实习销售工作总结（通用） 4页

实习销售工作总结 作为一名公司销售想要做好的销售他的道路必然是艰辛的，如果成为一名好的 销售人员，必经之路就是要学会总结，取长补短，让优势发挥到极致，希望可以帮 助到大家。 一、帮客户辨别产品的真伪。 问题： 产品的真伪这个问题一直是网购客户问的最多，毕竟网络购物是看不到的，这 方面的担心也是可以理解的，那我们如何去让顾客购买呢? 分析： 1、出具证明，一般我们经营的产品如果是通过正规渠道进货，我们可以出具这 方面的证明，客户就没有疑问了。 2、如果我们的产品确实是正品，但是因为很多原因没有相关证明，那么我们可 以采用一些说明，比如拿自己的产品和市场上假的产品进行对比分析。再拿出产品 的历史销售记录给客户看，告诉客户我们有这么多的客户群体，如果有问题我们早 就在淘宝上消失了。然后再给客户一个承诺：我们是保证正品的，假一赔十，有质 量问题包退换。 总结： 找最有说服力的证据证明自己的产品，客户一定会相信的，当然如果你经营的 产品确实是假冒伪劣产品，也就别拿到市场上来坑人了。 二、真实告诉客户产品效果 问题： 产品效果这个问题也是顾客最为关心的一个问题，这个减肥药真的有网上说的 那么好吗?这件衣服真的很适合我吗?客户比较困惑，客服回答也比较纠结，再好的 产品不可能都适合每个人，再好的产品也不会说我用了马上就有效果，或者用一次 就有效。 分析： 面对这样无法承诺的问题我们最好的解决方式就是让顾客认清事实：首先告诉 顾客这个产品很多人反馈效果很棒，但是不能保证对所有的人都很棒。其次是使用 人自身的一些问题需要注意，比如减肥药你是否长期吃用了，是否还注意了日常的 饮食了?比如衣服你是否很恰当的和你其他的衣服进行搭配了，如果这些基本的客户 自己都没做好，那再好的减肥药再好的衣服也满足不了客户的需求。例如：魔鬼的 身材是靠长期保养的哦!但是身体的吸收和适应能力是因人而异的，MM 坚持使用一 段时间才会看到明显的效果哦! 总结： 这样的问题让顾客认清事实最重要，理性的消费，不要盲目夸大产品的功效， 但是最终如果没有达到，等待你的就是失去这个顾客，失去这个顾客所认识的潜在 顾客。客观的告诉顾客产品的功效，反而更能赢得客户的信赖。 三、帮客户做选择 问题： 在销售过程中经常碰到客户对 2 件或多件产品对比，难以取舍。如何帮助顾客 挑选尽快让客户做决定? 分析： 作为一名销售员，其实我们不是在卖产品，而更多的时候是在帮顾客做选择， 当顾客对 2 个或 2 个以上的产品都很感兴趣，但是又不想全买，势必会让我们来帮 他做选择，首先，我们要了解顾客真正的需求，其次，通过自己的专业知识，站在 顾客的角度帮顾客选择最适合的产品。最后列出理由来告诉顾客为什么你选这款合 适，这时候顾客一定会觉得我们很牛，一定会按照我们的选择区购买，而且能很快 下决定购买。 总结： 在销售过程中，作为一名优秀的销售员，最主要的是抓住主动权，让客户的思 路跟随我们的思路去走，这样就成功了一大半。善于给客户出选择题，告诉客户最 佳答案，让客户去选择就可以了。 四、如何应对顾客讨价还价。 问题： 对顾客讨价还价这是目前网络销售中最为普遍存在的一个现象。也是客服最大 的痛点，不还价吧客户可能就流失了，还价吧，又亏了。本身网络销售的价格，大 部分比市场价格要低。 分析： 根据我们多年的经验总结，客户讨价还价，一般有 2 种情况，(1)爱占小便宜。 而占小便宜的，并非自己购买不起，而是占便宜已经成为习惯。(2)找心理平衡。对 于找心理平衡的，一般是怕我们给别人优惠，而没有给他优惠而产生的一种心理反 抗。针对这两个问题我们解决方式：(1)针对爱占小便宜的客户，我们一般从其他活 动或者赠品的角度上来引导客户，价格是还不了了，但是您下订单后我们可以给你 免邮费，或者送赠品，客户一定会接受的。(2)有一个统一的标准和原则，我们坚决 不还价的，而且我们要和客户说，这个是原则，如果我给您私下还价了，那对其他 客户不是很不公平嘛，以此来取得客户的理解。(您好，非常抱歉，我们的产品是承 诺于所有消费者，一口价原则，不议价的。) 总结： 善于引导客户，取得客户的认同，同时也让客户在购买中获得一些意外的小惊 喜，大家就可以皆大欢喜、各取所需，达到双赢的效果。 五、如何产生连带销 售 问题： 做客服久了我们经常看到这样的情况，有的客服很努力但是她接的订单永远都 是单价最低的，而有的客服却总是可以接到上万的订单。根本原因其实我觉得并不 是两个客服的能力 问题，而是在销售的过程中你是否是个有心人? 分析： 一般情况下很多客服接待一个顾客，顾客咨询完后购买了，这次交 易就结束了，但是还有一些有心的客服，她们在了解清楚顾客的需求后，会根据顾 客确定购买的东西，去分析下这个顾客购买的这些东西里面有没有还缺什么，但是 顾客自己没有想到的。这个时候她会去问下客户，然后说我觉得您还需要配一个什 么。。如顺便说一句“配合 XX 产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消 费者都会认同。你一起购买了还能省邮费等….。一般 90%的顾客都会再去选择一些 周边产品的。尿布和啤酒的故事其实是个非常棒的例子。 拿箱包来说吧，当顾客购买一个箱包以后，我会看一下客户的订单里是否齐全， 当这些都了解了以后，会去问客户问题，比如家里有没有皮革保养专用油，因为皮 革本身的天然油脂会随着时间愈久或使用次数过多而渐渐减少，所以箱包需要定期 做保养，当顾客觉得我懂的比他多的时候，他就很愿意听你的话的。叫他买什么就 买什么