商务摊牌复习资料 16页

商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述1、广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商，交涉，商量，磋商等，都可以看做是谈判。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。2、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。3、可以从以下四个方面来理解谈判：1)谈判总是以某种利益的满足为目标(2)谈判必须是两个或两个以上交易者之间的活动3)谈判是寻求建立活改善社会关系的行为4)谈判是一种行为协调过程4、商务是指一切有行与无形资产的交换或买卖事宜5、商务行为可以分为四种：(1)直接商品交易活动，如批发、零售(2)直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工管理(3)简介为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等(4)具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等6、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。7、商务谈判的基本要素应该包括谈判的主休，谈判的客休和谈判的目标8、商务谈判的特点：(1)谈判对象的广泛性和不确定性(2)谈判双方的冲突性和合作性(3)谈判的多变性和随机性：是谈判中最常见，最富有挑战性的现象\n(4)谈判的公平性与不平等性(5)谈判的博弈性(6)谈判既有科学性，也有艺术性9:商务谈判的作用：(1)有利于促进经济的发展：只有当商品经济发展到一定阶段，才能使其在社会生活中发挥巨大作用(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进对外贸易10.商务谈判的基本原则(1)合作原则(2)互惠互利原则：a、提岀新的选择b、寻找共同利益c、协调分歧利益(3)立场服从利益原则(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则(8)本土化原则第二章：商务谈判的类型与内容K商务谈判的分类：(1)按谈判是否跨国岀境：a国内商务谈判b国际商务谈判(2)按谈判内容分：a、商品贸易谈判b非商品贸易谈判(3)按谈判人员数量分：a一对一谈判b、小组谈判c大型谈判(4)按谈判地域分：a主座谈判b客座谈判c主客座轮流谈判d中立地点谈判(5)按谈判目标分：a不求结果的谈判b意向书与合同书谈判c准合同与合同谈判d索赔谈判(6)按交易地位分：a买方谈判b卖方谈判c代理谈判(7)按谈判态度分：a软式谈判b硬式谈判c原则式谈判2、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，包括国内\n商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款3、谈判和财产保险谈判际商务谈判是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。4、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判5、非商品贸易谈判是指除了商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判，技术贸易谈判，资金谈判，投资谈判，劳务买卖谈判。6、商务谈判的形式：a口头谈判b书面谈判c网络谈判7、商品贸易谈判的内容以商品为中心，主要包括商品的品质，数量，包装，运输，保险，商品检验，商品合格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款，其中常用来表示商品品质的方法有表示法，规格表示法，等级表示法，标准表示法，牌名活商标表示法。8、技术贸易谈判的基本内容主要包括专利，专有技术，技术服务，工程服务，商标，专营权等。第三章：商务谈判理论K马斯洛需要层次理论:（1）生理的需要（2）安全的需要（3）社会的需要（4）尊重的需要（5）自我实现的需要2、需要是谈判活动的动力和目的，但是它绝不是纯粹的，单一的，可以分为两类:（1）谈判的具体需要（2）谈判者的需要3、对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应该尽可能的使之得到满足4、1928年，冯诺依曼证明了博弈论的基本原理，标准着博弈论正式诞生，1950\n—1951年，纳什利用不动点定理证明了均衡点的存在，为博弈论的一般化奠定了坚实的基础。第四章：商务谈判的准备K谈判主题是指参与谈判的目的2、谈判目标是谈判主题的具体化，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的3、谈判的具休目标可以分为最高目标，实际需求目标，可接受目标和最低目标4、商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判内容所你行的谈判主题目标、准则、具体要求和规定。