业务员2020上半年个人工作总结 12页

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个半年过 去了，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 2020 上半年， 同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一）、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场 的运作的基础工作； （二）、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己 制定的 200 万的目标，相差甚远。 主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于 平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商 的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水 市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。 直至后来选择了金乡＂天元副食＂，已近年底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、 实力小）； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场， 同时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人 制定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客 户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了 回款而不太注重客户质量。俗话说＂选择比努力重要＂，经 销商的＂实力、网络、配送能力、配合度、投入意识＂等， 直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就 在于没有做到＂重点抓、抓重点＂，所以吸取前几年的经验 教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之 中，决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运 作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，年我个人无论是 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升， 同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提 升。 三、工作中的失误和不足 1、市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调， 再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一 段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市 场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有 效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到 啤酒上了。 更为失误的就是，代理商又接了一款白酒 xx 老乡，而且 厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实 很好的且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的 积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失 误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失 衡，最终导致合作失败，功亏一篑。 关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足， 反映不够快。 3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投 入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。 这个市场我的失误有几点： （1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市 场，对厂家过于依赖； （2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户 作补充； 4、整个年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于 后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 2020 年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了 半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结， 给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了 一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也 来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好 的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半 年的工作。 现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下： 一、塌实做事，认真履行本职工作 首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认 真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对 客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤 交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归 类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近 期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来 分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。 分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产 品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中 所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也 就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小， 但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就 可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转 行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面 的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户， 往后他们走的量也是比较可观的。 二、主动积极，力求按时按量完成任务 每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要 认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。 拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人 与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高 客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。 主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案， 做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是 推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交， 但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找 到我们的。 