医药药品销售的年度工作计划 6页

精品办公范文荟萃 医药药品销售的年度工作计划 今年上半年共销售 LL：227336 盒，比去年同期销售的 140085 盒增加 87251 盒，为同期的 1.62 倍；其中 20xx 年 3-6 月份销售 190936 盒，比去年同期销售的 115615 盒增加 75321 盒， 为同期的 1.65 倍。 20xx 年 1-6 月新市场销售 116000 盒，老市场 115736 盒。 上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面： 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、 江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省， 完成了地区经理的招聘、 考察工作， 达到了网络布点的效果， 为下半年的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价 格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、 窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员 提供了一定的信心，市场在稳定发展。 3、费用与货款回收： 精品办公范文荟萃 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会 议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基 本上实现了 60 天内 90%以上。 20xx 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对 市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必 要的工作指导和要求。 一、目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零 售价格过低， 18.00 元 / 盒 , 平均销售价格在 11.74 元 , 共货价 格在 3—3.60 元 , 相当于 19—23 扣 , 部分地区的零售价格在 17.10 元 / 盒 , 因为为新品牌 , 需要进行大量的开发工作 , 而折 合到单位盒的利润空间过小 , 造成了代理商业或业务员不愿 意投入而没有进行必要的市场拓展 . 经过与业务员的大量沟通 , 业务员缺乏对公司的信赖 , 主要原因是公司管理表面简单 , 实际复杂 , 加上地区经理的 感情及不合适的沟通措辞其他相关因素 , 造成了心理上的压 力, 害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲 货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售， 实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个 市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 精品办公范文荟萃 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要 的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前 利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对 公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶 意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓 的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场， 因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析 等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空 间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的 以 0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会 议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而 依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然 发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有 新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当 投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步 增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收 益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代 精品办公范文荟萃 表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进 入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀 疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业 的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织 行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的 机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的 臆断而处理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发 挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠 实度，对 20xx 年下半年工作做出如下计划和安排： 一、市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的 彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认 可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位， 然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建 设工作，具体要求如下： 精品办公范文荟萃 1、北京、天津 下半年销售任务： 52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺 底 7200 盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操 作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资 市常 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤 奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤 业务代表的积极性。 根据以往的工作经历， 喜欢冲货、 窜货。 市场要求： 必须保证有 1000 个以上终端，对目前的市场进行必要 的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务： 37200 盒实际回款： 30000 盒公司铺 底： 7200 盒 4、黑龙江 5、辽宁 精品办公范文荟萃 有较长时间的 OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市 场混乱，尤其是 OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费 用过大，需要提醒向农村市场转移。 下半年销售任务： 36000 盒实际回款 28800 盒公司铺底 7200 盒 6、河北 能力强、但缺乏动力