某运动品连锁超市可行性研究报告 35页

[商业机密,请勿外传]精瑞运动品连锁卖场可行性研究报告某科技学院经济管理学院某精瑞投资管理有限公司二○○六年五月-35-\n目录1项目基本情况1.1项目名称1.2项目投资单位1.3项目宗旨及商业模式1.4目标定位1.5组织机构和协作伙伴1.6专业经营团队2项目背景分析2.1中国体育用品行业宏观分析2.2浙江杭州体育用品产业背景分析2.3项目产业背景分析结论3项目市场分析3.1国外若干市场概况3.2国内体育用品市场概况3.3浙江杭州体育用品市场现状3.4体育用品消费群体划分3.5行业竞争格局3.6主要竞争对手状况3.7市场预测4经营策略4.1门店布局4.2商品组合策略4.3价格策略4.4渠道策略4.5营销策略4.6服务策略4.7选址策略4.8企业文化建设5五年发展计划6机会和风险7资金需求和财务计划8项目评价-35-\n1项目基本情况1.1项目名称精瑞运动品股份有限公司，以下简称“精瑞运动”。1.2项目投资单位浙江精瑞控股发展有限公司和国内外著名企业共同投资组建。1.3项目宗旨及商业模式精瑞运动的宗旨是：我们提供的不仅仅是体育用品和服务，更重要的是“运动无止境、健康永相伴”的健康生活理念和体育休闲文化。精瑞运动是一家股份制的企业，以各类体育用品的零售业务和相关的各种服务作为公司的主营业务，以开架自选为主、专柜为辅的超市化服务为商业业态，以连锁化专业店经营为商业模式。1.4目标定位精瑞运动将充分抓住国民消费需求升级和北京2008奥运会这一千载难逢的机会，按照“立足杭州、进京迎奥”，“拓展规模、布局全国”和“夯实基础、完成上市”的三步走发展战略，力争在2006年开出杭州首家主力店和2008年北京首家主力店的基础上，到2011年门店数达到16家以上，完成北京、上海、广州、成都、杭州、青岛等城市的连锁布局，年销售额达到9亿元以上。精瑞运动将坚持面向大众，为民利民，以最全的商品，最优惠的价格，最整洁的环境，最专业的服务，满足消费者的需求。充分发挥投资管理经验，以及与体育管理部门、专业协会、运动队及著名运动员的良好关系，探索并形成精瑞运动“高效、专业”的管理团队，力争使精瑞运动成为中国体育用品零售业的顶级民族品牌，成为体育用品零售业的“国美”或“苏宁”。-35-\n1.5组织机构和协作伙伴1.5.1公司组织结构股东会总裁董事会监事会发展总部监察总部营销总部物流总部营运总部人力资源总部体育运动俱乐部财务总监监督提名采购总部财务总部下属各门店行政总部以上是精瑞运动成熟的公司组织结构图。在精瑞运动的初级阶段，十大总部可以浓缩为营销部、财务部、营运部、行政部及发展部等五部门。以下为精瑞运动初期公司及门店组织机构图：-35-\n股东会总裁董事会监事会财务部营销部营运部行政部财务总监监督店长提名发展部副总裁副总裁副总裁行政后勤招聘培训督导考核会计出纳物流商品采购市场营销企划新店拓展公关店长助理店长助理行政部收银部销售一部销售二部销售X部安保消防防损水电工程仓库管理电脑管理总台服务收银理货促销运动俱乐部-35-\n⑴股东会股东会是公司最高权力中心，股东会主要行使下列职权：（一）决定公司的经营方针和投资计划；（二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；（三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；（四）审议批准董事会的报告；（五）审议批准监事会或者监事的报告；（六）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；（八）对公司增加或者减少注册资本作出决议；（九）对发行公司债券作出决议；（十）对股东向股东以外的人转让出资作出决议；（十一）对公司合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项作出决议；（十二）修改公司章程。⑵董事会和监事会董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成。这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。但是，董事会对管理的决策不负任何责任。董事会对股东会负责，行使下列职权：（一）负责召集股东会，并向股东会报告工作；（二）执行股东会的决议；（三）决定公司的经营计划和投资方案；（四）制订公司的年度财务预算方案、决算方案；（五）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；（六）制订公司增加或者减少注册资本的方案；（七）拟订公司合并、分立、变更公司形式、解散的方案；（八）决定公司内部管理机构的设置；（九）聘任或者解聘公司总裁，根据总裁的提名，聘任或者解聘公司副总裁、财务总监，决定其报酬事项；（十）制定公司的基本管理制度。监事会由财务专家、管理专业人士和公司员工代表组成，负责监督董事会的决策是否合法合理，是否损害公司整体利益。监事会直接向股东会负责，行使下列职权：（一）检查公司财务；（二）对董事、总裁执行公司职务时违反法律、法规或者公司章程的行为进行监督；（三）当董事和总裁的行为损害公司的利益时，要求董事和总裁予以纠正；（四）提议召开临时股东会；（五）公司章程规定的其他职权。⑶总裁和财务总监总裁是公司执行机构的负责人，负责执行董事会的决策方针。总裁对董事会负责，行使下列职权：（一）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；（二）组织实施公司年度经营计划和投资方案；（三）拟订公司内部管理机构设置方案；（四）拟订公司的基本管理制度；（五）制定公司的具体规章；（六）提请聘任或者解聘公司副总裁、财务总监；（七）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的管理人员；（八）公司章程和董事会授予的其他职权。财务总监由董事会委派，直接对董事会负责，其职责在于监督公司资产的营运、制定重大财务决策和审查财务报告，对重大财务收支与经营活动实行与总裁联签制。财务总监是公司战略方向的发现者、系统管理的设计者和执行者、企业预算体系的设计者和执行者，因此必须擅长多项管理能力。⑷十大总部-35-\n随着公司规模的拓展，偏重公司宏观整体决策的董事会、总裁等核心管理层和需要注重细节指导的门店管理层之间的沟通难度将不可避免的增大，为了保证公司决策的上行下效形成统一的管理整体，十大总部为主的中级管理阶层的建立显得尤为重要。因此在门店数量达到一定规模之后，公司总部将设行政总部、人力资源总部、财务总部、监察总部、采购总部、营运总部、营销总部、物流总部、发展总部、体育运动俱乐部共十大总部部门，各部门职权如下：①行政总部负责公司的行政管理；②人力资源总部负责员工的职业素质培训包括岗位技能培训和售前售中服务素质培训，门店经营标准统一化服务手册的总结、制定、完善，员工服务状况的考核督导等职责；③财务总部负责公司总部的财务管理及下属门店的财务管理；④监察总部负责公司内部经营效率的调查，防止商业腐败，同时还负责生产商的回访调查、消费者的回访调查、门店的调查等；⑤采购总部主要负责各超市门店经营产品的统一采购，与供货方的谈判交涉等；⑥营运总部主要面对消费者，负责门店经营、公司形象、卖场环境、售后服务、强化下属门店管理等职权；⑦营销总部主要负责商品的统一营销；⑧物流总部主要负责各门店商品的统一配送及门店间的商品调拨；⑨发展总部则主要负责对连锁超市发展的目标城市的选择，城市内商业环境的考察，门店选址的分析等；⑩体育运动俱乐部主要负责联络体育运动机构和运动明星，对消费者进行体育运动专业指导服务，组织相关运动爱好者交流运动体会、心得、经验，传播正确科学的运动理念、知识等。1.5.2超市的协作伙伴精瑞运动作为一家大型体育用品零售企业，离不开供货厂商的支持。因此我们有必要选择一些供货厂商成为我们的战略发展协作伙伴，由于精瑞运动的低价策略将不可避免地对体育用品区域代理商和专卖店形成一定的冲击，因此一些进入中国市场较早，代理机制成熟的体育用品厂商一时难以成为精瑞运动可靠的协作伙伴。精瑞运动的战略发展协作伙伴将主要定位在一些国际知名但国内市场仍未完全开拓的运动品厂商，以及一些品牌知名度不高但成长性较好的国内运动品厂商。精瑞运动将利用他们定价松动、机制灵活的优势营造低价理念，同时他们利用精瑞运动这个平台拓展国内知名度，开拓国内运动品市场，从而实现双赢。