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述职报告药代（共4篇） ‎ 述职报告药代（共4篇） ‎ 述职报告药代（共4篇） ‎ 述职报告药代（共4篇） ‎ 述职报告药代（共4篇） ‎ 述职报告药代（共4篇） ‎ 第1篇：药代应聘1.药代是什么，你如何理解 药代是将最新的药品信息传递给医生，同时负责收集药品使用后的效果或者不良反应等信息的重要桥梁。 2.你觉得作好一个药代需要具备哪些条件 一个好的药代首先需要勤奋，脚踏实地刻苦的去做事，同时学习接受能力要强，还有重要的一点，抗压能力强，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的优点就是勤奋，好学，乐观开朗，脚踏实地。 3.作为一个新人，最大的缺点 我最大缺点就是太固执，自己认定的事不管结果怎样都会尽最大努力去做，有时侯弄的身心疲惫，不过不管结局如何我都会很高兴。还有就是作为一个新人，我缺乏工作经验。但是我吸收能力很强，能很快适应这份工作。、 4.近期的目标和远期的计划 新人的话近期目标很好确定，就是脚踏实地的做好每一件事情，认真的对待自己的工作，累积自己的经验。希望能长久的在公司工作，通过自己的努力表现能完成指标。远期计划就是几年后能得到提升，更高的职位相对来说要求也更高，所以会努力提升自己各方面的能力 5.请你自我介绍一下你自己？ 各位老师好，我叫林翠凤，是莆田学院药学专业应届毕业生。在大学三年学习中，我担任过班级组织委员，副班长，还被聘为莆田学院保健推拿协会会长，任职期间表现突出被评为优秀社团干部。此外我还多次参与课外兼职，当过服务员，家教，销售员等。我相信自己能够干好这分工作，希望老师们给我个机会，谢谢。6.觉得你个性上最大的优点是什么？ 沉稳冷静、意志坚强、喜欢挑战、适应能力强和吃苦耐劳，有耐心。例如我做过服务员，他锻炼了我的吃苦耐劳，作过家教，担任过协会会长这些都是我与人沟通交流能力，组织能力，抗压能力得到很好的提高 7.你对加班的看法？ 如果是工作需要我会义不容辞加班，全身心的投入工作。但同时，我也会提高工作效率，减少不必要的加班。 8.你对薪资的要求？ 我注重的是找对工作机会，在乎未来发展，对工资没有硬性要求，只要条件公平，则不会计较太多。相信贵公司在处理这方面也会做出合理安排。9.在五年的时间内，你的职业规划？ 我会从底层做起，扎实好自己各方面能力，希望自己能够被公司重用，得到提升，在五年后可以当任区域经理 10.你朋友对你的评价 真诚，讲义气，答应别人的事一定尽全力做到，否则就不会轻易答应对方 11、如果通过这次面试我们单位录用了你，但工作一段时间却发现你根本不适合这个职位，你怎么办？ 一段时间发现工作不适合我，如果我确实很热爱这个职业，那我就要克服困难，不断学习，虚心向领导和同事学习业务知识和处事经验，了解这个职业的精神内涵和职业要求，力争减少差距；但如果我尽力了确实不适合这个职业那样我就会重新考虑我的发展前途，这样对单位和个人都有好处。 12、在完成某项工作时，你认为领导要求的方式不是最好的，自己还有更好的方法，你应该怎么做？ 原则上我会尊重和服从领导的工作安排，同时私底下找机会以请教的口吻，婉转地表达自己的想法，看看领导是否能改变想法。如果领导没有采纳我的建议，我也同样会按领导的要求认真地去完成这项工作。 13.如果你的工作出现失误，给本公司造成经济损失，你认为该怎么办？ 我本意是为公司努力工作，如果造成经济损失，我认为首要的问题是想方设法去弥补或挽回经济损失。如果我无能力负责，希望单位帮助解决。同时总结经验教训，一个人的一生不可能不犯错误，重要的是能从自己的或者是别人的错误中吸取经验教训，并在今后的工作中避免发生同类的错误。检讨自己的工作方法、分析问题的深度和力度是否不够，以致出现了本可以避免的错误。 14、如果你做的一项工作受到上级领导的表扬，但你主管领导却说是他做的，你该怎样？ 我首先不会找那位上级领导说明这件事，我会主动找我的主管领导来沟通，因为沟通是解决人际关系的最好办法，但结果会有两种：①我的主管领导认识到自己的错误，我想我会视具体情况决定是否原谅他。②他更加变本加厉的来威胁我，那我会毫不犹豫地找我的上级领导反映此事，因为他这样做会造成负面影响，对今后的工作不利。 15、谈谈你对跳槽的看法？ ①正常的“跳槽”能促进人才合理流动，应该支持。②频繁的跳槽对单位和个人双方都不利，应该反对。如果一个人他确实觉得自己不适合现有工作，无法创造出效益，那他的跳巢对公司对个人都好 16、工作中你难以和同事、上司相处，你该怎么办？ 我会从自身找原因，仔细分析是不是自己工作做得不好让领导不满意，同事看不惯。还要看看是不是为人处世方面做得不好，如果是这样的话我会努力改正。 17、假设你在某单位工作，成绩比较突出，得到领导的肯定。但同时你发现同事们越来越孤立你，你怎么看这个问题？你准备怎么办？ ①成绩比较突出，得到领导的肯定是件好事情，以后更加努力。检讨一下自己是不是对工作的热心度超过同事间交往的热心了，加强同事间的交往及共同的兴趣爱好 18、你对于我们公司了解多少？ 19、请说出你选择这份工作的动机？ 