销售经理培训教材（2021年年度销售工作计划） 25页

销售经理培训教材（2021年年度销售工作计划）‎ 销售经理培训教材（2021年年度销售工作计划）‎ ‎ 　　目录 ‎　　第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 ‎　　销售部门的职能 ‎　　1．销售部门在整个营销过程中的作用 ‎　　2．销售部门的职能 ‎　　3．销售部门组织类型及特点 ‎　　4．销售部门在公司中的位置 ‎　　销售经理的职责 ‎　　1．销售经理职能 ‎　　2．销售经理的责任 ‎　　3．销售经理的权限 ‎　　案例 ‎　　销售管理的职能 ‎　　1．计划 ‎　　2．组织 ‎　　3．领导 ‎　　4．控制 ‎　　销售经理的角色 ‎　　1．人际关系方面的角色 ‎　　2．信息方面的角色 ‎　　3．决策方面的角色 ‎ ‎　　第二章：销售经理的知识背景 ‎　　市场营销 ‎　　1．市场营销基本内容体系 ‎　　2．STP营销过程 ‎　　3．市场细分 ‎　　4．目标市场 ‎　　5．市场定位 ‎　　6．营销观念 ‎　　7．营销相关概念 ‎　　财务基本知识 ‎　　1．国内支付结算手段 ‎　　2．国际结算业务 ‎　　3．财务概念 ‎　　4．销售管理中的财务运用 ‎　　案例 ‎　　管理基本原理 ‎　　1．需求层次论 ‎　　2.双因素理论 ‎　　3.X理论—Y理论 ‎　　案例 ‎　　经济基本知识 ‎　　1．市场的功能 ‎　　2．需求弹性 ‎　　案例 ‎　　案例 ‎　　销售管理的职业道德 ‎　　1．营销道德理论 ‎　　2．克服道德缄默 ‎　　3．培养道德价值观 ‎　　附：美国营销协会的道德准则 ‎　　销售员职责 ‎　　营销交易中各方的权利和义务 ‎　　处理组织内的各种关系 ‎　　第三章：销售经理的技能 ‎　　商务活动中的基本准则 ‎　　1．实事求是 ‎　　2．信用至上 ‎　　3．奉公守法 ‎　　销售经理的基本技能 ‎　　1．组织能力 ‎　　2．交际能力 ‎　　3．表达能力 ‎　　4．创造能力 ‎　　5．应变能力 ‎　　6．洞察能力 ‎　　商务技能 ‎　　1．约见客户的方式 ‎　　2．接近客户的方法 ‎　　3．吸引客户注意 ‎　　4．激发客户的购买欲望 ‎　　言语沟通策略 ‎　　1．直言 ‎　　2．委婉 ‎　　3．模糊 ‎　　4．反语 ‎　　5、沉默 ‎　　6、自言 ‎　　7、幽默 ‎　　8、含蓄 ‎　　非言语沟通 ‎　　1．目光 ‎　　2．衣着 ‎　　3．体势 ‎　　4．声调 ‎　　5．礼物 ‎　　6．时间 ‎　　7．微笑 ‎　　谈判策略 ‎　　1．避免争论 ‎　　2．避实就虚 ‎　　3．最后期限 ‎　　4．以退为进 ‎　　5．兵不厌诈 ‎　　6．绵里藏针 ‎　　管理下属 ‎　　1．务实的态度 ‎　　2．采取行动 ‎　　3．坦诚的对话 ‎　　4．激励销售员要言之有物 ‎　　5．摒弃假困局 ‎　　6．领导 ‎　　第四章：市场调研 ‎　　为什么要进行市场调研 ‎　　1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 ‎　　2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 ‎　　案例 ‎　　市场调研的内容 ‎　　案例 ‎　　案例 ‎　　市场调研步骤 ‎　　1．确定市场调研目标 ‎　　2．确定所需信息资料 ‎　　3．确定资料搜集方式 ‎　　4．搜集现成资料 ‎　　5．设计调查方案 ‎　　6．组织实地调查 ‎　　7．进行观察试验 ‎　　8．统计分析结果 ‎　　9．准备研究报告 ‎　　市场调研形式 ‎　　1．实地调查 ‎　　2．室内调研 ‎　　a．调研步骤 ‎　　案例 ‎　　b．信息来源 ‎　　c.资料搜集途径 ‎　　实地调查 ‎　　1．调查范围 ‎　　2．实地调查的对象 ‎　　3．实地调查方法 ‎　　问卷设计 ‎　　1．