此外，像一些体育场馆、运动健身会所和专业体育机构等与精瑞运动存在上下游关联的企事业单位，也存在共同的合作机会，完全可以成为精瑞运动忠实的协作伙伴。1.6专业经营团队-35-\n投资是一项经营人才的业务，越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争，谁能获得专业人才，留住并善用他们，谁就能在商业竞争中具备获胜的先机。因此精瑞运动的成功同样离不开优秀人才的加盟。在精瑞运动管理层中的人才应具备以下两大素质：第一，超市经营管理素质，精瑞运动以超市经营模式为主，具有超市管理经营方面的专业素质的人才的加盟能使精瑞运动的管理快速地驶入有序的轨道；第二，体育用品业务素质，体育用品的销售与一般的商品销售相比有一定的专业性，销售人员必须充分了解自己销售的体育用品的质量、材料、使用、保养、安全等方面的专业性知识，并在销售的同时对消费者进行详尽的专业服务才能使消费者满意，同时体现精瑞运动的专业性。具体而言，精瑞运动急需具备零售连锁企业工作经验的以下五类人员：第一、人力资源管理人才，负责超市运营的人力资源管理职能工作；第二、商品运营管理人才，精通超市商品的分类、陈列、上架、储备等运营管理职能；第三、专业商品采购人才，了解体育用品行业产品门类，具有专业的采购能力和谈判水准；第四、财务管理人才，熟悉零售行业的会计核算和财务营运流程。第五、营销管理人才，熟悉体育用品的营销管理等业务。在首家超市开业后，普通人力资源管理工作将下放到中层，根据公司所处的不同发展阶段，提出不同的人事策略。在超市成长期，人事工作重点将放在各类专业人才的需求分析和招聘引进上。依照拟设立的组织结构和计划建立的公司规模，从投入产出最优化的角度出发，通过猎头公司和劳务中介分类招收公司发展需要的各类人才和劳务人员。待公司运作成熟后，将着力建设人才培养体系，使精瑞运动的可持续发展得到强有力的人才支撑，并根据需要完善各项激励政策，促进公司员工能够始终朝着企业目标不断奋进。2项目背景分析2.1中国体育用品产业宏观分析体随着我国经济水平的飞速发展，体育产业越来越受到国家的重视与关注，毕竟在和平年代体育竞技水平的提高不仅仅是全民身体素质与生命健康的保障，更是振奋民族精神的法宝。正是国家的重视和不懈努力，我国体育事业的发展已呈现加速度的发展，从奥运会金牌零的突破到雅典奥运会金牌数排名第二，量变的积累已经形成了质变突破基础。而体育事业的辉煌成就，又反过来使得我国人民对于体育锻炼的兴趣与需求更加强烈。在这种良性互动的背景下，在2008年奥运会申办成功的契机中，我国体育产业将得到更长足的发展。体育用品作为开展体育活动最基本的物质条件，它的质量与竞技水平和运动成绩有着非常直接的关系，所以一直以来都得到了体育管理部门的高度重视。世界上一些国家的体育项目负责人往往也是该项目的著名运动员，或是器材、设备的制造商或经销商，这就从机制上把体育用品的制造与相关运动项目的发展有机地结合在一起。半个世纪以来，我国体育用品业从小到大、从仿制到创新、从计划到市场、从封闭的自给自足到走向国际市场，取得了令人瞩目的成绩。但由于我国体育用品业起步和进入市场较晚，结构体系不尽合理，企业营销规模分散，标准化程度低，品牌效应差等原因，在一定程度上制约了这个行业的发展。-35-\n据统计，2000年开始我国16岁以上的体育人口就达到了18.3%，其中性别分布为男性占56.6%，女性占43.4%。在我国人口总数迅速增加的背景下，经常性从事育人口比例仍在以每年1%左右的速度递增。自20世纪90年代以来，体育消费持续增长，且连年超过经济增长速度。从1994—1998年中国城市人口的收入每增加1％，它的体育消费就增加1.5％，1998年全国体育消费总额大约1400亿元。1994—1998年，城市体育消费增加了115％，1998年的体育消费是1994年的2.1倍。而到本世纪中叶，中国的年体育消费总额有望达到1.5万亿元。目前，我国城乡居民以家庭为单位全年体育消费平均为397.42元。体育用品市场已经初具规模并逐渐进入快速发展阶段。2.2浙江及杭州体育用品产业分析2.2.1浙江省以及杭州市的体育运动成绩正处于快速发展的上升通道中。改革开放以来，浙江省已成为我国的经济强省，但在体育方面起步相对较晚，20世纪80年代“富省穷体”、“足球沙漠”成为了浙江体育的代名词，90年代中期以后，这一情况有所转变。近年来，在建设“教育强省、科技强省、卫生强省、体育强省”的奋斗目标指引下，浙江省的体育成绩取得了长足的进步，2004年浙江省运动健儿共获得15个世界冠军、19个亚洲冠军和96个全国冠军。特别是在雅典奥运会上，浙江籍运动员共取得4枚金牌、1枚银牌和1枚铜牌，2人打破1项世界纪录、2项奥运会纪录和1项全国纪录，保持了我国恢复参加奥运会以来我省运动员在每届都有金牌的殊荣。2005年浙江省运动健儿共取得世界冠军11个、亚洲冠军8个、全国冠军20个。在第十届全运会上，浙江运动员共获得金牌29枚、银牌20枚、铜牌12枚及总分1291分的好成绩，其中1人2次创2项全国纪录，列金牌榜第六、奖牌榜第七、团体总分第八，并创造了运动成绩和精神文明双丰收。2005年7月，在中共浙江省委十一届八次全会上，确定了浙江建设体育强省的三大工程，即实施“小康健身工程”，“奥运争光工程”，“体育产业培育发展工程”。这三项工程，主要目标包括：到2010年，体育人口达到45%以上，国民体质合格率达到85%以上；奥运会金牌总数排位、年度贡献率和全运会位次稳定在全国前八位；体育产业增加值占全省GDP的1.8%。杭州作为浙江的省会城市，其体育成绩也随着浙江省体育成就的提升而飞速发展。“十五”期间，杭州籍运动员参加国际比赛获得金牌51枚，银牌27枚，铜牌25枚；参加全国比赛获得金牌205枚，银牌175枚，铜牌139枚；在第十届全运会上，93名杭州籍运动员代表浙江省参加了17个大项的比赛，获得8枚金牌、11枚银牌和3枚铜牌，为浙江体育代表团实现金牌榜第六、奖牌榜第七、总分第八的历史性飞跃立下了汗马功劳。成功举办了国际马拉松赛、“挑战杯”2005亚洲男子排球赛、国际滑联短道速滑世界杯（杭州站）比赛等一系列重要体育赛事，提高了杭州的竞技体育水平和赛事组织能力，扩大了体育对外交流，提升了城市的品位和知名度。2.2.2杭州经济指标继续保持快速增长，为体育产业的进一步发展提供了坚实的经济基础。杭州经济总量近年来一直保持了快速增长的势头，2005年杭州市GDP达到2918.61亿元，按可比价格计算，比上年增长12.5％，连续15年保持了两位数的增长。2005年杭州市人均GDP达到5431美元，城区居民家庭人均年可支配收入达到16601元-35-\n。根据国际经验，人均GDP超过5000美元以后，消费理念将产生变化，消费结构将会进一步升级，这种消费变化的特点，就是从满足生活的基本需要转变为休闲享受。而体育运动休闲作为休闲享受的一个重要组成部分，其需求也将快速提升。2.2.3随着2006年杭州举办国际休闲博览会，杭州“休闲之都”的定位已经逐渐成形，而作为休闲活动最重要、最时尚、最受人欢迎的运动休闲也将更加深入人心。2.2.4体育运动场馆的建设情况浙江省近年来体育设施建设日新月异，政府的投入大幅度增长，场馆建设高潮迭起，方兴未艾。仅2003年一年，全省投入体育场地设施建设资金就达5573万元，人均体育场地面积已达0.97平方米。省内各县市的体育场馆建设也日新月异。全省第五次体育场地普查的数据显示，到2003年底，全省共有各类体育场地35869个，场地面积达6854.11万平方米。其中杭州市共建各类体育场地6286个，其中标准场地3928个，非标准体育场地2358个，占地面积㎡，建筑面积㎡，人均体育场地面积1.81㎡，人均体育场地建筑面积0.15㎡。据统计，2004年杭州市体育系统包括省体育局在杭场馆经营创收达8747.7万元。体育场馆建设的蓬勃兴起，为体育产业的飞速发展提供了硬件保障。2.2.5体育用品制造商的发展情况浙江省是制造业强省，体育用品制造业在全国占据了重要的地位，而全省民营经济的高度发达为体育用品制造业的蓬勃发展奠定了良好基础。据了解，浙江省体育用品产业以小型私营企业为主，同时具有鲜明的区域经济特色。目前已形成了多个各具特色的体育用品生产的特色区域，为打造先进体育用品制造业基地创造了良好的条件。据省体育局统计资料显示，全省体育产业总产值2000年为252.37亿元，2003年已增加到437.81亿元，而其中体育用品制造业占据了其中1/2强。