销售8月份工作总结 14页

一、个人成长 八月，我有幸进入了 XX 网这个大家庭，在公司领导和同 事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看八月即将 成为过去，回顾与 XX 网同行的这半年时间，感慨颇多。 我是今年 6 月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。 来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明 确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但 最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的 打击吧，当时我对销售没有多少好感。 可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销 售选择了我，最后我还是来到了 XX 网，再次回归到销售的第 一线。来 XX 网的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我 几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我 介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是， 胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与 XX 网一起成长。 刚开始接触国际物流，什么都不懂，对 DHL、UPS 等国际 知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都 在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道 优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾 里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡 总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我 先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来 很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。 一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打 70 多个 电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑， 将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是 继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我 鼓励。结果，在 7 月份的最后一天，终于开单了，接到了我 来 XX 网的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些 客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。 在 XX 网的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅 是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在 公司不同的是，在 XX 网可以一边学习，一边提高，同时能把 所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法 解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不 犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。 在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因 为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流 行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力 追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法， 提高自己的风险防范意识。在 XX 网的这半年，我谈不上成功， 但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦， 玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面 的路程我会走的更好。 二、业绩增长与客户分析 我分析了一下从 7 月份到现在每月业绩的增长情况。7 月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为 开单比较迟，整个月才出了一票货，利润 150 元。8 月份新增 3 个客户，其中利纳服饰公司只走了 0.5kg 的普货就再也没有 合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总 业绩 813 元。我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简 略分析。 义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个 客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很 难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏 感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。 丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户， 我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海 运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前 正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。 上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在 8 月份开发的 客户。该客户主要生产 LED 灯具，主要出口英、德等西欧地 区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但 11 月份因为一票 报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们， 我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。 据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给 DHL 官方， 不敢交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理 结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。 鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客 户发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞 争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理 由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。 元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最 近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的， 但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。 利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚 的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配 合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一 个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳 定，8 月份连续发了 4 票到沙特的货，之后又没有什么音讯。 翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建 客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更 多的订单。 三、工作中的不足与改进 （一）跟其他同事相比，在 XX 网，我所取得的成绩是微 不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上 还存在很大不足。 1、来到公司这么长时间，一共才开发了 14 个客户，这 是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不 容易打电话留下几个 QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他 们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因 之一。 2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不 强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了， 感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什 么都没做好，还没有效率。 3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在 这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对 性的报价表，而是过分依赖现有的 APL 系统，每次都要花很 多时间在跟客户讨价还价上。 4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期 或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要 出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会 失之交臂。 5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量， 放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话 效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。 （二）针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进： 首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保 持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新 动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以 采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。 其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于 电话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。 再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。 在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结， 其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这 样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进， 都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。 