问卷构成要素 ‎　　2．问题分类 ‎　　案例：‎ ‎　　客户调研 ‎　　1．顾客成份分析 ‎　　案例：‎ ‎　　2．实地调查方案 ‎　　3．实地观察方案 ‎　　广告媒体调研 ‎　　1．调研内容 ‎　　2．广告媒体组合 ‎　　3．调研实例（以广播为例）‎ ‎　　竞争对手调研 ‎　　1．竞争对手基本情况 ‎　　2．竞争对手市场份额 ‎　　3．竞争对手经营活动 ‎　　第五章：销售计划 ‎　　销售预测 ‎　　1．为什么要进行销售预测 ‎　　2．销售预测的过程 ‎　　3．环境分析 ‎　　4．市场潜力预测 ‎　　5．确定目标市场 ‎　　6．销售潜力预测 ‎　　7．销售预测方法 ‎　　案例 ‎　　销售预算 ‎　　1．为什么需要预算 ‎　　2．预算的职责人 ‎　　3．销售预算内容 ‎　　4．销售预算的过程 ‎　　5．确定销售预水平的方法 ‎　　6．预算控制 ‎　　年度销售目标的确定 ‎　　1．在决定收入目标时，需考虑到的因素 ‎　　2．决定年度销售收入目标值的方法种类 ‎　　3．年度销售目标值三种常用确定方法 ‎　　销售定额 ‎　　1、销售量定额 ‎　　2、如何决定销售定额基数 ‎　　3、销售定额制定的几种常用方法 ‎　　A．顺位法 ‎　　B．评分法 ‎　　C．构成比法 ‎　　4、合理销售定额的特点 ‎　　销售计划的编制 ‎　　1．销售计划的架构 ‎　　2.销售计划的内容 ‎　　３．年度销售总额计划的编制 ‎　　４．月别销售额计划的编制 ‎　　５.月别商品别销售额计划的编制 ‎　　６.部门别、客户别销售额计划的编制 ‎　　７．销售费用计划的编制 ‎　　８．促销计划的编制 ‎　　９．销售帐款回收计划的编制 ‎　　10.销售人员行动管理计划的编制 ‎　　11.部门别、分店别损益管理计划的编制 ‎　　12．制定计划不可或缺的4项资料 ‎　　营销控制 ‎　　1．年度计划控制 ‎　　2．盈利控制 ‎　　3．营销审计 ‎　　讨论问题：‎ ‎　　第六章：销售人员管理 ‎　　销售人员的招聘 ‎　　1．销售人员的特点 ‎　　2．选择与招聘程序 ‎　　3．招聘的方法 ‎　　案例 ‎　　销售人员的培训 ‎　　1．为什么要对销售员进行培训 ‎　　2．销售员培训的时机 ‎　　3．销售员培训的内容 ‎　　4．培训销售员的流程与方法 ‎　　销售人员的激励 ‎　　1、竞争型 ‎　　2、成就型 ‎　　3、自我欣赏型 ‎　　4、服务型 ‎　　案例 ‎　　销售人员的行动管理 ‎　　1．销售日报表的管理 ‎　　2．时间分配管理 ‎　　案例 ‎　　1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?‎ ‎　　2．制定销售定额和特殊奖励制度 ‎　　3．如何管理难管的销售员 ‎　　销售团队建设 ‎　　1．团队的任务和目标 ‎　　2．销售团队的成员 ‎　　3．团队模式 ‎　　4．团队的的环境支持 ‎　　5．团队合作 ‎　　6．发挥最佳表现 ‎　　7．创造自我管理团队 ‎　　8．创建未来销售队伍 ‎　　9．销售队伍筑建 ‎　　10．中途接管团队 ‎　　案例 ‎　　11．重建成功销售团队的九个步骤 ‎　　提升团队 ‎　　1．分析团队能力 ‎　　2．有效联系 ‎　　3．召开团队会议 ‎　　4．建立团队人际网 ‎　　5．重视外围信息 ‎　　6．创意性思考 ‎　　7．处理问题 ‎　　8．提升团队表现 ‎　　9．自我评估领导能力 ‎　　第七章：客户管理 ‎　　销售过程管理 ‎　　1．销售目标实现的关键 ‎　　2．时间管理 ‎　　3．销售员过程管理 ‎　　客户开发 ‎　　1．客户开发是销售成功的决定性因素 ‎　　案例 ‎　　2．什么是客户开发 ‎　　3．客户开发技法 ‎　　4．面对拒绝 ‎　　5．迈向成功 ‎　　客户管理 ‎　　1．终生客户价值 ‎　　2．客户经验 ‎　　3．客户经验对销售战略的意义 ‎　　顾客满意度 ‎　　1．顾客满意程度 ‎　　2．重视跳槽顾客的意见 ‎　　3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理 ‎　　案例 ‎　　客户服务 ‎　　1．作客户的候选对象 ‎　　2．了解客户 ‎　　3．甘当“第二名”‎ ‎　　4．攻心为上的应用 ‎　　案例 ‎　　第八章：销售管理控制 ‎　　目标管理 ‎　　1．目标管理的优点 ‎　　2．目标管理的步骤 ‎　　目标管理的9个步骤（示例）‎ ‎　　3．目标控制 ‎　　案例 ‎　　工作绩效与工作满意感 ‎　　1．波特—劳勒激励模式 ‎　　2．满意感与绩效的关系 ‎　　绩效考核 ‎　　1．绩效考核的作用 ‎　　2．绩效考核的方法 ‎　　3．业绩评估的指针 ‎　　销售人员的报酬 ‎　　1．确定报酬水准的依据 ‎　　2．确定报酬水准 ‎　　3．报酬制度的类别 ‎　　4．如何选择报酬制度 ‎　　销售人员评价与能力开发 ‎　　1．能力、成绩与考核标准的关系 ‎　　2．运用标准发掘能力的方法 ‎　　3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 ‎　　案例 ‎　　绩效评价中的问题 ‎　　1．绩效评价的过程 ‎　　2．评价者常犯的错误 ‎　　案例 ‎　　3．评价工作不顺利的原因 ‎　　案例 ‎　　案例 ‎　　第九章　信息沟通 ‎　　信息沟通的原则 ‎　　1．准确性原则 ‎　　2．完整性原则 ‎　　3．及时性原则 ‎　　4．非正式组织策略性运用原则 ‎　　公司内部沟通渠道 ‎　　1．正式沟通 ‎　　2．非正式沟通 ‎　　案例 ‎　　案例 ‎　　信息沟通的方法 ‎　　1．发布指示 ‎　　2．会议制度 ‎　　案例 ‎　　信息沟通的障碍 ‎　　1．主观障碍 ‎　　2．客观障碍 ‎　　3．沟通联络方式的障碍 ‎　　信息沟通的技巧 ‎　　1．妥善处理期望值 ‎　　2．培养有效的聆听习惯 ‎　　3．听取反馈、给予反馈 ‎　　4．诚实无欺 ‎　　5．制怒 ‎　　6．有创意地正面交锋 ‎　　7．果断决策 ‎　　8．不必耿耿于怀 ‎　　垂直沟通 ‎　　1．垂直沟通应注意的问题 ‎　　2．销售经理与营销副总的信息沟通 ‎　　3．销售经理与区域主管的信息沟通 ‎　　4．销售经理与配送中心主管的信息沟通 ‎　　5．销售经理与客户服务主管的信息沟通 ‎　　6．销售经理与销售人员的信息沟通 ‎　　7．销售经理的述职 ‎　　横向沟通 ‎　　1．横向营销信息系统 ‎　　2．销售部与市场部的信息沟通 ‎　　3．销售部与财务部的信息沟通 ‎　　4．销售部与产品部的信息沟通 ‎　　5．销售部与研发部的信息沟通 ‎　　6．销售部与仓储中心的信息沟通 ‎　　营销情报系统 ‎　　1、营销情报系统的发展 ‎　　2．提供正在发生的资料 ‎　　3．营销情报的处理 ‎　　4．对市场决策的支持 ‎　　5．营销情报系统的应用 ‎　　案例 ‎　　第十章　产品策略 ‎　　产品组合 ‎　　1．营销组合 ‎　　2．产品组合的概念 ‎　　3．产品组合优化 ‎　　产品的五个层次 ‎　　1．核心利益层 ‎　　2．实体产品层 ‎　　3．期望产品层 ‎　　4．附加产品层 ‎　　5．潜在产品层 ‎　　新产品开发 ‎　　1．新产品的界定 ‎　　2．新产品开发战略 ‎　　3．新产品开发的组织 ‎　　4．新产品开发程序 ‎　　5．新产品的采用与推广 ‎　　产品生命周期 ‎　　1．产品生命周期 ‎　　2．产品生命周期营销策略 ‎　　品牌策略 ‎　　1．品牌概述 ‎　　2．品牌策略决策 ‎　　3．品牌延伸策略 ‎　　4．品牌的统一与延伸 ‎　　案例 ‎　　产品包装策略 ‎　　1．包装概述 ‎　　2．包装策略 ‎　　案例 ‎　　第十一章　价格策略 ‎　　基本价格的制定 ‎　　1．定价目标 ‎　　2．确定需求 ‎　　3．估计成本 ‎　　4．分析竞争者的产品和价格 ‎　　5．选择定价方法 ‎　　案例 ‎　　6．