8月销售部门工作总结 10页

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  • 2021-04-12 发布

8月销售部门工作总结

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8 月销售部门工作总结 不知不觉加入 XX已经一个月有余了,在这一个月中,有苦也有 甜! 总体来说,我对自己并不满意,但是这期间学到的东西,取得的 进步,让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工 作进行总结。 一、业务开展的情况 8 月在 XX一个月,其中有两个星期进行了系统的产品培训。换 句话说,也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我, 选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给 我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里,我的唯一目的在于积 累客户资源,因为只有雄厚的客户资源,才能发现更多的销售机会, 才能保证销售额。 开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时 间的信任期,特别是高校和科研单位,由于其潜力无限,被很多同 行视为保证销售额的强大动力。所以,做高校和科研单位,就必须 做好打持久战的心理。最开始的时候,资深销售给我一份电话名册, 叫我打电话进行拜访 ! 由于之前没有进行过此类工作,打电话的时候 还是有很多问题的存在 ! 磕磕碰碰地完成了 20 个左右的电话拜访, 我就带着资料过去拜访客户。 起初拜访客户,我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资 深销售学习,也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对 比较散,也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此,我得自己 寻找客户的信息,包括电话号码,背景资料,以便于进行面访。凭 借着大家的帮助,我认识了 60 个左右的客户。其中有不少顾客都有 购买的倾向,甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止,有 两单业务在跟进中,一是中山大学的 thermo 离心机 ( 已经进行投标, 基本完成 ) ,一是广东工业大学的 ALP高压热蒸汽灭菌锅。 二、工作中的问题和困难 1、对于初次拜访的客户,经常会因为没预约到准确的时间,到 了客户那里见不到客户。 2、虽然有专业背景,对某些产品还不够熟悉,所以有时候客户 问起产品的一些问题都没办法答清楚,特别是价格方面。过后我都 会再去查资料和问公司同事,再打电话回答客户的疑问。但这样会 浪费很多时间,有时不能及时解答客户问题,客户会不够信任。 3、和同事沟通得不够。有些问题,资深的同事很容易解决的, 但由于和同事沟通得不够,导致没能及时解决,错过了最佳的机会。 4、在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的 培训,所以做得不是很好,致使很多客户对我的印象不是很深。以 后需重要客户多拜访,加强商务方面的技能。 5、对工作的积极性不高,不够投入。缺乏销售方面的技巧和心 态,拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时,还是会不由得 产生一丝沮丧。 三、今后学习的方向及措施 1、尽一切努力学习销售的技巧,锻炼销售心态 ! 措施:销售技巧方面,需要在工作中学习,碰到问题多向公司资 深销售咨询 ! 资深销售在进行工作的时候,要打醒十二分精神,细细 品味其销售技巧。参加公司的相关培训,工作之余多看看相关的文 献! 争取在一年内能够独立进行销售的工作。 2、深入学习产品知识 措施:对自己销售产品有良好的认识,才能得到客户的信任 ! 所 以,在今后的工作中,应该努力学习产品知识 ! 其学习方向如下: (1) 了解产品品牌,型号,规格,功能,价格等方面的知识,并 做一个系统的归纳。 (2) 对不同品牌的同类产品进行比较,得出其优缺点 ! (3) 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳 ! 争取在半年 内对产品有一个系统的归纳与了解。 