2021医疗器械销售年终总结范本 7页

2021 医疗器械销售年终总结范本 医疗器械销售工作总结 1 20_年是我进入公司的第一个月，也是我进入新的工作环境的开始，在新的一年来临之迹， 我要对新的工作进行一个全面的总结，以便在今年的工作中能够有更明确的目标，尽量克服 自己现在所存在的不足，希望能更一步为自己所在的部门增光，做出自己的贡献。下面是我 对新工作的一些思考汇总。 一、思考： 1.自身定位：在过去的 20_年，是我进公司的第一个月，刚开始在我对工作竞争和自身都不 甚了解的情况下，在领导和同事的指导下，我感觉自己已经慢慢对这个行业竞争和自身定位 有了初步的了解，因为有了自我目标，才能感受到自己的压力有多大!我的目标也不只是完 成目前所要做的工作而已，要向其它方面拓展学习。 2.定下心来，踏踏实实：我以前的工作是招标方面的，踏入这个工作岗位后才发现，自己需 要面对一个全新的世界，未知的发展，所以一切都要靠自己.自己要定得心下来学习.成功需 要耐得住寂寞，不求最快，但求. 3.团队合作：以前在学校或许你可以靠一个取得好成绩，在工作上你必须要有一个团队，在 一个部门之中，团队合作精神显得尤为重要.多听听他人意见，会犯更少错误，会更长见识， 所以要学会与同事之间的合作，做事才更有效。 二、自身缺点： 1.沟通问题：自己的沟通能力只能算一般，因为对于某些事的阐释还是不怎么好，语言表达 能力有点差，希望通过平时的交流和沟通来加强。 2.心态问题：自己对于做某些事过于着急，一心想急切完成，确反而误时，这个问题一开始 就一直出现，现在虽然已经基本克服，但也要列入缺点方面，希望以后时刻注意! 3.学习问题：对于课外学习这方面，我在学习时感觉困难的时候有时候就不愿去做，现在虽 然已经慢慢改进上网搜资料和问问朋友，但有时候还是克服不了自己。 医疗器械销售工作总结 2 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。这里我 代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢 以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务， 前台等表示衷心的感谢。 回顾 2012 年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心 VIP 客户，期 间，我们取得的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大 环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。 一、2012 年销售业绩状况 _ DR1 台，_ CT 一台，tt DR 一台。完全没有达到预期，整个 FY 市 VIP 客户中大设备基本没 发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待情况：安徽区共接待客户 7 批;尤其是 2 次全国性大型会议，为此克服了很多其 他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系 的发展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来 2 批次 8 人，公司最终留下 6 人。虽然暂时没有产出，但 是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信 13 年的时候，他们会 用实际行动为公司创造利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。 经过几次 z 总、h 总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理 性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不 高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性 选择的性价比的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的浪费。 明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益化! 2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯 路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字 一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承担 巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会 承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时 间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种情况的原因有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致很 多订单流产，未能按计划进行。 B、对于 VIP 客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营 成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。 C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能 够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利 浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。 D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中各 个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃， 造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对 于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出 决定。 三、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，办 事处的困难估计不足，造成管理错位。 2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体 现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体研究对手策 略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一 个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不 了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在 经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。 四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。 明年即 2013 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000 万，明年保底指标 800 万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这 一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队 伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为 此，明年我的的中心任务当是：专攻订单 VIP 客户 3~5 家，分销意识和寻找工作必须加强。、 过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的 马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个 方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是 明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨 刀不误砍柴工 通过对 2012 年订单的分析，我们直销占据公司销售额的 90%。