保险销售工作总结报告 12页

精品办公范文荟萃 保险销售工作总结报告 保险销售是跟销售对象进行产品充分说明，并引导销售 对象与保险机构达成保险合同的一种行为。今天 xxxx 给大 家为您整理了，希望对大家有所帮助。范文一 xxxx 年，我加入到了 xxx 支公司， 从事我不曾熟悉的人 寿保险工作。一年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅 的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开 展保险营销业务， 在自己的业务岗位上， 做到了无违规行为， 和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的 各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况汇报。 一、努力提高政治素养和思想道德水平 积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学 习、 主题教育、 职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动， 没有无故缺席现象 ; 能够坚持正确的政治方向，认真学习邓 小平理论和“ xxxx ”重要思想等，从各方面主动努力提高自 身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。 二、努力提高业务素质和服务水平 积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学 习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业 务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本 功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理 精品办公范文荟萃 各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地 开展宣传和促销。 三、严格执行各项规章制度 一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格 执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规 定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出 现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检 点，不参与赌博、购买 xx 等不良行为。 四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务 一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作， 上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本 部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各 项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等 及其它中介业务等。 一年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行 自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面 工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回 首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优 秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在 今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一 步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。范文二 安分和有点徘徊的我在历经半年多的一个工作中，我不 精品办公范文荟萃 时想着看看外面的世界怎么样，心里一直有这个冲动的想 法，而且有个和我有相同观点的人表达出来或者看到一本书 中叙述到时，我都会不由自主地去勇敢尝试对自己有点挑战 的工作。而这次我就在本地人才招聘市场像扫大街似的筛了 一遍，最终选择了保险代理。 之前也有关于这个职位的传闻，如：这是个传销性质的 职位，这是个曾经辉煌过现在进入低谷的职位，这是个对我 来说没有条件 ( 我的社会关系很稀薄 ) 的工作等等。不过我还 是在传闻中坚持了下来。从现在我离开保险公司到我快速进 入了另一个工作，且几乎适应了这份工作的状况下，我不仅 清醒了，而且也反思保险培训给我带来了什么。 我带着忐忑的心情进入了培训现场，当时的场面确实让 我有了新颖加内心有点热烈的感受。我内心说道：这里是个 人性化工作环境，我有点激动的感觉。我就做了一个选择： 且听听，看咋样。就这样我开始了听课的征程。不管怎么听 怎么想，每个公司都在宣扬自己的市场和实力，就此自己做 了一个心理微妙变化的改变用写日志的方式记录了下来。并 且我有时间就和我在前一个工作一起上班的同事不间断的 聊天。确实同事们都对我的选择抱有了各自的态度，我当时 还无意地、闲聊地和一个同事叙说自己的感受，有一个同事 见我沾沾自喜地、自信地宣扬我得意洋洋地情绪时，她对我 泼冷水：你好像被洗过脑了，我当时无意地自吹到：我没把 精品办公范文荟萃 他们洗脑就不错了。