业务销售个人工作总结及计划 11页

业务销售个人工作总结及计划 销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。今天xxxx 给大家为您整理了，希望对大家有所帮助。范文一 在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。‎ 在 20xx 年当中，坚决贯彻 xx 厂家的政策。学习、制定 销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同 策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如 ; 广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原 市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面 ; 制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。‎ 从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确 很不理想。‎ 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法 精品办公范文荟萃 也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：‎ 1. 销售人员工作的积极性不高。‎ 缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。‎ 2. 对客户关系维护很差。‎ 销售顾问最基本的客户留资率、 基盘客户、 回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量 20‎ 余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾 问的基盘客户是非常少的， 每次搞活动邀约客户、 很不理想。导致有些活动无法进行。‎ 3. 沟通不够深入。‎ 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品 的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图 ;‎ 对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确 的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。‎ 4. 工作没有一个明确的目标和详细的计划。‎ 销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。‎ 5. 销售人员的素质形象、业务知识不高。‎ 精品办公范文荟萃 个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。( 长久下去会影响公司的形象、和声誉 )‎ 一. 市场分析 市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。‎ 二.20xx 年工作计划 在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：‎ 1) 建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售 团队。‎ 人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。‎ 2) 完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客 精品办公范文荟萃 户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心， 提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。‎ 1) 提高人员的素质、业务能力。‎ 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。‎ 2) 建立新的销售模式与渠道。‎ 把握好制定好 保 险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店 内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。‎ 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到 各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日 ; 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人 员竭尽全力完成目标。‎ 3) 顾全大局 服从公司战略。‎ 今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个 精品办公范文荟萃 更高、更新的发展。‎ 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。范文二 时间比较短，在这一个月的时间，也不可能有太大的变 化，因此，在写月销售工作总结 时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。‎ 一、月销售工作总结注意事项：‎ ‎1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听 取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、 意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出 观点，到群众中找事实的写法。‎ ‎2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假，这是分析、得出教训的基础。‎ ‎3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们 就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不 到总结的目的。‎ ‎4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的 ; 有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中 的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。‎ 二、一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当 精品办公范文荟萃 包括如下内容：‎ ‎1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。‎ ‎2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、‎ 工作时间怎样安排的，要求简单明了。‎ ‎3、市场情况总结分析，包括：‎ (1) 市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少 ;‎ (2) 产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、‎ 品种、日期 ;‎ (3) 经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样 ;‎ (4) 竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价 格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展 趋势等情况分析 ;‎ (5) 市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存 在什么问题，有什么机会。‎ (6) 市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助 解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现， 市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。‎ ‎4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。‎ 精品办公范文荟萃 ‎5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错范文三一、销售业绩回顾及分析：‎ ‎( 一) 业绩回顾： 1 、开拓了新合作客户近三十个 ( 具体 数据见相关部门统计 ) 。 2、 8~12 月份销售回款超过了之前3~8 月的同期回款业绩。 ( 具体数据见相关部门统计 ) 3 、 市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。‎ ‎( 二) 业绩分析： 1 、促成业绩的正面因素： ①调整营 销思路， 对市场费用进行承包， 降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人 背后讥笑，但“有效就是硬道理” ! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “经济激励” 手法， 形成了“重奖之下 必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素 之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程 序，采用“坚持公司利益原则，以有 效依据处理”的指导 思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2 、存在的负面因素： ①销售人员对公司的指示精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开 拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! ②销售人员的心态以及公司存 在薪资制度， 均存在“急功近利”状况。 销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公 精品办公范文荟萃 司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多 考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至 根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势 的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念 存在， 但公司的产品价格降到底价， 已无更 多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣 传促销赠品不够新颖丰富，对产品的 宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的 热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建 立起典范式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往 擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。‎ 二、费用投入的回顾和分析：‎ ‎( 一) 费用回顾： 1 、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同 期利润额增加。 ( 具体数据见相关部门的统计 ) 2 、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 8~12 月相比 3~8 月周期人 力成本降低，剩余价值提升。 ( 具体数据见相关部门的统计 ) ( 二) 费用分析： 1 、正面因素： ①公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇 方案， 公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识 和挑战 精品办公范文荟萃 性加强。 2 、负面因素： ①营销部没有数据统计的支持， 对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销 等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理 无 法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从 层级化管理，因此整个管理缺乏科学的 流程。 ④老板“一笔签”的现象依然存在。‎ 三、营销团队的建设回顾及分析：‎ ‎( 一) 团队建设业绩回顾： 1 、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2 、 待遇方面， 基 本 消费了“大锅饭现象”， 薪资待遇的挑战性增强， 标准更科学合理。 3 、团队的执行力有所增强。 4 、提问题不提解 决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5 、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 (‎ 二) 团队建设分析：‎ ‎1、正面因素分析： ①采取每日电话报到和每月工作汇 报的管理形式， 一定程度上可以了解销售人员在做什 么做得怎样 ②降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额 度的增加而提高， 增强了销售人员的 工作挑战性。 ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印象上让销售人员 感觉到公司管理的严肃性，因此 执行力随之增强。 ④管理要求每一个销售人员必须提出问 题的解决办法， 从而“逼迫”销售人员遇到问题 时首先联 精品办公范文荟萃 想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现 象降低，逐步树立了“解决问题是 职责”的职业操守。 ⑤在管理实践中， 不断地给销售人员 心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动 性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提 升。‎ ‎2、负面因素分析： ①公司内部的辅助管理配合不到位， 团队管理实效降低。 ②公司部份管理人员管理意识保守， 团队管理实效降低。 ③销售人员长期适应了“放任式”的 管理， 从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去 接受较为实效的管理。 ④部分人存在“老油条”观念， 有一定 优越感， 因此对于公司加强管理有 “和稀泥” 的 想法存在。‎ ‎⑤部分人心存不轨，希望钻公 洞。所以希望公司管理的漏 洞一直存在，甚至增加。 ⑥人性特点的普遍反映：被管理 者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能 见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 ⑦公司管理高层调整， 久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，‎ 不遵 从公司的管理，重新回到“放任状态”。 ⑧谁都想做 好人， 缺乏主动做“恶人”的管理人员， 管理原则不能坚持， 等于一纸空文。‎ 四、内部管理运作的回顾及分析：‎ ‎( 一) 运作回顾： 1 、基本解决了不按客户定单发货的现 精品办公范文荟萃 象。 2 、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较 统一的形象。 3 、文员工作有了一定分工，工作程序、方法 和责任逐步明确。 4 、制定并实施了新的行政管理制度，逐 步规范了员工行为， 出勤等管理一视同仁， 趋 于规范化。 5 、客户档案基本建立。 6 、周一和周六有开例会，工作有了积 极明确的氛围。‎ ‎( 二) 存在的负面因素分析： 1 、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能 形成管理层面 ; 另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板 处于被动境界。停留于小公司的 思想、观念、模式和行为， 是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2 、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。‎ 精品办公范文荟萃