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“税”末来袭   12.2钜惠到底 2017吉利汽车西北年终联动团购会 -天水站 PART ONE 背景分析 应对传统淡季 如何跨过传统淡季？？ ？ 一般中国汽车市场的规律是，尤其12月传统旺季来临之际，通过有效 的、系统性的营销活动拉升销量，同时树立经销商信心！冲刺年底销量， 集中收割转化意向客户，提升销量 淡季 活动背景 项 目 目 的 抢占线索 借助统一的营销动作 向消费者传达吉利汽 车12月的优惠促销信 息，增加天水吉瑞达 吉利市场热度和声量， 吸引客户关注。 迎合第四季度冲量需 求，通过促销宣传， 增加消费者天水吉瑞 达吉利品牌感知，以 优厚的促销力度，吸 引客户到场，抢占销 售线索。 利用厂家支持等噱头， 收割持币观望客户， 制造年末小高峰，集 中收割转化意向客户， 提升销量。 吸引关注 提升销量      项目思路 精准集客 利用精准分析与智能投放系统，包 装活动噱头吸引客户关注，实现信 息有效到达 直接支持经销商蓄客 品牌关爱 通过客户维护，进一步增加吉利与普 通客户之间的友好关系，增强企业口 碑效应。 场景营销，高规格接待 限时特卖 利用活动噱头吸引客户关注，开展 专项闭关活动实现大批客户的快速 集中转化 品牌支持，封闭式营销成交 营销 平台 场景 营销 专属 团队 好车网-吉利汽车节点营 销平台支持 专属线上线下服务团队 全程支持 场景化营销促进批量成交 2017.12.02 活动规划 PART TWO 活动规划 以淡季集客收割与全系直销为核心 结合11月促销集客的噱头，采用双平台精准推广， 以在线支付99元诚意金可抵1000元购车基金方式锁定潜在客户， 通过特卖实现大面积快速成交，助力12月销量提升！ “税”末来袭   12.2钜惠到底 2017吉利汽车西北年终联动团购会-天水站 项目主题 活动前10天 活动后1天 活动后7天活动日【12.2】 提前10天进行线上广宣推广 好车网后台同步上线报名预支 付系统 活动结束后7天进行二次转化 活动结束后10天持续广告推广 超级团购 盛典 活动前7天 提前七天入店辅导 好车网-吉利汽车营销管理系统 开通上线 活动执行 管控 线上集客 线下成交 二次营销中期管控 活动全景图 推广5大 阶 段 ， 对 客 户 布 下 天 罗 地 网 ╭(╯^╰)╮… 集客 线上线下全平台覆盖，有效传播活动精准集客 集客渠道 线上 DSP精准投放 引流 公众号、微信自 媒体传播 网站专题/论坛帖 老客户微信分享 赢红包 线下 基盘客户梳理 外展/二网联动 推广与集客 推广规划表 Dsp 精准 集客 微信 推送 核心内 容 吉利金融微专题 金融政策与促销传播 销售顾问朋友圈活动7天倒计时日日推送 主 视 觉 设 计 换 头 像 拾趣·再发现 行家相伴亲子趣学日 购车惠 活动直 击 以核心金融政策与主推车型为主， 以增加活动前期包装内容的可读性， 同时提高用户的消费粘性。 再进行7天的倒计时推送，增加客户紧迫感。 同时重复活动信息，增加 客户记忆 整体 推广 准备 期 活动倒计时与政策稀缺 10 … 7 … 4 … 1 专营 店广 宣 垂直网站软文7天倒计时日日推送金融促销软文 专营店店内宣传替换 全面宣传活动广宣物料制 作 合作商及其他广宣渠道全面宣传活动 吉利金融集客 重点车型促销1 重点车型促销2 活动预告 搜索引擎-区域定向集客 集客数据监控+专题优化+噱头更新 双 平 台 专 题 活动火爆 精 准 集 客 行为定向 地域定向以行为定向技术为基础，匹配数据库 中高收入人群，高意向汽车人群，年 轻族群群体，仅针对目标人群进行信 息传递 采用地域定向的方式，仅针对天水区域的城市 进行定向投放 行为定向+地域定向 搜索引擎+热门APP 精准覆盖天水移动端客户 搜索 引擎 广告 平台 移动端 专题推广好车网 借助好车网优势资源全网推广，整合全品牌， 统一推广模块，站内建立专栏专题，高强度 曝光，打造吉利汽车7月购车最强音，实现 品牌曝光和线下集客双丰收。 