这意味着公司特色型还达不 到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢?质量原因呢?还是销 售方式产生的原因?但是至少我们可以看出 GE 品牌效应，以及强大的销售力量、这两者发 挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高 GE 品牌效应，是我们 明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简 单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合 在一起，形成销售强势达到的。 要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战， 对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力之间 的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调 配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的原 因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业 务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的 力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在 业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明 年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的 互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，让 团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1>2”的作用。 4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完成 销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的 设想，就是希望公司的决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右 盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭 的是我们这支队伍! 医疗器械销售工作总结 3 我院遵照 X 区 X 食药监发【__】27 号、29 号文件精神，组织相关人员重点就全院药品、医 疗器械进行了全面检查，现将具体情况汇报如下： 一、健全安全监管体系、强化管理责任 医院成立了以院长为组长，各科室主任为成员的安全管理组织，把药品、医疗器械安全管理 纳入医院工作重中之重。建立完善了一系列药品、医疗器械相关制度，医疗器械不良事件监 督管理制度，医疗器械储存、养护、使用、维护制度等，以制度来保障医院临床工作的安全。 二、建立药品、器械安全档案，严格管理制度 制定管理制度，对购进的药品、医疗器械所具备的条件及供货商所具备的资质做出了严格的 规定，保证购进药品、医疗器械的质量和使用安全，杜绝不合格药品、医疗器械进入医院。 保证入库药品、医疗器械的合法及质量，认真执行出入库制度，确保医疗器械安全使用。 三、做好日常的维护保管工作 加强储存药品器械的质量管理，有专管人员做好药品器械的日常维护工作。防止不合格药品 医疗器械进入临床，特制订不良事故报告制度。如有药品医疗器械不良事件发生，应查清事 发地点，时间，不良反应或不良事件基本情况，并做好记录，迅速上报区药监局。 四、为诚信者创造良好的发展环境，对于失信行为予以惩戒 加大行政、医疗问责力度，加强法律、法规、业务技能、工作作风、教育培训，落实责任， 安全治理。 五、合法、规范、诚信创建平安医院 树立“安全第一”的意识，增加医院药品器械安全项目检查，及时排查药品医疗器械隐患， 监督频次，巩固医院药品医疗器械安全工作成果，营造药品器械的良好氛围，将医院办成患 者满意，同行认可，政府放心的好医院。 医疗器械销售工作总结 4 按照全省医疗器械监督管理工作会议及省局《关于开展医疗器械经营、使用单位专项监督的 通知》(冀食药监械【20__】108 号)部署，对辖区内医疗器械经营、使用单位开展为期三个 月的专项监督检查。 我院为贯彻落实全省医疗器械监督管理工作会议及《关于开展医疗器械经营、使用单位专项 监督的通知》文件精神，保障人民群众使用医疗器械安全有效，决定在我院开展医疗器械经 营、使用自查自纠，制定本自查报告。 一、指导思想 紧紧围绕“确保人民群众用械安全有效”这个中心任务，践行监管为民的核心理念，切实做 到为民、科学、依法、长效、和谐，通过自查自纠检查，进一步严格规范医疗器械经营使用 行为，全面提高质量管理水平，确保不发生重大医疗器械质量事故。 二、检查目的 要加大对医疗器械经营、使用管理力度，杜绝销售、使用过期、失效、淘汰的诊疗器械和各 种行为。通过这次专项自查自纠检查，确保人民群众用上安全放心的医疗器械，并且减少医 疗事故发生率，提高医院知名度。 三、自查自纠重点 重点自查 20__年 1 月以来销售使用的一次性使用无菌医疗器械、体外诊断试剂、无菌卫生 材料等规定效期的医疗器械质量管理制度落实情况，对照检查产品是否有生产企业许可证、 产品注册证和产品合格证明;产品的购进记录;产品的使用记录以及是否建立了产品不良事件 报告制度并进行了报告。 四、根据我院的具体情况，其自查自纠报告结果如下： 1、自查种类有：一次性使用无菌医疗器械、体外诊断试剂、无菌卫生材料三大块。 2、产品合格证明、证书严格验证，各个采购、接收人员严格把关，无一例不合格产品。 3、采购记录认真、详细记录，确保问题事件有处可查、可依。 4、接收人员核对采购记录与产品，确认产品是合法的、正确的、合格的， 5、产品储存严格按产品说明要求完成。 6、产品使用时认真检查其完整程度、有效期、无菌性。填写使用记录。 7、在院长的领导下正在逐步完善我院的产品不良事件报告制度，在医疗器械安全使用方面 得到进一步的发展。 8、但在实际工作与实施中，可能存在一些容易被忽视的、细微方面的问题，望上级领导对 我院的工作提出宝贵意见。 五、通过这次自查自纠活动，我院认真学习法律、规范经营使用行为、进一步自我完善，加 强了安全使用医疗器械制度，规范了医疗器械经营使用行为，强化了自身质量管理体系，增 强知法守法意识，提高医院整体水平。 医疗器械销售工作总结 5 自铁西区食品药品监督管理局组织召开“铁西区药品医疗器械质量安全整治动员大会”后， 我院积极参与配合，立即组织成立自查小组，对全院的药品医疗器械质量安全情况进行全面 摸查，现将自查结果汇报如下： 1.人员管理：我院药品药械工作都由专业技术人员担任，并定期进行医药法律法规及相关制 度的培训，确保工作的顺利进行;每年组织直接接触药品药械的工作人员进行健康检查，并 建有健康档案。 2. 职责管理：我院已建立的管理制度包括：药品药械采购验收制度;药品药械出入库制度; 药品不良反应(事件)监测和报告制度;药品调配和复核制度;药品药械保管和养护制度;医护人 员岗位责任制度;安全卫生管理制度等。上述各项制度完备、合理、可行，且有相应的执行 记录。 3.药品药械购销管理：我院由专业人员分任采购、质量验收等工作;能够从合法生产、经营企 业购进药品及医疗器械，并与供货企业签定质量协议，具有合法票据;验收人员能够严格按 照制定的出入库验收制度和操作程序验收药品药械，保存有完整的购进验收记录。 4.药局管理：我院设有综合药局，安全卫生，标志醒目;药局划分有相应功能区域，做到药品 按剂型分类摆放，整齐有序;局内设有防鼠及防蚊虫设施;药剂人员在调剂处方时能严格审核， 按照调剂制度和操作规范进行调配，并按要求每日检查药品，如遇破损或过期药品报由专人 统一处理，并仔细登记。 5.药库管理：我院药库分区鲜明合理，药品存放距离适宜，能按要求分类、分剂型在常温下 存放药品;管理人员能严格按要求保管药品;药品出库时遵循“先入先出”原则，记录完整。 以上即为我院药品医疗器械质量安全工作的现有情况，在今后的工作中，我们将会进一步完 善。