销售主管年度工作总结三篇 14页

篇一 在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在 公司销售主管的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我 自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍， 我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。 这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有 回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的， 我觉得自己做的还是很好的。 自己 20XX 年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领 和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作， 恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 20XX 年 12 月 24 日， 20XX 年完成销售额 1300000 元，起额完成全年销售任务的 60%，货款回笼率为 80%，销售单价比去年下降了 10%，销售 额和货款回笼率比去年同期下降了 12%和 16%。现将全年来从 事销售工作的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好 坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一 点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业 务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的 同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常 同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题 及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能 积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要， 是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个 月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而 导致业绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方 面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早 准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟 通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售 同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产 品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出 承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示 后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通 使客户对处理方案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过 程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用 途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产 品基本能掌握用途、价格和施工要求。 五、涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售 的市场分析如下： （一）、市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞 争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项 目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我 们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但 在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加 30%，销售经理 的日子并不好过；可是我们也要看到今年取得三合一认证， 为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的 支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经 理更大更有力的支持和鼓舞。 （二）、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二 类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海 虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售 价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和 我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。 五、20XX 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习， 2018 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做 好以下几个方面的工作： （一）、依据 20XX 年区域销售情况和市场变化，自己计 划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的 钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重 点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用代理的形 式，让利给代理商以展开销售工作。 （二）、20XX 年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将 欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。 （三）、20XX 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联 系，力争参加招标形成规模销售。 （四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种 后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速 走入市场并形成销售。 （五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己 的综合素质。 （六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集 信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场 占有额。 六、对销售管理办法的几点建议 （一）、20XX 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明 确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的 条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 （二）、20XX 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意 的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围 广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。 （三）、20XX 年应在情况允许的前提下对销售经理松散管 理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销 售经理每周到公司 1-2 天办-理事务，如出差应向领导汇报目 的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售 经理有充足的时间进行销售策划。 （四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费， 小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销 售经理产生的费用和损失。 （五）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， 2018 年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反 馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂 价格，以激发销售经理的销售热情。 在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影 响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的 影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有 哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了， 所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。 在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量 不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的 要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己的努力！ 希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩 提高上去，是公司的未来更加的美好！ 篇二 年终岁末，紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼 前。沉思回顾，在 XX 超市这个大家庭里使我得到了更多的锻 炼，学习了更多的知识，交了更多的朋友，积累了更多的经 验，当然也通过不少深刻的教训发现了自身的种种不足。这 一年是充实的一年，我的成长来自 XX 超市这个大家庭，为 XX 超市明年更好的发展尽自已的全力是义不容辞的责任。 现将自己 200x 的工作总结如下： 一、XX 市场大厦工作阶段 xx 年春节后，我依旧负责 XX 市场大厦的各项经营工作， 在与翟经理的配合下经历了节后淡季各商户的经营困境租金 难收、托管员工因季节性原因大量减员等很具挑战性的问题， 通过这些问题的解决，使自己对我市的服装零售行情、市场 大气候的了解、及员工人事的管理有了迅速的提高。通过与 各商户的调解工作的接触，协调能力得到了进一步的锻炼。 为了适应不断变化的情况，配合公司的整体规划对 XX 市场进 行了一定的布局调整。3 月份 XX 市场超市开始构想到 4 月份 开业，自己全身心的投入到了筹建工作中，人员招聘、业务 培训、货架安装、商品上架到日常经营维护，在老总的关心 下，公司各方的支持下，在刘总与李店的指导下，XX 市场超 市得以平稳的发展与过渡，自己对超市最新的业务知识又得 了系统的强化。 负责XX市场期间，尽力维护了各项经营活动的正常运转， 没有发生意外的突发事件。但 XX 市场的整体潜力没能全部发 挥发来产生效益是事实，虽然 XX 市场的发展有各方面的客观 环境不成熟的制约，但 XX 市场的潜力没能全部发挥自己有很 大的责任。这也显出了自身能力的局限，这是在 XX 市场工作 得到的最深刻认识。同时，XX 市场各种困难压力的经历，使 自己的心理素质得到极大的提高，面对再大的困难与压力， 我都不会退缩逃避，能够从容冷静的去面对解决，这是我在 XX 市场工作得到的收获。 二、XX 超市工作阶段 6 月份因工作的需要，我被调到 XX 超市任店面经理兼非 食品经理。在工作中加强商品管理与人员现场管理，实现业 绩的提升是贯穿各项工作的中心。 虽然自开业就加入了 XX 超市这个大家庭，对 XX 超市的 人员也很熟悉，但到了具体工作上必竟还是有差别的。为了 尽快进入角色负起职责，一方面加强了专业知识的学习，积 极看书报文章，虚心向刘总李店请教。一方面加强沟通了解 实际情况，向食品、接货、收银等各相关部门负责人沟通， 与非食品组长文娟深入交流。在短时间内与相关主管建立了 溶洽的工作关系，负起了店面值班经理的职责。与柜组长一 起对非食品的人员进行了整顿培训，对商品的规划与陈列作 了调整，经过非食品员工的共同的努力，我们的销售有了明 显的增长。在文娟升任非食品采购后，我兼起了非食品的组 长，潜下心来，从头干起，卫生、陈列、库房、接货从每一 个细节开始严格的要求，使非食品的卖场氛围有了改观。与 员工有了更多的接触，在严格要求的基础之上，给员工更多 的思想沟通与业务培训，使员工的精神面貌有了改观，工作 的积极性自主性得到了发挥。在公司各部门的关心支持下， 全组员工齐心努力，非食品的进步得到了公司的认可。 店面值班经理负责协调各部门工作，维护全卖场的正常 营运，应对突发事件的处理，在这个岗位上，自己立足全面 把控全局，在工作的同时充分利用这一平台全面提升自身的 组织协调与业务水平，在收银、客服、接货、防损、消防等 各个环节深入了解，发现问题，消减漏洞，作一名称职的店 面经理。 三、人员管理培训工作 作为一名主管，对员工的管理是一门难度较高的必修课， 每个人的经历、性格各不相同，如何使本部门员工心往一处 想劲往一处使不是嘴上说说那么简单的事情。通过相关专业 理论知识的学习与实际工作中的应用，在人员管理下了很大 我功夫。遵循了严格与关爱并用的方法。 首先自身从心理上真正的关心员工、尊重员工，真正的 为员工着想，真心的想让员工有所提高。在这个基础上，有 针对性的对员工进行思想沟通与业务培训，解决员工思路， 树立明确的发展目标，确实激发员工工作的主动性与积极性， 再通过业务培训让员工知道如何去作，如何作的更好。在工 作管理上，始终严字当头，只要犯了原则性的错误，决不纵 容。使员工队伍从内在有动力，对外有战斗力能够产生效益。 但人是不断变化与发展的，人员的管理也会随之变化与 发展，这需要自己保持清醒的头脑，不断学习与提高，更好 的发挥出团队的全部潜力。 对员工培训也是一名主管的重要工作，最早自 XX 市场的 50 余名员工到 XX 市场超市的 30 名员工再到 8 月份 XX 超市六 部门乙班 40 余名员工的培训，通过一次次的培训与交流，自 己从最初的基本商业常识培训，经过积集与学习，初步形成 了对员工从思想、商品知识、销售心理与技能、纪律守则等 方面的系统培训内容。得到了员工认可收到了一定的成效。 四、专业知识的学习与市场把控能力的提高 超市零售业发展的潮流势不可挡，但零售业同时面临着 机遇与挑战并存，自己有幸能够参与进时代发展的行业之中， 一定要把握机遇努力拼搏。学习、学习、再学习是在工作与 业余时间不变的任务。一方面超市管理的基本功，商品陈列、 库存合理存量、季节商品的调整、快讯商品的选择、营运各 个环节的衔接，自己从书上的理论到日常工作中的实践，真 正把所需的知识消化贯通再运用到工作中。另一方面，通过 各种信息媒介了解最新的市场信息，行业动态，听取相关专 业的培训，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度来 审视市场的变化，能够对公司决策层提出出自自己的战略性 的建议。 五、不足方面与下年工作思路 俗话说：冰冻三尺非一日之寒。必竟加入到零售行业的 时间仅仅一年时间，具体开始超市的工作才近半年，而市场 的学问与超市零售的知识是如此的深广。通过冷静的自省， 自己还有诸多的不足，整体上因参与营运时间较短，操作不 够自如外，具体还体现在：首先，对商品的选择与把控有待 加强，由其由于分工不同对食品商品的了解相对更弱。其次， 对市场的分析预测不够透辙准确，底气不足，这是由于经验 少。 面对明年机遇与挑战，我本着务实扎实的原则，更好的 负起自身的职责，加强理论业务学习，勇于实践，使自己的 业务水平，管理水平全面提高，为公司发展奉献自身全部的 能量。 总之，在新的一年中我更加努力的投入到为之奋斗的 XX 超市事业中去，用发展用效益来回报公司，实现自身的人生 价值。 篇三 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基 本顺利，全年回款额 25.7 万元，基中第四季度完成回款额 14.5 万元，占全年的 56.4%，成功开发了分销商 31 家，终端 酒店 53 家，回款情况如下： 1—3 月 58304 元 4—6 月 35120 元 7—9 月 19000 元 10—12 月 144961 元 销售回顾： 公司产品的结构多层次，系列组合，依托自身商誉优势， 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从 4 个品 牌，8 类产品，由 20XX 年 11 月初在流通领域中常见的辣根王， 果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋， 辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过 程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们 同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有 效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个 领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行 整合。 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军） 与 B（黄丽春），A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主 营高档干货，餐料配送业务。B 的客户群面向流通市场，同时 也兼营终端业务，A 和 B 的销售网络存在一定的互补性，同时 也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能 力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费 者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、 寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正 处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择 上，需要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我 们的终端销售队伍在消费界的推广效果，打消了销售商对风 险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的产品的 替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品 牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾 向于引导销售。此外，公司产品在消费界的客户根据不同层 次性质区分为：大型餐饮公司或宾馆，中档酒楼，专业粤菜 馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下： 存在问题： 1.经销商违规（冲货、窜货） 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见 上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该 经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为 敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至， 不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南 京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来 恶劣的影响。 2.空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、 北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度 低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色，相对产品品牌竞 争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开 发，作为待机市场，先入为主。 经验总结，于 20XX 年 12 月 18 日，南京办在双门楼宾馆 天之味产品“厨艺大观”活动，收益匪浅，利用到场嘉宾的 人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集 了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：20XX 下半年禽流感带来餐饮风波，南 京市餐饮业全年零售额 78.69 亿元，下半年零售额仅 35.75 亿元，同比下降 27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少 22.3%，禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因 素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用化，根据 消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润化，在双方 自利行为的交互作用下，以达到市场均衡。