超长线上   推广时间 提前10天传播发声，参与本次活动经销店可 获得更长时间的线上推广时间，加大集客力 度。 大数据筛选人群标签 年龄：25-50岁 本品车型：吉利全系等 ； 一级竞品：比亚迪、长城、长 安、宝骏； 二级竞品：奇瑞，江淮，启辰、 传祺 人群偏好：汽车、时尚、运动、 科技、教育、金融、体育 精准集客策略 锁定受众触达媒体 展示样式 热门新闻APP广告推送 搜索引擎关键字投放 一、精准推送:可以设置年龄，性别，推送人群，推送时段，多层筛选直达精准用户。 二、预算可控：可设置总预算，日预算，次高，价成交，成本下降，多元推广。 三、锁定区域：锁定活动所在的天水区域 网站专题集客 微信一【21号】 K2 ，K3 ，K4 ，K5 ，KX3 ，KX5，狮跑，智跑，福瑞迪，这些统统不要钱    是不可能的！ 全西区最低价是真的！ 东风悦达起亚厂家千万钜惠风暴席卷10省88城！ XXX:XXXXXXX点击下面链接抓紧时间报名参与吧！ 微信二【22号】 ╭━━━━━━━╮  ┃        • ══        ┃ ┃███████┃ ┃███████┃ ┃拿起你的iphone┃ ┃███████┃    打XXXXXXXXX说 ┃███████┃  |我 要买起亚！！！|   ┃███████┃ ┃███████┃ ┃　                 ┃ ╰━━━━━━━  微信三【23号】  教你一招如何泡到自己喜欢的人！   ︵  ("(●-● )   /     0     (          )"    __T__/    首先，你得有辆气质性的车，然后当上CEO，迎娶白富 美，从此走上人生的巅峰......东风悦达起亚，主要看气质，来来来， 私聊我给你讲一下购车的流程，东风悦达起亚厂家千万钜惠风暴席 卷10省88城！钜惠热线XXXXXXXX 微信四【24号】  在美国 老公，我想去买车。 去吧，亲爱的，顺便请个顾问，你会更加完美。 在英国 老公，我想去买车。 去吧，亲爱的，办个长期卡，更划算，争取属于你的那份 荣耀。 在中国 老公，我想去买车。 早说啊！参加5月28号东风悦达起亚厂家携手Pcauto大型 特卖会啊！东风悦达起亚厂家千万钜惠风暴席卷10省88城！ 销售顾问：xxx 电话：XXXXXXXX￿ 微信五【25号】 【倒计时3天】外面的世界太大，买辆起亚去看看吧！趁你我未老， 趁着东风悦达起亚厂家千万钜惠风暴席卷10省88城！我们准备好了，  厂家领导亲自公布价格，钜惠到底，亲，你来吗？ 什么？ 最后三天了你还要再等等？！ 呵呵，我可以负责任的告诉你，你会后悔的…… 来吧，5月28日XXXX专营店等您来！ 咨询电话： 微信六【26号】 生活总是有很多出人意料的事情，比如     ▼阅读全文  你以为我要举个例子，但其实不是，东风悦达起亚厂家千万钜惠风 暴席卷10省88城，猛戳链接报名参加吧   插入ＣＶＶＮＢＶＢＮＶＢＶＮ活动链接 买台车是正事，是大事，是正确的事！ 微信七【２７号】 【今日头条】东风悦达起亚厂家千万钜惠风暴席卷10省88城， 打开下面链接就会有惊 喜 ，点击立即参与你会发现.......报名成功你就会得到你想要的，_________起亚现金加豪 礼尽在5月28日活动现场，只有你想不到的没有我们做不到的...速速点开下面链接报名 吧...报名热线ＸＸＸＸＸＸＸＸ 微信推广 DEMO 01 销售顾问微信朋友圈转发 销售顾问转发购车惠内容至微信朋友圈， 每天至少转发3次活动信息，每天员工是否完成转发任务，将列入KPI考核。 02  保有客户微信朋友圈转发 保有客户转发购车惠内容至微信朋友圈。客户可以转发自己的购车惠活动报名链接，其他客户通过 此链接成功支付报名，即可获得推荐奖励红包，其他客户如果购车，保有客户将获得好礼。 03 经销商已投广告内容更换 店内已投的广宣，例如：电台/LED屏/公交车身广告/出租车LED飘字等线上线下广告 内容更换成购车惠活动信息，进行全方位露出。 