8月销售部门工作总结 10页

8 月销售部门工作总结 不知不觉加入 XX已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有 甜! 总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的 进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工 作进行总结。 一、业务开展的情况 8 月在 XX一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换 句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我， 选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给 我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的唯一目的在于积 累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会， 才能保证销售额。 开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时 间的信任期，特别是高校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同 行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，就必须 做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册， 叫我打电话进行拜访 ! 由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候 还是有很多问题的存在 ! 磕磕碰碰地完成了 20 个左右的电话拜访， 我就带着资料过去拜访客户。 起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资 深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对 比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己 寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭 借着大家的帮助，我认识了 60 个左右的客户。其中有不少顾客都有 购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有 两单业务在跟进中，一是中山大学的 thermo 离心机 ( 已经进行投标， 基本完成 ) ，一是广东工业大学的 ALP高压热蒸汽灭菌锅。 二、工作中的问题和困难 1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到 了客户那里见不到客户。 2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户 问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都 会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会 浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。 3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的， 但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。 4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的 培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以 后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。 5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心 态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得 产生一丝沮丧。 三、今后学习的方向及措施 1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态 ! 措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资 深销售咨询 ! 资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细 品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文 献! 争取在一年内能够独立进行销售的工作。 2、深入学习产品知识 措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任 ! 所 以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识 ! 其学习方向如下： (1) 了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并 做一个系统的归纳。 (2) 对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点 ! (3) 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳 ! 争取在半年 内对产品有一个系统的归纳与了解。 3、加深和资深销售的交流 措施：在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题 的解决方法。总结其解决问题的原则，规律 ! 交流方式可以面谈， QQ 等。 4、加强商务方面的技巧 措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争 取在一年内让接触我的 80%的顾客对我有比较好的印象。 5、加强自身的时间管理和励志管理 措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得 A类 事情 ( 重要的事情 ) 提前完成， B 类事情 ( 相对重要的事情 ) 及时完成， C类事情 ( 琐碎的小事 ) 选择完成。通过励志管理，保持对工作的热 情，利用对比激励法，提高斗志 ! 四：目标 xx.4~xx.6 ：顺利通过考核，真正成为东南科仪的一员。 