2024国家开放大学电大专科《市场营销学》期末试题及答案（试卷号：2175） 6页

2024 国家开放大学电大专科《市场营销学》期末试题及答案（试卷号：2175） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的 4 个备选答案中选出一个最优的，将其序号填在括号内。每小题 2 分，共 30 分） 1. 下列商品或服务的购买对我国城市居民来说，哪一类不属于个人可任意支配收入项下的开支？ （） A. 蔬菜 B. 境外旅游 C. 美容 D. 购买小轿车 2. 我国不少企业在中秋等传统节日大做促销，主要是基于（•）变数的市场细分。 A. 心理因素 B. 地理因素 C. 人口因素 D. 购买行为因素 3. 某服装企业将消费者市场分为“传统型”、“新潮型”、“节俭型”“奢靡型”等，这是依据（） 所做的细分。 A. 心理因素 B. 地理因素 C. 人口因素 D. 购买行为因素 4. 市场营销观念的中心是（）。 A. 推销已经生产出来的产品 B. 发现需求并设法满足它们 C. 制造质优价廉的产品 D. 制造大量产品并推销出去 5. 某些（）竞争者对市场竞争措施的反应不强烈，行动退缓，这种类型的竞争者属于。 A. 敏捷型 B. 不规律型 C. 选择型 D. 迟钝型 6. 根据马斯洛的需要层次论，（）层次的需要是最高的。 A. 安全需要 B. 生理需要 C. 自我实现需要 D. 尊重需要 7. 企业市场营销管理过程的第一个步骤是（）o A. 规划与执行市场营销策略 B. 实施与控制市场营销活动 C. 企业市场机会分析 D. 制定战略性市场营销规划 8. （）是那些生产经营与本企业产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的 其 他企业。 A. 挑战者 B. 协作者 C. 零售商 D. 竞争者 9. （）是生产者购买决策过程的起点。 A. 确认需求 B. 说明需求项目的特点和数量 C. 寻找和判断潜在的供应来源 D. 接受供应企业的报价 10. 在市场对产品价格极为敏感、企业的生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会 引 起实际和潜在的竞争，企业宜对此产品采用（）o A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 中间定价 D. 理解价值定价 11.一般说来，产品的最低价格取决于（）。 A. 产品的市场需求 B. 产品的成木费用 C. 替代产品的价格 D. 相关产品的价格 12. 以下哪一个不是绿色产品的特征？（） A. 产品既能满足消费者的需求，又能达到有关环保和安全卫生的标准 B. 产品质优价廉，有良好的售后服务 C. 产品尽可能减少资源的消耗，更多地利用再生资源 D. 采用绿色包装和绿色标志 13.企业常利用哪种促销方式来创造较强烈、迅速的反应，以加速商品的推销或刺激销售不佳的产品 的 购买。此方式见效快，但其促销效果也往往是短暂的？（） A. 广告 B. 人员推销 C. 销售促进 D. 公共关系 14.某服装厂原来只生产高档服装，后来规模扩大，开始增加生产中档和低档服装，这种产品组合策 略 属于（）o A. 向下延伸 B. 向上延伸 C. 双向延伸 D. 缩减策略 15. 直效营销的突出特点是（）o A. 由独立的营销人员以面对而的方式销售 B. 可对各种直接营销活动的效果进行有效的测定 C. 以日用品为主 D. 在固定零售店铺以外的地方销售 二、判断正误（请根据你的判断，正确的在括号内划“错误的划“X”。每小题 2 分，共 20 分） 16. 总顾客价值是指购买者从其所购买的产品或服务中获得的产品价值。（X ） 17. 消费者需求是企业营销决策的唯一出发点。（X ） 18. 制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。（V ） 19. 避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争能力。（X ） 20.在许多购买行为中，不同的人扮演着不同的购买角色，其中，购买者对购买行为有最 终支配权 者。 （X ） 21. 成本导向定价法的缺点是不能反映市场需求状况和竞争状况。（V ） 22. 品牌的设计必须符合适应性的要求。（V ） 23. 生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是选择性 销售。 （J ） 24. 搜集二手资料的主要方法是文案调查法。（V ） 25. 广告标题的编制必须要节省费用。（X ） 三、 简答题（每小题 15 分，共 30 分） 26.在消费者购买行为中，经常性购买和选择性购买的区别是什么？对选择性购买行为，企业营销策 略 的重点何在？ 答：经常性的购买，是一种简单的、需多次购买的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商 品。 一般来说，对这类商品都很熟悉，不会花很多时间和精力选购这类商品；（5 分） 选择性购买行为，要比前者复杂，消费者对于这类产品有过购买精力，有些基木知识，但对新的品牌 不 熟悉，有风险感。（5 分） 对选择性购买行为，企业应适时地传达有关新牌号产品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感。