经销商自宣传 留存低意向客户转化 二网联动 外拓集客 进店未成交客户是最有价值客户， 通过系统培训邀约流程，提升基 盘客户成交率5% 充分 挖掘客户 二网联动 通过此次活动把二网纳入管理， 作为活动直营网点，在网点宣传 活动、宣传吉利品牌，扩大活动 影响力，加大活动集客 外展集客 活动期间预先设定外展区域，采 取“一单一车一人一架”形式扩 大宣传面 经销商自宣传 垂直媒体软文 专营店宣传物料 合作商与其他渠道 预热软文 微博/公众号推广 银行与保险短信 邀约 店头制作物（展架，展板，海报等） 将上半年最大的 一次优惠信息放出。  设立活动报名电话专线，专人负责 接听，统一接听话语。  吉利户外广告 经销商自宣传 全员更改微信头像&销售顾问后台注册 更换头像 更换二维码 经销商自宣传 在“本店活动”中，可以查看 自己的销售排名、自己的报名 情况、总的报名情况、销售话 术等信息。 点击“二维码”，可以查看 自己的活动二维码，让客户 扫描进入自己专属活动页面。 点击“分享”，按提示可以把活动页面“分享到朋友圈或朋友”， 让客户可以进入自己专属活动页面。 全员进行微信链接分享推送经销商自宣传 锁客 转化成交关键！通过政策吸引客户提前支付保证金，锁定购买意向…… 护客利器：好车网线上支付平台 意向金：通过““税税””末来袭末来袭      12.212.2钜惠到底钜惠到底-- 20172017吉利汽车西北年终联动团购会吉利汽车西北年终联动团购会等噱头，通 过第三方媒体担保，刺激吸引基盘客户、现在客户 在线支付99意向金 支付99，获1000元购车补贴！ 线上支付 不流失 锁定意向客户 预支付锁客 预订金额 仅为参考 意向客户 线上 支付99元 客户线索归类及分配 凭验证码 拍卖通行证 参与线下活动 客户名单确认购票客户: 未购票: 参与活动 好车网确认 登录好车网 退还订金 下订 不下订 详见: 好车网客户操作指南 好车网专营店操作指南 保证金规则 推广5大 阶 段 ， 对 客 户 布 下 天 罗 地 网 ╭(╯^╰)╮… 管控 好车网提供专项培训与活动管控，将传播集客有效转化为成交的关键… N-9天 N-1天N-9天 N-6天 N-5天 基盘数据整理 1-经销店近三个月进、销、存状况； 2-库存结构合理性分析； 3-销售团队人员架构、各版块销售占 比、销售能力、团队能力等情况； 4-基盘客户数量、客户级别等情况； 项目启动 1-安排一名的专业项目经理驻店，进 行专项培训； 2-讲解同一活动方案、统一工作部署 及培训，达到全员目标一致； 3-签订军令状、确定目标； 4-建立微信群,修改统一微信头像； 日常接待培训及演练 1-展厅首、二次接待话术辅导 培训及演练； 2-角色互换，情景演练，检验 通过后接待； 广宣计划制定 1-对经销店宣传渠道进行梳理 2-制定过程推广计划 电话回访辅导及演练 1-对电话回访话术进行辅导培训 2-一对一情景演练通过后开始电话 回访 客户邀约进度管控 1-展厅首、二次接待话术辅导培训 及演练 2-角色互换，情景演练，检验通过 后接待 支付目标进度把控 1-根据成交目标分解支付目标2 -每日早夕会进行分析总结 动员大会/彩排 由好车网项目经理带领全 员进行活动彩排，并针对 各项工作流程详细解释 N-2天 好车网辅导与管控 专项培训会 活动彩排早、夕会 专营店动员会 系列辅导培训，提升销售顾问个人能力与邀约效率，提高团队执行力 好车网辅导与管控 专营启动会 参会 人员 好车网执行老师 经销店总经理&销售经理&全体销售顾问 主要会议事项： Ø 背景介绍与活动内容说明； Ø 意向金说明：售票说明、售票任务和激励考核措施； Ø 售票收取技巧培训：什么是售票、为什么要售票、售票对象和技巧 Ø 基盘筛查，KPI分解销售顾问；现场答疑； Ø 战前宣誓：销售代表，销售经理代表、总经理代表上台宣誓 Ø 签军令状：总经理与销售顾问签军令状并集体合影 驻店管控与辅导 专项培训会 参会 人员 好车网执行老师 销售经理&销售顾问 主要会议事项： Ø 给销售团队以足够的信心与冲力； Ø 为何售票、售票渠道、售票技巧及话术 