xx.6~xx1.4 ：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作 的能力 ! 经过 8 月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一点 收获，临近年终，我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于 吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决 心把 9 月份的工作做的更好。 下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中， 经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节 话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料 ( 新套餐政策，基本 网站及各行业网站报价政策等 ) 为即将到来的“疯狂” 12 月销售旺 季打好了基础做好了准备。 团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运 行制度，发生撞单实施办法， ERP跟踪客户方法，工作流程，团队 文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面，但商 务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售 部门销售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十 分的失败。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大 的问题，主要表现在： 1. 新客户的开拓不够 ( 新增电话量太少 ) ，业务增长小，个别业务 员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 2. 销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间，总体计算 十个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我 们基本的访问客户工作没有做好。 3. 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法 和意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单 环节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口， 本来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。 4. 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成良 好地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作 没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等 各种不良的后果。 市场分析 现在大连做网站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那几家公 司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上都基本属于最好的。 当然百度方面就更不用说了，就我们一家。表面上各家公司之间竞 争是激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比 的。我们要拿出这份底气来。 我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的销售能在 产品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们 的销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们的一样，我们的业绩 那没话说，无敌了。什么 100%增长完全没有问题。 9 月份工作计划主要几点 1. 必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人 才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛 B的 销售。 2. 建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根 本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主 要的工作来抓。 3. 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理 是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状 态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工 作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。 4. 培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自 己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题 了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。 5. 销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周， 每日; 以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段 的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。 最后总结两点就是 1. 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队 2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。 王经理在晨会上又发了一顿火，自己也记不清是第几次发火了， 员工们似乎也司空见惯了，熬过晨会这十几分钟，依然我行我素， 仍然是有工作无效率的老样子。 也难怪王经理发脾气，已经连续几个月了，终端的老问题月月重 复，新问题日日增加，缺品项、断货、无价签、陈列位置差、拜访 频率不够、有促销无销量⋯⋯这些问题总是困扰着他，终端很少有 让他省心的门店，总是存在或多或少的问题，总监巡访市场的时候， 每次都是劈头盖脸的训斥，身为区域经理确实有点承受不祝 王经理开始陷入深深的反思，产品是响当当的名牌产品，促销力 度也大于竞品，人员配置也很合理，各项费用也很充足，为什么终 端就存在这么多问题呢 ?