3、加深和资深销售的交流 措施:在双方相对空闲时期,向资深销售请教工作中出现的问题 的解决方法。总结其解决问题的原则,规律 ! 交流方式可以面谈, QQ 等。 4、加强商务方面的技巧 措施:通过培训和咨询,自学等手段,学习商务方面的技巧,争 取在一年内让接触我的 80%的顾客对我有比较好的印象。 5、加强自身的时间管理和励志管理 措施:通过时间管理软件,及时处理工作的相关事宜。使得 A类 事情 ( 重要的事情 ) 提前完成, B 类事情 ( 相对重要的事情 ) 及时完成, C类事情 ( 琐碎的小事 ) 选择完成。通过励志管理,保持对工作的热 情,利用对比激励法,提高斗志 ! 四:目标 xx.4~xx.6 :顺利通过考核,真正成为东南科仪的一员。 xx.6~xx1.4 :能够通过销售工作的考核,拥有独立完成销售工作 的能力 ! 经过 8 月份的管理工作,虽然业绩不是很好,但让我也有了一点 收获,临近年终,我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于 吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决 心把 9 月份的工作做的更好。 下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中, 经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力,制定销售各环节 话术,公司产品的核心竞争优势,公司宣传资料 ( 新套餐政策,基本 网站及各行业网站报价政策等 ) 为即将到来的“疯狂” 12 月销售旺 季打好了基础做好了准备。 团队建设方面,制定了详细的销售人员考核标准,与销售中心运 行制度,发生撞单实施办法, ERP跟踪客户方法,工作流程,团队 文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面,但商 务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售 部门销售业绩上看,我的工作做的是不好的,基本可以说是做的十 分的失败。 客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大 的问题,主要表现在: 1. 新客户的开拓不够 ( 新增电话量太少 ) ,业务增长小,个别业务 员的工作责任心、执行力和工作计划性不强,业务能力还有待提高。 2. 销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间,总体计算 十个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我 们基本的访问客户工作没有做好。 3. 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户,不能了解客户的真正想法 和意图,对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单 环节上,总是去理解客户,给客户找借口其实就是给自己找借口, 本来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。 4. 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成良 好地工作习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作 没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等 各种不良的后果。 市场分析 现在大连做网站的公司虽然很多,但主要的对手也就是那几家公 司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上都基本属于最好的。 当然百度方面就更不用说了,就我们一家。表面上各家公司之间竞 争是激烈的,但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比 的。我们要拿出这份底气来。 我们现在差就差在员工本身的工作劲头上,其他公司的销售能在 产品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障,只能说明他们 的销售是比我们强的,如果我们的销售跟他们的一样,我们的业绩 那没话说,无敌了。什么 100%增长完全没有问题。 9 月份工作计划主要几点 1. 