Ø 销售顾问微信后台培训及老客户推荐技巧培训 Ø 邀约话术培训与活动噱头重点解析； Ø 销售顾问邀约实战操作与案例分析提高； Ø 微信沟通技巧培训与相关内容总结； Ø 销售顾问实战邀约话术考核 驻店管控与辅导 基盘统计 客服筛查 定向售票 购票 集中培训 话术学习 内部演练 内训师专项辅导 好车网内训师 7天驻店培训监督 提升团队战力 有效邀约客户 好车网为区域和经销商量身定制了电脑版、微信版管控平台活动环节全程记录分析    总经理、市场经理通过手机端，实时追踪经销店营销集客进展，全程监督管控。 中期管控  后台实时可视 1. 销售经理则能够随时把控整体活动进度，对顾问的活动情况一目了然； 2. 随时随地查看销售顾问的邀约回访情况，及时关注每位销售顾问的各项数据； 3. 对好车网平台提供的意向客户，可以通过掌上平台方便及时的将客户分配给顾问进行跟进； 中期管控  销售经理后台 1. 分享专属链接，迅速锁定属于自己的意向客户，从而能及时回访并记录回访结端果； 2. 及时了解个人对本次特卖的贡献度及排名，并能获得好车网送出的红包奖励； 3. 随时随地查看好车网提供活动邀约话术，再也不担心如何应对客户提出的各种疑问； 中期管控  销售顾问后台 PART THREE 活动详情 “税”末来袭   12.2钜惠到底 2017吉利汽车西北年终联动团购会 活动地点：天水吉瑞达吉利吉利专营店 Ø活动时间：12月02日 Ø参与人群：潜在购车客户、二网客户、直营店客户、新增集客 Ø活动内容：限时团购+订车抽奖（辅以：互动游戏/精品竞拍） Ø活动目的：利用活动噱头吸引客户关注，接12月年末大促这个话 题点开展专项活动实现客户的快速集中转化。 概 述 购车惠 活动流程 流程名称 时间 内容  负责人 签到入场 13:40-14:00 销售顾问、礼仪引领客户入场（13:40-14:00） 市场经理、好车网 暖场 14:00-14:30 吉利各车型PVC宣传片/摇一摇互动 销售经理、好车网 开场 14:30-15:00 动感舞蹈 /主持人开场/活动介绍  好车网/主持人 政策公布 15:00-15:05 公布各车型销售政策及购车优惠 店总、主持人 签单抽奖 15:00-16:30 签单抽奖/穿插1元竞拍互动/阶梯放价 主持人 返程 16:30 返程 各店 活动执行细则 客户签到流程 1. 工作人员引导客户进入展厅会场； 2. 工作人员引导客户签到，并协助客户把抽奖券投入到抽奖箱； 3. 工作人员将客户指引至客户区域就座 到达及签到1 重点车型推荐2 开场促定3 公布政策4 订车抽奖5 抽取大奖6 活动现场流程 领导上台致辞为本次活动定下主基调，强调机会难得与价格保证，再次提高 客户的购买意向； 由主持人与专职导师负责再次推荐吉利重点车型【库存重点】给客户； 到达及签到1 重点车型推荐2 开场促定3 公布政策4 订车抽奖5 抽取大奖6 活动现场流程     主持人话术：这里吉瑞达吉利与好车网携手举办的限时购车惠活动，主办 方为此次活动不仅准备了史无前例的让利，还准备了丰厚的礼品. 现场为 客户准备了十重好礼。另外需要强调的是，活动订购的第一台车和最后一 台车的价格都是是一样的，但是第一位订车的客户，有多次中奖机会……. 以此来作为宣传噱头吸引客户迅速下订。 到达及签到1 重点车型推荐2 开场促定3 公布政策4 订车抽奖5 抽取大奖6 活动现场流程 u 活动开始，现场主持人邀请公司领导公布首轮政策，并在后期订单数达到次轮 放价的条件时继续邀请领导将制定的优惠政策在现场直接展示； u 公布结果由现场工作人员及时在大屏幕上播放； u 主持人在活动环节不断重复商务政策，活动现场不断进行主持人唱单，现场工 作人员烘托气氛 到达及签到1 重点车型推荐2 开场促定3 公布政策4 订车抽奖5 抽取大奖6 活动现场流程 到达及签到1 重点车型推荐2 开场促定3 公布政策4 订车抽奖5 抽取大奖6 以每成交10台车为一个节点，从购车用户中抽取幸运客户3名（可重复抽取）， 主持人随机专访重复中奖的订车客户利用现场的氛围，使尚未订车的客户 有种紧迫感，销售顾问在现场鼓励客户，抓紧时间订车 活动现场流程 客户采访 到达及签到1 重点车型推荐2 开场促定3 公布政策4 订车抽奖5 抽取大奖6 在活动结束前，抽取幸运大奖，抽取后采访中奖客户，活动圆满结束； 注意事项： 1. 