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电子商务个人工作总结 1 能面对潜在客人的流失。 用自信而的口吻来谈论产品， 相信有优 势的产品一定能够吸引到客户。 推销产品也就是推销自己， 推销自己 远比推销产品更为重要。 面对你所要推销的对象要分清它是不是真的 决策人，要清楚它是不是真得想买你的产品， 或是竞争对手想套价格 还是仅仅想让我们给他画设计图等等。 合理按排 8 小时工作时间也是一个非常关键的步骤， 虽然现在我 常常会觉得时间不够用并且遗漏的东西可能还不少， 但是每天都感觉 非常充实。 每天虽然有些询盘是跟我们行业是无关的， 但是每个客户我都认 真对待， 并且每个旺旺上都会介绍我们的氟碳木纹产品， 因为我觉得 现在对于我们这个领域的产品知识， 还是鲜有客户知道的。 我觉得电 子商务真的是一个循序渐进的过程， 可能刚进接触网站后， 没有相关 的询盘，甚至于没有其它领域的询盘，但是长久以往，踏实认真的走 好每一步，我相信每一个都可以接到属于自己的订单。 拥有乐观开朗，积极向上的心态，心态决定行为，这是营销的前 提。 做一件事情如果把它当成自己热爱的一项事业来看待， 而不是觉 得自己被逼迫着做不喜欢的事情。 带着愉悦的心情做事真得可以事半 功倍，全身心的投入。电子商务是一个长期见成效的过程，短期的努 力和坚持并不可能达到预期的目标。 只有坚定自己的目标， 一步一个 脚印， 每一天完成自己须要完成的任务， 那么即使真得没有得到实际 的成效，内心也不会感到枯燥乏味，充实的满足感即会油然而升。 最后一点，不停的电子商务学习和知识的累积也是非常重要。 从踏入斯凯莱特开始，我就跟着韩总进行电子商务培训和学习， 从上海商盟的活动中得到了很多平时在办公室所学不到的知识。 在商 盟学习中认识了许多在电子商务领域非常成功的名人， 包括张有为老 师的网络推广及 b2b 的营销途径。 b2b 免费会员地毯式轰炸为我在发 布产品信息上提供了很多帮助 ; 论坛博客及社区，多注意品牌口啤的 线上线下传播让我又多了一个方法与途径宣传自己公司产品 ; 关键词 的密度分布同样让我在产品描述中注重了些技巧性的地方。 黄伟老师 的搜索引擎优化也让我对网络更多了些兴趣。 除了这些课程学习还参 加了上海千人网商大会的召开，这算是 20xx*年发生的一件大事了。 很荣幸能够参加如此盛大的会议。 除了借助外力进行学习， 自己也会 经常去阿里巴巴论坛，博客，阿里旺旺群进行各方面的学习，虽然这 些工作比较花费时间， 但是每天能得到一些可以为己所用的知识也算 是非常值得了。 比如百度的一些功能就是从群里面的商友开课中， 论 坛文章中以及自己进行百度的搜索中才明白了解。 斯凯莱特销售部进驻上海尚石景观也有好几月的时间了， 这里的 生活虽然与以前大不相同， 但是学习还是正常进行了。 主要学习了网 站链接这一方面的知识。 电子商务真得没有太多技术性的东西，只要多加尝试多加学习， 所有的难题都不再是问题。 明年的还会是跟今年一样不断把看似简单 的事情重复做用心做。把原本潜在客户慢慢都 转化为实际的订单。 所有的努力即是为了最终的成交量而做的基 础。总而言之一句话： 看似微小的东西要做的细致做至极致也会有它 发光发热的那一天。 2 熟悉要销售的产品， 基本的业务流程。 我的工作是从公司产品目 录及产品价格开始的，当我拿到目录时，我认认真真地看了起来，当 然最重要的是要熟悉产品的英文描述。 这个过程不可少， 虽然不要求 一次全部记住。 我整个地看了一遍， 就开始上些 B2B网站注册发布公 司及产品信息了，边看产品目录边发布，慢慢就熟悉了。现在看到一 个产品，我基本能说出它的英文名字甚至产品型号了。 基本的业务流程就得从找客户开始。寻找客户是一门颇深的学 问，要下一番苦功夫才行， 运气好的另当别论。当然要回答客户的问 题，给客户报价等应该要具备一些基本的国际贸易知识。 我上个学期 学的国际贸易实务让我对国际贸易方面的术语并不陌生。目前为止， 虽然自我感觉有些客户稍有眉目， 但是稍一不慎就前功尽弃。 只有找 到了客户， 下了订单， 签订了合同， 才有后面一系列制单结汇等流程。 由于本人才疏学浅，目前尚属初级阶段――找客户阶段。 1. 怎样写询信 ? 询信的标题一般就用公司产品名了， 这样直截了当， 当然也可以 根据个人喜爱加些其他。信的正文有称呼，知道对方的名字。第一部 分交代怎样得知对方的联系信息的， 用一句话写出来。 第二部分简单 介绍自己公司产品及其优势。 第三部分写期待对方来信询问产品的有 关细节，希望能够合作之类的话语。第四部分就是结束语了，写好自 己公司名字，地址，联系方式等。信的内容不宜过长，应简明扼要。 2. 怎样寻找客户 ? A、运用搜索引擎。 Google 是全球搜索引擎，输入关键词 +buyer 、 importer 、 distributor 等，可以搜索出很多信息及相关网站。其他国际知名搜 索引擎有 Yahoo、MSN、AOl、Altavista 、Ask、Lycos、Alltheweb 、 Overture ，kellysearch ，webcrawler 等。可以采取类似方法搜索， 要更具体的话，可以在搜索时后面 +email 或其他等。 B、运用黄页。 中国黄页， 欧洲黄页， 澳大利亚黄页等等各个国家的贸易黄页都 可以好好利用。 各个国家贸易黄页我都搜集了在电脑里， 可是还没有 时间仔细研究运用。 C、贸易论坛。 这是我偶然的一个发现。贸易论坛是一个结交朋友，获取知识， 查找信息的好去处。 很多热心人士发布国际采购商信息。 休息的时候， 可以去论坛发发帖，消遣一下。遇到什么问题不懂的也上去问问，会 得到很多回应。目前我发现人气，的论坛是福步，其他我涉足的贸易 论坛有跨国采购网，网罗网，世贸温州，易八达等。我在外贸论坛找 到了很多买家信息，受益匪浅。 D、各国经济商官方查询网址，各国促贸机构及网址。 ( 见电脑 D盘，时间限制还没来得及用这个方法细细查询 ) 这个对 于要开发特地国家客户的贸易商有针对性效果。 E、世界买家网。 这是中国公共信息服务为帮助中小型出口企业拓展海外市场而 提供的免费服务。 8 月 29 日通过审核成为正式会员。每月可免费查 询 150 家海外买家信息， 100 家国内采购信息。 可惜由于时间的关系， 我也没有好好利用。 但愿可以方便后来的人， 有利于公司以后的发展。 F、参加展会。 这个方法是我阅读时得来的， 并没有实际操作。 在这也不便多说。 我想如果有机会参加的话， 也的确是一个现场认识客户、 跟客户交易 的良好时机。 3. 工作的条理性。 网上找业务，来得慢，需要有良好耐性。我自认为工作上手快， 有条理，有创新， 还有种独特的领悟能力。我制定了带有图片说明的 报价文档，发给客户非常方便。我把联系过的客户集中归纳在 excel 文档， 作为客户管理系统 ( 找个客户管理系统软件就更好了 ) 。对产品 分析，不同的报价表，从网上找来的相关进口商的联系信息，注册的 网站信息等都归纳到电子文档里， 存放在电脑里面， 也算是对公司的 微小的一点贡献吧。 4. 能够给我回忆和高兴的就只有两个了。 一个是刚来的第二个星期联系上非洲加纳的客户， 并且碰巧他们 在汕头，亲自过来了我们公司。