她说被洗过脑的都这么说。我无语。转 身又像另一个同事叙述到：他们是用一个长远利益来说服、 牵制你。他说你还有点觉悟。我哑口无言。随后我慢慢地不 在回去而是一心进入培训课程。在培训过程中我首先面对的 一个我拒绝听课的一个想法就是我不要虚幻的梦想，因为理 想和现实相差太多。这是其中一个自己不愿面对的一个感 受。整个培训阶段，我想了很多，也面对了许多一直给我泼 冷水的朋友和亲戚。刚陪亲戚吃过饭，喝了点酒，哎真不舒 服。我大概总结了一些：期间我也看了一些关于经历过保险 行业的实战经验。保险的激励政策有：尊重营销员，每天上 午都上台分享前天的经历和相互鼓励，自我鼓励，和来自讲 师的自我安慰 ( 有些是自我欺骗的谎言 ) 。保险学习成长和升 职的途径：保险公司有成套的培训体系 ( 有业务实战方向和 讲师培训方向 ) 。各个讲师讲授的内容互相矛盾这是其一， 随后讲师运用心理学并且坦白说教这是其二，随后讲师运用 各个极端的实例来这份工作的前途光明这是其三，随后里面 每位讲师都有自己的一套方法，这个和其一类似，随后讲师 带动学员思考，也是一种引导这是其四，最后培训开始和结 束的两端讲师做法相互矛盾这是其五，其六是保险公司完善 的培训体系也是一个方法，其七是 20xx 年新出的财务政策 有了新的颁布 ( 其中进入保险公司的新学员在前几个月有佣 金奖励政策 ) 这个财务改变也是保险行业在现在状况下慢慢 精品办公范文荟萃 不在炽热而是走下坡路的一个。我在里面只学习了两个月的 课程。我生气保险公司引导我思考，思考过度，把什么都想 透了，烦。我庆幸保险公司让我感受到最人性化的一面。 关于保险公司，也有个比喻：曾经有人把婚姻比喻成围 城，其实保险公司也类似围城，里面的员工在理想和现实的 冲突中慢慢忧虑和彷徨，欲出，出了无门，欲坚持，坚持无 果。外面的无知人士也蠢蠢欲动想瞭望和感受保险职业，眼 红保险员工开豪车，眼绿保险营销员整天奔波无资金存储。 范文三 近几年个人理财市场的迅速增长十分引人注目。有数字 表明，国内个人理财市场 20xx 年底的利润就大约为 250 亿 元，每年的年均增长率平均为 %，这一指标远远超过世界上 一些发达国家。我行行长姜树清曾指出，随着我国居民财富 的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务呈现 出巨大的发展潜力，同时也为我行的中间业务发展带来契 机。这种迹象从 20xx 年开始表现得更加明显。 20xx 年正是我行进行深入改革的一年， 各个地区的网点 都在由原来的传统核算型转变为现在的营销服务型。就在去 年年末 11 月份，我所正式转型成功。并合格的通过了总行 的验收，成为了河滨第二批成功转型的网点之一。特别是在 最后一个季度，除了传统的储蓄业务得到良好发展以外，我 所的中间业务发展也取得了骄人的成绩。基金，保险等代理 精品办公范文荟萃 产品都在销售数据上为 xx 年画上了浓墨重彩的一笔。而在 所有的中间业务中，又以保险销售完成得最为出色。我所整 个四季度的指导任务为 200 万，实际完成量为万，完成率为 434%。其中传统险销售万，投连险销售为万。 我所之所以能够取得如此好的销售业绩，这是和行领导 的指导教育分不开的，同时也是和各位同事的刻苦努力、精 诚团结分不开的。 强化全局意识是做好一切工作的出发点，思想政治工作 是业务工作的灵魂和生命线。随着改革开放的逐步深化，新 的理论和新的实践对银行业的工作提出了更新更高的要求。 但是在进一步学习新业务工作和加强营销服务意识建设方 面，我们的思想观念、工作方式仍然存在着一定差距，存在 着不适应时代的新要求和社会生活新变化，针对性不强、效 果不理想的问题。因此，发扬与时俱进品格，加强部队伍建 设，牢固树立和强化全局意识、管理意识、创新意识和营销 意识，带出一支过硬的服务销售队伍，更好地完成我行的中 间业务发展，已成为每一个网点的一个必然要求。在树立好 正确的全局观以及新型的营销服务意识之后，做出好的成绩 就事半功倍了 ! 还是一句老话“态度决定一切 ! ” 在实际工作中，如果仅仅是在思想上做文章，不结合实 际情况去“因地制宜”那也是种不出好的果实来的。所以我 所按照“创新改革、转变职能、从严管理”的要求，加强了 精品办公范文荟萃 思想建设，设立了适应本所一套激励机制。例如：对于所内 当月销售第一名，颁发带点值网点精神卡，以及一些小的纪 念奖品。这不但在一定程度上激励了销售人员，同时也给网 点内的其他员工树立一个学习的榜样和追赶的目标。得到奖 励的员工会更加努力希望卫冕，而有差距的员工会从他身上 吸取先进的经验奋起追赶。这样就在所内形成了一种”你追 我赶“的良性竞争氛围，使得整个团队的战斗力得到快速提 升，并且为所内的中间业务收入和个人收入都带来了大大的 实惠。 任何一个事物的发展变化，除了决定性的内部因素以 外，还有客观的外部条件存在。自去年十月以来，国内的投 资环境风雨突变，股票、基金等相对风险较高的金融产品开 始体现出与其自身收益相符的风险性。众多老百姓在金融投 资的浪潮中开始迷失方向，不知所措。 在市场动荡不安时，国内专家媒体纷纷提醒客户要理性 理财，不要盲目投资。对于普通的老百姓来说，似乎除了见 到“理财”这个字眼的频率逐步提高，对于如何安排理财， 并享受到专业理财带来的好处，实实在在的感觉恐怕并不 多。老百姓感觉不到理财服务和自己的关系，是现有的市场 状况决定的。加上现有的银行客户经理还需要很多培训，如 果连客户经理都不知道该推介什么服务、如何推介服务，客 户怎么可能知道 ?制定合理的个人理财方案，开展理财业务 精品办公范文荟萃 的目的多是为了吸引客户注意力，进而推销我们的产品，出 于这样的目的，关注顾客的需求成了理财规划首要的目标。 一个真正意义的理财顾问，绝对是站在客户需求的角度来考 虑问题的。 其实即使是银行工作人员对于“理财”这一概念所涉及 的具体内容以及专业化理财方案的制定和修正等仍然并不 完全了解，这样就在一定程度上影响了个人理财服务的实际 效果与相关产品的进一步推广。