目前杭州市从事体育用品生产制造（加工）的各类工厂共有378家，年生产值超过12亿元，从业人数达到1.1万人。2.2.6体育用品销售商的发展情况到2004年底，全省共有体育用品销售专营企业250余家，从业人数4万多人，年营业收入超过20亿元。2.3项目产业背景分析结论根据目前全国体育用品市场的整体情况，以及杭州目前体育用品产业的背景特点，精瑞运动项目的确立可以说生逢其时，大有可为。第一、国家的政策导向支持了体育用品市场的发展壮大。从全民健身工程的深入展开到奥运会的体育经济拉动效应，国家政策对于体育经济的倾向性无疑是显而易见的。从中国体育总局的《体育产业发展纲要》中我们可以明确地看到：“-35-\n扶持体育用品的生产和经营，发展体育相关产业。体育行政部门要按照政事分开、政企分开的原则，加强对体育用品生产经营的宏观管理，推行体育经营许可证制度，重点扶持一批体育事业单位和经济实体开展体育用品的生产和经营。要充分发挥‘中国体育用品联合会’的作用，加强与体育用品生产厂家的联系，为其提供新产品、技术改造和市场动态等方面的信息。在北京举办一年一度的‘中国体育博览会’，同时用招标的方式在其它省市举办一年一次的流动性体育用品博览会，为国内外体育用品厂家提供展示和交易产品的机会，促进体育用品市场的开发和建设。”——在政府的大力倡导和支持下，我国体育用品市场的发展壮大必将逐渐驶入快车道，渐入佳境。第二、国家宏观经济的发展和消费升级促进了体育用品市场的加速成长。随着我国宏观经济水平的日益提高，我国居民收入水平和生活水平也水涨船高。法国巴黎百富勤(BNP)《中国消费前景》中提出，我国人均消费额从2003到2020年将每年增长10.8%，新的消费高峰就要来临，消费结构将不断改变。2003年，中国人均GDP就达到1090美元，国内居民的财富积累达到了消费升级的临界点，2005年全国人均GDP更是增长为1703多美元。基于对消费全面启动的预期，经济增长的主要动力已由投资拉动逐渐转变为消费拉动。消费升级将给我国与消费升级有关的相关产品和服务的提供商提供前所未有的市场机遇，包括体育用品在内的发展型、享受型、娱乐型生活资料的消费支出将大大提升。需求的增长无疑为体育用品市场的加速发展提供了经济基础。第三、我国体育用品制造业的飞速发展，体育用品质量、设计款式等素质的提升为体育用品零售业的发展提供了物质保障。体育用品零售市场的发展仅仅依靠国外进口产品显然是远远不够的，我国毕竟人均收入水平与国外发达国家相比还有很大的差距，国外进口产品的价位较高，对于中低收入阶层来说可望而不可及。而国内体育用品制造业的发展，对于降低体育用品的平均价位，满足不同收入层次的消费者的体育消费需求，拓宽国内体育用品零售市场总量意义重大。3项目市场分析3.1国外若干体育用品市场概况人们常说“衣食住行乐”，根据经济专家说法，市场需求排序也确实如此，研究显示一个国家国民年平均所得要达到某个水准后才会“有余”从事运动休闲娱乐，所谓“有余”包括余钱及余暇。在全球经济逐渐回升、SARS等流行疫病促使人们警觉需要运动增强免疫力等诸多因素作用下，体育用品市场已呈上扬趋势。目前全球每年体育总产值高达4500多亿美元，并且每年以20%的高速度增长着。在欧美发达国家，体育产业一般占国民生产总值的2%左右。美国经济全球第一，美国体育用品市场的规模也为全球之最，约占全球三分之一的份额。据美国体育用品制造商协会（SportingGoodsManufacturersAs－sociation，SGMA）的统计显示，2003年全美体育用品的总出货量为498亿美元，市场占有率最高的体育产品为运动鞋和健身器械，其中健身器械的销售额达40亿美元。2004年美国体育用品市场的销售总额比2003年上涨-35-\n了1.3％。据相关资料表明，美国人均体育消费超过1000美元／年，日本的体育消费额与欧洲相比大致相同或稍高一些，而日本的体育人口比欧洲国家少。主要原因之一是日本某些体育项目的高消费（如高尔夫、滑雪），这些项目的体育用品价格偏高，而且场地使用费过高，达到了欧洲国家的2－5倍。另一个主要原因是日本人个人支出的自由度较大。有关调查表明，日本每年的人均体育消费为3万多日元（约合人民币2000元），其中体育用具和服装消费约1万日元，场地设施使用费约1.2万日元，俱乐部入会费和担保金等约0.8万日元。在家庭体育消费中，占最大比例的是体育用具，其次分别是体育用品、设施使用费和体育培训班学费。波兰、捷克、匈牙利等东欧3国及俄罗斯2004年的体育用品销售额分别为2亿美元、1亿美元、1.3亿美元及10亿美元。3.2国内体育用品市场概况精瑞运动主要面向国内的体育用品零售市场，2004年我国体育用品制造业资产总计为243.89亿元，比上年同期增长了21.34%；实现销售收入310.38亿元，比上年同期增长了25.5%；实现利润总额为13.33亿元，比上年同期增长了16.74%。截止2005年10月体育用品行业资产总计为277.09亿元，比上年同期增长了22.58%；实现销售收入318.45亿元，比上年同期增长了29.9%；实现利润总额为10.60亿元，比上年同期增长了40.89%。日本美津浓所做的市场调查分析报告认为，2005年的中国体育用品市场大约会有10亿美元的批发价值产生。考虑到这数字大约只有美国同期体育用品市场批发总额的1/50，因此其增长空间相当大，到2008年奥运会，应该会有成倍的增长，其中的商业机会相当可观。我国体育用品的市场结构：目前全国超级市场卖场约300家，百货商场约1200家，专业主题体育门店4934家，体育批发市场33家。如下图:超级市场体育用品卖场结构如下：-35-\n体育用品主题门店：文体综合店的数量为669家，体育服装店的数量为2670家，体育用品店的数量为1169家，体育器材店的数量为426家，这些门店大多数还是以专卖店的形式存在。如下图:百货商场：目前百货商场中的运动馆，一般都规模比较大，有些甚至专门开辟整层来专业经营体育用品，而我国体育用品零售市场中50%以上的销售量都产生于此。而百货商场运动馆的形态在外观形象、经营规模方面也与本精瑞运动品超市最为接近。见下图:-35-\n3.3杭州市体育用品市场现状3.3.1杭州概况杭州是浙江省省会，位于中国东南部沿海长江三角洲核心地带，市区总面积683平方公里，总人口651.68万人。杭州市是国务院批准的对外开放城市，也是全国重点风景旅游城市。杭州经济近年来一直保持了快速发展快速的增长，综合经济实力显著增强。2004年杭州人均国内生产总值已达到4242美元，2005年杭州人均国内生产总值更是达到了5431美元。3.3.2杭州商业概况杭州是浙江最大的商业中心之一。目前市级商业中心、区级商业中心、居住区商业中心、郊区城镇商业和专业特色街五个层次化商业布局基本形成，商业已成为吸纳就业的一个主要产业。随着经济的发展，杭州居民的消费能力也不断提高，2005年杭州社会消费品零售总额达到了975.43亿元。在居民消费观念上，以物质消费为主的传统消费观正在向现代的综合消费观转移，以家庭为载体的休闲消费、文化消费、娱乐消费、健康消费将成为生活的主流，而新的消费观念需要新的商业形式来承接。3.3.3杭州体育用品市场现状杭州体育用品市场规模：据杭州市体育局《杭州市体育用品产业发展状况》数据，2004年杭州市销售体育用品的各类市场及商店有348家，年销售额达4.8亿元，上缴税收2312万元，从业人员3000余人。目前，杭州市体育用品业的发展年增长率均为30%以上-35-\n。据调研测算，2005年杭州市体育用品年销售额超过7亿元。杭州体育用品市场从销售数量上看，已经初步具有了一定的规模，但是从结构上看，杭州目前体育用品零售形式多为独立店铺或商场专柜，以专卖形式为主，以品牌区分产品，商品类型重复，缺乏全面性，而且一般来说一个品牌只有一类主导产品。3.4体育用品消费群体划分目前国内体育用品的消费群体按照消费者的身份来划分主要有以下几类：第一、富人阶层，该消费群体经济实力雄厚，运动时间较为稳定，参与体育运动的目的在于显示身份、休闲娱乐、保养身体，主要参与类似高尔夫、网球、游艇钓鱼等运动，对于体育用品的价格敏感度较低，注重体育用品的品牌和质量。第二、中产阶级、白领阶层，该消费群体经济实力较强，运动时间不稳定，参与体育运动的目的在于保持健康、放松心情、舒缓工作压力，主要参与游泳、健身、形体、网球等运动，体育用品的价格对其消费有一定的影响力，比较注重体育用品的品牌和质量。