必须把部门建立成一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。人 才是最宝贵的资源,保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛 B的 销售。 2. 建立一支具有凝聚力,有合作精神的销售团队是保证业绩的根 本。在以后的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主 要的工作来抓。 3. 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理 是我现在最头疼的问题,销售人员出勤,见客户处于放任自流的状 态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性,对工 作要有高度的责任心。强化员工的执行力,从而提高工作效率。 4. 培养他们发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。只有自 己问出来的问题自己才能记得住记得牢,我平时再怎么讲碰到问题 了一样解决不了。就得他们自己问,我们大家一起解决才行。 5. 销售目标。根据下达的任务,把任务根据具体情况分解到每周, 每日; 以每周,每日的销售目标分解到各个人身上,完成各个时间段 的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。 最后总结两点就是 1. 提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队 2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。 王经理在晨会上又发了一顿火,自己也记不清是第几次发火了, 员工们似乎也司空见惯了,熬过晨会这十几分钟,依然我行我素, 仍然是有工作无效率的老样子。 也难怪王经理发脾气,已经连续几个月了,终端的老问题月月重 复,新问题日日增加,缺品项、断货、无价签、陈列位置差、拜访 频率不够、有促销无销量⋯⋯这些问题总是困扰着他,终端很少有 让他省心的门店,总是存在或多或少的问题,总监巡访市场的时候, 每次都是劈头盖脸的训斥,身为区域经理确实有点承受不祝 王经理开始陷入深深的反思,产品是响当当的名牌产品,促销力 度也大于竞品,人员配置也很合理,各项费用也很充足,为什么终 端就存在这么多问题呢 ?一定是执行力出了问题,没有执行力,再好 的策略也是空谈 ! 怎样提高人员的执行力,改变终端长期以往的现状呢 ? 王经理开始调整管理思路。 一、人员没有执行力,先找管理者原因 经常指责员工不对,有没有反思过自己呢 ?王经理仔细的反思了 这几个月的工作内容和工作方法。每天一味的向员工要销量要结果, 并没有认真的总结工作的得失,及时的给予指导 ; 当工作压力来临的 时候,将压力分摊给员工就算了事 ; 不能清楚的掌握员工在终端上每 天的工作内容,对于客户卡和拜访路线并没有认真研究过,也没有 对问题进行追踪 ; 对于客户开发和网点推进没有认真的总结过⋯⋯ 王经理倍感惭愧,基础工作不扎实,哪来的工作效率呢 ?每天都 是围着销量转,销量围着促销转,有工作无效率,忙到最后,基础 不扎实,哪来的增量空间 ?到了年底,还是向公司哭诉市场的艰难, 任务的艰巨,需要公司的大力支持。 要求员工有执行力,就必须先把自身的执行力树立起来,凡事就 怕认真二字,只要自身比员工更认真的去对待每一件事情,员工就 不敢不认真的去做事。 二、将合适的人用到合适的位置上 怎样去改变现状,加强执行力呢 ?王经理再三考虑之后,决定先 从人员下手 ! 经过仔细的人员分析之后,王经理将业务人员分为类:一类善于 攻,一类善于守,一类善于混。有的业务员善于谈客户,与客户打 交道如鱼得水,不善于按拜访路线天天铺小店,那就让他去开发特 通和团购,管理分销商和二批商,发挥他的长处 ; 有的业务员就善于 按着既定的路线拜访拿订单,走店比较仔细,那就让他去巩固开发 的结果,每天进行门店的维护工作 ; 有的业务人员成了老油条,没有 什么突出的光点,大错误不犯,小错误不断,每天混日子,市场和 业务都很熟,就是没有主动性,淘汰掉有点可惜,毕竟培养了很长 时间,成为业务人员中的“鸡肋”! 善于攻的业务员打头阵,开发弱势渠道的新客户,挖掘特通和团 购的潜力,善于守的业务员巩固开发结果,加强维护,提高服务, 善于混的业务人员在充分激励的情况下,仍然没有动力,就适时进 行淘汰。 一个新的业务组织架构图呈现在王经理脑海里,在新的竞争形式 下,将合适的人用到合适的位置上显得尤为重要,只要人员的布局 合理,执行力的要求才能达到事倍功半的效果。 