虽然后来因为种种原因，没有成交， 但因为曾经见过他们而高兴。 第二个就是跟巴林客户的联系， 我感觉 希望挺大的。八月初联系到现在已经一个多月了，我们从价格条件， 价格，样品等，对方基本满足了我们的要求，感受到对方极大诚意。 虽然现在订单没有下， 而我要离开了， 真诚希望公司能够达成这笔交 易。 3 回顾 20xx 年的工作历程，也让我收获很多，还记得刚刚离开学 校步入社会的时候， 怀着无比激动与些许忐忑的心情走出我人生的第 一步。这一步往往也是最重要的一步，像许多人一样，我们在职场中 摸索着前进， 让自己充实让自己去学习， 没有任何经验的我们比别人 更多了一份艰难， 但是路往往是自己走出来的， 凭着自己对生活的热 情与对工作的向往最后成为 xx 凯诺新型建材有限公司的一名新员 工。 这一年可能是我步入社会最艰难的一年， 因为不管人生阅历与工 作经验，可以说我几乎是零，但是公司对我始终不放弃，而是给予更 多的鼓励与支持，让我自己学会前进，刚出学校，立马出入公司与社 会也有很多的不适应， 这份不适应最主要的是不知道自己的工作应该 从哪里着手， 整天过着令人担忧的生活， 但是经过公司对我的帮助慢 慢学会了从哪里着手，怎么去做好电子商务，对于怎么做，如何做也 有了全新的解释。 下面把这一年的工作做出总结： 一、( 产品化 )熟悉公司的企业文化，人文文化，最重要的是慢慢 熟悉要销售的产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的 ?市 场定位在何处 ?我们的市场目标应该投向哪里 ?针对的市场个体与群 体是谁 ?这些都是我需要学习的，了解公司的产品价格、每一个产品 型号、 各个产品的大类、 产品的组成成分与产品的性能， 产品的优势， 了解墙体保温与我们所做产品的关联性。 对产品的从底到面是怎么做 成的，如何施工， 等等一系列的问题经过公司的培训与同事们的帮助 慢慢的做到心里有数。 慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知识， 通 过 EXCEL对公司的产品全面做出一个梳理， 产品的价格， 类别， 型号， 企业文化，型号对应的产品，各个型号的英文描述，公司的产品的英 文翻译， 等做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认识， 这样 为以后去各个网站发布信息就奠定了基础，节省了时间。 二、( 产品报价的灵活性 ) 等熟悉了产品本身的性能之后， 其实报 价看似简单， 其实里面学问很多， 刚开始我完全不知道怎么去报价格， 一下子就被客户问住了， 不了解价格怎么构成， 也与自己的业务不熟 悉有关系， 这样子总感觉与客户之间找不到话说， 经过公司的技术人 员指导，懂得怎么去报价， 怎么去分析价格的组成，懂得关于价格的 问题怎么与客户去沟通， 价格怎么波动， 施工费怎么算包含哪些东西， 怎么根据 EXCEL做一个很正式的报价。 三、 ( 网络与市场 ) 作为电子商务，网络销售，如何去找客户，如 何通过互联网打开公司的市场却是令人头疼的一件事情， 现在是个信 息化的时代， 如何通过这个平台去寻找潜在的客户却是一门颇深的学 问，要下一门苦功夫才行， 运气好的话就另当别论，这个工作本来考 验的就是个人的耐力与毅力问题，工作开始都是一个由浅入深的过 程。 首先谈谈自己如何通过网络去寻找我们的潜在市场与客户： (1) 通过注册行业网站 行业网站就是与我们行业产品为之有关的网站， 比如国内知名的 很多网站， 上面的人气都很旺， 像勤加缘， 阿里巴巴， 慧聪，敦煌网， 中国制造网，坏球资源， EC21 等等人气网站，通过每一个网站找到 自己产品所属行业， 建立自己的商品的商铺， 把自己的产品与样品公 司的信息一一上传， 注意产品的信息尽可能全面详细， 这样子发布的 信息质量才可能更高， 在同类的产品所搜之间才会更靠前， 慢慢的通 过网站的的相关链接发现其他更多的商务网站， 自己注册会员， 发布 信息， 慢慢的注册网站多了， 也学会了怎么去鉴别哪些网站的实效性 大，尤其对我们靠完全免费获取买家信息的来说就显得尤为重要了， 以后就会针对性地经常管理某些网站， 判断网站的好坏的一个重要标 准就看能否得到询盘了， 判断网站好坏的标准， 理论上说注册网站越 多越好，但是有的效果也很不明显，要懂得择优处理网站，需要从浏 览量。 搜索排名，网站更新速度，服务项目等多个角度分析。有的人说 做这个很累， 一天要注册几十个网站， 发布几千几万个信息， 很枯燥， 很乏味，天天还要更新每天的信息，的确是很辛苦，看似这工作很简 单似的，其实很辛苦，它锻炼的是人的耐力与个人的毅力，每一天更 新我们的产品排名就靠前， 被人搜到的机会就更大， 能接到询盘机会 就会更多，注册网站多了， 公司的产品名气就上去了，你想你去搜索 引擎一搜这个关键词语出来全是本公司的信息， 这样子公司的宣传效 果就更好， 因为我们做的都是免费的， 查询买家信息时看不到联系信 息， 对于普通会员来说可以网上直接询盘的算不错了， 可是效果很差， 所以在买家市场条件下供应商主动寻找买家才能获得更多的机会。 注 册免费的网站，就应该勤快更新，否则很快发布的信息就会被淹没。 (2) 通过搜索引擎找客户 具体的操作方法，产品的关键词语 +经销商 / 买家。产品的名称 + 产品的价格。产品名称 +行业里面着名买家的公司的 ` 简称或者全称。 寻找行业展览网站。 观察搜索引擎右侧的广告。 寻找有链接到大客户 的网站的网页。 (3) 论坛法 去有关的商业论坛， 那些里面有很多谈论关于有关类似产品的提 问，去那里介绍公司，从而推销自己的公司，通过自己的博客，聊天 工具去宣传自己的公司。 (4) 逆向法 我们是做建材市场的， 想想用我们这个产品的行业， 与他们建立 关系，也是迈向市场的一步，像一些保温公司，房地产公司，建筑公 司，或者施工的个人，都是我们产品的适用对象，从这里着手，从而 有机会寻找我们的经销商，像他们推销应该也是个不错的选择。 (5) 通过信息平台 有很多工程的网站， 我们可以从中获得很多项目的信息， 根据提 供的信息，我们去核实项目的真实性，让业务员去跟进。 (6) 建立自己的网站也是个很重要的工作 怎么合理规划自己的网站，怎么去合理布局都是我应该学习的， 经过一年的努力，也获得很多的项目信息，做了些工程，像银川，山 西妇幼保健院，辽宁厂房等。但是事情总有好有坏，确实这一年的有 用的信息还是很多的， 不知道怎么回事， 后期交给技术或者业务员去 跟进的同时， 成交的几率是很小的， 这样下去提供再好的信息也是问 题，怎样突破这个障碍下面再仔细谈论。 四、工作中处理客户的条理性 网上找业务，我自认为我的工作上手还比较快，有条理，我制定 了图片说明的报价文档， 这样子发给客户的时候比较方便， 对于客户， 我把联系过的客户集中归纳在 EXCEL文档， 作为客户管理系统， 对产 品的分析，不同的报价，客户的类型与需求，客户的来历与电话，项 目的情况等做出登记， 因为我们是做工程的不同于别的行业， 说不定 这次打过电话之后很久就不联系了， 也说不定突然那一天再联系， 这 样子也算对客户的尊重，等再打电话的时候自己知道这是哪个客户 等，我想对于客户归档是件很重要的事情， 就像一些代理商的档案也 一样，对于代理商的协议价格等，每个代理商出货的情况，出货的价 格，运费，汇款情况都要做好档案登记，做到心中有数。 