第三、大学生阶层，该消费群体经济实力薄弱，运动时间充裕，参与体育运动的目的在于满足兴趣、锻炼身体，参与运动项目涵盖面较广，包括了游泳、球类等各方面，对于体育用品的价格敏感度较高，运动服装鞋类方面重视品牌多于质量。第四、少年儿童阶层，该群体自身并无经济实力，但家长对于该群体的运动需求往往会尽力支持，参与运动的目的在于娱乐和锻炼身体，参与运动项目包括了一些乐趣较多相对安全激烈性较低的运动，如：轮滑、乒乓球、羽毛球、自行车等，对于体育用品价格敏感度高，重视体育用品的质量。第五、大众阶层，该群体涵盖了退休老人、工薪阶层、中学生等，该群体经济实力一般，参与体育运动的目的在于强身健体，主要参与一些花费时间不大，成本较低的运动项目，对于体育用品的价格敏感度较高，重视体育用品质量多于品牌。第六、特殊运动阶层，该群体经济实力不一，运动时间能够保证，参与运动的目的在于满足兴趣、实现自身价值，参与的运动主要有：户外远足、登山攀岩、野外生存、滑雪等，该阶层对于体育用品的价格敏感度较高，重视体育用品的质量，对体育用品品牌的了解也比较专业。以上六类消费者群体从另一个角度——消费者的购买力来看又可以分为四个层次：低端消费者,主要包括部分大众阶层；中低端消费者，主要包括部分少年儿童阶层、部分大学生阶层及部分大众阶层；中高端消费者，主要包括部分少年儿童阶层、部分大学生阶层和部分中产白领阶层；高端消费者，主要包括富人阶层、部分中产白领阶层及专业或特殊运动阶层。3.5行业竞争格局目前国内的体育用品零售行业并未出现垄断现象，行业整体格局是国外零售商初步登陆，国内体育用品零售商普遍规模不大，形式上以百货公司运动馆、品牌专卖店、体育用品商场的业态居多，新生的运动品专业店业态刚刚产生。据估算，几种经营形态的年销售额比例如下图：-35-\n各经营业态的优势与劣势如下表所示：业态描述优势劣势产品类别典型商店体育用品商场类似于小商品市场格局，商场由各个独立的招商摊位组成1、投资成本少2、可快速拓展市场1、各铺位品种单一，质量参差不齐；2、难以统一管理3、缺乏对消费者的专业服务指导4、布局拥挤，不适合运动实践适合中低档需求量大的商品五环运动商城、杭州文体市场等百货公司运动馆百货公司的楼层或专区，内部分割为各品牌的专柜1、流动资金投入少2、品牌形象较好3、总体人气足、交易机会多1、总体投资大，难以形成规模优势2、价格较高3、店内同类商品竞争较大4、缺乏专业的服务指导5、布局拥挤，难以展开运动实践适合中、高档的商品银泰百货运动馆、杭州大厦运动馆、杭州百货大楼运动馆等品牌专卖店总面积一般在100-500平米，全店代理某一品牌的运动商品1、进货渠道畅通，通路费用较低2、商品毛利率较高3、投资少，开办程序简便1、品牌单一，顾客选择余地小2、选址极为重要因而租金较高3、商品价格较高4、缺乏专业服务适合中、高档的商品耐克专卖店、阿迪达斯专卖店、李宁专卖店等运动品专业店总面积一般在3000-5000平米，以超市的形式，买断经营各种品牌的运动产品。1、可快速发展连锁，扩大规模2、营业面积较大，有运动实践场地3、能提供低廉的价格、全面的商品及专业的服务1、初期定价易与生产商产生一些摩擦2、初期商品毛利率较低3、人才招聘及管理难度相对较大4、投资较大适合所有档次的商品迪卡侬运动品专业超市-35-\n4、易组织各种体育活动和促销活动，开展各项增值服务从上述分析，可以看到目前存在的主流业态均存在着各自的优势和局限性，比较而言，运动品专业店的业态更加符合体育用品零售产业的发展趋势，同时在降低营业成本为商品低价创造条件，为顾客提供安逸的购物环境，提供优质购物服务等方面更有优势。3.6杭州主要竞争对手状况3.6.1百货商场运动馆目前在杭州市场，经营规模方面和业态方面与精瑞运动最为相近同时也是销售量最大的竞争对手就是四大百货商场的运动馆：银泰百货运动馆、杭州大厦运动馆、杭州百货大楼运动馆及解百商场运动馆。根据我们的调研，这四家店运动馆的营业面积和2005年销售额情况大致如下：名称营业面积（m2）2005年销售额（万元）银泰百货运动馆30009000杭州大厦运动馆26007000杭州百货大楼运动馆20006000解百商场运动馆150040003.6.2品牌专卖店杭州各品牌专卖店数量众多，主要集中分布于延安路、体育场路、东坡路、解放路一带，专卖店目前在杭州体育用品零售市场份额中占据了第二位，仅次于百货商店运动馆。根据我们的调查，运动品专卖店的销售情况往往因其经销的品牌的知名度和美誉度、店面选址、营业面积不同而有所不同，而品牌因素是影响其销售额的首要因素。目前以延安路为例，年销售额为500万-1200万元不等，其中中等价位的运动品牌和运动休闲品牌的专卖店销售情况相对较好。根据我们调研，品牌专卖店全市年销售额约为1.8亿元。3.6.3迪卡侬运动品专业超市除了上述已经存在的主要竞争对手外，法国迪卡侬专业运动超市也即将成为精瑞运动的重要竞争对手。迪卡侬是在业态上与精瑞运动相近，其世界第二大体育用品零售商的国际地位表明其实力的雄厚。目前迪卡侬计划其在2006年将投资714万元在杭州拱墅区开设第一家门店，门店将于6月7日开业。迪卡侬杭州拱墅店位于上塘路600号（600号为百安居）南侧两层结构，营业面积3740平方米。法国迪卡侬集团成立于1976年，集全系列运动产品的设计、生产和零售为一体，在同行业中排名欧洲第一，全球第二。在中国迪卡侬目前已在上海、广州、深圳、南京、青岛、无锡开设了10家门店，其中上海门店数量达到了5家，分别为花木店、金桥店、长宁店、莘庄店、普陀店。迪卡侬上海门店营业面积一般都为3000-4000m2左右，据调研，其主力店——花木店2005年销售额约为7000万元，而其他几家门店的年销售额也达到了3500万元。-35-\n尽管迪卡侬实力雄厚，但是由于迪卡侬经营的体育用品主要集中在其自身拥有的七大品牌商品，因此在竞争上有着一定的局限性。据了解，迪卡侬杭州门店的品牌布局策略将有所调整，自有品牌商品比例将降至50%左右。应该说迪卡侬不论在业态上还是在淡化体育用品品牌意识强调功能分类方面，都有着明显的先进性，但在目前国民体育运动观念还未完全确立，购买体育用品品牌意识还比较强的国情下，迪卡侬这种先进性反而在一定程度上限制了其竞争力。毕竟迪卡侬的品牌中国百姓都不熟悉，而不熟悉的牌子其价格也缺乏可比性，很难被普通消费者所接受或认同。3.7市场预测我国目前的体育用品市场整体而言仍处在初级阶段，但发展势头较为迅猛，今后几年的加速发展已在可预料之中。1.目前中国体育用品市场发展的利好条件：·2008年北京奥运会拉动体育经济效应·政府全民健身工程牵头市场消费·国民平均所得及消费水平持续升高·非典过后消费者健康意识抬头，消费者逐渐认同“花钱买健康”的观念·体育人口发展仍远未达到饱和，潜力丰厚·体育用品市场空白点较多，商机无限2.目前中国体育用品市场发展的不利因素：·体育用品市场结构不完善·渠道商素质不一·专业人才难求·人均体育消费增长速度仍然较慢·体育消费观念尚属萌芽阶段总体来看，目前国内体育用品市场的飞速发展已成定局，但是正如电器、IT、药品等行业一样，随着市场的进一步发展，目前过高的行业平均中间销售利润将会大大下降，而随着行业平均销售利润的降低，目前占据主流业态的百货运动馆、品牌专卖店的生存空间将由于产品毛利率的下降而被压缩，市场份额逐年下降，而大型的连锁专业超市将渐入佳境，这一点在电器行业和药品行业都已得到了证实。根据预测，在未来的五年内，我国将涌现出5家以上大型的全国性体育用品专业连锁超市，总的市场份额将会达到10-20%。由于大型连锁专业超市的价格优势、服务优势、规模优势、品种优势、一站式便捷服务优势其生存的空间将会越来越广阔。而随着大型连锁超市数量的增多，也会进一步降低体育用品零售行业的平均毛利率，最终将使得广大消费者在购买体育用品时得到实惠，从而推动我国体育产业的整体发展。-35-\n根据目前的市场分析，保守预测2007年精瑞运动品专业店的年销售额能够达到3000万元，未来5年的销售额平均增长率也将保持在20%左右。4经营策略4.1门店布局从国外先进的体育用品专业店来看，一般都采用功能性分类和运动目的性分类相结合的超市布局策略。诚然，体育运动是一种具有一定技术性和目的性的活动，这种布局策略能够有效地适应消费者不同的运动需求和运动目的，是一种比较先进的值得精瑞运动借鉴的布局方法。