药代是份挑战性极强，挺能锻炼人的工作，从中我可以学到很多。且我一直向往这份工作，大学三年我就开始兼职销售工作，有意加强自己着方面能力 20、你能为我们公司带来什么呢？ 21.最能概括你自己的三个词是什么？ 适应能力强，有责任心和做事有始终，在担任协会会长时我尽自己最大能力带好协会，发展协会，处理好众多陌生的同学，校友 22、说你的家庭？ 我很爱我的家庭，我的家庭一向很和睦，虽然我的父亲和母亲都是普通人，但是父亲的行动无形中培养了我认真负责的态度和勤劳的精神。我母亲为人善良，对人热情， 23、你和别人发生过争执吗？你是怎样解决的？ 有过，以前住宿舍与因为充电器的问题我们争吵过，但是我觉得愤愤不平，最好考虑到自己是副班长，以大局为重，选择忍让。 24、如果我录用你，你将怎样开展工作？ “首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”。 25你希望与什么样的上级共事？ 做为刚步入社会的新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长，锻炼自己就可以了。 26、你工作经验欠缺，如何能胜任这项工作？ 作为应届毕业生的确欠缺工作经验，但我在大学期间就有意识锻炼自己，而且我塌实好学，适应性强，相信自己通过不断的学习与弥补可以胜任这分工作 27、认为你在学校属于好学生吗？ “我认为是不是一个好学生的标准是多元化的，我的学习成绩还可以，在其他方面我的表现也很突出，比如我去很多地方实习过，我很喜欢在快节奏和压力下工作，我在学生会组织过 ××活动，锻炼了我的团队合作精神和组织能力。” 28.怎样看待学历和能力？ 一个人工作能力的高低直接决定其职场命运，而学历的高低只是进入一个企业的敲门砖，如果贵公司把学历卡在博士上，我就无法进入贵公司，当然这不一定只是我个人的损失，如果一个专科生都能完成的工作，您又何必非要招聘一位博士生呢？ 30、对这项工作，你有哪些可预见的困难？工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克 12.你还有什么问题要问吗？ 贵公司对新入公司的员工有没有什么培训项目，我如果进去了会有机会参加吗？从中我可以学到哪些，还有贵公司的晋升机制是什么样的？ .第2篇：药代必做每日必做: 1.早上用十分钟鼓舞自己,增强自信.2.用十分钟做户外活动.3.细化一次当天的工作.4.参加一次鼓舞式的晨会.5.整理一次所需的资料.礼品等.6.确定一次拜访医生的路线.7.在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次.8.到护士站,查看一次住院病人的情况.9.同护士沟通交流了解一次用药的请况.10.查房后,与自己的目标医生沟通一次.11.给医生或护士帮一次忙.12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次.13.中午给值班医生或护士买一份快餐或水果.14.请一个医生吃饭或喝茶聊天.15.了解一个医生的性格.爱好及家人情况.16.了解一个医生的社会关系.17.参加一次找差距式的业务沟通会.18.汇报一次工作.并提出需要解决的问题.19.夜访一次值班医生以增进感情.20.熟记一个医生或护士的名字.21.认真填写一次工作日志.22.计划一下明天的工作.23.给一个医生通一次电话或发条短信.24.看一份报纸或新闻杂志.25.给家人和朋友通一次电话.26.听一段音乐或唱首歌放松自己.27.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足.每周必做： 1．参加一次科室学习推广会。 2．做一次重点医生的家访。 3．请一个目标医生户外活动一次。 4．交一个医生或护士做朋友。 5．收集一次疗效显著的病例。 6．根据客户的爱好、学习一门知识。 7．与一名优秀同事做一次请教沟通。 8．与经理或主管谈心一次。 9．与一名新同事沟通交流一次。 10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11．总结一次本周工作中的不足。 12．协助主管开一次科内会。 13．参加一次找差距式的周例会。 14．查找一次本周不足，制定纠错措施。 15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。 16．核销一次本周的费用。 17．认真制定下周工作计划及维护计划。 18．给医生或护士发一次祝福‘周末愉快’的短信。 19．积极主动清理一次集体和个人卫生。 每月必做： 1．统计一次当月的销量。 2．分析一次当月的病例找到机会和增长点。 3．排一次当月医生的用量，并重点维护。 4．把同类品种做一次比较，找出差距。 5．系统分析一次客户资料及竟争对手。 6．制定一次针对性对策。 7．开发一位目标医生。 8．交一位医生做朋友。 9．参加一次市场部每月例会。 10．根据业务排名找一次不足。 11．请教一次排名上升业务员的工作经验。 12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。 13．申请一次下月的维护费。 14．细化一次经理下达考核目标任务。 15．参加一次市场部娱乐活动，放松自己。 16．交一位医药销售方面人士做朋友。 17．认真做一次下月的工作计划。 每季度必做： 1．总结一次本季度的工作，找出不足。 2．汇总一次医院的季度销量。 3．评述一次本季度中的每月销量。 4．收集一次专家的学术论文并上报公司。 5．和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。 6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。 7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。 8．汇总一次客户档案，上报省区。 9．认真做一次下季度工作计划。 10．细化一次下季度工作、销售目标。 11．确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。 12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。 每半年必做： 1．汇总一次半年销量与计划任务做比较。 2．参加一次半年工作总结会。 3．参加一次批评与自我批评活动。 4．参加一次下级评价上级的活动。 5．申请一次重点主任到公司参观旅游。 6．参加一次业务技能比赛。 7．参加一次半年工作考核。 8．修正一次客户档案及数据并上报。 9．参加一次市场部集体旅游活动。 10．细化一次经理制定下半年工作计划。 11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。 12．回家探亲一次。 13.工作汇报时，别忘记了感谢老板一次。 每年必做： 1．做一次全年自我工作总结并上报。 2．制定下一年度工作计划。 3．收集医生有价值的临床数据并上报。 4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。 5．找出自己工作中的不足，并加以改进。 6．慰问一次VIP客户。 7．参加一次业务培训。 8．参加一次全国销售会议。 9．参加一次年终总结会。 10．参加一次公司举行的文艺活动。 11．参加一次内部的评比活动。 12．回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。第3篇：代取药委托书代取药委托书 委托人：姓名________ 性别______ 身份证_____________ 公费医疗证/医保卡_____________ 被委托人: 姓名_______ 性别______ 身份证_____________ 学生证_____________（如为学生，请填写此项） 由于本人特殊原因，不能亲自来校医院就诊取药,特委托________作为我的合法代理人，按照校医院有关规定进行取药，对委托人在办理上述事项过程中所产生的医疗行为，我均予以认可，并承担相应的法律责任。 委托人（亲笔签名）: 年 月 日第4篇：药代经验总结如何做销售——医药代表销售实战经验谈 销售给人的感觉往往是要灵活、随机应变,因此许多人并没有认识到,销售作为一门学问,其实也有它非常严密的核心过程。 你有过这样的经历吗: 拜访客户多半是直接上门,很少预约,因为“和他们很熟,不需要预约”,或者“还不怎么认识呢,怎么预约”; 拜访结束后,往往有事与愿违的感觉,而且很难回想起当时拜访的完整情节; 在两次拜访之间,往往觉得能做的事情有限,即使能做点什么,似乎对销售的意义也不大; 客户的“异议”总是很多,而培训课上学到的处理异议的技巧,却又很少奏效; 通常,当你问医药代表为什么业绩不理想时,会听到很多“原因”;而问那些业绩好的人为什么干得这么好时,你会听到“没什么啦”,却说不出太多原因,而且也不完全是谦虚。 达成任何结果都需要一个过程,销售也是一样。所谓“内行看门道,外行看热闹”,那些出色的医药代表和一般的医药代表,在销售的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过长期耐心观察和反复实践,我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步销售法”,这五步是:找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。 “短路”=断路 我刚从销售转到市场做初级产品经理时,有一次在成都和医药代表随访,这是我第一次近距离观察代表的拜访过程,尽管这个过程是经过“精心”设计的:我的同事拿出产品资料,向医生短暂寒暄之后从头说到尾,医生显然心领神会,听得很专注。说完,我的同事向医生说再见,然后招呼我离开。这听起来像是个笑话,可是即使今天,还是很容易发现“说”在销售过程中仍然占了很大分量。这是销售的第一大误区:跳过“五步销售法”的前三个步骤,直接“说”。 在一次培训课上,一位有过销售经验的新代表站出来说:“销售哪有那么麻烦?我做销售就是直截了当:我告诉客户我要多少销量,问他要什么就完了。”这样的销售,成功的机会虽然不能说没有,但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步销售法”的前四个步骤,企图直接“缔结”。 有一次在广州办事处参加他们的周会,发现他们正热烈地讨论一个案例:为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人,会听你“说”你的产品,也能说出一些你产品的特点,病人也很多,答应“有机会处方”,可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样,却没有一个有说服力。我插问:“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步销售法”第三步“问”所导致的困境。 我们推出了一个新产品,在湖州一家医院用得特别好,销售很稳定,代表做事也很踏实。有一次,她问我提升销售的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然,是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的,还是得到过他们的证实?”她一愣,我接着说:“为什么不去挨个问问?”一周之后,她告诉我让她吃惊的发现:客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以,她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会,从而给代表带来了增长空间。 曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我,他被医生轰出来了。我问:“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来:“应该是吧。”见我不说话,又说:“其实我也不能确定,因为他的情况我知道得很少。”我说:“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一选择吗?” 我接着告诉他:“如果他对你的业务不重要,你用不着沮丧;如果很重要,就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我:“如果他是重要的客户,你觉得他拒绝了什么?”我反问:“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我,也拒绝了我的产品,因为我刚说我的名字、公司以及产品,他就说„去去去,没时间‟。”我告诉他:“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品),或者是见他的时间、场合(他人在场),或者是你的行为举止、外表,最关键的是,你没有激发他见你的理由。” 见他犹豫,我接着说:“如果确认了你要见的是重要客户,最重要的下一步是„邀约‟,而不是„说‟或要求他使用你的产品。”销售的一个最常见的误区,是跳过“邀约”进入“说”的步骤,甚至是想“缔结”。 从上述种种销售误区可以看出,“五步销售法”是一个有机的系统,是销售的潜规则,还是营销和销售的结合点;“五步销售法”会指导医药代表销售拜访的每一个环节,确切知道下一个步骤的目标何在;“五步销售法”还可以使销售技巧变得更容易使用,更容易发挥功用。细细想来,凡是成功的销售,无不是暗合这一规律的结果;而那些失误的案例,又无一不是违背这一规律所致。 现在,你还对它不以为然吗? 第一步找对 人 这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人? 有一次,我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访: 代表:“施教授很认可我们的产品,但是很少处方,因为他很有名气,看他的病人大多是公费病人。” 我:“首先,你拜访的人是正确的客户吗?” 代表“当然正确呀。他很有名,学术上也拿得起来,医院各方面也都很看好他。” 我:“可你完全接受他不能处方你的药,对吗?” 代表:“我可以把他的病人档案拿给你看,几乎全是公费的,而我们的产品是自费的。” 我:“所以,你一方面证明了他不能用我们产品的合理性,同时坚称你拜访了正确的客户,是这样的吗?” 如果代表说的全都正确,这就是时间上的浪费:医生的和我们的。如果我也相信施医生是正确的客户,并且是重要的客户,让他参与重要的临床项目,那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了,选错客户就是资源的极大浪费。 什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。 以下四个方面的因素是不可或缺的,这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据,不可掉以轻心: 1.潜力,即可能使用我们产品的量。这是首要标准,他自己或可能影响的处方量大小,决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断,或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断,也可以直接拜访,让他告诉你。 2.对新事物的敏感程度。这是相对的标准,从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说,当然是倾向于找那种喜欢新事物的医生;而对老产品或许恰恰相反,我们也许会对恋旧的医生特别青睐。 3.对我们的接受程度。如果两个医生潜力相同,一个已经对你的产品有所了解,一个还茫然无知,哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调,如果知道哪个医生对我们的产品有兴趣,没有一个代表不趋之若鹜。 4.竞争性大小,即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户,这看似自相矛盾,却是不容忽视的一个因素,这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块,他们之间,以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系,把握运用得好奥妙无穷。 这四个方面中,潜力是绝对必需的条件,是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量,是有效管理客户的重要条件。 有一年,在三季度成都办事处销售会议上,我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈,不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。 代表:“有一位消化科的知名专家,他就是只用老一代的三环类抗抑郁药,我怎么说明我们产品的优点他都不接受。” 我:“首先,拜访这个人是否正确?并不是„老专家‟就一定是我们的客户,对吗?” 另一位代表说:“我对这个医生比较了解,他确实比较重要,首先他使用很多抗抑郁药,门诊量也很大……” 我说:“这只说明他符合第一个标准,还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户,因为到那时,你的产品又变成了他的„三环‟类。” 这个代表恍然大悟。 知道了选择正确客户的因素,接下来就是在整个销售过程中,不断地了解客户到底是什么样的人,他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响医院工作秩序的必要途径。 这些信息的来源大致有四类: 1.本公司内部:(1)客户记录,如医生卡片、重要客户信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他们的人脉;(3)相关出版物、媒体。 2.医院内部:(1)你认识的其他医生,要容易接近、不忙,健谈者更好;(2)护士,尤其是与你的客户一起工作的护士;(3)挂号、分号的人,既能给你一些信息,有时又能帮你;(4)进修医生,他们往往对医院内部的人际关系很敏感;(5)实习生,虽然没有处方权,却可能透露一些信息;(6)医务科办事人员、科长,准备好了也能接近,而且信息量大;(7)院长,虽然很多人见院长没话说,但他们是最重要的信息源;(8)药剂科主任、采购,他们有自己独特的关切;(9)门诊主任,可能事先知道潜力医生的动向,做好准备(如轮转);(10)假定的正确医生,你的工作往往不是从零开始的,总知道一些目前认定的高潜力医生。 3.其他单位的人:(1)直接竞争对手,观察他们,研究他们,与他们交谈,你会发现你们有一些共同的东西,而且他们公司内部也不是铁板一块;(2)间接竞争对手,没有直接的利益之争,更容易沟通;(3)客户的合作伙伴,比如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。 4.各种媒体:包括专业杂志、各种网站、电台、电视台、报刊等。 现在,你应该知道如何去开始工作了:首先通过各种途径,了解谁是重要客户,以及他们的相关信息。 进入下一步,是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经找到了正确的客户,不是马上扑上去说服他接受你或你的产品,也不是马上就去问这问那,而是首先约一个能够交谈的具体时间、地点——邀约,这应该是你此时唯一的目的。 第二步:邀约——创造适合交流的氛围 确认客户的正确性之后,有一个很大的诱惑,就是面对客户的提问忍不住就要回答,而回答的结果是轻易被客户打发走。初见客户自我介绍之后,客户问:“你的产品在公费吗?”或者“你的产品价格是多少?”这时,你的任何回答都可能成为客户让你离开的理由,因为你的产品“不在公费”,或者“公费产品限制大”,或者“产品太贵,病人太穷”等,这是跳过“五步销售法”第 二、第三步的缘故。很多“客户异议”都发生在这个阶段,这也是“处理客户异议技巧”难以奏效的原因。 这个时候,你的“下一步”目标是“邀约”,你的任何回答必须服从这个目标。比如你可以说:“我听得出您是关心病人是否容易接受我们的产品,这正是我今天来见您的原因……明天下午3点在您的办公室可以吗?”医生可能会说“不行”,但他拒绝的是地点和时间,而不是你或你的产品,那么你就抛出另一个时间、地点。总之,约好一个可以交谈的场合是你这一步的全部目标,不达到这个目标,决不进入“下一步”。 如果说,找到正确客户是成功的一半,那么创造一个适合推销的氖围,你就完成了销售过程的百分之九十。之所以如此强调“邀约”的重要性,是因为这是销售过程中最容易被忽视的一步。因为这个“无意”的忽视,不知为销售“创造”了多少“客户异议”,绝大部分“拒绝”信号都发生在“邀约”之前。 如果说约一位医生见面需要三个月,你相信吗?一次我去北京出差,与一位代表协同拜访后回办公室的路上,我问:“还有谁我应该见却没有见着?”代表告诉我是于主任。 “为什么需要见他?他与我们开拓这家医院的目标有多大关系?” “关系很大。只要他支持,我们就成功了……” “那为什么不去见?” “太难见着他了,他是神龙见首不见尾的人物。” “你什么时候能见着他?” “因为……” 我打断他:“不是„因为‟,我们什么时候能见着他?” “是这样的,因为……” 我再次打断他:“我们什么时候能见着他?” “不好说,因为……” 我第三次低声但坚决地问:“我们什么时候能见着他?” “……” “三个月能见到他吗?” “三个月?这应该没问题吧。”他可 能在想,这么长时间应该没有问题。 实际上,大约四个月以后,他才见着那位“大”主任。 绝不是什么主任难见,也不是代表故意拖延,而是他没能更早领会“邀约”技巧,也可能是因为没有走好“五步销售法”的第一步。 很多人认为自己没有上述的问题,每周甚至天天都能见到想要见的客户,为什么还要约呢?只有重要的或者有特殊事情才会肌U庹俏侍獾闹⒔崴凇：芏嗳嗣刻於技突?但结果并不能让自己满意,却从未检查过:那算是真正的约见吗?场合对吗?气氛对吗? 为什么医生会出尔反尔?为什么医生有时翻脸不认人?在你抱怨之前,可以检讨一下见面的场合:是否有其他人在场?是否在一个特别的地方?是否在一个错误的时间?他是否有心情见你? 透视整个医药行业,国外大公司用多种市场活动,为代表约见客户创造了条件;而国内公司用“灵活”的方式,也在代表与医生之间搭了桥。他们的“成功”,与约见次数的提高有很大关系,这种活动或“灵活”,实际上弥补了代表邀约技巧的不足。 再看看那些“成功”的医药代表,大致有两类: 一类是靠“磨”。有一次我参加广州区域的会议,当时的广州地区经理请骨科产品的全国销售冠军讲讲成功经验。那位女冠军把一个案例说得活灵活现。她告诉大家的,是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法来治疗骨质疏松这样一件事:“开始也不行,主任爱理不理。我坚持不懈,先是逮着机会就讲产品,觉得不是很有效,就开始请他吃中饭,他不肯,我反复请,他反复拒绝,如此两个多月,终于他肯接受我送来的盒饭。当他第三次和我中午在诊室吃盒饭时,主任说:„再讲讲你的产品吧。‟直到这时,我才真正有机会提问:„您想先听哪一部分呢?一就讲讲为什么骨质疏松与激素有关吧。‟一周后,该产品的销售大幅增加。”会场响起一片掌声。看着这位略显柔弱的女孩,你会想,有多少人能挺过这么多次的拒绝而不放弃呢?难道成功就必须经历这么多拒绝、这么多磨难,就一定要这么久吗? ‎ 另一类代表是靠“礼”。以前为医药代表做岗前培训时,代表为产品具有的优势所鼓舞,信心百倍,那些对产品领悟快的代表尤其受到重视。然而开始工作一两个月后,他们的销售热情逐渐消退了,专业销售遭到冷落,培训时的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们纷纷开始效法“成功”代表的做法——用钱。似乎奇迹一样,手上有钱、有礼以后,医生开始渐渐跟你近乎了,销量也在抬头……于是,代表见面不再问有什么新的产品信息,而是问有什么新礼品。他们的所谓“成功”,也与约见次数的提高有很大关系,“礼”和“磨”实际上也起到了弥补代表邀约技巧不足的作用。 这些情况说明,如果不能创造合适的沟通环境,就几乎没有机会成功,而这正是目前很多医药代表拜访效率的瓶颈。 邀约的意义 一是提高效率。记得在一次培训课上,我问一位代表:“对你最重要的10位医生,你拜访的频率是怎么样的?”他的回答让我吃惊:“一天两次。”于是我问:“每次你都说什么?”他说:“也没有那么多东西说,客气一下吧。”我接着问:“你认为他们对你满意吗?”他回答:“有时候看起来很烦,不过我认为医药代表嘛,总是这样的啰。”没有充分的准备,不仅是浪费客户的时间,也是浪费你的时间,而且对客户也没有一种起码的尊重。第一步的工作(找对客户)做得越充分,邀约起来就越容易。 二是减少拒绝。医生为什么拒绝你?他们拒绝什么?对一部分医生的调查结果显示:医生不会在不了解的情况下用药;通常很少尝试新药;讨厌医药代表的冒昧;喜欢态度明朗的医药代表;用不熟悉的药担心遭到病人拒绝;很少承认目前用药的不当。 