谈判复习资料 3页

 一、单选题（2分*10=20分）1.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（A）A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务2.商务谈判人员的最佳年龄一般在（　B　）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3.最优期望目标又称为（A）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标4.负责对交易标的物品质谈判的是（B）　　A.谈判小组的领导人B.技术主谈人　C.法律人员D.翻译5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是(D)A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯6.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（A）　A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点7．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（　　　）A．纵向式谈判 B．横向式谈判C．混合式谈判 D．立体式谈判8.素有“契约之民”雅称的是（　　　）A．德国人 B．美国人C．英国人 D．日本人9.商务谈判追求的主要目的是()。A．让对方接受自己的观B．让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益10.负责对交易标的物品质谈判的是（）　　A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译11、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）　　　A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点　12、日本人的谈判风格一般表现为（）　A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强13、坦诚式开局策略适用于(     )。 A.高调开局气氛                 B.低调开局气氛 C.自然气氛               D.高调、低调和自然气氛14．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(     )  A.贿赂       B.求助       C.“润滑策略”       D.为了理解15.商务谈判人员的最佳年龄一般在（　　）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁16.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标17、素有“契约之民”雅称的是（　　　）A．德国人 B．美国人C．英国人 D．日本人18、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(     ) A.问             B.听              C.看             D.说19、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(     ) A.实力           B.经济利益       C.法律           D.级别20、坦诚式开局策略适用于(     )。 A.高调开局气氛                 B.低调开局气氛 C.自然气氛              D.高调、低调和自然气氛\n二、选择题（每小题3分，共15分）1.进行报价解释时必须遵循的原则是(全部) A.不问不当          B.有问必答       C.避实就虚D.能言不书              2.开局阶段谈判人员的主要任务有(       ) A.创造谈判气氛  B.开场陈述           C.报价D.交换意见    3.进行报价解释时必须遵循的原则是(全部) A.不问不当          B.有问必答       C.避实就虚D.能言不书     4．形成良好开局结构的原则（）A．提供或享受均等的发言机会B．讲话要尽量简洁、轻松C．要进行充分合作D．要乐意接受对方的意见5.谈判者应把自己所追求的各种目标划分为（）A、最低限度的目标B、可以接受的目标C、最高期望目标D、乐于达成的目标7、报价的基础条件有（）A、企业的产品成本B、对方的态度C、市场行情D、双方关系9.开局阶段谈判人员的主要任务有(       ) A.创造谈判气氛  B.开场陈述           C.报价D.交换意见                 10.谈判者应把自己所追求的各种目标划分为（）A、最低限度的目标B、可以接受的目标C、最高期望目标D、乐于达成的目标三、名词解释（每小题5分，共15分）1、模拟谈判：正式谈判前的"彩排"，从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。2、西欧式报价战术：先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折， 直到成交的报价方式。3．商务谈判策略：在商务谈判过程中，谈判者为达到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。4、封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。5、可接受目标四、简答题（每题5分，共20分）1、简述商务谈判的特征。①以经济利益为谈判目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格为谈判的核心2、开局陈述有哪些基本内容？3.在谈判中如何报价？报价必须遵循的原则是什么？4.简述营造积极友好谈判气氛和紧张对立气氛的策略7．商务谈判的原则和要领有哪些？\n8.中西方商务谈判风格比较1：先谈原则与先谈细节2：重集体与重个体3：重立场与重利益五、案例分析题（30分）一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送您回机场。”美国人心想：日本人考虑得真周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将行程表排得满满得。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“有时间，有时间。”直到第十二天，才开始谈判，但早早地结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场地那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。美国人为什么败在日本人手里？