第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引 导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己 很多时间。 最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽 量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学 习他们的优点，弥补自己的不足。 八月份即将结束，我们从维修实习岗位转回来正式岗位 上已经有三周了，在这段时间里学了不少东西。现将八月份 个人工作总结如下： 首先，我们跟着老员工轮流地学她们所负责的工作，学 了报库、调价、批付款等，了解了我们部门各项具体的工作， 并独立操作了一段时间。 其次，我又接回来 xx 销售分析这项之前做过的工作，看 着再次接手的 xx 销售分析表，觉得既熟悉又陌生。熟悉是因 为一直跟踪着这项数据分析，对每个营业厅每个机型都是那 样的熟悉；陌生是因为一个来月没接触过的表格一下子新增 了很多新图表和指标。因此，要接手这项工作还得细心地去 了解每一个指标的变化、公式的变化，其中发现一些问题也 得及时加以更正，直到确定每个表格及里面的公式都正确了， 再把这段时间所空缺的数据给填补上。终于又把表格赶上现 在的时间进度了，这时强烈地感受到，表格需要不断改进， 工作方法也需要不断地改进。如何借助现有的工具去把工作 效率提高，成了目前值得研究的一个课题。用系统还是用 ACCESS来获取数据？用 EXCEL 还是用 POWERPOINT 来做分析演 示？一份优秀的分析报告不仅要考虑其实用性，还要考虑其 美观性，要充分利用这些工具达到效率与美观并存的效果， 还需要多花时间去学习怎样灵活使用这些软件。 再次，在跟进 xx 销售分析后，又接手了 xx 的销售分析 工作，重新建立了一个分析模板，花了一天时间把所有链接 设置好，把所有指标的公式修正好，新的一个品牌分析工作 簿就这样诞生了。当我花了一个早上把上百张图表的数据源 全链接好的时候，确实感觉到“一劳永逸”这词是何等贴切 于这个步骤。同时也想到，假如某一个链接弄错了，那么整 个分析结果的真实性也就被破坏了，工作簿就是分析的基础 和依据，这个基础一旦打歪，那整个屋子也得垮了，所以， 做计划分析这项工作一点都马虎不得，谨密的心思是万万不 可缺。 自从接手 xx，我开始对国产品牌分外地关注了，从网页 上浏览了大量国产手机品牌的发展状况，以及查阅了许多畅 销机型的资料。低廉的价格、丰富的功能、清新的外形、低 于 2%的返修率，这些亮点使 xx 在国产品牌里突围而出，成为 倍受关注的一支国产新力军。现在 xx 也加入我们的分销行列 了，品牌的壮大、销售的扩张，这不仅带给我们不菲的利润， 同时也带给我们一个启示——做好自己的品牌，希望在前！ 今天接到任务，准备开始做另一支国产品牌——联想的 销售分析，相信有了 xx 和 xx 的基础，要完成联想的分析并 不难。每个品牌都有自己的特色，负责的品牌分析越来越多， 那么对不同品牌的了解也会越来越多，接而对手机的发展行 情也会有更多了解，所以我非常乐意接受这三个品牌的销售 分析任务。 以上是个人工作总结报告，最后，又开始学习做备货计 划了，这项工作要求掌握预测销量和控制库存等技巧，为了 更好地迎接九月份和“十一”黄金周的到来，得好好完成这 项新的任务，希望从中学到更多有用的东西。 不知不觉加入 xx 已经一个月有余了，在这一个月中，有 苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到 的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分 一下几点对我过去的工作进行总结。 一、业务开展的情况 8 月在 xx 一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培 训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初 入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。 我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期 间里，我的目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资 源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。 开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都 有一段时间的信任期，特别是高校和科研单位，由于其潜力 无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高 校和科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候， 资深销售给我一份电话名册，叫我打电话进行拜访！由于之 前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存 在！磕磕碰碰地完成了 20 个左右的电话拜访，我就带着资料 过去拜访客户。 起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来 通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。 我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区 域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景 资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了 60 个 左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几 位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中， 一是 xx 大学的 thermo 离心机（已经进行投标，基本完成）， 一是 xx 工业大学的 ALP 高压热蒸汽灭菌锅。 二、工作中的问题和困难 1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时 间，到了客户那里见不到客户。 2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时 候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方 面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客 户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户 问题，客户会不够信任。 3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解 决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过 了的机会。 4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这 方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象 不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。 5、对工作的积极性不高，不够投入。 缺乏销售方面的 技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时， 还是会不由得产生一丝沮丧。 三、今后学习的方向及措施 1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！ 措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多 向公司资深销售咨询！资深销售在进行工作的时候，要打醒 十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训， 工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够独立进行销 售的工作。 2、深入学习产品知识 措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的 信任！所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识！其 学习方向如下： （1） 了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面 的知识，并做一个系统的归纳。 （2） 对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！ （3） 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！ 争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。 3、加深和资深销售的交流 措施：在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出 现的问题的解决方法。总结其解决问题的原则，规律！交流 方式可以面谈，QQ 等。 4、加强商务方面的技巧 措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的 技巧，争取在一年内让接触我的 80%的顾客对我有比较好的印 象。 5、加强自身的时间管理和励志管理 措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。 使得 A 类事情（重要的事情）提前完成，B 类事情（相对重要 的事情）及时完成，C 类事情（琐碎的小事）选择完成。通过 励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！ 眨眼之间，八月份就要结束了，回顾今年，展望未来。 纵观八月份整个月，一切是那样的平静，平淡而又平凡，在 这极度平凡的一年里，我是怎样一步一步走过八月份的呢？ 现将工作情况作简要总结。 我要感谢 XX 网的领导们对我的栽培，让我从一个零经验 的员工做到现在，在这期间离不开领导和同事们的帮助、关 怀和支持。 最初我一直在做公司网站上的信息发布、文字的校对和 产品的市场碉研，每天浏览新的新闻并发布到公司网站上， 虽然都是最基础的工作，但是每次在工作中出现了错误，领 导都是耐心地给我指点，让我及时改正。在做这些工作的同 时，也使我更进一步的了解这一行业，了解了公司的运作过 程。 这个月，我满怀期望地转向了销售的岗位，然而，对于 我这个从来没有过销售经验的人来说，一切并没有我想像的 那么简单，不知道怎么和客户沟通，还好有了老师和陈艳平 的耐心讲解让我渐渐地懂得了该怎样去回答客户的问题。 作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品， 这样在跟客户沟通的时候才能有充分的自信去解答客户提出 的问题。由于之前做过的校对和市场碉研，积累了一些化工 方面的经验，这在我做销售上有了很大的帮助。又通过和陈 艳平的沟通和探讨使我更进一步了解了销售这一行业，了解 了销售时应注意的一些问题。为了使自己能够更好的适应销 售这一行业，工作之余我都会在网上阅读一些相关的资料和 书籍，扩大自己的视野。 工作一定要勤奋，这个勤奋是让自己更快的成长以获得 更多的自信，把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的 去做。除了要对工作总结外，还要不断的学习接触到与之相 关的知识和专业技术。 在我和客户沟通时，我把解决客户提出的问题放到第一 位，每天接听客户的电话，回答着客户的问题，有的问题我 也没有遇见过，我都是记录下来，请示了领导，然后与客户 沟通使客户对询问的问题得到满意的答案，这样，客户也就 会很高兴来订购我们的报告。这也暴露出一个问题，就是我 对这一行业认识还不够深入，希望公司能定期的给我们培训 或者提供相关的资料让我们去学习一下。 随着公司各项制度的完善，我们的工作将更加繁重，要 求也更高，需掌握的知识也更高更广。在过去的一年里，所 有的对的，错的都是一笔宝贵的财富，我将带着我在昔日的 工作中积累的所有，投入到九月的工作中去。我将更加努力 的做好每一天的每一项工作，给自己制定新的目标，吸取教 训，向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验， 共同进步，力争在九月的工作中超越已经拥有的一切，取得 更大进步，为公司的发展做出自己最大的贡献。 推荐阅读： 销售八月份工作总结 房产公司销售工作总结 2020 销售 9 月份工作计划