你们怎么猜着。。。 他说：[这样啊，昂，行，来一个吧」 虽然这个推拉的案例有些极端，但足以说明，当你真正无需求感，不怕跑单，先骗自己，不想赚这个钱，这时候你的状态。自然是不卑不亢。 你的态度，决定了顾客的底线。 销售第三式：见人说人话，曲折探底线 注：我们不要谈道德，我们教的是，销售，也就是说不讲人性的。圣母离开开。 销售呢，要看脸。什么是看脸，就是顾客的衣着打扮，气质反映出来的社地位等等。 也就是所谓的，有钱没钱，兜里没钱，你产品再好，他再想买，也没有办法。所以琢磨客户付费能力，怎样看人，也是一种本事。 ‎ ‎ 所以我现在看人很准，基本上三分钟交流就能把握个七八。 但是，你的心里又会说那些以貌取人的销售，又会说那些穿背心低调老大爷怒买几个手机，让你看脸!!! 呵呵，这种事。又能发生几次呢?无非是小概率事件，这些事就是因为少见，听着爽快，所以你会记得。 可是你从销售的角度讲，利益就是他们的命，没钱没效益就滚出这个店，滚出这个城市，不是么? 上文有说二八定律，也是一样的，你把时间去哄每一个这样看起来没有任何付费能力的人，你浪费的时间和精力，可不值是这个偶然大单的钱，懂吗? 所以说见人说人话，揣摩出他的付费能力，再推送适合他能接受能力区间的产品，并且在这个范围内让提成和利益最大化，这样的做法，才是成为销售冠军的第一步。 我们可以通过闲聊，把握他的生活，试探是否具有消费想法，比如你们经常听到手机店员或其他人说： 先生你好，请问你是要送人还是自己用? 先生你好，请问你是要上衣还是裤子? 所以。公式问句是问你要A还是B? 你不想买的话，可能觉得不爽，你只能说随便看看，那就好了，销售也知道你的意思，大家互相不耽误时间。 ‎ 可是如果他不这么问的话。你也不会好意思问他买不买，然后耽误双方的时间。对吧? 希望大家理解销售，这可能是很多没有学历的人，没有其他业技能的人，在大城市摸爬滚打，赚钱养家，只是为了家里的父母少受点累吃点好的，谢谢。 所以看什么人。说什么话。报什么价格。都是很关键的。那我们报了价格。有下面两个情况。 A顾客说你这个太贵了，便宜点，便宜点我就要了。 B顾客沉默不语。 当然这两种情况是顾客有最起码的购买意向的。 A情况的处理，是想要，那我们怎么试深出顾客能够接受的价格呢? 1抗价：一说优惠就能优惠，顾客心生你这个不靠谱的感觉，而且长期下来，是一笔不小的损失。 所以，当顾客说价格贵我们要转移到产品这里来先生是这样，这手机和其他的真的不一样，屏幕1280高清，视网膜，最新款，非常适合您这样年轻活力范儿，此时他的回应可能是来一个吧也可能继续说贵。 好，那我们第一道防线，就到此，能抗价，才能当销售冠军。 2妥协：这个操作就很犀利了，我的做法一般是先生你这个我就为难了，行吧，我说了不算，我给你问问老板最低多少 ‎ ‎ 然后呢，你就跑到后面待会，走一圈，不要真的去问老板，因为你本身就是老板的一道防线。 然后回来跟顾客说：大哥刚刚我老板把我说了一顿没有这么卖过啊。不过既然我说了今天这机子我不赚钱自己决定了就这个价格卖你了! 这个时候，顾客会感觉，得了大便宜，从来没有人这么仗义过，而且你因为他挨骂了，他不好意思不买，所以，此单，必成! 3后续：销售冠军从来不做一锤子买卖。第二点之后，顾客会觉得。你是和他一个战线，而不是和老板一个战线，他自然会推荐客户给你，哪怕不推荐，下次再购买产品周边也会来找你。 这是一个种子，当你把无数的种子种在无数顾客心里，你的业绩自然而然就上去了。 关于B情况。顾客沉不语。继续看啊逛啊。这时候谁先说话谁就输了。我也不好解释是为什么。 规律就是这样我这样功过很多次，简单来说，还是需求感的问题，顾客犹豫的时候，你一定不要急，越急，失败就来的越快。‎