五、与公司内部人员合作的重要性 怎么样与工厂的员工配合与工地上的施工员配合都是件很重要 的事情，从合同 - 备货单 - 生产单 - 出库单 - 物流 - 收货人收货，等等这 些环节都要注意链接，注意出货的数量，生产出货的型号，按时按质 按量把货送到收货人手里，出过多少货，每个项目用过多少货，每种 产品用过多少，都应该建立档案归档，做到心中有数。对于山西那个 客户就是因为彼此之间的衔接出现了问题，最后弄的大家都挺不愉 快，所以过程与流程配合都是需要我们注意的。 六、产品的市场分析： (1) 市场需求分析，现在做我们这个行业这个产品的也不是一家 两家了， 但是对于市场还是没有饱和， 从原来的瓷砖到现在的仿砖应 该是市场的一个重大转变因为瓷砖劣势的出现， 保温的兴起， 国家节 能的倡导， 为我们的产品提供了较好的市场竞争机会， 所以市场的力 量还是很大的， 怎么样去开拓这个市场， 我们全体员工不管从自己的 自身问题与公司的问题都应该全面着手。 (2) 竞争对手与价格分析，现在市场上做这个东西一般人们熟知 的也就是久诺、 SKK、立邦、中德瓦克、华石等等，所以市场的竞争 是相当激烈的， 可能别人的工艺不如咱们成熟， 但是竞争的条件是很 多面的，我们有我们的优势，但是我们也有劣势，像我们的价格可能 比别人家的高，市场关系不如别人成熟，人脉没有别人广阔，队伍不 全，技术人员缺乏，其实技术人员不光要技术上很精通，对待每一个 客户怎么走进他们的圈子， 怎么去交谈， 怎么去建立关系都是我们应 该学习的， 我想都是我们要考虑的问题。 所以怎么用我们的优势去抵 抗别人的劣势，去捕捉市场这很重要。 七、20xx 年区域工作瞎想以及个人与公司出现的问题： 总结一年来的工作， 自己的工作中也存在不少的问题， 可能时间 长了也会出现懒惰的习惯， 有的信息没有及时更新， 有的项目没有更 好的去跟进， 对待某些客户态度说话方面也有少些问题， 这些都是有 待于向其他的业务员或同行学习， 20xx 年计划在去年的工作基础上 取长补短。 重点做好以下几个方面 (1) 依据区域销售情况与市场的情况，自己将计划主要放在了北 方与沿海的沿边城市。 (2) 怎么通过网络找些我们产品相关的项目信息， 有质量的信息， 怎么去拓展网络， 为公司提供更多的质量好的项目信息， 这是我的责 任。 (3) 积极配合代理商销售，服务好代理商的各项工作，与他们建 立良好的合作关系。 (4) 自己在搞好业务的同时认真学习业务知识、技能及销售实战 来完善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质， 为企业的再 发展奠定人力资源基础。 (5) 为确保完成公司的任务， 自己平时积极搜集信息并及时汇总， 争取明年的市场我们能做好。 (6) 由于同行竞争激烈价格下滑， 20xx 年领导应该认真考察并综 合市场行情及业务员的信息反馈， 制定出合乎行情， 市场行情的出厂 价格。 瞬息间， 对于我来说不平凡的 20xx 即将过去， 加入 xx 凯诺新型 建材有限公司， 对于我来说是一种成长与进步的的历程， 从头开始学 习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序、第一次独 立的处理客户的咨询问题， 独立的做出一份很好的报价， 第一次给客 户讲解这个产品的运用， 这些都是公司给予我的机会， 以上是我对这 一年对自己工作的总结， 既有对自己工作的肯定也有对自己工作的批 评， 希望在 20xx 年的工作中能有好的表现， 和大家一起服务于公司， 也祝 xx 凯诺新型建材有限公司的明天会更好 ! 4 在这一次实习的过程中， 给我收获最大的是我对电子商务和网络 营销有了一个全新的认识，我还是坚持认为网络营销是一种运营模 式，不管是传统行业还是新兴行业，网络营销都是势在必行的，它是 传统营销的一个重要的补充，也是电子商务的一个重要环节，核心。 如果说， 我觉得网络营销在传统行业中的运用就像是给传统行业装上 腾飞的翅膀， 这不仅是一种必然趋势， 对于社会也是一种进步和资源 的优化配置。 至于桂林电力电容器总厂， 我希望能到企业里面进行一 次考察，如果企业同意的话，我希望能够和该企业合作，开辟新的电 子商务营销渠道， 也算是给家乡的企业贡献一份力量吧。 上面对这家 公司的诊断报告只是基于网络上的一些网络营销的参考系数， 而且该 公司网站没有进行网络统计。 但是至少目前我还是比较有信心能帮给 他做好一个可行的分析和策划并且给公司实施。 对与专业的学习， 我想如果要做回电子商务， 做好网络营销是必须的， 或者掌握一些电 子商务环节上如支付，网站管理，网站信息管理等技能，对我来说， 网络营销， SEO是我的目标， 我想话一年的时间来进行尝试性的实践， 也完成一个有一个网络营销 SEO的梦想， 主要是通过自己建设网站进 行网络营销学习和实战。很希望能在大学的最后一年里多看一点书， 拓宽一下自己的知识面， 我相信我会有足够的时间和精力， 当然还要 一边进行网络营销的学习和实践。 通过这次实习， 让我更加理解了电子商务是以电子化为手段， 商 务为目的的过程 ; 加深理解了一学期来的电子商务理论知识 ; 让我初 步了解了 B2B、B2C、C2C的交易过程，并掌握了基本的实践技能 ; 充 分结合书本所学知识， 融会贯通， 更深一层的理解电子商务在各个领 域的应用， 同时任何一个企业都不能忽视网上这块市场， 让我更加坚 定电子商务将是今后经济发展的加速器， 会在生活和经济领域不端影 响着我们。 对于就业竞争力的认识， 我觉得你有能力给企业带来利润， 你能 解决企业的问题，企业能够用你，你就具备竞争力。一方面，要培养 你的个人能力和素质，是你独一无二，与众不同。我觉得我现在要做 的就是把三年学习的理论通过网络营销实战运用到实际之中去， 慢慢 的消化，把它变成自己的东西。我相信我能做到，因为我可以在这一 年的时间里进行网络营销真刀真枪实战， 我相信我是独一无二的。 这 也是我的核心竞争力所在。 另一方面， 要针对用人单位的需求加强自 身素质的训练和提升。 网络营销策划和 SEO最想做的工作， 但是不同 的企业有着不同的要求和业内规范， 这些都是我需要去学习的。 而且 在没有确定行业之前， 必须物色和选择好自己所向往的行业， 之后就 是对行业的一些基本知识的掌握。当然如果你想做一个市场营销人 员，或者公司文员之类的工作，那么不要学我，因为你也是独一无二 的，你是你，谁也成不了你。很感谢这次实习，让我有信心去面对以 后的职业道路， 奋力去开拓商机无限的网上市场， 为中国电子商务的 发展而努力 ! 5 今年 XX月 XX日，我到 XXX办事处实习。在这一个月的实习里， 我的主要任务是协助公司销售部各职员的工作， 具体包括打印、 复印、 传真、查账、对帐、统计数据、上网推广，网络销售，联系客户，介 绍产品等等。这段时间的经历，让我亲身经历了公司的生活，不仅熟 悉了销售业务， 更看到了公司销售过程中的许多内容， 理论上实践上 都有了较大的飞跃。 通过此次实习， 我进一步的了解电子商务， 更深的理解所学的基 本理论，基本知识和基本技能，联系了社会，结合了实践，锻炼和提 高理论联系实际的能力， 分析问题解决问题的能力和社会工作能力也 有所提高。 