5、谈判计划是指人们在进行谈判之前，先你定的谈判目标和实现目标的步骤。6、成功的谈判都是建立在良好的准备工作之上。7、谈判议程是人们在进行谈判之前，预先你定的谈判目标和实现目标的步骤&模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并且以对手的立场，观点，和作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判的过程第五章：商务谈判的过程1.开局：开局是实质性谈判的第一个阶段(1)营造洽谈气氛在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息(2)确定谈判中的角色定位的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方(3)开好预备会议形成各自的印象，谈判人员通过这些印象，来确(4)把握开局阶段要点定自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。2、交锋：交锋阶段是实质性谈判的核心部分(1)摸底阶段：摸底阶段的工作主要通过开场陈述进行(2)报价阶段\n(1)议价与磋商阶段3、引导与让步(1)引导的策略，引导有两层含义，一是带领，二是指引，诱导。在商务谈判中，就是通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进，引诱谈判过程朝有力的方向发展(2)让步的谋略：a有原则的让步b有步骤的让步c有方式的让步(3)打破僵局第六章：商务谈判人员及心理1、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备，也就是说组建谈判班子，组建谈判班子首先碰到的就是规模的问题。2、谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主管因素，它直接左右整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终决定谈判双方的利益分割。3、谈判人员应具备怎么样的素质？(1)坚强的政治思想素质：这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家等。(2)健全的心理素质：心里素质是一个人身上具有的稳定的、本职的个性心里特征，是人的意志、情感、情趣等心里品质的总和，在谈判中有十分重要的位置。(3)合理的知识结构：合理的知识结构是讨价还价，赢得谈判的重要条件(2)谈判人员的能力素养：谈判人员的能力是驾驭复杂多变的谈判的必要因素(3)健康的身休素质：体魄健康才能适应谈判超负荷的工作需要。4、谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的竞技场的能力，是\n谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。5、谈判者的能力主要包括哪些方面的内容？(1)认识能力：善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质，从对方的言行和行动迹象中判断真伪，了解对方的真实意图(2)运筹计划能力：谈判在什么阶段改进行什么活动，作为谈判者都必须有自己的计划。(3)语言表达能力：谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。(4)应变能力：任何细致的准备都不能没有遗漏，千变万化的谈判局势要求谈判者能沉着、机智、灵活的应变能力(5)创造性思维能力：利用创造性思维可以提高分析问题，解决问题的能力。6、心理挫折：是指某行为活动过程中，人们自己认为或感觉到了难以克服的障碍和干扰等，从而心理上形成的挫折感，并由此产生一种焦虑，忧虑，紧张打动，愤怒懊悔等情绪性的心理状态。7、对于绝大多数人，在感到挫折是的行为反应有以下几种：(1)言行过激(2)畏惧畏缩(3)盲目固执8、成功的谈判者应具备的心理因素：(1)崇高的事业心，责任感(2)坚忍不拔的意志(3)以礼待人的谈判诚意和态度(4)良好的心理调控能力(5)敏锐的感受能力和应变能力第七章：商务谈判策略1.商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。\n2、现象分析是制定商务谈判的逻辑起点3、目标确定关系到谈判策略的制定，以及整个谈判的方向，价值和行动4、商务谈判策略的制定方式主要有仿照，组合和创新三种o5商务谈判的基本原则:（1）周密计划原则：只有周密计划才能取得预期的效果（2）随机应变原则：谈判桌上千变万化，策略无穷，这就要求谈判者要随机应变（3）有理、有利、有节原则：就签订的协议或合同而言，一班总是双方可以接受而且彼此均能获益的，所以就要求谈判双方要有理，有利、有节。