（5 分） 27.人员推销与广告相比有哪些优势？在什么条件下适宜采用人员推销的形式？ 答：与广告相比，人员推销主要有以下优势： （1） 而对而接触，能相互影响，及时获得反馈信息； （2） 有助于培养与顾客的关系； （3） 更容易引起顾客注意并刺激反应。（7 分） 在以下情况下适宜采用人员推销： （1） 产业用品； （2） 当企业采用推的策略进行促销时； （3） 市场规模相对集中。等等。（8 分） 四、 案例分析（20 分） 28. 可口可乐公司“新可乐”的失败 1985 年，可口可乐公司秘密进行了代号为“堪萨斯工程”的市场调查行动，它出动了约 2000 名市场 调 查员在 10 个主要城市调查顾客是否接受一种全新的可口可乐，问题包括：可口可乐配方中将增加一种 新 成分使它喝时感到更柔和，你愿意吗？可口可乐将与百事可乐口味相仿你会感到不安吗？以及你想试试 一 种新饮料吗？ 调查结果表明只有 10%〜12%的顾客对新口味可口可乐表示不安，而且其中一半表示会适应新的可口 可 乐，这表明顾客们愿意尝试新口味的可口可乐。 在新可乐的样品出来后，可口可乐公司组织了品尝测试，在不告知品尝者品牌的情况下，请他们说出 哪 一种饮料更令人满意，测试的结果令可口可乐公司兴奋不已。顾客对新可乐的满意度超过了百事可乐， 市 场调查人员认为这种新配方的可乐至少可以将可口可乐的市场占有率推高 1%〜2%,这就意味着增加 2〜 4 亿美元的销售额。 为了确保万无一失，可口可乐公司斥资 400 万美元进行了一次规模更大的口味测试・ 13 个最大城市 的 超过 19 万名顾客参加了测试，55%的品尝者认为新可乐的口味胜过了传统配方的可口可乐，而且在这次 口 感测试中新可乐再次击败了对手百事可乐。 依据这次调查的结果和慎重的考虑，在 1985 年 4 月 23 日，可口可乐公司董事长罗伯特•戈伊朱埃塔 宣 布了一项惊人的决定。他宣布，经过 99 年的发展，可口可乐公司决定放弃它一成不变的传统配方，原 因 是现在的消费者更偏好口味更甜的软饮料，为了迎合这一需要，可口可乐公司决定更改配方，调整口味, 推 出新一代可口可乐。 可口可乐公司作出改换口味的决定，是希望借此将其饮料王国的强劲对手置于死地。在 20 世纪 80 年 代，可口可乐在饮料市场的领导者地位受到了挑战，可口可乐的销售量增长速度从每年递增 13%下降到只 有 2%,其原因是竞争对手百事可乐来势汹汹，它先是推出了 “百事新〜代”的系列广告，将促销的锋芒 直指 饮料市场最大的消费群体——年轻人。 可口可乐新的领导者戈伊朱塔认为，尽管可口可乐公司广告开销巨大、分销手段先进、网点覆盖而广, 但市场占有率却还是一直在下滑，其重要的原因是可口可乐那曾经是神圣不可侵犯的、已经使用了 99 年 的 配方，似乎已经合不上今天消费者的口感要求了。 可口可乐公司技术部门决定开发出一种全新口感、更惬意的可口可乐，并旦最终拿出了样品，这种“新 可乐”比可口可乐更甜、汽泡更少，因为它采用了比蔗糖含糖量更多的谷物糖浆，它的口感柔和旦略带胶 粘 感。 就这样，新的可乐诞生了。 新可乐即将投产，目前而临的问题是：究竟是为“新可乐”增加新的生产线，还是彻底地全而取代传 统 的可口可乐呢？可口可乐的决策层认为，新增加生产线会遭到遍布世界各地的瓶装商的反对，公司最后 决 定“新可乐”全面取代传统可口可乐，停止传统可口可乐的生产和销售。 在“新可乐”全而上市的初期，市场的反应相当好，1.5 亿人在“新可乐”而世的当天就品尝了它，但 很快情况有了变化。 在“新可乐”上市后的 1 个月，可口可乐公司每天接到超过 5000 个抗议电话，而且更有雪片般飞来 的 抗议信件，可口可乐公司不得不开辟了 83 条热线，雇佣了更多的公关人员来处理这些抱怨和批评。有 的 顾客称可口可乐是美国的象征，有的顾客威胁说将改喝茶水永不再买可口可乐公司的产品，更有忠于传 统 可口可乐的人们组成了 “美国老可乐饮者”的组织，发动全国抵制“新可乐”的运动，而且许多人开始 寻 找已停产的传统可口可乐。这些“可乐”的价格一涨再涨，然而面市后 2 个月，“新可乐”的销量却远 远 低于公司的预期值，不少瓶装商强烈要求改回销售传统可口可乐。 公司的市场调查部门进行了紧急的市场调查，1 个月前还有 53%的消费者声称喜欢“新可乐”，可现在 一半以上的人说他们不喜欢“新可乐”，再过 1 个月，认可“新可乐"的人只剩下不到 30%。 “新可乐”而市后的 3 个月，其销量仍不见起色，而公众的抗议却愈演愈烈。最终可口可乐司决定恢 复传统配方的生产，其商标定名为可口可乐古典，同时继续保留和生产“新可乐”，其商标为新可乐。但 是 可口可乐公司已经在这次行动中遭受了巨额的损失。 请认真阅读上述案例，回答以下问题： 分析以上案例，为什么经过了认真的市场调研开发出来的新可乐仍然得不到市场的青睐？由此案例谈 谈消费者行为分析的重要意义。 答：消费者购买行为复杂多变，受到多种因素的影响和制约。可口可乐公司的营销调研功夫已经做得 很 足，然而还是对消费者的口味做了误判。这个案例充分说明了研究消费者行为的重要性和复杂性，消费 者 心理难以捉摸且复杂多变，作为企业经营者必须高度重视消费者行为研究，力求准确把握消费者心理， 这 样才能减少决策的失误。 （本题请根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分）（20 分）