通过这次实习我更加了解并熟悉了 B2B及 B2C的流程 , 收获很多。 下面先阐述一下我对电子商务优劣势的认识 : (1) 使买卖双方信息交流低廉、快捷。信息交流是买卖双方实现 交易的基础。 传统商务活动的信息交流是通过电话、 电报或传真等工 具，这与 Internet 信息是以 web超文本传输不可同日而语。 (2) 降低企业间的交易成本。首先对于卖方而言，电子商务可以 降低企业的促销成本。即通过 Internet 发布企业相关信息和宣传企 业形象，与按传统的电视、报纸广告相比，可以更省钱，更有效。因 为在网上提供企业的照片、 产品档案等多媒体信息有时胜过传统媒体 的“千言万语”。据 IDC调查，在 Internet 上做广告促销，可以提 高销售数量 10 倍，而费用只是传统广告的 1／10。其次对于买方而 言，电子商务可以降低采购成本。 传统的原材料采购是一个程序繁锁的过程。而利用 Internet ， 企业可以加强与主要供应商之间的协作， 将原材料采购和产品制造过 程两者有机地结合起来， 形成一体化的信息传递和处理系统。 据通用 电气公司的报告称： 它们利用电子商务采购系统， 可以节约采购费用 30％，其中人工成本降低 20％，材料成本降低 10％。另外，借助 Internet ，企业还可以在全球市场上寻求最优价格的供应商， 而不是 只局限于原有的几个商家。 (3) 减少企业的库存。企业为应付变化莫测的市场需求，通常需 保持一定的库存量。 但企业高库存政策将增加资金占用成本， 且不一 定能保证产品或材料是适销货品； 而企业低库存政策， 可能使生产计 划受阻， 交货延期。 因此寻求最优库存控制是企业管理的一个目标之 一。以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切 和不及时问题。通过 Internet 可以将市场需求信息传递给企业决策 生产， 同时也把需求信息及时传递给供应商而适时得到补充供给， 从 而实现“零库存管理”。 (4) 缩短企业生产周期。一个产品的生产是许多企业相互协作的 结果， 因此产品的设计开发和生产销最可能涉及许多关联企业， 通过 电子商务可以改变过去由于信息封闭而无谓等待的现象。 (5)24 小时无间断运作，增加了商机。传统的交易受到时间和空 间的限制 , 而基于 Internet 的电子商务则是一周 7 天、一天 24 小时 无间断运作， 网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不 到的市场范围。 通过这次实习我对自己的专业也有了更为详尽而深刻的了解， 也 是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。 从这次实习中， 我体会到 了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的， 并且需要进一步的学 习。 这个实习这帮助我更深层次地理解现在的网络营销。 不再局限于 书本， 而是有了一个比较全面的了解。 实践暴露了我许多知识上的不 足，也是对理论知识的一种补足。 此外， 我还结交了许多朋友、 老师， 我们在一起相互交流，相互促进。 因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解生活和工作的 实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。在 这次的社会实践中，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识 , 打开了视野，增长了见识，也改掉了很多毛病。知道挣钱的不容易， 工作的辛苦，与社会的复杂多变。而为了适应社会，我们要不断的学 习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立 于不败之地。 通过这次实习， 我还知道， 如果你不想让自己在紧急的时候手忙 脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理，” 这是公司里面一个姐姐给我的忠告。 耽搁时间， 浪费精力， 误了事情。 所以每个职员的桌子都是收拾得井井有条。这一点对我感触很深。 以上是我的一点体会， “千里之行，始于足下”，这一个月短暂 而又充实的实习， 我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用， 过渡 的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上 工作岗位也有着很大帮助。 向他人虚心求教， 遵守组织纪律和单位规 章制度， 与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中 认真的贯彻， 好的习惯也要在实际生活中不断培养。 这一段时间所学 到的经验和知识大多来自公司的职员和领导， 这是我一生中的一笔宝 贵财富。 6 从 2 月 23 日这一天开始，我和本班另一个同学进入同一家单位 实习， 实习单位是一家自主创业的电子商务外贸公司， 跟别的同学实 习不一样的地方就是， 他们是去到企业单位上班， 而我们是去另外一 个学校上班，因为公司是在一个外贸学校里面办公的，环境还不错， 所以我们上班的地方依然充满校园学生时代的气息。 这份实习， 我们在过年之前就已经在联系了， 所以经过了很长时 间的斟酌，反复的面试才最终确定下来，真是因为工作的来之不易， 才让我们更加珍惜这个机会好好表现自己， 借助这个平台检验自己各 方面的能力。 我们是一家电子商务公司，属于电子商务、互联网行业，跟我们 所学的专业非常对口，而且主要国际业务，可以说是很专业的实习。 我的工作职位是英文产品 xx，主要的工作内容是电子商务平台、阿 里巴巴的操作，处理订单，对产品进行 xx 描述等等。这个工作职位 需要很灵活地变通处理日常的工作， 挑战性挺大。 而我自己本身愿意 去尝试比较有挑战性的工作， 加上这里的工作氛围很好， 因为它的团 队都是由年青一代带领的， 大部分同事都是跟我们年龄差不多的， 一 个年轻的团队以为这潜在的发展是无限的。因为年轻无敌。 电子商务是发展的大趋势， 而我们又是第一届电商毕业生， 本来 就面临很大的考验， 因为时代的发展大趋势， 未必就是你自己的发展 方向，在选择和决定这事上要特别慎重。刚进公司那些天，我们就必 须试着去适应一个由学校到公司的环境转换， 以及角色的转换， 尽管 我们还是在一个校园的环境下工作， 但是公司毕竟是公司， 也要遵守 规定， 所以我们必须从心态上转变， 以一个社会人、 一个员工的身份， 慢慢融入这个公司， 幸好，公司的同事都很友好地欢迎我们加入这个 团队。 我们都被分给两个老同事带， 先慢慢跟着学习， 带我的那个同事， 人超好，很耐心地教我这个，教我那个，还带我去认识其他部门的同 事，所以全部的部门都知道我们这两个实习生了。 第二天的时候，我们就正式进入工作中了。学习平台操作，了解 产品 xx 这个岗位所需要的技能和知识，了解我们所在岗位需要做的 事情。 