工作报告之拜访客户七大黄金定律 7页

拜访客户的七大黄金法则 以下是拜访客户的七条黄金法则，希望能对你有所帮助！‎ 在营销过程中，客户拜访是最基本、最常规的工作:市场调研需要拜访客户，新产品推广需要拜访客户，促销需要拜访客户，客户状况维护需要拜访客户。许多销售代表也有同感:只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之而来。‎ 然而，这可能是因为你有一种“被问”的心态。这也可能是因为每天经常看到大量销售代表进进出出，所以许多来访者(主要是采购人员和商店经理)对来访的销售代表漠不关心。还有许多销售代表被瞧不起、拒绝和拒绝的故事。因此，许多销售代表觉得无法开始拜访客户。事实上，只要找到起点并正确使用方法，您也会觉得客户拜访并不像想象的那么难拜访是成功的，但实际上非常简单:‎ 首先，开门见山，直奔主题 当我们第一次与客户见面时，我们可以在对方没有接待其他访客时，向对方直接解释这次拜访的目的:例如，我们可以向对方介绍我们是哪个制造商(代理商)。是否谈论供应合作或开展促销活动；是否签订合同或查询销售量；你们需要彼此什么样的合作和支持，等等。如果没有这样的介绍，想象一下当我们的访问者是终端销售人员时，他可能会把我们当成普通消费者，一开始会很好地为我们服务。当他不厌其烦地推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等时，我们又向他解释了这次访问的目的，并突然说，‘我是一个供应商，不是为了购买产品，而是为了促销……’，对方会有强烈的“徒劳无功”甚至被欺骗的感觉，并会立即产生怨恨和反抗。此时，顺利开展下一步工作一定很困难。‎ 第二，突出自己，赢得关注 有时，我们一次又一次地拜访一家公司，但是在另一边很少有人知道我们来自哪个制造商，销售员的名字是什么，以及我们合作过什么产品。此时，我们必须想方设法突出自己，赢得大多数客户的关注。‎ 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里，除了和我直接接触的关键人物联系之外，我还应该给采购经理、财务人员、销售经理、商场经营者甚至仓库送去和接收这些相关人员，以增强对方对我的印象。当分发名片时，你会意外地赢。例如，如果名片的反面朝上，印在名片背面的“商业品种”将首先吸引另一面，因为顾客真正关心的不是谁在和它互动，而是和他互动的人能带给他什么样的有利可图的品种。发行名片一次、两次和三次，直到对方记得你的名字和你制作的品种。‎ 其次，在分发产品目录或其他宣传材料时，有必要在明显的地方标明主要的联系方式，如姓名、联系电话等，并用不同颜色的笔迹加以突出。同时，他向顾客强调:只要你拨这个号码，我们随时可以为你服务。‎ 第三，经营成功、销量大的经营品种的品牌效应引起了客户的注意:“你看，我公司xx产品销售得很好，做得很成功；这次你为什么不愿意和我们合作？"‎ 第四，及时展示你与对方老板、领导(如总经理)和其他关键人物的“铁一般关系”，如在受访者面前与老板友好相处、开玩笑、谈论个人问题等。试想，老板和领导的好朋友，彼此敢轻易得罪吗？当然，前提是你真的和他的老板或领导有着不寻常的“铁的关系”。此外，这种“铁的关系”的表达应该是温和的，不应该给对方“拿领导来压迫别人”的感觉。否则，效果将适得其反。‎ 第三，观察说了什么，看做了什么 当我们拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况:对方不耐烦地热情地对我们说:“我现在很忙，我现在很忙！”！“下次再来，”当对方说这些话时，通常有几种情况:第一，他真的忙于其他工作或接待其他客户，他们谈判的内容、回扣点和售价可能不容易让你知道；其次，他和其他同事或客户玩得很开心，比如打扑克、打麻将、看足球或谈论热门话题。第三，他当时什么都没有，但是由于某种原因心情不好。