但是,目前国内消费者对于体育用品的品牌意识和品牌炫耀心理仍然较强，这种现象让我们不能忽略或淡化布局中的品牌意识，因此精瑞运动设计了一种相对折衷的布局方案，随着超市的发展，随着国内消费者体育运动认识观念的转变，超市的布局也将逐渐向国外先进的体育用品专业店的布局转变。精瑞运动门店概念性布局图：单层门店布局图-35-\n-35-\n运动休闲区将销售目前市场上为人所熟知的国际流行品牌，国内著名品牌等，品牌区以品牌来划分单位区域；运动专业区将以体育用品的功能性进行分类，以两长货架为天然分割区块，分为：跑步区、水上运动区、户外运动区、健身区、自行车及滑轮滑板区、儿童区、小球区、集体项目区等八大区块，每区块内同类商品再按运动目的，如偶尔运动、经常运动、比赛运动来进行细分。运动专业区中专门开辟一块儿童区，专门陈列儿童专用运动品；同时还将开辟活动区，给顾客进行试用体验。高档区主要陈列一些国际顶级品牌，提升超市形象；特卖区以流动货架车为主，在举行特卖活动时摆放特卖品用；运动辅助用品区主要放置一些通用于各项运动的或者难以分类的中小型体育辅助用品，如：运动眼睛、运动手表、手电筒、电池等；休闲吧供顾客休憩用，休闲吧内摆放影像设备和书刊杂志，便于品牌的推广和运动知识的普及。4.2商品组合策略精瑞运动的定位是低价连锁超市，低价格、高质量、多品种及专业服务是精瑞运动的立足之本。精瑞运动根据消费者结构的特点以“中、高端产品为主，低端产品和奢侈品为辅”作为商品的组合策略，同时针对不同地区不同顾客群对商品结构进行适当的调整。中端运动品包括了一些国内知名品牌，这些产品质量较好，款式新颖，价格适中，因此其受众也最多。高端运动品主要包括一些国际流行品牌，其质量和款式档次较高，为消费者所追求。以中端和高端产品为主，既能够保证超市抓住最庞大的消费者群体同时也能提升超市的形象。低端运动品包括了一些国内不知名的品牌和一些运动耗材、简易运动器具等，尽管低端运动品价格较低、单位毛利率不高，但是低端运动品的受众人数却不少，尤其是一些运动耗材往往销售数量会很大，要维护超市一站式购物的优势，必须将其作为重要的辅助商品，同时低端运动品在低价跑量的销售策略下，往往会在一段时间之后带来出其不意的利润。奢侈运动品包括了一些国际知名品牌的顶级款式、国际顶级品牌、专业或奢侈运动装备，这些产品价格较高，其受众数量尽管相对较少，但由于其单位价格高，因此其销售额不容小觑，尤其是该类产品的价格弹性较低，因此毛利率相对较高，同时也能大幅提升超市的品位和形象，因此，有必要作为超市商品结构的一个组成部分。超市商品结构分类详见附件1《精瑞运动商品结构分类表》4.3价格策略精瑞运动的的价格策略是降低进货成本、控制毛利率、让利消费者。目前体育用品行业的平均销售毛利率较高，尤其是运动服装、运动鞋类，整个销售环节中毛利率-35-\n[毛利率=（售价-进价）/售价]高过70%也实属平常。而精瑞运动正是要将这种不合理的超高利润率平抑下来，从而满足和刺激消费者的体育用品需求，以达到精瑞运动低价走量的目的。具体来看，发展前期的定价策略将遵循以下原则：整体平均毛利率控制在37%左右，其中：1）品牌区内高端产品的毛利率控制在30%左右；2）品牌区中端产品的毛利率控制在35%左右；3）专业区产品和奢侈产品的毛利率将控制在50%左右。根据不同类产品的销售权重，门店总体加权平均毛利率将控制在37%左右，其中7%的毛利空间将列为营销费用，通过打折、让利、赠送等各种形式让利于消费者，门店整体净毛利率将控制在30%左右。营销费用将力争主要体现在商品折价让利方面，精瑞运动品专业店将努力实现商品标价和实际售价比市场平均价格下降15%-20%左右。精瑞运动创建的目的之一就是降低体育用品的消费价格，让老百姓及运动爱好者能够更大程度地参与消费，进而推动体育产业的发展和全民健康水平的提高。因此，随着超市的日益发展壮大，我们将通过各种渠道和措施，包括与厂方直接谈判、买断产品、定制产品等，进一步降低产品销售价格，让广大消费者在得到更多实惠的同时，增强健康素质。当然在精瑞运动发展初期，规模效应的不足必将导致精瑞运动无法将低价策略贯彻到所有产品，因此初期精瑞运动应注意某些销量较大、市场关注度高的产品的低价示范，努力在诞生伊始便营造出低价专业的形象和理念。4.4渠道策略考虑到目前体育用品市场的渠道现状，精瑞运动在发展初期将实行以下的渠道策略：进货渠道策略：（1）高端产品买断经营。由于高端产品（国际知名品牌）自身价格策略较为完善，实行买断经营有利于我们打破价格体系，增加低价销售的筹码。同时，在实现一定的积累销售量后能够得到一定的返扣；（2）中端产品压底经营。压底经营可以在资金结算上占据一定的主动地位，降低流动资金需求，同时，又有利于选择适销对路的品牌和产品；（3）定牌生产的产品实行包销经营；定牌生产的产品，是我们在日常的销售活动中，发掘的客户有特殊需求的产品或畅销的商品，本身是建立在需求充裕的基础上，完全可以采用包销的方式来经营；进货渠道原则上尽可能直接从厂家进货，实行区域代理制的产品则尽可能从最高级的代理商处进货，尽一切可能缩小中间环节，减少流通成本。上述进货渠道策略主要是适用于超市运营初期，随着超市的经营业务逐渐走上轨道，规模不断扩张，供货方对超市的信任与依赖度的提升，超市的进货渠道策略也将有所改变：1）减少买断经营，力争压底经营，按季度或半年度结算销售货款，通过这种方式可以使得超市的流动资金大大增加，从而为超市的快速扩张做好充分的资金准备；2）力争直接从厂家进货；3）创建自有品牌，按照顾客的需求定制商品，进一步扩大超市影响，力降成本。销售渠道策略：（1）门店销售是精瑞运动的最主要销售渠道，由于门店销售是我们与消费者直接面对交易的过程，因此门店销售也是我们搜集统计消费者需求、偏好的一种有效手段；（2）网络销售，在我们的网站建设完成后，我们将在网站上开辟B2C电子商务区，通过网络定购——-35-\n网上支付——快递送达的方式开展网络销售业务。网络销售是门店销售的延伸和补充，尤其是在精瑞运动的经营初期，在门店数量规模还未能铺开的情况下，通过网络销售可以挖掘出门店销售所不能辐射到的地区的消费群体；（3）单位团购，由于精瑞运动超市定价低品类全，因此完全可以去争取学校、政府机关、健身场馆、企事业单位、社区团体对于体育用品的团体定购，这种团体定购往往数额较大，获利稳定，是门店零售的有效补充。4.5营销策略精瑞运动的主要营销手段包括了媒体广告、人员促销、举办活动、折价让利等措施。超市营业额的17%将作为固定的促销费用。精瑞运动开幕前后将利用各种渠道，各种方式开展一系列广告宣传攻势，提升知名度。广告宣传之余，精瑞运动在每季或每月都会举办一些专项营销活动如：街头篮球赛、滑板滑轮赛等趣味性、时尚性较强的活动，通过这些促销活动，可以再提升超市知名度的同时刺激消费欲望。同时，精瑞运动将定期的迎合某些季节、事件举办某些种类或者品牌的运动品的折价让利促销活动，通过这种活动在短期刺激消费之余还能加深消费者对精瑞运动的低价印象。在可能的情况下，精瑞运动与厂家或代理商展开积极的直接的合作，尽可能让每一品牌的厂家或代理商都能支持每年不少于一个月时间的活动促销期，促销期间的促销成本由双方分担。杭州首家门店营销概念计划：时段营销活动说明活动目的首家门店开幕期间1、广告宣传通过电视、广播、报纸、户外等多层次全方位的立体广告宣传扩大首家门店的知名度，让消费者了解这一事件扩大知名度，提高影响力，明确超市在消费者心中的定位。2、人员促销通过销售人员对目标企事业单位、机关学校等的走访联系，建立门店团购客户网络3、降价让利促销通过大规模的商品降价让利的活动凸现超市的平价定位4、名品消费功能性配送通过功能配套的赠品（如买某名牌网球拍送网球袜等）来实现部分定价顽固的名牌产品的事实折价门店正常经营期1、每月推出某一品牌商品举行特卖联合生产商在每月指定一款品牌作为本月特卖商品，特卖品在特卖月内价格在平时的基础上有明显下降定期特卖这种对于超市和生产商来说是一种互利，因此有望取得生产商的议定价格支持，而这种特卖对于进一步加深超市在消费者心中的天天有低价的形象2、长期折扣促销通过发行优惠券、联合折扣、折扣标记等手段，长期保证店内一定比例的商品具有折扣优惠折扣促销具有显著的心理暗示作用，在刺激消费者购物欲望的同时也使得超市门店的低价形象深入人心-35-\n3、定期（每季）举行趣味体育竞技活动联合体育场馆与学校，甚至体育局共同定期举办如：街头篮球、滑轮（板）、攀岩等时尚性、趣味性、参与性较强的体育竞赛体育运动品不同于一般的商品，其与体育运动紧密相连，通过联合学校、体育场馆定期进行趣味性较强的体育活动可以更加凸现超市的运动性，吸引更多的体育迷（超市的直接潜在消费者）的关注4、不定期邀请体育明星光临签售商品邀请一些国内甚至国际体育明星，签售一些其从事的体育运动的器材体育明星的光临本身就是一个提升超市知名度和美誉度的新闻素材，体育明星签售会的举办既直接提升了超市销量，更加带旺了超市的人气5、实行会员积分制度顾客一次性消费一定金额即可获得会员资格，成为会员后所有的消费金额将累积积分，凭积分将获赠礼品、纪念品、抽奖机会等通过该制度培养顾客在本店的消费习惯定势，提升顾客的忠诚度6、建立热门体育活动俱乐部、沙龙等组织组织相关运动爱好者交流运动体会、心得、经验，传播正确科学的运动理念、知识通过这类组织将相关运动爱好者组织起来，在双方的互动交流中潜移默化的将精瑞运动的形象植根于体育爱好者的心中4.6服务策略作为一家商品零售企业，精瑞运动出售的不仅仅是体育用品本身，更重要的是服务。