2020药品销售年终工作总结四篇 8页

2020 药品销售年终工作总结四篇 【篇一】药品销售年终工作总结 作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然 后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者 更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括 时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。 可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了， 整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源 （销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节， 使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业 绩，降低销售费用。下面本人做一下个人的工作总结： （一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者 （二）药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常 容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空 间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先 保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： （1）富有吸引力的商业政策： 注意： 1、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 2、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 3、沟通现在和未来的远大目标 （2）良好的朋友、伙伴关系 1、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 2、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 4、了解不同客户的需求 （3）较强的自我开发市场能力 1、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动 2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 3、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 4、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。 具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库（也称大药房）的疏通： （1）新药进入医院库房： 1、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或 计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员） 2、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其 是他的特殊需求，特殊困难。 3、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作 出决策。 （2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不 间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触， 加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人 （组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到： （1）加倍尊重他，满足心里需求 （2）经常拜访，加深印象和了解 （3）合理的交际费用 较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药 房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处 方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却 在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议， 采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。 4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领 市场，的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领 域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要 让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对 重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的性和指导作 用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医 师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下： （1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访） 是销售工作中最重要的方法，占据销售间的 80%以上，是应用宣传单文献样品， 小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产 品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如 下特点： 1、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和 认识，以满足不同层次，不同期望的需要。 2、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作 的基础。 3、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高， 因此单位时间内产生的效果差异极好。 4、产品介绍缺乏系统性 （2）临床大会、小会特点： 1、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用 2、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求 3、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足 4、无法建立密切的个人关系 以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原 则是： 1、对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用 2、对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，慢慢地影响 和说服。 【篇二】药品销售年终工作总结 不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时 间过得更快，让人有点不愿意去相信. 20XX 年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我 的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮助、信任、认可、 鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。 销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真 的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我 不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员 工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出 来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的报告主任，因为这不是一张让人兴 奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任 打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单， 来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告， 当然免不了批评。 那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着 由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要 见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都 照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说 过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人， 我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说 话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月， 说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有 结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。 但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作， 带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的 时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公 司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管 那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢给主任电 话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。 直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时 他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前 主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。 我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月， 成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是 生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在 11 月份又发生了转折，量又返回来 了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而 不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半 点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰 乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。 最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩! 【篇三】药品销售年终工作总结 一、加强学习，不断提高思想业务素质。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直 以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学 习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今 后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过 这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作 实践作好了预备。 二、求实创新，认真开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20XX 年的招商工作虽无突飞猛进的发 展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分 是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理 的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多 浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情 况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司 的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包 括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常 的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作 人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好， 基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，及时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。 不足有以下几点 1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多， 不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有 关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细 和实，没达到自己心中的目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子， 为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百 分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作 拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在 21 世纪的今天，作为公 司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。 总结 20XX 年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工 作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。 【篇四】药品销售年终工作总结 回顾 20ｘｘ年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧！这不是只 有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了 一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操 作。 2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如 某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且 有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家 不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以 一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少， 虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找 就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生， 在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足 工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和 发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必 竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中 被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐 渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售 的政策落实到位，报价ｘｘ元，ｘｘｘｘ报价ｘｘ元，有的客户拿货在当地销售， 但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是 今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价 在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据， 再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市 场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的ｘｘ地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操 作的品种不多，分析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。 4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐， 这种情况应避免。 5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底 6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。 7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的 需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送 公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之 间争产品的冲突。 在此，提出对明年的销售建议： 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但 是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。 2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。 3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。 4、税票不及时。 5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模 式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商 方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻 找产品了，（就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少），加 上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络 靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只 要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品 牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代， 网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产 品的市场开发及销售都有很大的帮助。