销售经理个人总结报告格式[1] 12页

销售经理个人总结报告格式 [1] 相关推荐：年度总结 | 个人总结 | 年中总结 | 半年总结 | 实习总结 | 党支部工作总结 | 班主任工作总结 时间如流水，很快 10 年也过去了，回顾 x 年，以下是我在担任销 售经理这一年的总结： 一、销售业绩回顾及分析： ( 一) 业绩回顾： 1 、开拓了新合作客户近三十个 ( 具体数据见相关部门统计 ) 。 2 、8~12月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。 ( 具体 数据见相关部门统计 ) 3 、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一 步拓展和提升的基矗 ( 二) 业绩分析： 1 、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金 门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理” ! 我公司的 思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手 法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要 因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚 持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决 未成触份公司的利益。 2 、存在的负面因素： ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没 有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利” 状况。 销售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客 户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺 底铺入终端卖场， 甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成 毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品 价格降到底价，已无更多利润支持市常 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不 够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的 品牌样板市常 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行 力无统一和协调，往往擅长市场开 开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： ( 一) 费用回顾： 1 、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。 ( 具体数据见相关部门的统计 ) 2 、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 ( 具体数据见相关 部门的统计 ) ( 二) 费用分析： 1 、正面因素： ①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降 低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2 、负面因素： ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审 批”的歧形现象，管理无法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因 此整个管理缺乏科学的流程。 ④老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： ( 一) 团队建设业绩回顾： 1 、销售人员的“放牧式”现 员心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2 、负面因素分析： ①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 ②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 ③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和 行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 ④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加 强管理有“和稀泥”的想法存在。 ⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理 的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明 度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 ⑦公司管理高层调整， 久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘， 趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。 ⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不 能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： ( 一) 运作回顾： 1 、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2 、公司制定工衣， 并规定着装时间， 公司人员有了较统一的形象。 3 、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4 、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤 等管理一视同仁，趋于规范化。 5 、客户档案基本建立。 6 、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 ( 二) 存在的负面因素分析： 1 、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作 前线”。一方面不能形成管理层面 ; 另一方面促成了 “一笔签”现象， 并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为， 是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2 、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1 、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是⋯⋯真 正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理 ; 二、销售 费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打 靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便 于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 而公司现时的销售管理， 就 等于闭着 眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只 能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知 ! 所以我认为， 正确地管理应当是每半个月， 财务部门应当向销售部门 提供详尽的数据， 帮助销售管理的判断和调整， 以达到最高管理实效 ! 2 、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句 “我要请示老板⋯⋯” 。本意没错， 老板才是最终决策者 ! 但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三 个目的：一、为公司创造剩余价值 ; 二、为公司解决问题 ; 三、帮老板 分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题， 把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板 ! ——例 如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板 不错” ! 若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精 了” ! 正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板 的正面形象 。 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老 板做事的。 如果大事小事都让老板判断和处理， 那就等于是老板在做 事! 既然老板自己在做事， 多请些文员就行了， 哪需要那么多经理呀、 老总呀 ! 另外老板“一笔签”绝对正确 ! ——正确的前提在于各级管理 人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确 ! 而且，从管理的角度来分析公司的管理。《 A管理模式》一直强 调管理的层级和跨度 ( 事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结 构都是呈“ A”形状 ) 。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很 难再直接适应不断膨胀的管理层和面， 如果可以的话， 各朝帝王都完 全没必要设那么多部门，养那么多大臣 ! 就相当于，如果公司大事小 事都是老板处理， 相信老板一天 48 个小时都不够用 ! 老板雇用管理人 员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意 做企业，而是在做“慈善事业” ! 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就 只是掌握开关的自动化操作员。 当然， “生产线” 要真正实现自动化， 对每一个 “部件” 的品质要求都比较高， 我想作为操作员 (老板) 来讲， 最担心的还是“部件”的品质 ! ——因为“部件”品质不稳定，一方 面操作员心理压力和警惕性会加大， 比较累。第二方面操作员会时常 扮演更换“部件”的“机械维修工” ; 第三方面，生产 出的“产品”很难达到“预期品质” ; 第四方面，品质不稳定的如 果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线” ! 3 、管理无流程： 生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一 定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质 ! 管理也一样，中间的 管理流程直接影响着管理的结果。 倘若省去中间流程， 把配料直接装 进洗发水瓶， 就等于把原料变成垃圾， 最多也只能算是半成品洗发水， 并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳 ! 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现 有些事大家都在做，有些事没有人去做 ! 有些人忙得实效低下，有些 人却闲得无所事事 ! 简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该 给谁处理或者先给谁处理后给谁处理 ?唯一的办法，上面注明给谁就 交给谁 ! 结果，几乎全部是由老板去处理 !( 直接从配料到灌装环节 ) 六、完善管理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设 和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题： 1 、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达 不到预期效果，永远还是原地踏步 ! 2 、责任不与职权、利益挂钩 的问题： 有权有钱却没有责任， 谁都可以乱搞 ! 搞出了问题拍拍屁股就可以 走人! 打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题 只能老板自己负责 ! 而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相 应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济 贫”呢 ! 3 、做事有始无终的问题： 《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不 成功! 做事有始无终，如何能成功 ?[ 结束 ] 内容仅供参考