三、注重教给员工思路而不是方法 人员的重新布局完成了,王经理又想到了一个问题:为什么每天 都那么累呢 ?总有解决不完的事情,有些事情很简单,稍动脑筋就能 想出解决的办法,而业务人员却不愿意去多想,总是想到有事找领 导。 在管理中存在这样的情况,有的领导什么都不会告诉你,只会要 结果,有的领导却告诉的太多了,搞的下属凡事不敢私下结论,对 领导的依赖性过强。王经理反思了一下,确实如此,每天晨会,只 要有一个业务人员带头,其它业务就会随声附和,鸡毛蒜皮的小事 也要提出来,让领导给予解决,如果能把领导当场问住,业务人员 就会暗自窃喜,如果领导把所有的问题都给出答案,业务人员就养 成了惰性,工作整天围着领导转,凡事都找领导解决,自己也不用 动脑了,真正成了领导的千里眼、顺风耳。 怎么办呢 ?王经理思考了半天,有了思路。 凡事不要急于给出答案,而是反问员工应该怎么办 ?对路的解决 办法,充分肯定并授权执行,鼓励员工积极思考,不对路的解决办 法,引导员工的思考方式,从思路上去纠正员工,一定要在最后一 刻给予员工解决办法,既充分调动员工的潜能,又将事态尽在掌控 中。 四、结果和过程同样重要 以前只注重结果了,没有重视过程,不重视过程也不会引起好的 结果,王经理仔细想了想,确实如此,举两个简单的例子: 月底急销量。一到月底,就要为销量的达成而着急了,销量达成 关系到每个员工的薪资,这时候就是拼命的压客户,压终端,客户 压货多了就形成了窜货和砸价行为,门店压货多了要半个月的时间 才能消耗尽,由此形成恶性循环。如果平时密切关注客户库存和网 点开发情况,关注单店的生动化陈列和卖力情况,关注不同渠道的 增长率情况而合理调配资源,关注业务的贡献率情况及日常工作表 现,结果也不会那么糟糕 ! 应付公司报表管理工具。许多业务人员最烦的就是各种各样的报 表,只要能把销量达成,什么都是次要的,有些报表甚至千篇一律, 做个模版大家用,几笔改完就交差了,而管理者也没有认真的来看, 完全成了走形式,很好的管理工具没有利用起来,也没有为市场工 作做一些指导,反而成了累赘。如果认真的对待报表,通过月度不 同的对比,还是有规律可循的,也能指导我们日常的工作,比如客 户卡就能挖掘单店的订货规律,指导业务人员突破习惯性拜访,而 改为重点拜访,重点客户重点服务,运用二八法则, 20%的门店挖掘 销量, 80%的门店抓生动化陈列,渗透销量等等。 是呀,细节决定成败,基层的营销单位抓的就是细节和执行力, 一个个细节的忽略导致了市场一片混乱的局面,大家都在忙,都没 忙出什么结果。王经理决定专门成立一个督查小组,针对过程的各 个细节进行全面的监督和考核,纳入月底薪资的奖罚当中,督查小 组直接对经理负责,保证市场信息的随时沟通。 五、营造竞争气氛,激发员工斗志 要激发员工的斗志,必须打造一种内部竞争机制。 王经理充分利用了激励工具,打造出了内部竞争的气氛,制定了 员工月度业绩记录卡,记录卡从销售达成、网点开发、品项达成、 客情关系、月度增长率、销量同期比、渠道贡献率等综合指标,对 员工进行客观评估,并按月进行评比,作为员工提升依据 ; 会议室内 设立员工业绩板,对员工进行月度销售排名,进行末位淘汰,设立 销量达成警戒板,按日提醒员工的达成情况,设立月度销量状元、 市场开拓状元,选拔优秀的员工并进行张榜,设立渠道主管岗位, 连续三个月业绩排名第一的员工,评选为该渠道的主管,负责整个 渠道的协调和管理,培养其小组领导能力,设立渠道之间的销售竞 赛,设立小组奖励,调动渠道小组之间的竞争热情等等,通过一系 列的内部竞争机制,调动全员参与热情,激发团队的活力,一改往 日整个团队乏味和沉闷的气氛。 六、经常培训和总结 保持团队整体前进的步伐,就要经常性进行培训和工作总结,实 现整个团队的思想统一,步调一致。 每个周六,王经理就把所有的业务人员组织到一起,进行培训和 经验总结,培训采取互动的方式,一方面将搜集的各种培训资料进 行共享,一方面将一周工作得失进行广泛发言,各抒己见,看着热 火朝天的讨论场面,王经理喜上心头,从争论中,不但梳理出市场 思路,也发现了一些有潜质的人员,成功的个案给了所有人员启发, 失败的例子也增长了业务经验,同时,根据每周的培训经验总结, 王经理也适时调整各项工作流程,与市场现状相匹配,以发挥出每 个人员最大的主观能动性。 按照以上的思路实施了一段时间后,王经理发现整个团队的精神 面貌一天天的好转起来,许多业务人员下班后仍奋斗在一线终端, 大家都暗暗较劲,比业绩、比客情、比荣誉,销量也较以前有了大 幅度的增长,门店的生动化陈列越来越规范,王经理的心情也一天 天好转起来,要想将区域的业绩持续有效的做起来,就要将执行力 进行到底 ! 看过“8 月销售部门工作总结”的人还看了: