推销学复习资料 16页

一、名词解释1、埃达模式,AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。2、埃德帕模式Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。　　Demonstration，意即，向顾客示范产品。　　Elimination，意即，淘汰不合适的产品。　　Proof，意即，证实顾客的选择正确。　　Acceptance，意即，促使顾客接受产品。在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。3、费比模式fabeF:特征.A:优点,B;利益,E:证据.费比模式是指通过介绍和比较产品的特征优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以实现推销目标4、推销是指通过一定的形式转播信息，让他人接受自己的理念或者购买商品和服务的过程。5、引子是指很可能成为准顾客的个人或者组织6、链式引荐法也叫无限连锁介绍法，是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩张的链式，7、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与洽商的活动。8、迪伯达模式其主要观点是先谈顾客的问题，然后谈论所推销的产品9、价格异议是指顾客对商品价格和价值是否相称的反应10、需求异议时顾客提出顾客自己不需要所推销的产品11、货源异议是顾客对推销商品的产地厂家，品牌甚至是推销人员的来历提出的异议。12、假定成交法是指推销人员假定准顾客已经接受推销建议二直接要求顾客购买推销产品的成交方法。13、选择成交法是推销人员向顾客提出两种以上购买方案，要求作出选择的成交方法14、从众成交法是推销人员根据顾客的从众心理来促使顾客购买商品的成交方法15、优惠成交法推销人员利用优惠条件而促使顾客购买商品的成交方法16、约见是指推销人员事先征的顾客同意借鉴推销访问的推销过程17、吉姆公式，推销活动应该建立在相信产品相信公司相信自己三者基础上的18、准顾客能因买某种推销产品获取价值并且有购买能力的个人或者单位19、解决问题导向型推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。20、顾客异议是指顾客对推销的商品，推销人员及推销的条件推销的方式交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或者反面的意见21、接近顾客22、成交23、店堂推销24、信函约见25、成交策略\n二、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（C）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（A）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ab）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（a）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（bcd）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（a）特征。A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（abc）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(a)的开始。A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈\n9、(b)是推销的起点。................................10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品(c)。A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(a)。A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指(b)。A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有(abcd)。A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有(abcde)。A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(c)。A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(abc)。A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所\nD、顾客的家中E、顾客的学习场所17、推销人员的基本素质主要包括（abcd）A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质18、所谓顾客满意是指（c）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于（d）A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有（abcd）A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见23、同一信息被多个企业利用是信息的（b）A、可处理性B、共享性C、可识别性D、可利用性24、推销人员应练就的技能包括（abcd）A、语言表达B、社交C、洞察D、应变25、整体产品包括(bcde)基本层次。A．分销产品B．附加产品c．核心产品D．形式产品E．延伸产品27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是(abcde)。A．特定性　B．灵活性C．双向性　　D．互利性E．说服性28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__a___，促使顾客采取购买行动。\nA．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（e）A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（bcd）去适应环境的变化　A．倾力推销策略B．转移撤退策略C．积极防范策略　　D．缓和化解策略E．精简管理策略31、下列现象中，属于成效信号的有(e)　A.顾客询问新旧产品的比价　　B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠　　　D.顾客皱眉　E.顾客询问能否试用商品32、推销企业的产品应该着重推销其：（c）A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值D、产品本身E、产品使用价值观念33、现代推销研究的核心是：（b）A、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位E、推销技巧34、下面那一原则不是推销的基本原则（ce）A、需求第一B、互惠互利C、互相让步D、说服诱导E、鼓动性原则35、推销对象是指：（b）A、推销品B、消费者C、推销品的使用价值D、推销品的使用价值观念E、推销商品的使用价值\n36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（d）A、感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ce）进行审核。A、人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力E、信用情况38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（de）A、卷地毯式访问法B、广告探察法C、委托助手法D、关系拓展法E、中心开花法39、推销活动的中心是（d）　A.生产　　B.销售　　　C.服务　　D.满足消费者需要40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ce）。A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法41、寻找准顾客是从搜寻（a）开始的。A、引子B、接待生C、决策者D、采购人员E、顾客外表42、推销的要素包括（bce）。A、引子B、推销主体C、推销客体D、准顾客E、推销对象43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为(a)。A、洽谈B、接近C、成交D、售后服务E、约见44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（C）阶段。\nA、兴趣B、欲望C、确信D、认识E、了解45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（c）。A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ae）。A、质量B、价格C、式样D、包装E、效用47、影响顾客购买的因素主要有(abcde)　A.顾客的知识　B.顾客的购买能力　C.顾客的决策能力　D.顾客的需求和购买欲望　　E.顾客对产品的认识与期望48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有(abe)　A.善待异议　　B.力戒争吵　　C.分清主次　　D.能拖则拖　　E.破除蔽障49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（de）A、尊重顾客异议B、永不争辩C、强调顾客受益D、公平对待顾客E、不欺骗顾客50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（c）。A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、不理睬法\nE、补偿法1、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE）。A、特定性；B、灵活性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、差别性。2、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE）。A、购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。3、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC）。A、品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。4、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD）。A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。5、广告探察寻找准顾客（BCD）。A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。E、是“拉引”与“推动”策略的结合。6．顾客资格认定的内容包括（ABD）。A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。D、准顾客购买决策权认定7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE）。A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD）。A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。9推销要素是指（ACD）。A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF）。A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。11价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（AB）。A、价值异议；B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议三、判断改错题。1、推销商品主要是推销商品的质量。(f)\n2、推销是市场营销的重要机能。t3、售后服务属于产品的一部分。t4、推销信息的本质在于减少推销活动的不确定性。5、埃达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销。6、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。f7、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。t8、对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。9、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。10、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。11、成交意味着现代推销过程的结束。12、在推销环境对企业造成的威胁分析中，应高度重视成熟业务给企业带来的威胁。13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。14、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。15、推销商品之前先要推销自己。16、推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。17、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。18、有关服务的异议属于产品异议。19、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。20、推销就是高明的骗术。21、推销礼仪并不重要，只要能把东西卖出去。22、从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支配，不受情感的支配。23、推销人员需要具备良好的说服诱导能力。24、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。25、推销学既是一门科学，也是一门艺术。t四、简答题1、简述营销与推销的关系。2、简述推销的基本过程。3、简述推销洽谈的基本原则。4、简述迪伯达模式。5、如何理解“成交并未结束”。6、简述吉姆公式。7、简述推销信息的特点。8、简述推销信息的作用。9、简述推销的特点。10、简述推销品的效用层次理论。11、简述马斯洛的需要层次理论。答：马斯洛需求层次论即消费需求层次理论。这一理论认为，人类有多种需求，由低到高分为五个层次：\n生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求·在低一级需求得到满足之后，才会产生较高一级的需求。·实践中，可以将某几个层次的需求统一反映在某一产品上。（如服装：生理、社会、自我实现）12、简述埃德帕模式。13、简述费比模式。14、简述链式引荐法的基本原理。15、怎样对准顾客的需求进行分析？16、接近顾客的目标有哪些？17、简述推销洽谈的目标。18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？19、怎样运用心理策略消除价格异议？20、怎样理解推销品的内涵？21、处理价格异议时采用让步策略应把握哪些原则？22、推销人员恐惧成交的心理原因是什么？23、店堂推销的基本方式有哪些？24、激励推销人员应遵循什么原则？25、店堂推销的特点和步骤。五、案例分析题1、有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。问题：结合实际谈谈如何寻找顾客并对待顾客的拒绝。参考答案结合实际谈谈如何寻找顾客并对待顾客的拒绝。寻找顾客的三原则：①一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。②妥善运用人际关系。③记得人际连锁效应，每个人背后都有250个朋友，即250定律。（每点1分）寻找顾客的方法：至少举出两到三种（3分）举例说明（2分）\n正确对待顾客的异议顾客的异议是推销活动过程中的必然现象；顾客的异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号；认真分析顾客意义产生的根源；永不争辩；科学的预测顾客的异议。（每点1分）2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。问题：（1）你认为刘明处理顾客异议时，采用了哪种方法？（2）你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？3、有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是XX医院老干部病房，于是他就来到了XX医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。问题：谈谈本案例中寻找顾客的方法，有何启示？答：注意观察，在别人的谈话中找到商机。4、圣诞前夕，一对夫妇在服装商场的拐角处看到时装模特披着件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一上那位妻子，很快说说“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子：“当然了。”推销员：“夫人一定只看了价格标签啊？我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子；“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，手在轻轻抚摸着大衣的毛皮。此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”\n结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。5、在2002年2月底一起招聘进来的五位销售人员当中，王小姐无疑是最被所有人看好的一位：她学的是服装专业，很对口；语言表达能力强，口齿清晰，声音圆润，又写得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才网络公司担任电话销售人员，而且自述业绩属于中上水平；她清秀美丽，是典型的江南女子的形象；从提交的简历、面试交谈以及录用后的工作当中都可以得知她还是一位有上进心的、细节取向型的团队成员Team-player；总之，大家一致觉得非常适合做本公司的电话销售员。起初，王小姐的销售业绩进展还算不错，经过半个月的适应和在职培训之后开始销售，她在4月完成了三笔交易，虽然金额很小，但应该是一个很好的起步。然而接下来的5、6、7、8四个月当中，虽然经过各种指导、培训和她自己的努力，但她只完成了一笔交易。最终因为达不到公司的业绩考核标准，被辞退。大家都觉得很惋惜：“一个各方面条件看上去这么好的人，怎么就不行了呢？不可思议。”后来我了解到她去了一家保险公司去做寿险销售，一个月后，也就是9月的一天，王小姐回到我公司来开具《退工单》，闲聊了将近半个小时，但是她一直没有主动向我提起寿险，更不用说向我推销寿险。我终于明白她为什么以前销售不成功的原因了，于是说：“王小姐，你不适合做销售，或者至少可以说你在保险公司的一个月培训是失败的，因为你还是怕向我销售寿险会遭到拒绝，觉得会使你我的关系变味。”问题：试根据现代推销学方面的知识（优秀推销人员具备的特质），对上述案例中王小姐被辞去的原因进行分析，对我们现今的推销人员有何启示。6、一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”问题：结合案例谈谈如何把握成交的时机。参考答案灵活机动，随时把握促成交易的好时机：（1）、重大推销障碍被有效处理后，（2）重要的产品利益备顾客接受之后，（3\n）顾客发出各种购买信号时，包括语言信号、动作信号、表情信号、事态信号。（结合案例举例说明。7、一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱500克？”“8角。”“6角行吗？”目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。“商量商量怎么样？”“没什么好商量的。”“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”几句说呛了，买卖双方不欢而散。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少钱500克？”“8角。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐8角500克。”卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”\n这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”那可太低了”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子呢。”“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分500克，我全包了。”双方终于成交了。问题：为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从推销学中有关异议处理、现代成交观方面的知识进行分析。　　一般来说，交流的障碍主要有：（1）感觉差异；（2）武断；（3）成见；（4）缺乏了解；（5）缺乏兴趣；（6）自我表达困难；（7）情绪；（8）个性。　　从案例来看，第一位采购员未能与农民达成这笔交易，主要是由于双方急躁的情绪和傲慢的个性。比如农民在讨价还价的过程中就表现出了非常傲慢专横的个性，“少一分也不卖”、“没什么好商量”，断然回绝了采购人员。而采购员受此影响，情绪亦过于激动，生气地说“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪”。两种因素的共同作用导致了谈判的破裂。第二个买主之所以能以较为低的价格成交，在于先“递上一支烟”，从建立感情开始，即先沟通，而不是先谈价格。然后，细看货品，指出货品中的不足。紧接着，以“农民一年到头也不容易”为铺垫，进行还价。这似乎是站在货主的角度来考虑，所还的价是对货主的关心，并以交朋友的心态谈生意。8、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的认可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。问题：试分析小王这次推销失败的原因何在。要点：小王不能从厂长的话中分辨其真实含义，仅从表面去理解，另外他对推销过程的结束也判断错误。\n9、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。”问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？答：产品接近法推销员采用产品接近法，直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，让产品作自我推销，给顾客一个亲自摆弄产品的机会，以产品自身的魅力引起顾客的注意和兴趣，既给了顾客多种多样的感官刺激，又满足了顾客深入了解产品的要求，这是产品接近法的最大优点。10、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。参考答案吉姆公式：是指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。这三要素的英文字头分别为GEM，故被称为“吉姆”公式。（3分）相信自己所推销的产品：相信自己所推销的产品能满足顾客的需要；相信自己所推销的产品价格公道。因此，推销人员首先要了解产品，了解产品的价值、特点、带给顾客的利益。（2分）推销人员只有了解推销的产品，信赖自己的产品，满腔热情的推销自己的产品，才会赢得顾客的信任和好感，创造出良好的业绩。总之，作为一名推销人员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己的基础上。（3分）\n六、论述题1、简述埃达模式及其在推销实践中的应用。2、论述推销人员应该具备的基本素质。思想素质：①政治素养：公民基本素质②道德品质：诚实与守信③职业态度：职业认识、职业感受和工作态度。知识素质：①文化基础：学历及基本文化知识②专业知识：专业理论与业务知识③社会知识：社会、法律、心理、地理、人情等。智能素质：①先天性格：内向外向等②后天个性：爱好、技能等③心理素质意志力、受挫力能等。身体素质：①体魄：体力活动所需的生理技能②精力：脑力活动所需的生理技能体验新版博客3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。5、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。