6、预防性策略:（1）投石问路策略（2）沉默寡言策略（3）声东击西策略（4）欲擒故纵策略（5）浑水摸鱼策略（6）疲劳战术策略7、进攻性策略:（1）针锋相对策略（2）以退为进策略（3）最后通牒策略（4）以柔克刚策略&综合性策略:（1）软硬兼施策略（2）权力有限策略（3）货币三家策略第八章：商务谈判语言技巧1、商务谈判的过程其实就是谈判双方语言的交流过程。语言在上午谈判中有如桥梁，往往决定了谈判的成败。2、商务谈判语言的类别:（1）按语言的表达方式：有声语言和无声语言（2）按语言表达的特征：专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言3、有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想，传递信息。4、无声语言：是指通过人的形体，姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息，表示态度。5、正确运用谈判语言技巧的原则:\n（1）客观性原则（2）针对性原则（3）逻辑性原则（4）隐含性原则（5）规范性原则6、提问的技巧：（1）引导性提问：是指对答案具有强烈暗示性的提问（2）坦诚性提问：是一种让人推心置腹的友好性提问（3）封闭性提问：指足以在特定领域中带出特定答复（4）证实式提问：针对对方答复重新措辞，使其证实或补充（5）多层次提问：一个问句包涵多种内容7、无声语言的作用:（1）代替作用：当语言不便或不能表达意图时，无声语言替代语言所要表达的意图（2）补充作用：可以丰富元所要表达的内容（3）暗示作用：可以通过表情语调或体态运用来表明自己态度的转变（4）调节作用：当谈判陷入僵局时，无声语言能够调节，恢复正常的谈判氛围第九章：处理僵局技巧1.谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙2、陷入僵局的原因:（1）谈判双方角色定位不均等：a谈判形成一言堂b谈判一方缄口沉默或反映迟钝c主观反对意见d滥施压力和圈套e偏见或成见（2）事人不分a借口推脱b偏激的感情色彩c自我与现实模糊d总是在立场上讨价还价（3）信息沟通障碍a没有听清讲话内容b没有理解对方的陈述内容c枯燥呆板的谈判方式d不愿接受已理解的内容（4）其他a缺乏必要的策略和技巧b外部环境发生变化c软磨硬抗式的拖延d人员素质低下3、避免僵局的方法:（1）把人与问题分开：谈判者首先是人，每逢谈判者都希望达成满足自己实质利益的协议，这是他进行谈判的动机，除此之外，谈判者还要处理好实质利益与关系利益的关系。（2）平等的对待对方：要站在对方的立场\n看问题，不要因为自己的问题去责备别人，要讨论各自的认识，保全面子，使自己的建议与对方的价值观相符。（3）不要再立场问题上讨价还价：着眼于利益而不是立场，当你从不同的立场寻找利益是，常会发现满足你的利益又满足对方的利益，所以要进行必要的利益讨论。（4）提出互利的选择：寻求共同利益，协调分歧利益4、间接处理技巧：就是在谈判人员借助有关事项和理由婉转的否定对方的意见。5、直接应对潜在僵局的技巧:（1）列举事实法（2）以理服人法（3）以情动人法（4）归纳概括法（5）反问劝导法（6）以静制动法（7）幽默法（8）站在对方立场上说服对方（9）适当馈赠（10）场外沟通6、调节与仲裁是两个不同的概念，两者的主要区别在于，调节不能强制谈判双方接受解决办法，而仲裁则可强制谈判双方接受仲裁结果，并予以实施，换句话说，仲裁的结果具有法律效力，而调节的结果则没有。第十章：优势谈判技巧1.不开先例技巧：是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现自己提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。2、不开先例的技巧是运动先例来约束对方，这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。3、价格陷阱原理：卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款4、价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增\n加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。5、先苦后甜技巧：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。6、规定期限技巧：是在商务谈判中处于优势地位的一方常常采取的手法，它表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判。7、最后出价技巧：谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备在进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。8、故布疑阵技巧：干扰对方，打乱对方阵脚，以便趁虚而入，达到目的。