为了能使我们更快地了解公司的大概， 公司不仅指定了指导老 师教我们， 还安排我们参加入职培训已经进行相应工作的谈话， 使得 我们更快地进入状态， 公司人不多， 所以每个人所要做的事情比较多， 需要我们尽快理清思路，掌握对的方法，才能把事情做好。 实习第一周， 我们只是对工作有了一个大概的认知， 至于怎么高 效率地完成工作， 还需要时间来证明。 相信我们可以很快地进入状态。 7 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年， 回顾这一年的工作 历程，也让我收获很多，还记得刚刚离开学校步入社会的时候，怀着 无比激动与些许忐忑的心情走出我人生的第一步。 这一步往往也是最 重要的一步，像许多人一样，我们在职场中摸索着前进，让自己充实 让自己去学习， 没有任何经验的我们比别人更多了一份艰难， 但是路 往往是自己走出来的， 凭着自己对生活的热情与对工作的向往最后成 为济南凯诺新型建材有限公司的一名新员工。 这一年可能是我步入社会最艰难的一年， 因为不管人生阅历与工 作经验，可以说我几乎是零，但是公司对我始终不放弃，而是给予更 多的鼓励与支持，让我自己学会前进，刚出学校，立马出入公司与社 会也有很多的不适应， 这份不适应最主要的是不知道自己的工作应该 从哪里着手， 整天过着令人担忧的生活， 但是经过公司对我的帮助慢 慢学会了从哪里着手，怎么去做好电子商务，对于怎么做，如何做也 有了全新的解释，下面把这一年的工作做出总结： 一：（产品化）熟悉公司的企业文化，人文文化，最重要的是慢 慢熟悉要销售的产品， 基本的业务流程， 明白公司主要是做什么的？ 市场定位在何处？我们的市场目标应该投向哪里？针对的市场个体 与群体是谁？这些都是我需要学习的， 了解公司的产品价格、 每一个 产品型号、各个产品的大类、产品的组成成分与产品的性能，产品的 优势，了解墙体保温与我们所做产品的关联性。 对产品的从底到面是 怎么做成的， 如何施工， 等等一系列的问题经过公司的培训与同事们 的帮助慢慢的做到心里有数。 慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知 识， 通过 excel 对公司的产品全面做出一个梳理， 产品的价格， 类别， 型号，企业文化，型号对应的产品，各个型号的英文描述，公司的产 品的英文翻译，等做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认 识，这样为以后去各个网站发布信息就奠定了基础，节省了时间。 二：（产品报价的灵活性）等熟悉了产品本身的性能之后，其实 报价看似简单， 其实里面学问很多， 刚开始我完全不知道怎么去报价 格，一下子就被客户问住了，不了解价格怎么构成，也与自己的业务 不熟悉有关系， 这样子总感觉与客户之间找不到话说， 经过公司的技 术人员指导，懂得怎么去报价，怎么去分析价格的组成，懂得关于价 格的问题怎么与客户去沟通， 价格怎么波动， 施工费怎么算包含哪些 东西，怎么根据 excel 做一个很正式的报价。 三：（网络与市场）作为电子商务，网络销售，如何去找客户， 如何通过互联网打开公司的市场却是令人头疼的一件事情， 现在是个 信息化的时代， 如何通过这个平台去寻找潜在的客户却是一门颇深的 学问，要下一门苦功夫才行，运气好的话就另当别论，这个工作本来 考验的就是个人的耐力与毅力问题， 工作开始都是一个由浅入深的过 程。首先谈谈自己如何通过网络去寻找我们的潜在市场与客户： （1）通过注册行业网站，什么叫行业网站呢，行业网站就是与 我们行业产品为之有关的网站， 比如国内知名的很多网站， 上面的人 气都很旺，像勤加缘，阿里巴巴，慧聪，敦煌网，中国制造网，坏球 资源， ec21 等等人气网站，通过每一个网站找到自己产品所属行业， 建立自己的商品的商铺，把自己的产品与样品公司的信息一一上传， 注意产品的信息尽可能全面详细，这样子发布的信息质量才可能更 高，在同类的产品所搜之间才会更靠前， 慢慢的通过网站的的相关链 接发现其他更多的商务网站，自己注册会员，发布信息，慢慢的注册 网站多了， 也学会了怎么去鉴别哪些网站的实效性大， 尤其对我们靠 完全免费获取买家信息的来说就显得尤为重要了， 以后就会针对性地 经常管理某些网站， 判断网站的好坏的一个重要标准就看能否得到询 盘了，判断网站好坏的标准，理论上说注册网站越多越好，但是有的 效果也很不明显，要懂得择优处理网站，需要从浏览量，搜索排名， 网站更新速度，服务项目等多个角度分析。有的人说做这个很累，一 天要注册几十个网站，发布几千几万个信息，很枯燥，很乏味，天天 还要更新每天的信息，的确是很辛苦，看似这工作很简单似的，其实 很辛苦， 它锻炼的是人的耐力与个人的毅力， 每一天更新我们的产品 排名就靠前，被人搜到的机会就更大，能接到询盘机会就会更多，注 册网站多了， 公司的产品名气就上去了， 你想你去搜索引擎一搜这个 关键词语出来全是本公司的信息， 这样子公司的宣传效果就更好， 因 为我们做的都是免费的， 查询买家信息时看不到联系信息， 对于普通 会员来说可以网上直接询盘的算不错了， 可是效果很差， 所以在买家 市场条件下供应商主动寻找买家才能获得更多的机会。 注册免费的网 站，就应该勤快更新，否则很快发布的信息就会被淹没。 （2）通过搜索引擎找客户，具体的操作方法，产品的关键词语 + 经销商 / 买家。产品的名称 +产品的价格。产品名称 +行业里面著名买 家的公司的简称或者全称。 寻找行业展览网站。 观察搜索引擎右侧的 广告。寻找有链接到大客户的网站的网页。 （3）论坛法，去有关的商业论坛，那些里面有很多谈论关于有 关类似产品的提问，去那里介绍公司，从而推销自己的公司，通过自 己的博客，聊天工具去宣传自己的公司。 （4）逆向法，我们是做建材市场的，想想用我们这个产品的行 业，与他们建立关系，也是迈向市场的一步，像一些保温公司，房地 产公司，建筑公司，或者施工的个人，都是我们产品的适用对象，从 这里着手， 从而有机会寻找我们的经销商， 像他们推销应该也是个不 错的选择。 （5）通过信息平台，有很多工程的网站，我们可以从中获得很 多项目的信息，根据提供的信息，我们去核实项目的真实性，让业务 员去跟进。 （6）建立自己的网站也是个很重要的工作，怎么合理规划自己 的网站，怎么去合理布局都是我应该学习的，经过一年的努力，也获 得很多的项目信息，做了些工程，像银川，山西妇幼保健院，辽宁厂 房等。但是事情总有好有坏，确实这一年的有用的信息还是很多的， 不知道怎么回事， 后期交给技术或者业务员去跟进的同时， 成交的几 率是很小的， 这样下去提供再好的信息也是问题， 怎样突破这个障碍 下面再仔细谈论。 四：工作中处理客户的条理性：网上找业务，我自认为我的工作 上手还比较快，有条理，我制定了图片说明的报价文档，这样子发给 客户的时候比较方便， 对于客户， 我把联系过的客户集中归纳在 excel 文档，作为客户管理系统，对产品的分析，不同的报价，客户的类型 与需求，客户的来历与电话，项目的情况等做出登记，因为我们是做 工程的不同于别的行业，说不定这次打过电话之后很久就不联系了， 也说不定突然那一天再联系， 这样子也算对客户的尊重， 等再打电话 的时候自己知道这是哪个客户等， 我想对于客户归档是件很重要的事 情，就像一些代理商的档案也一样，对于代理商的协议价格等，每个 代理商出货的情况， 出货的价格， 运费， 汇款情况都要做好档案登记， 做到心中有数。 