‎ 当然，在第一种情况下，我们必须耐心等待，主动回避，或者找到合适的时间互相帮助做一些事情。例如，如果我们的访问目标是终端商店的销售人员，当某个消费者对购买某个产品犹豫不决时，我们可以帮助销售人员将它推荐到一边，并充当另一方的销售“助手”，以增强客户购买的决心。在第二种情况下，我们可以加入他们的谈话，以独特的见解引发彼此的讨论，以免受到冷遇。或者给他们一些小礼物(比如扑克牌)作为娱乐工具。此时，我们需要能够与它整合并形成一个姿势。我们应该什么都知道，什么都知道。在第三种情况下，我们最好改天再来，不要弄巧成拙。‎ 四、明确身份，找到合适的对象 如果我们多次拜访同一个客户，但结果不是很好:价格不能固定，协议没有适当协商，促销没有到位，销售量没有增加，等等。此时，我们必须思考我们是否找到了合适的人，也就是说，我们是否找到了对我们的访问有帮助的关键人物。‎ 这就要求我们在拜访时处理好“握手”和“拥抱”的关系:只是和普通人“握手”，这样对方就不会对他视而不见；与关键人物和核心人物紧紧“拥抱”在一起，建立密切的关系。因此，我们必须找出对方真正的“身份”‎ ‎，不管他(她)是采购经理、销售经理、商店经理、财务经理，还是普通买方、销售人员、销售人员和推销人员。在不同访问目的的情况下，不同位置(位置)的人应该相应地就座。例如，要购买新品种，客户必须拜访采购人员。为了让顾客支付货款，采购和财务人员必须一起找到他们。为了增加产品的促销，最好找到一线销售和业务人员。‎ 五、宣传优势，诱其受益 商人更注重利润。“利润”一词包括两个意思:“公共利益”和“私人利益”。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要它能给客户带来一些好处，我们就一定会被客户接受。‎ 首先，要明确“公共福利”。这就要求我们必须具备较强的引进技能，能够给客户带来暂时或长期的利益，如品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、操作规范，并熟悉客户。让他和他的公司觉得和我们做生意不仅让人安心舒适，而且有利可图。这种“公益”应该被尽可能多的人所了解。我们认识的人越多，我们未来的访问就会越顺利:因为没有人愿意忽视那些给公司带来利润和商业机会的人。‎ 其次，它意味着“利己主义”。如今，在各个行业的产品销售过程中，许多制造商对采购、销售发票和终端促销等关键环节都有各种奖励或激励措施。各级购销人员也意识到了这一点。因此，哪一个给了他更多的“奖励”，他自然会对哪一个来参观产生热情。与“公共福利”‎ 相比，“私人利益”应该以秘密的方式运作，最好只做“你知道，我知道”(除了可以公开个人绩效排名的奖励)。‎ 六、以点带面，分而治之 如果我们想让客户了解类似产品的相关信息，客户在介绍价格、销量、返利政策、促销努力等时往往会回避甚至回避。所以我们根本无法调查竞争产品的真实信息。在这个时候，我们常常很难打破这个“统一战线”。因此，我们必须找到一个关键的突破目标。例如，找一个年龄更大或职位更高、在顾客中更有威望的人，根据他的喜好开展相应的公关活动，与他建立“个人关系”，让他向我们“告发”真相。你甚至可以利用这个人的声望、口碑和促销来感染和说服其他人，从而达到购买、收藏、促销等其他拜访目的。‎ 七、端正态度，永不言败 客户拜访是一场机会之战，很少一次成功，也不可能一蹴而就。销售代表不仅要发扬“4000精神”:走进钱山的水，吃苦耐劳，说上千言万语，想方设法让这次访问取得成功。培养“都是我的错”的最高心态也是我的错:顾客拒绝是我的错，因为我缺乏营销技巧；因为我没有很强的远见。因为我不能为顾客提供好的服务.我从这次访问的失败中吸取了教训。只要我们能运用拒绝顾客的“四不”心态，不畏惧、不回避、不抱怨、不气馁，我们就离顾客拜访的成功又近了一大步。‎ 这是拜访客户的七条黄金法则。谢谢你的阅读。‎