“超出顾客的期望。这样，他们才会不断光顾。向顾客提供他们需要的东西──并且再多一点服务”（山姆·沃尔顿）。因此精瑞运动品超市将致力于建立完善的售前售中售后全方位服务体系：售前服务方面：精瑞运动必须做好翔实的产品分类信息，对各运动项目及其用品进行普及性的介绍说明，方便消费者，体现专业性。同时重视留意消费者的需求，根据消费者的需求补充货源，还要建立健全顾客咨询、顾客预定等方面的服务。售中服务方面：尊重消费者，努力为消费者营造一个“运动、健康、快乐”的购物环境。要对营业员进行体育用品专业培训和特色服务培训，使营业员时刻保持“健康、快乐”的形象，在顾客有需求的时候主动提供专业、细致的服务，在顾客没有需求的时候不推销、不打扰顾客的选购等等。售后服务方面：顾客当日对商品质量问题的投诉必须当日回复，根据不同的产品特点制定“商品更换、免费维修、全额退款”制度，确保顾客得到满意的结果。顾客对超市服务方面的投诉，必须诚恳对待、认真处理，并将结果尽快反馈，同时表示谢意等等。-35-\n网站建设方面：网站的建立，在体现超市自身实力之余，还有助于超市的统一管理，有助于提升超市形象档次，有助于宣传超市加大其在消费者中的影响力，同时也可以发展电子商务开发网上销售的新渠道。网站必须界面简洁、内容丰富，应与第一家门店的开幕前推出并加以宣传，同时多与一些知名的体育类网站、商务类网站、门户网站建立链接。内容上不仅有超市介绍、商品介绍、门店特色宣传，还应有丰富的体育行业动态、体育新闻、运动知识等宣教类内容，同时必须同时推出网上销售系统和售后服务系统。运动俱乐部建设方面：我们在门店开出的同时就应该建立并宣传我们的各类运动俱乐部，俱乐部应选择专门从事该运动的运动员、教练员等担任指导或者顾问，通过定期普及该运动知识、帮助会员制定锻炼计划还应不定期的组织会员进行该运动的竞技、比赛，通过以上方式在完善俱乐部服务的同时，提升了超市的整体服务档次。4.7选址策略选址对于任何一个零售企业来说，其重要性都显而易见：·选址是一项战略投资，关系到零售店的兴衰；·选址是零售店的一项可持续的特色或优势，即地利所在；·零售企业的具体经营战略必须要依选定地址所在的商圈环境而定；·选址优势是唯一一项不可被竞争对手模仿的优势；精瑞运动在门店的选址策略上，应该把握以下几个原则：一、必须选择人口集中度相对较高，人均零售额相对较高的城市；浙江地区主要城市的人口与人均零售额配比情况如下：人口数量（单位：万人）500万以上温州、台州杭州、宁波300万—500万绍兴、金华嘉兴300万以下衢州、丽水湖州舟山7000元以下7000-10000元10000元以上人均零售额（单位：元）从上表中我们可以初步筛选出浙江省内超市门店选址的首选目标城市为：杭州、宁波，次选城市为：温州、台州、嘉兴，第三梯队为：绍兴和金华。人口数量（单位：万人）1000万以上重庆成都北京、上海500万—1000万长春、西安济南、长沙、大连、南京、武汉、沈阳、天津青岛、杭州、广州500万以下昆明、合肥、南昌、贵阳、太原、兰州、呼和浩特、西宁、银川南宁、乌鲁木齐、拉萨哈尔滨、福州、厦门、海口、深圳5000元以下5000-10000元10000元以上人均零售额（单位：元）从上表中我们可以初步发现，站在全国的角度，超市选址的首选城市为：北京、上海、成都、青岛、杭州、广州，次选城市为哈尔滨、厦门、深圳、长沙、武汉、大连等。-35-\n当然以上选择城市的方法还要结合城市人口分布和构成状况、群众体育运动氛围等情况加以复选。二、在目前我国居民体育运动普及率不高的情况下，超市选址仍应选择在城市的成熟商业区。成熟商业区商业氛围较浓厚，一般交通方便，商业影响力大，能够辐射到城市的大部分区域。当然在成熟商业区开店成本会大大增加，对于运动品专业店来说，成长性良好、交通便利的城市二类商圈也是个不错的选择。三、由于精瑞运动品超市主要经营体育用品的零售，因此周边体育氛围也较为重要，如果超市附近能够有一些体育活动场地设施，既有利于双方的互补合作，也有利于超市开展活动。四、超市选址应直接辐射覆盖到一些高档居住区、商务写字楼、学校、时尚消费商店等区域，我们在之前的体育用品消费群体划分中就指出，中高收入的白领阶层和大学生是超市最主要的目标顾客，超市能够直接覆盖这些区域，将直接提升超市人气。此外，我们认为麦德隆、欧倍德、迪卡侬等外资零售业巨头的选址策略与目前国内的消费水平、消费习惯、消费理念等似乎并不是很适应。它们的选址策略不是不好，而是时机尚未成熟，对于目前国情似乎有点超前。因此，我们的选址策略目前仍应按照国内的实际情况来确定，当然以后随着情势的转变，我们的选址策略也必将逐渐向它们靠拢。4.8企业文化建设企业文化是企业中形成的文化观念、历史传统、共同价值观念、道德规范、行为准则等企业的意识形态。企业文化是实现品牌优势和规模优势不可替代的基座。企业文化一旦形成，一旦成熟，一旦成为企业普遍的自觉行为的时候，就会附着于企业所能提供的优秀服务和优质产品当中，成为一种社会公共品。原创的、个性化的企业文化成熟之后，才是有理想、有境界的企业对于社会的最大贡献。但是，先进的企业文化如冲霄之木，非旬日所长，既无法拷贝，也绝非朝夕之功得以成形。因此精瑞运动必须制定企业文化建设的策略，为企业文化的形成创造条件。精瑞运动作为精瑞投资（集团）旗下的一分子，必须融入到精瑞整体的企业文化中来，秉承“以人为本，追求卓越，持之以恒”的核心文化理念。以人为本，是指公司将以尊严对待每一位员工，尊重、激励每位员工的能力发展和创新精神；公司努力给予每位员工各种机会，包括分享企业成功的机会；使员工在精瑞工作不仅仅是谋生的手段，更是享受生活、实现自我的方式和途径。追求卓越，是指公司存在的目的是以合理的价格为顾客提供品质优异的产品和服务；在公司的所有层面都应追求诚实、守信、正直、完美；以对公司服务的区域有所贡献和负责，并最终为提升中国文化和实现社会价值有所作为而骄傲。持之以恒，是指不断改进公司的一切作为，包括目标、品质、管理、顾客满意度和社会认可度、美誉度等；务实经营，反对形式主义；勤俭创业，反对奢侈浪费；精益求精、锐意进取，应有克服一切困难和逆境的信心和勇气。-35-\n员工培训对于超市来说，既是提升员工服务技能和服务素质的一种方法，同时也是企业文化建设的切入点，企业文化归根到底还是由员工的精神面貌来形成并体现的。因此，精瑞运动必须把员工培训与企业文化建设相结合，在培训中凝聚规范企业文化，在工作中锻炼发展企业文化，而企业文化也将进一步指导员工培训。最终形成一个具有精瑞特色的独一无二的企业核心理念和一支优秀卓越的员工团队。5、五年发展计划精瑞运动因为其自身特点和优势都集中在低价走量的基础之上，因此要把自身的优势深入发掘不断扩大就离不开其自身规模的迅速扩张。精瑞运动的五年计划通过以下的三大步骤来实现：第一步、立足杭州，进京迎奥。结合2006年杭州世界休闲博览会和浙江省省运会的契机，在下半年开出杭州首家主力店。在第一年里搞好供货商的关系，熟悉积累体育用品零售经营的经验，形成统一的门店经营指导规范，建立一支有经验的门店管理经营团队。在第一家门店经营进入轨道之后，在杭州及周边地区开设第二第三家门店，把规模逐渐扩大，并初步建立物流配送机制，同时积累超市连锁经营的经验，健全并完善连锁超市门店经营指导规范。在此基础上，抓住2008年北京奥运会这一千载难逢的契机，在北京奥运会前开出北京主力店。这一步骤总体所需的时间应在两年左右，预计到2008年北京奥运会前后，我们努力争取精瑞运动的门店家数达到五家，实现年销售额1.2亿元左右。