一定是执行力出了问题，没有执行力，再好 的策略也是空谈 ! 怎样提高人员的执行力，改变终端长期以往的现状呢 ? 王经理开始调整管理思路。 一、人员没有执行力，先找管理者原因 经常指责员工不对，有没有反思过自己呢 ?王经理仔细的反思了 这几个月的工作内容和工作方法。每天一味的向员工要销量要结果， 并没有认真的总结工作的得失，及时的给予指导 ; 当工作压力来临的 时候，将压力分摊给员工就算了事 ; 不能清楚的掌握员工在终端上每 天的工作内容，对于客户卡和拜访路线并没有认真研究过，也没有 对问题进行追踪 ; 对于客户开发和网点推进没有认真的总结过⋯⋯ 王经理倍感惭愧，基础工作不扎实，哪来的工作效率呢 ?每天都 是围着销量转，销量围着促销转，有工作无效率，忙到最后，基础 不扎实，哪来的增量空间 ?到了年底，还是向公司哭诉市场的艰难， 任务的艰巨，需要公司的大力支持。 要求员工有执行力，就必须先把自身的执行力树立起来，凡事就 怕认真二字，只要自身比员工更认真的去对待每一件事情，员工就 不敢不认真的去做事。 二、将合适的人用到合适的位置上 怎样去改变现状，加强执行力呢 ?王经理再三考虑之后，决定先 从人员下手 ! 经过仔细的人员分析之后，王经理将业务人员分为类：一类善于 攻，一类善于守，一类善于混。有的业务员善于谈客户，与客户打 交道如鱼得水，不善于按拜访路线天天铺小店，那就让他去开发特 通和团购，管理分销商和二批商，发挥他的长处 ; 有的业务员就善于 按着既定的路线拜访拿订单，走店比较仔细，那就让他去巩固开发 的结果，每天进行门店的维护工作 ; 有的业务人员成了老油条，没有 什么突出的光点，大错误不犯，小错误不断，每天混日子，市场和 业务都很熟，就是没有主动性，淘汰掉有点可惜，毕竟培养了很长 时间，成为业务人员中的“鸡肋”! 善于攻的业务员打头阵，开发弱势渠道的新客户，挖掘特通和团 购的潜力，善于守的业务员巩固开发结果，加强维护，提高服务， 善于混的业务人员在充分激励的情况下，仍然没有动力，就适时进 行淘汰。 一个新的业务组织架构图呈现在王经理脑海里，在新的竞争形式 下，将合适的人用到合适的位置上显得尤为重要，只要人员的布局 合理，执行力的要求才能达到事倍功半的效果。 三、注重教给员工思路而不是方法 人员的重新布局完成了，王经理又想到了一个问题：为什么每天 都那么累呢 ?总有解决不完的事情，有些事情很简单，稍动脑筋就能 想出解决的办法，而业务人员却不愿意去多想，总是想到有事找领 导。 在管理中存在这样的情况，有的领导什么都不会告诉你，只会要 结果，有的领导却告诉的太多了，搞的下属凡事不敢私下结论，对 领导的依赖性过强。王经理反思了一下，确实如此，每天晨会，只 要有一个业务人员带头，其它业务就会随声附和，鸡毛蒜皮的小事 也要提出来，让领导给予解决，如果能把领导当场问住，业务人员 就会暗自窃喜，如果领导把所有的问题都给出答案，业务人员就养 成了惰性，工作整天围着领导转，凡事都找领导解决，自己也不用 动脑了，真正成了领导的千里眼、顺风耳。 怎么办呢 ?王经理思考了半天，有了思路。 凡事不要急于给出答案，而是反问员工应该怎么办 ?对路的解决 办法，充分肯定并授权执行，鼓励员工积极思考，不对路的解决办 法，引导员工的思考方式，从思路上去纠正员工，一定要在最后一 刻给予员工解决办法，既充分调动员工的潜能，又将事态尽在掌控 中。 四、结果和过程同样重要 以前只注重结果了，没有重视过程，不重视过程也不会引起好的 结果，王经理仔细想了想，确实如此，举两个简单的例子： 月底急销量。一到月底，就要为销量的达成而着急了，销量达成 关系到每个员工的薪资，这时候就是拼命的压客户，压终端，客户 压货多了就形成了窜货和砸价行为，门店压货多了要半个月的时间 才能消耗尽，由此形成恶性循环。如果平时密切关注客户库存和网 点开发情况，关注单店的生动化陈列和卖力情况，关注不同渠道的 增长率情况而合理调配资源，关注业务的贡献率情况及日常工作表 现，结果也不会那么糟糕 ! 应付公司报表管理工具。许多业务人员最烦的就是各种各样的报 表，只要能把销量达成，什么都是次要的，有些报表甚至千篇一律， 做个模版大家用，几笔改完就交差了，而管理者也没有认真的来看， 完全成了走形式，很好的管理工具没有利用起来，也没有为市场工 作做一些指导，反而成了累赘。如果认真的对待报表，通过月度不 同的对比，还是有规律可循的，也能指导我们日常的工作，比如客 户卡就能挖掘单店的订货规律，指导业务人员突破习惯性拜访，而 改为重点拜访，重点客户重点服务，运用二八法则， 20%的门店挖掘 销量， 80%的门店抓生动化陈列，渗透销量等等。 是呀，细节决定成败，基层的营销单位抓的就是细节和执行力， 一个个细节的忽略导致了市场一片混乱的局面，大家都在忙，都没 忙出什么结果。王经理决定专门成立一个督查小组，针对过程的各 个细节进行全面的监督和考核，纳入月底薪资的奖罚当中，督查小 组直接对经理负责，保证市场信息的随时沟通。 五、营造竞争气氛，激发员工斗志 要激发员工的斗志，必须打造一种内部竞争机制。 王经理充分利用了激励工具，打造出了内部竞争的气氛，制定了 员工月度业绩记录卡，记录卡从销售达成、网点开发、品项达成、 客情关系、月度增长率、销量同期比、渠道贡献率等综合指标，对 员工进行客观评估，并按月进行评比，作为员工提升依据 ; 会议室内 设立员工业绩板，对员工进行月度销售排名，进行末位淘汰，设立 销量达成警戒板，按日提醒员工的达成情况，设立月度销量状元、 市场开拓状元，选拔优秀的员工并进行张榜，设立渠道主管岗位， 连续三个月业绩排名第一的员工，评选为该渠道的主管，负责整个 渠道的协调和管理，培养其小组领导能力，设立渠道之间的销售竞 赛，设立小组奖励，调动渠道小组之间的竞争热情等等，通过一系 列的内部竞争机制，调动全员参与热情，激发团队的活力，一改往 日整个团队乏味和沉闷的气氛。 六、经常培训和总结 保持团队整体前进的步伐，就要经常性进行培训和工作总结，实 现整个团队的思想统一，步调一致。 每个周六，王经理就把所有的业务人员组织到一起，进行培训和 经验总结，培训采取互动的方式，一方面将搜集的各种培训资料进 行共享，一方面将一周工作得失进行广泛发言，各抒己见，看着热 火朝天的讨论场面，王经理喜上心头，从争论中，不但梳理出市场 思路，也发现了一些有潜质的人员，成功的个案给了所有人员启发， 失败的例子也增长了业务经验，同时，根据每周的培训经验总结， 王经理也适时调整各项工作流程，与市场现状相匹配，以发挥出每 个人员最大的主观能动性。 按照以上的思路实施了一段时间后，王经理发现整个团队的精神 面貌一天天的好转起来，许多业务人员下班后仍奋斗在一线终端， 大家都暗暗较劲，比业绩、比客情、比荣誉，销量也较以前有了大 幅度的增长，门店的生动化陈列越来越规范，王经理的心情也一天 天好转起来，要想将区域的业绩持续有效的做起来，就要将执行力 进行到底 ! 看过“8 月销售部门工作总结”的人还看了：