对于专业化理财的方法及意 义，应当是在顺应当前经济和金融市场发展形势的情况下， 经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险 的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组 合方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济 形势的不断发展对已制定的方案加以修正，以保证方案的高 效性。而我所能在过往的几个月的保险销售中取得良好的成 绩，正是符合了这一规律。 根据我在去年开始担任个人业务顾问以来的销售经验 以及同同事们交流探讨实际营销案例之后，我总结出几个简 单的方法： 首先，理财方案的制定必须根据客户资产规模、顺应当 前金融市场形势对理财方案加以规划。虽然不一定每个客户 经理都具备专业的经济和金融分析能力，但是至少应该看清 眼下哪部分投资会面临较大的风险。例如，去年沪深股市从 精品办公范文荟萃 10 月底开始下跌， 那么即使该客户风险投资偏好测试结果为 进取型或积极投资型，客户经理也不应该在 11 月为客户制 定的理财方案中把 “股票投资” 这一项列为资产增值的重点， 因为此时这个市场中的预期风险要远远大于收益。受此影 响，同期债券市场走势相当强劲，这个时候投资债券不仅能 够有效地规避风险，而且还能带来稳定的收益。理财方案与 投资策略的制定需要周密的分析，并且根据当前金融市场的 不断变化加以修正，这样才能保证你的销售推荐的高效性。 其次，参考客户投资风险测试判断投资组合，具体根据 每个客户的不同情况量身定制合适的理财方案。对于不同的 资产规模，以及怀有不同创业目标和年龄层次的客户不能一 视同仁，统一对待。即使两个客户都属于公务员，也应根据 客户年龄、资产状况区别对待。对于资产数额较大，且已经 走过了事业初期的成家立业的公务员，应当从保全财产的角 度考虑、并且尽量对其投资资产部分进行互补金融产品的投 资，如果已经购买基金的，推介客户购买具有保障功能的万 能型保险 ; 如果已经购买了万能型保险或者利得盈这样的保 本型产品的，可以向其推荐略带风险的投资连结保险，这样 可以使得客户的一部分资金有较强的增值功能，同时又不会 有太大的风险需要承担。与此相反，倘若另一个理财方案的 公务员，是资产规模较小且刚刚离开校园的年轻人，则可以 在确定客户具备一 些基础金融产品 ( 如股票、国债 ) 投资知 精品办公范文荟萃 识的情况下，指导客户主要通过这方面进行资产的保值增 值，并不断变化投资组合以尽量规避可能发生的风险 ; 进而 推介我行的“银证通”、“开放式基金定期定额申购”等投 资理财产品和“网上银行”等便利产品。 第三，客户接受相关产品知识的培训也非常重要。除各 种形式的银行存款以外，股市、国债、保险作为基础性的投 资品种普遍受到各类客户的重视，出于投资者众多以及操作 相对容易的角度考虑，个人理财方案应当尽可能地对这些金 融产品的投资份额进行合理安排。另外，由于工作领域的原 因，可能某些客户对某种或各种金融产品非常了解，也可能 有人对此一窍不通，但是不管怎样，对每一个接受理财方案 的客户都必须要在一定程度上让他们熟悉自己方案中所涉 及到的金融产品， 如客户签约新股随心打账户， 申领贷记卡、 申购投资连结保险，我们就应该详细介绍金融产品或召集客 户进行培训，避免因操作失误或解释不到位造成退单等一系 列后继无用的工作。而且一旦一个客户前来办理完退单手续 之后，你再想给他推荐其他的理财产品几乎不可能了 ; 因为 他首先已经在心里把你给否定了“这个人骗了我 ! “或者” 这个银行就是和保险公司合伙起来骗人的。 “中国人有个 “很 好”的习惯，就是在给别人说一些消息的时候常常使用“我 听说”“他们说”，如果一个客户当他对你从心理上否定了 之后，你再想转变他对某个事物的观念是非常困难的，而且 精品办公范文荟萃 他同时也可能将他的这种观点传播到他周边的人群，他周边 的人群可能会将这种对我们营销不利的观点再传播给其他 人; 从而导致该网点甚至该银行失去大量的潜在客户。 在这里我想给各位同事强调的一个观点，这就是 “我 不是为了这么一单产品或是我这个月的工资而向客户推荐 这款产品，我是为了更好的为客户的资金能够更好的获得他 所需要的增值服务而向他推荐我们的产品。“ 最后，在考虑完以上的各种因素之后，我们还可以适时 的给客户推荐一些填充性的产品。例如，办理了新股随心打 账户的客户我们可以为他签订短信银行，让他随时能够清楚 的了解他账户的变动情况等等。 过往业绩不代表未来，这些仅仅是我所在过往成绩上得 到的一点点小小的经验总结，希望大家能给从中获得一定的 启发，更希望大家在今后的业务发展过程中能够给我们多提 供先进的经验。 在这里，我个人送给大家两句在我大学时期市场营销课 程里学到的名言“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就 已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的 悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练 就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼 光是否长远、品格是否经得起考验“。 在近半年的金融市场动荡中，我们已经经历了足够的市 精品办公范文荟萃 场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市 场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头” 能量，圆满完成河滨支行的各项中间业务指标，为河滨的蓬 勃发展添砖加瓦 !