本阶段具体计划2006年10月——12月·杭州首家主力店开业；·精瑞运动网站建立；2007年1月——12月·杭州主力店销售额实现3000万元；2007年3月——6月·总结、整理门店经营管理规范,制定门店经营管理操作手册；·杭州城东店、宁波店进入筹备阶段；2007年7月——12月·杭州城东店、宁波店开幕，销售额达到2000万元；·北京主力店、杭州城西店进入筹备阶段；2008年1月——12月·杭州主力店销售额达到3600万元；·杭州城东店销售额达到2000万元；·宁波店销售额达到3000万元；·北京主力店开业，销售额达到3000万元；·杭州城西店开业，销售额1000万元；·在杭州成立物流配送中心，负责各门店商品的统一调配；·完善门店经营管理操作手册；·上海主力店、北京二店、台州店、嘉兴店同时开始筹备。-35-\n第二、拓展规模，布局全国。在杭州及北京地区站稳脚跟之后，超市的地区影响力和规模具备了一定的基础，同时区域门店之间的商品输送也将锻炼完善起超市的物流配送机制，在这样的基础上，面向浙江和全国进一步扩大规模的时机水到渠成了。在这一战略步骤内，我们要在省内的地级市开设数家门店，把规模优势逐渐加强，把跨市物流配送机制迅速的建立健全起来同时在上海开出首家主力店和北京二店。该步骤所需时间应在一年半左右。该阶段结束后，精瑞运动门店将达到9家，实现年销售额2.2亿元左右。本阶段具体计划2009年1月——2009年12月·上海主力店、北京二店、台州店、嘉兴店开业·杭州店实现销售额8500万（三家门店）；·北京店实现销售额6000万（二家门店）；·上海主力店实现销售额2000万；·宁波店实现销售额3600万，台州店实现销售额1000万，嘉兴店实现销售额1000万元；2010年1月——3月·北京三店、上海二店、广州、成都店进入筹备阶段第三、夯实基础，完成上市。在浙江、北京、上海等地站稳脚跟，成为国内首屈一指的地区性体育用品零售商之后，在整理、规范门店管理经验和物流配送机制，形成完善的精瑞运动经营体系的基础上，精瑞运动将面向全国加快拓展步伐，力争成为全国性的体育用品零售先锋，这一阶段预计耗时两年左右，在成功完成这一阶段之后，精瑞运动的门店数达到16家以上，年销售额达到6亿元以上。同时在这一阶段，将启动并完成精瑞运动的上市计划。国内上市可以选择主板上市或者中小企业板上市，此外还可以选择香港或者新加坡等海外市场上市。一般而言，国内主板IPO(首次公开募股)上市条件较为苛刻，而且时间较长，国内主板“借壳”上市虽然较为直接、简单，但找到一个优良的“壳资源”却十分困难，因此国内中小企业板上市或者海外上市应该是精瑞运动上市的首选。（苏宁电器上市国内中小企业板，国美电器登陆香港股市）当然目前由于国内证券市场仍在进行股权分置改革，新股发行暂停，而随着新版《公司法》和《证券法》的出台，IPO的条件将有所放宽，这为精瑞运动届时的上市计划带来了便利。本阶段具体计划2010年1月——12月·北京三店、上海二店、广州、成都店开业；·杭州店实现销售额10000万（三家门店）；·宁波店实现销售额4500万；·嘉兴店实现销售额3000万；·台州店实现销售额3000万；·北京店实现销售额12000万（三家门店）；·上海店实现销售额7000万；（两家门店）·成都店实现销售额2000万；·广州店实现销售额2000万；·上海三店、青岛店、长沙店进入筹备；·开始上市计划。2011年1月——12月·杭州店实现销售额12000万（三家门店）；-35-\n·宁波店实现销售额5000万；·嘉兴店实现销售额3500万；·台州店实现销售额3500万；·北京店实现销售额15000万（三家门店）；·上海店实现销售额10000万（三家门店）；·青岛店实现销售额2000万；·广州店实现销售额5000万；·成都店实现销售额5000万；·长沙店实现销售额2000万；·辅导期结束，并力争完成上市准备工作。6机会和风险精瑞运动项目的适时启动迎合了以下机会：第一、政策机遇，从全民健身工程的深入展开到奥运会的体育经济拉动效应，再到中国体育总局的《体育产业发展纲要》，国家政策对于体育经济的倾向性无疑是显而易见的。在行业政策的引导拉动下，行业的发展给精瑞运动项目创造了良好的政策环境。第二、市场机遇，随着我国宏观经济水平的日益提高，我国居民收入水平和生活水平也水涨船高。尤其是自2003年底开始我国消费升级的全面启动，体育用品市场开始进入了高速发展的阶段，需求不断扩张的市场，为精瑞运动项目的启动和发展带来了强劲的动力。第三、结构机遇，由于我国体育用品市场仍处在初级阶段，本身意味着行业进入壁垒的降低。而体育用品市场目前存在零售业态结构的不完善，更是提供了业态体制新颖的精瑞运动先天的优势。第四、区域机遇，本身就是杭州的土生土长的投资商，在杭州这个故乡开办精瑞运动本身具有一定的“水土优势”，而杭州的体育用品市场本身在与全国各个城市比较而言有着更好的基础和发展势头。第五，奥运机遇，举世关注的北京奥运会将在2008年举办，这将为中国体育产业的全面腾飞提供了百年不遇的发展良机。根据以往经验，举办一次奥运对于促进主办城市合所在国家在经济方面的发展，其效果会比平常好几倍，而对于整个体育产业的振兴，更是如虎添翼、作用巨大。同样，北京奥运会的举办，不仅有助于北京市和我国的经济的加倍提升，同样将给我国的体育产业的壮大更加缩短距离。而在2008年北京奥运会成功举办之后的后奥运时代里，我国的体育产业的发展将进一步提速。北京奥运经济研究会会长魏纪中认为，体育产业的发展需要有相应规模的消费群体，在北京奥运会前，中国体育的消费需要和能力仍处于积累阶段，而奥运会后期体育消费能力会实现加速的释放。当然，精瑞运动这一商业计划作为一个风险投资项目，其仍然存在着一定的经营风险，主要包括：-35-\n第一、市场风险，目前我国的体育用品市场仍处在初级阶段，这虽然为我们进入市场降低了壁垒，但也正因为其处在初级阶段，所以来自传统势力压制、短期拓展空间、市场机制等方面存在着一定的未知风险；第二、定价风险，精瑞运动的业态就是定位在低价走量的大超市形态，这种相对先进的经营业态能否成功的关键在于消费者能否认同商品的价格的低廉，由于体育用品的价格比较机制相对于家电、数码产品而言略显薄弱，因此产品的定价能否被消费者普遍接受，能否刺激消费者的消费欲望仍需细加思量；第三、产品风险，超市产品如何选择这一问题也存在着一定的风险，目前来说由于国内面市的知名体育用品品牌种类不多，因此传统运动品消费者往往忠实于耐克、阿迪达斯等知名品牌，而如果精瑞运动纯粹以这些产品为主导商品，那么在规模发展到一定程度以前精瑞运动难以撼动其价格体制，这与精瑞运动打造低价运动品的理念大有出入，而如果大量引入新品牌，甚至自创品牌，那么其中势必会存在质量风险和消费者选择偏好的风险；第四、管理风险，精瑞运动作为一种国内领先的体育用品零售业态，其管理上集成了商贸物流零售业态管理和体育用品经营管理两方面的管理体系和理念，而作为主要发起股东的浙江精瑞投资管理有限公司目前对这两方面的管理都欠缺经验，如何能够管理好一家大型的体育用品连锁超市，对精瑞运动来说仍是一大挑战。精瑞运动在应对体育用品市场的竞争和挑战中，也拥有一定的竞争优势：第一、业态（品种、布局）优势，精瑞运动将打破专卖店的品牌枷锁，引进不同品牌涵盖各种类别的体育用品，使得消费者一站式购买所有的体育用品成为现实。在布局方面，迪卡侬的布局和商品结构尽管体现了国际潮流和体育用品超市布局的发展方向，但是目前这种布局与国内的消费水平、消费习惯、消费理念仍不相适应，有点超前，因此我们根据目前国情制定的综合布局策略反而成为精瑞运动的一种优势；第二、服务优势，精瑞运动将把服务贯彻到商品销售的始终，不但努力保证商品的售后服务，还将通过对消费者的售前宣传、售中指导，使得消费者明白自身的体育用品需求和如何正确的使用体育用品以达到最佳的体育效果和娱乐享受。同时，精瑞运动将建设自己的网站和各种运动俱乐部，通过多种渠道实现对消费者的全方位人性化特色服务。同时精瑞运动将与国内体育机构保持良好的合作关系，聘请部分国内外知名的运动队、运动员、教练员担任顾问，为消费者提供体育运动专业咨询、指导服务。第三、价格优势，低价是精瑞运动的基本原则，中、高端为主低端奢侈品为辅的商品定位和毛利率的刻意控制，将使低价成为精瑞运动的永久优势。精瑞运动将始终保持定价水平低于市场平均水平10%左右的标准，营造并贯彻低价理念。