选定最终价格 ‎　　产品基本价格的修订 ‎　　1．地区性定价 ‎　　2．价格折扣和折让 ‎　　3．促销定价 ‎　　相关产品的定价 ‎　　1．产品线定价 ‎　　2．选购品的定价 ‎　　3．附带产品的定价 ‎　　案例 ‎　　4．副产品定价 ‎　　5．组合产品的定价 ‎　　产品生命周期与价格策略 ‎　　1．导入期定价 ‎　　2．成长期定价 ‎　　3．产品成熟期的价格策略 ‎　　案例 ‎　　4．产品衰退期的价格策略 ‎　　服务的定价 ‎　　1．服务与有形产品的差异 ‎　　2．服务定价方法 ‎　　价格竞争 ‎　　1．竞争性调价 ‎　　案例 ‎　　2．顾客对调价的反应 ‎　　3．竞争者对调价的反应 ‎　　4．企业对竞争者调价的反应 ‎　　网络营销的价格策略 ‎　　1．竞争定价策略 ‎　　2．个性化定价策略 ‎　　3．自动调价、议价策略 ‎　　4．特有产品特殊价格策略 ‎　　案例 ‎　　第十二章　分销渠道 ‎　　分销渠道及其结构 ‎　　1．分销渠道概念 ‎　　2.分销渠道的结构 ‎　　3．分销渠道类型 ‎　　案例 ‎　　分销渠道系统的发展 ‎　　1．垂直渠道系统 ‎　　2.水平式渠道系统 ‎　　3.多渠道营销系统 ‎　　中间商 ‎　　1．批发商 ‎　　2．零售商 ‎　　分销渠道的设计与选择 ‎　　1．影响分销渠道选择的因素 ‎　　2．评估选择分销方案 ‎　　3．分销渠道管理与控制 ‎　　案例 ‎　　实体分配 ‎　　1．实体分配的范围与目标 ‎　　2．实体分配的战略方案 ‎　　电子分销 ‎　　1．什么是电子分销 ‎　　2．渠道转型 ‎　　案例 ‎　　第十三章　促销组合 ‎　　促销组合 ‎　　1．促销的涵义及促销内容 ‎　　2．促销的作用 ‎　　3．促销组合 ‎　　广告 ‎　　1．广告的涵义及作用 ‎　　案例 ‎　　2．广告定位 ‎　　3．广告媒体的种类 ‎　　4.如何选择广告媒体 ‎　　5．广告的创意制作 ‎　　案例 ‎　　6．广告费用预算 ‎　　7．广告效果评估 ‎　　8．如何创作高水平的广告 ‎　　人员推销 ‎　　1．人员推销的设计 ‎　　2．人员推销的任务及其工作步骤 ‎　　3.推销人员的管理 ‎　　4.推销人员的业绩评估 ‎　　营业推广 ‎　　1．营业推广的种类 ‎　　2．营业推广的特点 ‎　　3．营业推广的实施过程 ‎　　第十四章　权力营销和公共关系 ‎　　权力营销 ‎　　1．什么是权力营销 ‎　　案例 ‎　　2．守门人理论 ‎　　3．行政权力和行政渠道 ‎　　4．政治人物的影响 ‎　　案例 ‎　　公共关系 ‎　　1．什么是公共关系 ‎　　2．公共关系的工作程序 ‎　　案例 ‎　　3．与顾客的关系 ‎　　案例 ‎　　4．与上下游企业的关系 ‎　　案例 ‎　　5．与新闻界的关系 ‎　　案例 ‎　　6．危机公关 ‎　　案例 ‎　　CI系统 ‎　　案例 ‎　　1．企业标志――CI系统的核心 ‎　　2．CI系统的组成 ‎　　3．CIS策划 ‎　　4．CI的设计 ‎　　案例 ‎　　第十五章　销售创新 ‎　　绿色营销 ‎　　特色营销 ‎　　1．矛盾营销 ‎　　2．口碑营销 ‎　　3．“一对一”的营销方式 ‎　　4．定位营销 ‎　　网络营销 ‎　　1．网络时代的到来 ‎　　2．网络营销的功能 ‎　　3．营销网站 ‎　　4．网络营销的特点 ‎　　案例 ‎　　数据库营销 ‎　　1．什么是数据库营销 ‎　　2．数据库营销的特征 ‎　　3．数据库营销的发展 ‎　　4．数据库营销的竞争优势 ‎　　5．网络资料营销 ‎　　营销组合创新 ‎　　1．消费者策略 ‎　　2．成本策略 ‎　　3．方便性策略 ‎　　4．沟通策略 ‎　　新经济时代的销售经理 ‎　　1．新经济时代的到来 ‎　　2．新经济时代对市场营销的挑战 ‎　　3．营销手段的创新 ‎　　4．营销产品的创新 ‎　　5．新经济时代的营销创新的特征 ‎　　6．新经济时代对销售经理的要求 ‎ ‎