提前公布抽取大奖的时间或条件； 2. 中奖客户必须本人在现场方可生效，让客户留到最后； 3. 大奖现场不兑奖，待客户提车时方才兑现。 活动现场流程 活动奖品规划 项目 描述 数量 单位 内容 签到礼 到场参与活动礼 品 120 套 建盏 经销商自行承 担和确定 游戏互动礼 微信摇一摇奖品 10 套 煮蛋器 互动拍卖礼 吉利1:18车模 3 个 吉利1:18车模 抢单礼 前10位下单客户 奖励 10 台 无叶电扇 订车抽奖 20/30台抽奖 6 台 电磁炉 40/50台抽奖 6 台 豆浆机 60/70台抽奖 6 台 挂烫机 80/90台抽奖 6 台 自行车 大奖 1 台 冷气机 根据每店实际情况来定 序号 名称 数量 尺寸 材质及说明 1 抽奖券       120 画面18.89cm×6cm 不低于120克铜版纸双面四色印刷（根据当天 邀约情况进行数量预测印制） 2 臂贴        120 画面直径8cm 车贴式不干胶，覆膜，高清写真 3 条幅        1 展厅内：画面800cm×66cm 春亚纺布或贡缎丝印图案 4 主背景板    1 画面500cm×300cm                        （可根据实际情况进行调整）                LED屏 5 签到背景板      1 画面500cm×300cm                       （可根据实际情况进行调整） 桁架支撑，画面高清喷绘（不透光写真布） 6 展厅入门地贴   1 画面80cm×80cm 车贴式不干胶，覆膜，高清写真 7 拱门 1 建议跨度800cm以上 材质：PU双涂层牛津布（加强防水牛津布） 8 易拉宝展架          1 180cm×80cm 画面高精写真覆光膜，四角打孔 9 收银区背景板 1 画面300cm×250cm （可根据实际情况进行调整） 桁架支撑，画面高清喷绘 10 订车风云榜 1 画面500cm×300cm （可根据实际情况进行调整） 桁架支撑，画面高清喷绘 11 道旗 若干 300cm×100cm 春亚纺布丝印图案或经编布（全弹涤纶厚布料， 分散水印工艺） 根据经销店情况增减根据经销店情况增减 经销商自行承担经销商自行承担 活动物料清单 入口 舞台LE D 基 础 政 策 看 板 收 银 背 板 座位区 冷餐、 茶歇区 收 银 区 签到礼 定车抽奖 礼 座位区 座位区 座位区 展车 店外展车 活动现场规划 PART FOUR 合作费用 广告与服务 刊例价 发布日期 发布截止日 期 刊例总价 折扣 折后总价 购 买 好车网天水分站/A1顶部通栏 6000元/天 17.11.26（7天） 17.12.2 42,000元 40% 16,800元 好车网天水分站/a2-1焦点图 4000元/天 17.11.26（7天） 17.12.2 28,000元 40% 11,200元 好车网天水分站a2-3焦点图 3000元/天 17.11.28（5天） 17.12.2 15,000元 40% 6,000元 好车网驻店培训辅导 30000元/期 1期（7天） 30,000元 100% 30,000元 好车网数据后台及支付平台 总价： 64,000 百度推广（精准投放） 60000元/期 1期（10天） 60,000元 100% 60,000元 360搜索（精准投放） 搜狗搜索（精准投放） 神马搜索（精准投放） 今日头条（精准投放） UC头条 （精准投放） 配 送 硬广配送 好车网城市站/首页A7右侧button 3000元/天 4天 12000元 100% free 硬广配送价值总计： 750,000 购买打包价： 3万 配送： 7.5万 KPI: 20个潜客 投放规划 Thanks