7资金需求和财务计划-35-\n7.1单一门店投资概算如下表：投资总额（单位：万元）年营运费用（单位：万元）年场地租金（营业面积3500m2,每平方米每天租金按2.5元计算）320320一次性装修及空调、电梯、货架等固定资产投入（按800元/m2计算）28056（按五年折旧）年流动资金（按年销售额3000万元，年周转3次计算）50040（8%财务费用）一次性开办费40年管理费用6060年工资福利费用（按门店员工50人计算）150150总计13506267.2经济效益测算根据迪卡侬等同行竞争者的调研情况，结合目前国内特别是杭州市运动品市场的实际情况，预测精瑞运动门店开业年的年销售额为3000万人民币，随着品牌知名度的逐日增强，2008年奥运会对整个体育产业的推动，同时参考迪卡农对市场的经营预期和销售预测，预测五年精瑞运动门店的平均销售额会以20%的幅度增长。其中，2008、2009年增长幅度会在25%以上，到2010、2011年，随着市场的饱和和竞争对手的增加，销售额的增长率会回落到20%—15%。另外考虑到每年具体开店时间不确定性，每年新开店的销售额按照全年营业额的一半（1500万元）计算。根据上述保守预测，对精瑞运动五年的财务状况如下测算：单位:万元200620072008200920102011门店数量13591316总收入750600013800261604459265210成本（63%）47337808694164812809341083毛利润（37%）2782220510696791649924128折旧14168280504728882开办费408080160160120管理费60180300540780960房租806401280224035204640工资38300600105016502175财务费用10120200360520640广告、促销费用（7%）53420966183131214565增值税（17%）47377868164528054102增值税后利润-64-65532134932156044所得税（33%）0017644510611995净利润-64-6535690421544050销售净利润率-8.5%-1.1%2.6%3.5%4.8%6.2%注：销售额增长幅度按每年平均20%测算7.3项目投资方案-35-\n根据五年计划，到2011年为止，精瑞运动品连锁超市总共将在10个城市开设16家门店，总投资约2.1亿元，在考虑到已开门店产生的净现金流量和银行贷款等因素之后，实际投资可以控制在1亿元以内。具体投资方案如下：A方案：资本金6000万元，分3年3期投入：年份投入资金备注2006年5月1500万元占注册资金的25%（注册资产本金6000万元）；2007年5月2400万元占注册资金的40%；2008年5月2100万元占注册资金的35%；开店及投资计划：2006年2007年2008年2009年2010年2011年新开店（家）122443总店数（家）13591316投资需求（万元）135027002700540054004050净现金流量（万元）06001380261644596521新增投资（万元）150024002100000新增贷款（万元）00027849410总投资（万元）135040506750121501755021600总资产（万元）14363771622799151301017060资产负债率00028%28.6%21.8%净资产收益率-4.5%-1.7%5.7%12.7%23.2%30.6%注：年净现金流量按销售额的10%计算，总投资中包含净现金流此方案优点在于资本金占用较少，股权相对集中，资本利用率较高，其缺点在于对银行贷款有一定的依赖性。根据此投资方案测算，2011年公司上市前各项财务指标分别为：总股本6000万股每股净资产2.22元五年每股收益2011年2010年2009年2008年2007年1.22元0.68元0.36元0.15元0.06元-0.02元B方案:资本金1亿元，分5年5期投入：年份投入资金备注2006年5月1500万元占注册资金的25%（注册资产本金6000万元）；2007年5月2400万元占注册资金的40%；2008年5月2100万元占注册资金的35%；2009年5月2000万元注册资本金增加到8000万元；2010年5月2000万元注册资本金增加到1亿元。开店及投资计划：2006年2007年2008年2009年2010年2011年新开店（家）122443-35-\n总店数（家）13591316投资需求（万元）135027002700540054004050净现金流量（万元）06001380261644596521新增投资（万元）150024002100200020000新增贷款（万元）00078400总投资（万元）135040506750121501755021600总资产（万元）14363771622799151406918119资产负债率0007.9%5.6%4.3%净资产收益率-4.5%-1.7%5.7%12.7%16.2%23.4%注：年净现金流量按销售额的10%计算，总投资中包含净现金流。此方案贷款融资额度极低，有利于节省融资成本，规避融资风险。但该方案的股本数额相对较大，对股东资金的占用率相对较高。根据此投资方案测算，2011年公司上市前各项财务指标分别为：总股本10000万股每股净资产1.73元五年每股收益2011年2010年2009年2008年2007年0.73元0.41元0.22元0.110.06元-0.02元两种方案各有优势，由于两种方案在前三年的投资步骤相同，因此可在2008年底视精瑞运动的经营情况来选择适用。比较而言，A方案适合在精瑞运动经营状况优良，盈利前景优于预期目标的情况下应用，首先浓缩的股本总数能够使得每股价值上升，进一步提升公司整体形象，减少股东资金占用，提高未来上市后的预期价格；其次对公司净现金流的最大限度的使用和合理增加贷款无疑大大提高了资本利用效率。当然，如果股东资金充裕，在不增加新股东的情况下，通过原有股东同比例增资来实行B方案，可以最大限度的节约融资成本，此方案也值得投资者加以考虑。8项目评价★项目行业评价：国内体育用品市场发展迅速，2008年奥运更加拓宽了市场的发展空间，精瑞运动项目符合行业形势的发展。★项目业态评价：专业经营体育用品零售及相关服务的大型平价连锁专业超市。以先进的专业店的业态切入目前结构并不完善的体育用品零售市场，具有先天的竞争优势。★-35-\n项目财务评价：根据项目投资测算，五年内总投入约2.1亿元，其中A方案实际投入股本金6000万元，至2011年累计产生净利润7335万元，累计净资产收益率达到55%；B方案实际投入股本金10000万元，至2011年累计产生净利润7335万元，累计净资产收益率达到42.3%。拟选方案都具有投资价值，其中A方案优势更为明显。由此,该项目经营获利能力强，投资回收期短，投资回报令人满意，抗风险能力强。★结论：精瑞运动品连锁超市项目具有较强的可操作性，建议投资公司对该项目尽快正式立项招股，并加以组织实施。附件附件1、精瑞运动商品结构分类表附件2、杭州市体育用品零售网点调研报告附件3、杭州市大学生体育用品消费情况调查问卷总结附件4、精瑞运动品连锁超市首家门店选址分析附件5、迪卡侬中国市场发展调查报告附件6、苏宁电器发展情况研究报告附件7、国美电器发展情况研究报告内部资料仅供参考9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ^!djs#XuyUP2kNXp6X4NGpP$vSTT#UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmUE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8vG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ^!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8vG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ^!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmUE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$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