第十一章：劣势谈判的技巧K吹毛求疵技巧的原理：首先降低对方的目标，在对方的商品挑出毛病，就等于遍地产品的价值，对方心目中就是去了商品应有的基础2、先斩后奏原理：也称“认知策略”，是指在商务谈判总实力较弱的一方通过一些巧妙的办法先成交，后谈判迫使对方让步的技巧3、先斩后奏技巧的破解：（1）不能给对方先斩后奏的机会，要预防对方违约，毁约，就一定要使合同尽可能的完备，使对方无机可乘，让对方没有“先斩”\n机会，并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为（2）采取法律行动，法律裁决总是一句合同契约，尽管中国审判过程费时费力，但是最终结果过总是于己有利（3）以牙还牙，针锋相对，当对方采取先斩后奏的技巧时，我们也可以采用同样的方法来对付他们（4）做好资料调查，签署合同之前做好资料调查，签署多种情况下的退款保证。4、攻心技巧的实施方式:（1）满意感：这是使对方在精神上感到满足的技巧，运用满意感技巧，可以软化对方进攻，加强己方谈判力度（2）头碰头：双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法，容易营造易于创造双方信任的气氛，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨（3）鸿门宴：主要是指表面一回事，实质却另有所图（4）恻隐术：通过装扮可怜相，唤起对方的同情心（5）奉送选择权：故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，以使对手感到自己大度和真诚。5、攻心技巧的破解是保持冷静清醒的头脑，弄清对方恭维的真正目的，对谈判对手充满感情的话语。6、1惫技巧：是一种十分有效的应对技巧，其目的在于通过许多回合的疲劳战，逐步消磨对方趾高气昂的锐气，同时扭转己方不利和被动的局面7、权利有限技巧：是指当谈判人员发觉自己在被批做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权利，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。8、正规的谈判应该正大光明，公平协议第十二章：均势谈判技巧K迂回绕道原理：通过其他途径接近对方，建立了感情之后再进行谈判。2、货比三家技巧：谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优的一家。\n3、旁敲侧击技巧：旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用，是指在谈判使用“先言他物，以引起所咏之词”的战术4、为人置梯原理：通俗的说就是给别人台阶下5、激将技巧可以直接刺激对方的主谈人6、体会技巧即暂停谈判的技巧7、开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实想法和基本要求，促使对方通力合作，是双方在诚恳坦率的七分钟有效完成各自使命的技巧8、投石问路又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧9、休会技巧的应用时机:（1）回顾成绩，展望未来：会议某一阶段接近尾声时休会，会使双方人员分析讨论这一段的进展情况，预测下一段的发展，提岀对策（2）打破低潮，扭转趋势；长时间的谈判会使谈判人员疲惫，此时休会，能恢复人的精力（3）避免僵局，保持气氛：当出现僵局时继续谈判会徒劳无益，此时休会，客观的分析形势，采取对策（4）消除对抗，争取一直：当谈判的内容程序和进度等方面出现不满意的情况，可以休会，进行短暂的休整以后重新谈判，改变不利的谈判气氛（5）缓冲思考，探求新路：如果出现意外情况，双方可以休会，各自讨论协商，提出处理办法第十三章：涉外商务谈判技巧\n1、涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要2、3、的地位涉外商务谈判：即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商涉外谈判与国内谈判的共同特征:（1）为特定目的与特定对手的磋商：两者都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行磋商（2的基本模式是一致的：与国内商务谈判相比，涉外商务谈判必须考虑各种各样的差异，但是谈判的基本模式是相同的（3）国内、国际市场经营活动的协调：两者都是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分4、涉外商务谈判成功的基本要求:（1）要有充分准备：涉外商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前要做更充分的准备，首先充分分析和了解潜在的谈判对手，其次要研究商务活动的环境，再次要合理安排谈判计划（2）正确对待文化差异：谈判者对文化差异必须有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯的风俗（3）具备良好的外语技能：谈判者能够熟练的运用对方语言可以避免沟通障碍，提高效率5、6、同美国人谈判的要诀（1y是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则（2）如果在生意中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳认真，绝对不要笑（3）决不能指名批命某人（4）美国谈判者不少都会讲汉语，因此不要当着他们的面讨论对策（5）除非特殊需要，否则不要同美国人谈判时间过长\n7、同日本人谈判的要诀:（1）保全面子（2）千万不要派年龄35以下的人同人日本人谈判（3）谈判前获得日方的信任（4）耐心是谈判成功的保证&阿拉伯人谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价9、同阿拉伯人谈判要尊重他们的宗教习惯第十四章：商务谈判的法律规定K法律在商务谈判中的地位和作用（1）法律能使商务谈判趋向公平和合理，法律是一个上层建筑的范畴，其与经济基础的联系最为直接，是经济基础最直接的反应（2）法律能促使商务谈判趋向科学化：当谈判依据定的、具有科学性的法律时，能使谈判摆脱纯粹以谈判者自身素质决定胜负，使谈判趋于科学化（3）法律能促使商务谈判趋向正规化，法律的制定总是在参照各种惯例和风俗，使处理各类关系的一般通行做法不正规变得正规，所以法律能使谈判趋于正规化2、合同文本谈判：是指商业交易条件形成后的法律签证文字谈判3、合同文本：即有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用，其主要表现形式为合同文本和合同附件4、合同附件的构成:（1）技术附件（2）政策性附件（3）金融性附件5、国际商务谈判中可以运用的法律原则分为两个层次：一是处理国际关系的一般准则，二是处理国际商务贸易关系的一般原则处理国际关系的一般准则包括《联合国宪章》原则与和平共处五项原则，《联合国宪章》的基本原则包括：（1）会员国主权平等原则（2）和平解决国际争端原则（3）不干涉别国内政原则（4）真诚的履行宪章义务原则\n7、和平共处五项原则：互相尊重主权和领土完整；互不侵犯；互不干涉内政;平等互利；和平共处&商务契约：也称商务合同，在我国称为经济合同，它是两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的经济目的，依照法律规定，通过协商所达成的明确双方权利义务的协议9、国际商务活动即是一种经济行为，也是一种法律行为10.国际贸易惯例是在国际经济贸易业务的长期实践中，逐渐形成的一些通用的习惯做法或先例。11.国际商务谈判中应遵循的基本原则:（1）参与谈判的各方当事人要具有合法资格（2）谈判合同的签订必须合法（3）谈判合同的签订必须贯彻平等互利、协商一致，等价有偿的原则（4）商务谈判全过程，必须观测反不正当竞争法12、按照我国经济合同发的规定，双方当事人在商定经济合同过程中，应当符合下列三点要求:（1）双方当事人应当在平等的地位上进行协商，任何一方不得把自己的意志强加给对方（2）应当由双方达成一致意见（3）当事人以外的其他任何单位和个人都不得对经济合同的商定工作进行非法干预13、经济合同法规定，订立经济合同时，除即时清算外，都应当采用书面形式14.以下四类合同视为无效合同:（1）违反国家法律、政策法令的经济合同（2）采取欺诈、斜坡等手段签订的经济合同（3）代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己活同自己所代理的其他人签订的合同（4）违反国家利益或社会公共利益的经济合同第十五章：商务谈判协议的履行\n1、合同成立的过程，就是但是人就合同内容进行反复磋商，并确定统一意见的过程，合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约和承诺两个部分2、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求，提出要约的一方成为要约人3、承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘，它是指当承诺方按照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示4、商务协议签订的原则:(1)主权原则，包括国土全，司法管辖权，涉外税收权，外汇管理权，签订的涉外商务合同不得违反我国的公共道德和侵害公共利益(2)平等互利协商一致原则：是指双方在法律地位上是相互平等的，在经济上彼此有利(3)遵守国际惯例原则：是指在长期的国际商务活动中，人们对于某些事物的一致看法和认识5、主权：是指一个国家独立自主的处理国内事物而不后外来因素干涉或限制的最高权力6、商务协议(合同)的结构一般分为约首，本文和约尾三个部分组成第十六章：K守时守约是商务谈判最基本的礼貌2、握手一般把握在3〜6秒之间3、对举止的要求是举止适度，入座要从椅子左边入座，正确的站立姿势应该是两脚脚跟着地，两脚成45度