医生会拒绝和一个可能支持他的人见面吗?会拒绝知道一个等待已久的好消息吗?不会。他只会在见你的时间、地点上做文章,这对你来说不容易达成一致吗? 医生通常不会拒绝的是:多知道一些信息;多认识一个人;多一个合作/成功的机会;你得体的言行……也许你会说,即使这样做也不一定成功。对,不一定百分之百成功,但成功的几率是否会提高呢? 邀约的办法 一是充分准备的理由。很多时候,你发现见医生的理由不多甚至没有,所以你觉得医生卡片上“拜访目标”一栏总是最难填写的。这里的关键是,你的头脑里已经装着一个“目标”,就是希望医生多处方你的药,有了这个“目标”,你就很难再想到别的目标了。但“处方”恰恰不是目标而是结果,目标一定是原因,即达到结果的原因。如果你提不出合适的理由,唯一的解释是你对他们缺乏了解。解决的办法是:时刻坚持以目标而不是结果为导向。 二是进行头脑预演。像下棋一样,你说出的话或提出的一个问题,总要想到别人如何回应。如此推演,把每次见面想得活灵活现,形成习惯你就会越来越有经验,越来越顺利。 邀约的关键 一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。 二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。 三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。 四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。 五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。 邀约方式 不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。 邀约时不该做的 忘记了你的目的是约一个合适的时间、地点见面,挡不住“诱惑”去回答客户的问题,如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题,都不要在邀约之前“老老实实”回答,一定要把这些问题转化成客户见你的理由。 邀约时应该做的 ‎ 记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。 进入下一步,是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经约好了医生,恭喜你!不过不要匆忙,不要忙着“说”,因为一“说”就错。此时你唯一的目标就是进入下一步——问。 第三步:问 终于能够与客户安静地坐下来 交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。 问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品? 当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?” 问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。 第四步:说——提案 直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考:(1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。 如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。 第五步:缔结——获得承诺 你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。 关于缔结的技巧,在很多销售培训课程中有大量的介绍,我们也不多做陈述。 最后,我们总结一下“五步销售法”的实施要点: 1.不要跳跃,不要颠倒,一步一步地走。 2.你唯一的目标是进行到下一步,越快越好,不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。 3.“邀约”是这个行业的薄弱环节,有意识地提高邀约几率,将是提升你在行业中位置的一个突破口。 4.所有的客户都是要约的,所有的销售过程都不能缺少“邀约”这一步。 5.“问”虽然是其中的一个步骤,实际上贯穿了每一步骤,是医药代表不可或缺的工具。 6.“问”是要确认存在的差距,如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。 7.“说”是要填补确认的差距。 8.大胆开口要求时间和处方,不要觉得内疚,因为这是正当的。 9.销售过程是“五步销售法”的反复循环,每一次循环都是一个螺旋式上升的过程 药师述职报告 代表述职报告 职代表述职报告 ‎ 药监局述职报告 党代表述职报告 下载述职报告药代.doc 将本文档下载到自己电脑，方便修改和收藏，请勿使用迅雷等下载。 点此处下载文档 文档为doc格式 述职报告药代 ‎