五： 与公司内部人员合作的重要性， 怎么样与工厂的员工配合与 工地上的施工员配合都是件很重要的事情，从合同 - 备货单 - 生产单 - 出库单 - 物流 - 收货人收货， 等等这些环节都要注意链接， 注意出货的 数量，生产出货的型号，按时按质按量把货送到收货人手里，出过多 少货，每个项目用过多少货，每种产品用过多少，都应该建立档案归 档， 做到心中有数。 对于山西那个客户就是因为彼此之间的衔接出现 了问题， 最后弄的大家都挺不愉快， 所以过程与流程配合都是需要我 们注意的。 六：产品的市场分析：（ 1）市场需求分析，现在做我们这个行 业这个产品的也不是一家两家了， 但是对于市场还是没有饱和， 从原 来的瓷砖到现在的仿砖应该是市场的一个重大转变因为瓷砖劣势的 出现，保温的兴起，国家节能的倡导，为我们的产品提供了较好的市 场竞争机会，所以市场的力量还是很大的，怎么样去开拓这个市场， 我们全体员工不管从自己的自身问题与公司的问题都应该全面着手。 （2）竞争对手与价格分析，现在市场上做这个东西一般人们熟知的 也就是久诺、 skk、立邦、中德瓦克、华石等等，所以市场的竞争是 相当激烈的， 可能别人的工艺不如咱们成熟， 但是竞争的条件是很多 面的，我们有我们的优势， 但是我们也有劣势，像我们的价格可能比 别人家的高， 市场关系不如别人成熟， 人脉没有别人广阔， 队伍不全， 技术人员缺乏， 其实技术人员不光要技术上很精通， 对待每一个客户 怎么走进他们的圈子， 怎么去交谈， 怎么去建立关系都是我们应该学 习的， 我想都是我们要考虑的问题。 所以怎么用我们的优势去抵抗别 人的劣势，去捕捉市场这很重要。 七：XX 年区域工作总结以及个人与公司出现的问题：总结一年 来的工作， 自己的工作中也存在不少的问题， 可能时间长了也会出现 懒惰的习惯，有的信息没有及时更新，有的项目没有更好的去跟进， 对待某些客户态度说话方面也有少些问题， 这些都是有待于向其他的 业务员或同行学习， XX 年计划在去年的工作基础上取长补短，重点 做好以下几个方面： （1）依据区域销售情况与市场的情况，自己将计划主要放在了 北方与沿海的沿边城市 （2）怎么通过网络找些我们产品相关的项目信息，有质量的信 息，怎么去拓展网络，为公司提供更多的质量好的项目信息，这是我 的责任 （3）积极配合代理商销售，服务好代理商的各项工作，与他们 建立良好的合作关系。 （4）自己在搞好业务的同时认真学习业务知识、技能及销售实 战来完善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质， 为企业的 再发展奠定人力资源基矗 （5）为确保完成公司的任务，自己平时积极搜集信息并及时汇 总，争取明年的市场我们能做好。 （6）由于同行竞争激烈价格下滑， XX年领导应该认真考察并综 合市场行情及业务员的信息反馈， 制定出合乎行情， 市场行情的出厂 价格。 八：公司的问题。 （1）公司从一开始管理上就存在很多的问题，但是经过这一年 的大家共同努力很多问题都得到很好的解决， 就像我们是施工与销售 并重的企业，对于施工怎么管理，光卖材料怎么管理，都应该做出相 应的规定，款怎么回，工地开工做出预决算，材料应该要多少，各项 费用， 应该先做出汇报， 施工管理人员定期对于工程的情况应该随时 向公司说明，用了多少料， 出了多少平方要做到心中有数，怎么与工 地上的与我们相关的人建立关系等都是需要学习以及改进的， 不要到 了最后都来问我用了多少料， 项目经理在管工程， 每次料出货签收自 己都要做出登记， 这样不用问大概用了多少自己也能稍微明白， 也不 会到了最后乱七八糟的，这也是项目经理应该做到的 （2）项目信息，这是令人头疼的一个事情，每次项目信息需要 技术或者业务员去跟进的时候， 我的工作对于这个项目我已经交出去 了， 对于后期的跟进我可能不会再跟进了， 这时候不管技术与业务员 从这个项目地回来， 应该把你了解的项目情况与当地的情况都给公司 做出汇报，让大家想想这个项目的合作的可能性，后期怎么跟进，需 要哪些服务，这个项目的关键点在哪里，这个项目的关键人物是谁， 他们注重哪方面的信息， 这些业务员去的时候应该稍微搞明白， 我们 公司现在就是这个样子， 不管技术与业务员去了之后回来之后没有几 个人知道，然后后期也就没有什么动静了，就这样一个项目废掉了， 那照这样下去，再好的信息也会死掉，我们后期根本走不进去，或许 很多项目我们有可能是做陪客的， 是需要关系的， 但是不可能每个项 目都是内部关系当陪客， 10 个项目总有 1 个项目不是陪客，可是我 们在后期的工作中我觉得问题很多， 不管技术与业务员与我们公司都 应该想想这后期怎么样才能进的去， 怎么去打通这层关系， 怎么把握 好项目信息， 我们总是对于每个项目持消极的态度， 总说这个项目是 做陪客，如果这样子，去或者不去又有什么区别呢，所以项目拿到手 我们人员应该好好分析这个项目的质量， 还有项目的及时性， 很多时 候汇报一个项目， 没人管也没人告诉怎么处理， 等突然有一天公司问 这个项目的情况，时间拖得这么长，说不定人家早就定了，这样子再 去找机会我们就显得更加被动，所以我们的态度应该改变一些。 瞬息间，对于我来说不平凡的 XX即将过去，加入济南凯诺新型 建材有限公司， 对于我来说是一种成长与进步的的历程， 从头开始学 习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序、第一次独 立的处理客户的咨询问题， 独立的做出一份很好的报价， 第一次给客 户讲解这个产品的运用， 这些都是公司给予我的机会， 以上是我对这 一年对自己工作的总结， 既有对自己工作的肯定也有对自己工作的批 评，希望在 XX 年的工作中能有好的表现，和大家一起服务于公司， 也祝济南凯诺新型建材有限公司的明天会更好！！ 8 时间飞逝，转眼间。 XX年已悄然结束了，在这一年的时间里 , 通 过对电子务的认识 , 结合工作实际，对工作做如下总结 : 一. 存在的不足 1. 工作的条理性不够清晰，每天上班都没有一定的安排，看到 缺乏哪种能力就学习哪种，目前，一边推广，一边做客服，一边写写 文章，一边作作图弄弄网站，没有详实而主次的计划，但至少还是知 道哪方面需要立刻完成， 哪方面需要缓期完成， 做多了就慢慢地有所 体会，慢慢地加大进步，也希望在明年会得到更好的优化空间。 2. 在工作期间 , 对工作认识不够 , 特别是刚来的时候，完全缺乏 主动能力， 对鞋业行情缺乏了解和分析， 再一个就是对工作的定位不 足，逻辑能力欠缺。 3. 缺乏工作经验 对于电子商务这块， 以前的我真的一点也不懂， 也就是刘总的栽 培和认可，让我学会了很多，虽然在整个过程中遇到了许多问题，不 知道怎么推广， 怎么去优化关链字， 但利用身边资源和网络课程的同 时，知道推广是一件长久的坚持做才能达到效果的事，贵在坚持。 4．为什么我们的鞋子没有形成销售： 因为流程的问题不知道如何下手的情况有点多，包括错误与缺 漏，还有当时的设计，考虑不到位，不知道开淘宝店还是淘宝商城， 现在选择了开淘宝店， 对我来说是一件好事也是一件烦事， 开淘宝店 的目的是为了以后开商城打个基础， 但凭现在的控制力度显然是不够 的，现在的工作距离不够精细化，（还是流程问题）。 再一个就是开淘宝店什么迷惑都有， 一人客户不满意， 给个差评， 整个店都跨下了， 一个地方出错了， 就扣分， 比起商城没有什么优势， 最郁闷的事——写了好几篇稿都给删了， 我又没有打广告， 接链接。 。。 5．在阿里巴巴上， 工作缺乏一个随时反省随时更新修改的过程， 虽然工作回头看，但是缺少规律性，比如：在阿里巴巴上，很多功能 都有修改更新的内容， 就可以直接推广 （诚信服务， 专场报名， 跟帖， 活动报名，优质产品，回帖，发帖等等），以前却什么也不知道，只 有发现，才能实现精细化。 总之，用一段话概括： 工作条理不够清晰。 对流程不够熟悉 工作不够精细化 工作方式不够灵活 缺乏工作经验 缺乏平时工作的知识总结 二．今年公司要开拓大领域，鞋子要形成大规模销售，今年货也 会很多，工作压力会比较大，要吃苦耐劳，勤勤垦垦，踏踏实实做好 每一项工作，处理好每一个细节，努力提高自己的专业技能，尽快的 得到进步。 以下是我今年提高地方： 要提高工作的主动性 工作要注重结果 今年工作要定目标，一切围绕着目标来完成 把握一切学习的机会，平时要做总结 多看，多学习，多做 XX年的工作目标： 今年我们要定一个鞋子销售的目标， 淘宝上达到一个冠， 年销售 也就是 1xxxx 件货， 人件利润 xx 元， 年收入 xx 万， 但必需得开商城， 而且至少两个淘宝店，还要有专业的设计人才，在成本方面，一定要 达到月销售量，可免房租，尽可以有是在两个月内实现， （月销售额 达到 xxx 件）这是我对今年公司的动营目标，虽然做起来压力大，但 有压力才有动力，只有朝着这个目标走，有信念就一定会实现，我们 一定能做好的，也一定会做到。 9 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年， 回顾这一年的工作 历程，也让我收获很多，还记得刚刚离开学校步入社会的时候，怀着 无比激动与些许忐忑的心情走出我人生的第一步。 这一步往往也是最 重要的一步，像许多人一样，我们在职场中摸索着前进，让自己充实 让自己去学习， 没有任何经验的我们比别人更多了一份艰难， 但是路 往往是自己走出来的， 凭着自己对生活的热情与对工作的向往最后成 为济南凯诺新型建材有限公司的一名新员工。 这一年可能是我步入社会最艰难的一年， 因为不管人生阅历与工 作经验，可以说我几乎是零，但是公司对我始终不放弃，而是给予更 多的鼓励与支持，让我自己学会前进，刚出学校，立马出入公司与社 会也有很多的不适应， 这份不适应最主要的是不知道自己的工作应该 从哪里着手， 整天过着令人担忧的生活， 但是经过公司对我的帮助慢 慢学会了从哪里着手，怎么去做好电子商务，对于怎么做，如何做也 有了全新的解释，下面把这一年的工作做出总结： 一：（产品化） 熟悉公司的企业文化， 人文文化， 最重要的是慢慢熟悉要销售的 产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的？市场定位在何 处？我们的市场目标应该投向哪里？针对的市场个体与群体是谁？ 这些都是我需要学习的，了解公司的产品价格、每一个产品型号、各 个产品的大类、产品的组成成分与产品的性能，产品的优势，了解墙 体保温与我们所做产品的关联性。对产品的从底到面是怎么做成的， 如何施工， 等等一系列的问题经过公司的培训与同事们的帮助慢慢的 做到心里有数。 慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知识， 通过 EXCEL 对公司的产品全面做出一个梳理，产品的价格，类别，型号，企业文 化， 型号对应的产品， 各个型号的英文描述， 公司的产品的英文翻译， 等做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认识， 这样为以后去 各个网站发布信息就奠定了基础，节省了时间。 二：（产品报价的灵活性） 等熟悉了产品本身的性能之后， 其实报价看似简单， 其实里面学 问很多， 刚开始我完全不知道怎么去报价格， 一下子就被客户问住了， 不了解价格怎么构成， 也与自己的业务不熟悉有关系， 这样子总感觉 与客户之间找不到话说， 经过公司的技术人员指导， 懂得怎么去报价， 怎么去分析价格的组成， 懂得关于价格的问题怎么与客户去沟通， 价 格怎么波动， 施工费怎么算包含哪些东西， 怎么根据 EXCEL做一个很 正式的报价。 三：（网络与市场） 作为电子商务，网络销售，如何去找客户，如何通过互联网打开 公司的市场却是令人头疼的一件事情， 现在是个信息化的时代， 如何 通过这个平台去寻找潜在的客户却是一门颇深的学问， 要下一门苦功 夫才行， 运气好的话就另当别论， 这个工作本来考验的就是个人的耐 力与毅力问题， 工作开始都是一个由浅入深的过程， 首先谈谈自己如 何通过网络去寻找我们的潜在市场与客户： （1）通过注册行业网站，什么叫行业网站呢，行业网站就是与 我们行业产品为之有关的网站， 比如国内知名的很多网站， 上面的人 气都很旺，像勤加缘，阿里巴巴，慧聪，敦煌网，中国制造网，坏球 资源， EC21等等人气网站，通过每一个网站找到自己产品所属行业， 建立自己的商品的商铺，把自己的产品与样品公司的信息一一上传， 注意产品的信息尽可能全面详细，这样子发布的信息质量才可能更 高，在同类的产品所搜之间才会更靠前， 慢慢的通过网站的的相关链 接发现其他更多的商务网站，自己注册会员，发布信息，慢慢的注册 网站多了， 也学会了怎么去鉴别哪些网站的实效性大， 尤其对我们靠 完全免费获取买家信息的来说就显得尤为重要了， 以后就会针对性地 经常管理某些网站， 判断网站的好坏的一个重要标准就看能否得到询 盘了，判断网站好坏的标准，理论上说注册网站越多越好，但是有的 效果也很不明显，要懂得择优处理网站，需要从浏览量，搜索排名， 网站更新速度，服务项目等多个角度分析。有的人说做这个很累，一 天要注册几十个网站，发布几千几万个信息，很枯燥，很乏味，天天 还要更新每天的信息，的确是很辛苦，看似这工作很简单似的，其实 很辛苦， 它锻炼的是人的耐力与个人的毅力， 每一天更新我们的产品 排名就靠前，被人搜到的机会就更大，能接到询盘机会就会更多，注 册网站多了， 公司的产品名气就上去了， 你想你去搜索引擎一搜这个 关键词 （2）通过搜索引擎找客户，具体的操作方法，产品的关键词语 + 经销商 / 买家。产品的名称 +产品的价格。产品名称 +行业里面著名买 家的公司的简称或者全称。 寻找行业展览网站。 观察搜索引擎右侧的 广告。寻找有链接到大客户的网站的网页。 （3）论坛法，去有关的商业论坛，那些里面有很多谈论关于有 关类似产品的提问，去那里介绍公司，从而推销自己的公司，通过自 己的博客，聊天工具去宣传自己的公司。 （4）逆向法，我们是做建材市场的，想想用我们这个产品的行 业，与他们建立关系，也是迈向市场的一步，像一些保温公司，房地 产公司，建筑公司，或者施工的个人，都是我们产品的适用对象，从 这里着手， 从而有机会寻找我们的经销商， 像他们推销应该也是个不 错的选择。 （5）通过信息平台，有很多工程的网站，我们可以从中获得很 多项目的信息，根据提供的信息，我们去核实项目的真实性，让业务 员去跟进。 （6）建立自己的网站也是个很重要的工作，怎么合理规划自己 的网站，怎么去合理布局都是我应该学习的，经过一年的努力，也获 得很多的项目信息，做了些工程，像银川，山西妇幼保健院，辽宁厂 房等。但是事情总有好有坏，确实这一年的有用的信息还是很多的， 不知道怎么回事， 后期交给技术或者业务员去跟进的同时， 成交的几 率是很小的， 这样下去提供再好的信息也是问题， 怎样突破这个障碍 下面再仔细谈论。 四：工作中处理客户的条理性： 网上找业务，我自认为我的工作上手还比较快，有条理，我制定 了图片说明的报价文档， 这样子发给客户的时候比较方便， 对于客户， 我把联系过的客户集中归纳在 EXCEL文档， 作为客户管理系统， 对产 品的分析，不同的报价，客户的类型与需求，客户的来历与电话，项 目的情况等做出登记， 因为我们是做工程的不同于别的行业， 说不定 这次打过电话之后很久就不联系了， 也说不定突然那一天再联系， 这 样子也算对客户的尊重，等再打电话的时候自己知道这是哪个客户 等，我想对于客户归档是件很重要的事情， 就像一些代理商的档案也 一样，对于代理商的协议价格等，每个代理商出货的情况，出货的价 格，运费，汇款情况都要做好档案登记，做到心中有数。 五：与公司内部人员合作的重要性 怎么样与工厂的员工配合与工地上的施工员配合都是件很重要 的事情，从合同 - 备货单 - 生产单 - 出库单 - 物流 - 收货人收货，等等这 些环节都要注意链接，注意出货的数量，生产出货的型号，按时按质 按量把货送到收货人手里，出过多少货，每个项目用过多少货，每种 产品用过多少，都应该建立档案归档，做到心中有数。对于山西那个 客户就是因为彼此之间的衔接出现了问题，最后弄的大家都挺不愉 快，所以过程与流程配合都是需要我们注意的。 六：产品的市场分析： （1）市场需求分析，现在做我们这个行业这个产品的也不是一 家两家了， 但是对于市场还是没有饱和， 从原来的瓷砖到现在的仿砖 应该是市场的一个重大转变因为瓷砖劣势的出现， 保温的兴起， 国家 节能的倡导， 为我们的产品提供了较好的市场竞争机会， 所以市场的 力量还是很大的， 怎么样去开拓这个市场， 我们全体员工不管从自己 的自身问题与公司的问题都应该全面着手。 （2）竞争对手与价格分析，现在市场上做这个东西一般人们熟 知的也就是久诺、 SKK、立邦、中德瓦克、华石等等，所以市场的竞 争是相当激烈的， 可能别人的工艺不如咱们成熟， 但是竞争的条件是 很多面的，我们有我们的优势，但是我们也有劣势，像我们的价格可 能比别人家的高，市场关系不如别人成熟，人脉没有别人广阔，队伍 不全，技术人员缺乏，其实技术人员不光要技术上很精通，对待每一 个客户怎么走进他们的圈子， 怎么去交谈， 怎么去建立关系都是我们 应该学习的， 我想都是我们要考虑的问题。 所以怎么用我们的优势去 抵抗别人的劣势，去捕捉市场这很重要。 七：20xx 年区域工作瞎想以及个人与公司出现的问题： 总结一年来的工作， 自己的工作中也存在不少的问题， 可能时间 长了也会出现懒惰的习惯， 有的信息没有及时更新， 有的项目没有更 好的去跟进， 对待某些客户态度说话方面也有少些问题， 这些都是有 待于向其他的业务员或同行学习， xx 年计划在去年的工作基础上取 长补短，重点做好以下几个方面 （1）依据区域销售情况与市场的情况，自己将计划主要放在了 北方与沿海的沿边城市 （2）怎么通过网络找些我们产品相关的项目信息，有质量的信 息，怎么去拓展网络，为公司提供更多的质量好的项目信息，这是我 的责任 （3）积极配合代理商销售，服务好代理商的各项工作，与他们 建立良好的合作关系。 （4）自己在搞好业务的同时认真学习业务知识、技能及销售实 战来完善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质， 为企业的 再发展奠定人力资源基础。 （5）为确保完成公司的任务，自己平时积极搜集信息并及时汇 总，争取明年的市场我们能做好。 （6）由于同行竞争激烈价格下滑， xx 年领导应该认真考察并综 合市场行情及业务员的信息反馈， 制定出合乎行情， 市场行情的出厂 价格。 八：公司的问题 （1）公司从一开始管理上就存在很多的问题，但是经过这一年 的大家共同努力很多问题都得到很好的解决， 就像我们是施工与销售 并重的企业，对于施工怎么管理，光卖材料怎么管理，都应该做出相 应的规定，款怎么回，工地开工做出预决算，材料应该要多少，各项 费用， 应该先做出汇报， 施工管理人员定期对于工程的情况应该随时 向公司说明，用了多少料， 出了多少平方要做到心中有数，怎么与工 地上的与我们相关的人建立关系等都是需要学习以及改进的， 不要到 了最后都来问我用了多少料， 项目经理在管工程， 每次料出货签收自 己都要做出登记， 这样不用问大概用了多少自己也能稍微明白， 也不 会到了最后乱七八糟的，这也是项目经理应该做到的 （2）项目信息，这是令人头疼的一个事情，每次项目信息需要 技术或者业务员去跟进的时候， 我的工作对于这个项目我已经交出去 了， 对于后期的跟进我可能不会再跟进了， 这时候不管技术与业务员 从这个项目地回来， 应该把你了解的项目情况与当地的情况都给公司 做出汇报，让大家想想这个项目的合作的可能性，后期怎么跟进，需 要哪些服务，这个项目的关键点在哪里，这个项目的关键人物是谁， 他们注重哪方面的信息， 这些业务员去的时候应该稍微搞明白， 我们 公司现在就是这个样子， 不管技术与业务员去了之后回来之后没有几 个人知道，然后后期也就没有什么动静了，就这样一个项目废掉了， 那照这样下去，再好的信息也会死掉，我们后期根本走不进去，或许 很多项目我们有可能是做陪客的， 是需要关系的， 但是不可能每个项 目都是内部关系当陪客， 10 个项目总有 1 个项目不是陪客，可是我 们在后期的工作中我觉得问题很多， 不管技术与业务员与我们公司都 应该想想这后期怎么样才能进的去， 怎么去打通这层关系， 怎么把握 好项目信息， 我们总是对于每个项目持消极的态度， 总说这个项目是 做陪客，如果这样子，去或者不去又有什么区别呢，所以项目拿到手 我们人员应该好好分析这个项目的质量， 还有项目的及时性， 很多时 候汇报一个项目， 没人管也没人告诉怎么处理， 等突然有一天公司问 这个项目的情况，时间拖得这么长，说不定人家早就定了，这样子再 去找机会我们就显得更加被动，所以我们的态度应该改变一些。 瞬息间，对于我来说不平凡的 20xx 即将过去，加入济南凯诺新 型建材有限公司， 对于我来说是一种成长与进步的的历程， 从头开始 学习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序、第一次 独立的处理客户的咨询问题， 独立的做出一份很好的报价， 第一次给 客户讲解这个产品的运用， 这些都是公司给予我的机会， 以上是我对 这一年对自己工作的总结， 既有对自己工作的肯定也有对自己工作的 批评， 希望在 xx 年的工作中能有好的表现， 和大家一起服务于公司， 也祝济南凯诺新型建材有限公司的明天会更好！！