三、做好售后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题 出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重 要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我 们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并 尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先 稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问 题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找 出解决的方案。 在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经 过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满 意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立 刻跟我们联系。 四、坚持学习 人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品， 我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的 业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟 我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到 在客户面前扬长避短。 五、多了解行业信息 了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得 比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀 的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界 才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正 确的判断，遇到问题才能随机应变。 六、后半年的计划 在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事 xx 的 数据差距很大，她半年的销售额是 15 万多，回款是 8 万多， 而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半 年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对 的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有 人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技 巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。 我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到 15 万，即每个月要做 3 万左右。同时要制定一个销售计划，并 把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一 个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确 自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作 计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟 悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提 高销量，要努力完成公司分配的任务。 最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作 的的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够 在下半年再创佳绩。 时间飞梭，转眼 2020 上半年已经过去了，这半年里不能 简简单单用成功或失败去判定，过去的这半年里，我个人素 质能力和业务能力都有了很大的提高，对这个行业也有了更 深入的了解和掌握。 待人更宽宏，更温和，处理事情更有技 巧性了，通过和各部门协调沟通能够保证各项事务顺利进行， 没有资料信息提供和样品提供拖延和交期拖延现象，没有因 产品质量和工作失误导致的客户投诉。有说：业务员是夹心 饼干，如何充当好这个角色，并不是一件容易的事情，也要 因人而异，因事而异。 一、业务能力 1. 熟悉公司和产品 熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员 的起始。了解这个行业，熟悉该行业产品的知识，熟悉公司 的操作模式，了解自己产品的市场方向和产品方向和产品分 布，了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。这 些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有所掌 握和熟悉。从目前来说，我们公司除了主打产品，铁蹄，多 门柜，储物柜，手推车，其他以冲压件为主的产品种类繁多， 不同的客户所对应的产品也各有不一，一个人不容易在短时 间内去掌握所有的产品系列，但是对自己所处理的客户的产 品系列和可主要向市场推广的产品系列必须要掌握，像我的 主要客户以割草机配件，直管，储物柜，手推车为主，这些 产品的技术要求，基础要求我都已了如指掌。目前，我们的 主要市场集中在美洲，可以说美国是我们的主要市场，南美 目前并没完全开发出来，而相对于我们主打产品的性质和市 场形态而言，南美尤其是卡车运输占主要力量的巴西应该成 为我们最具潜力的市场。中东地区也有一定的市场潜力，但 是由于市场情形不稳定，不能寄太多希望，我们目前对欧洲 市场的开发力度还不够大。 2. 业务技巧 拥有良好的业务技巧就意味着，有良好的沟通协调能力， 在满足客户要求的同时，能够和工厂是实际运作相结合，搭 起客户和工厂的各部门之间良好的沟通桥梁，做好监督，跟 踪工作，保证产品质量，保证资料信息提供的及时性，及时 准确地提供报价，协调生产满足客户交期，建立良好的客户 关系，增强客户对我们的信誉度。老客户扩大产品系列范围， 争取更多的项目。业务谈判，作为业务员，业务员承担着客 户的顾问的角色，责任是满足客户要求，服务好客户，站在 客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发， 但是同时要对客户的要求加以判断，看是否合理，经过和各 部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益， 再加以处理，不能盲目盲从。 客户来访时，相关资料和会议主题要提前准备，我们对 客户有哪些问题，哪些要求需要当面解答。对于客户所提出 的问题，要进行斟酌，考虑其问这个问题的目的，再进行适 当回答，有些关键问题需向上级征求之后方可回答。同时从 客户的谈话，电话邮件中去判断客户的需求。业务员的目的 很单纯，就是拿到订单，所以在和客户交谈，吃饭时要学会 探测信息，了解订单情况和客户对我们的认知情况。 其次，便是处理订单了，订单处理的过程，看似简单实 则需要很多精力和技巧。作为客户的顾问，工厂联络员，我 们必须保证生产处客户需要的产品，不管是在样品开发阶段 还是大货生产阶段，都需要将客户的要求与工厂实际操作相 结合，把客户的要求写清楚，时时刻刻关心生产进度了解， 催促生产，保证按时交货，还要了解生产过程中产品是否有 问题。货物生产好，要检查各个部分，产品是否能满足客户 要求，是否存在外观上明显缺陷，或者有影响到功能的产品 问题。有问题及时沟通，及时更正，产品在工厂，任何问题 都可以解决，一旦产品一出去了，一切都来不及了。到时候， 只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催 促生产部，确保能按时交货。 在做业务过程中，可能会出现各种问题，这很正常，没 问题要业务员干什么，关键在于以什么样的心态去处理，去 解决。我觉得有一点很关键，不要在乎别人怎么说，只要他 们能把你的事情做好，保证产品质量，保证交期，客户满意 这已经够了，遇到问题不要去抱怨，而要想着如何去解决。 二、个人素质能力 做事先做人，良好的品质除了与生俱来的，后天塑造也 有很大关系，诚实，热情，自信，应变能力这些对于一个业 务员很重要，而在过去的一年中我这些也有了很好的锻炼和 实践。 1. 诚实 是维系良好长期客户关系的基础，没有人愿意和一个信 誉度差的人做生意，但是对客户的诚实应该是要把握一定度 的，对于工厂也一样，这个问题主要表现在交期上。 对于以 上的时间，怎么样告诉工厂，才能督促他们按期交货，又怎 么样在客户这边给工厂一定的时间空间，这就需要业务员在 诚实上把握度了。 另外，诚实也意味着敢于担当，勇于承担 责任，不推卸责任。 2. 热情 热爱自己的工作，对于自己的工作要充满热情。业务员 每天要解决的问题，处理的事情很多，需要的是足够的热情 和全身心低投入。 3. 自信 自信对于一个业务员来说是很重要的，自己网络搜寻的 客户，展会发过来的客户，算起来也是有一些的，这些客户， 发过去邮件不一定会回复你，似乎我们在做“无用功”，但是 我们还是要坚持厚着脸皮发邮件，打电话。客户回复了，就 是有希望了，抓紧追踪，这些潜在客户基本都是要很长时间 才能转变成真正客户，不管怎么样，我坚信我一定能拿得下 他，坚持下去总有一天会有收获。而且，对于自己的产品， 自己的公司要有信心，相信他们能做的好，他们就一定能做 的好。有这样一个信念，路也会慢慢通了。 4. 应变能力 业务员每天处理的事情可能很繁杂，很琐碎，涉及到价 格，技术性问题，收款情况等细小的事情，这就需要足够的 细心；客户开发，接单，并不是一朝一夕的事情，有时候有 些客户敲了好久，才能敲的动，慢慢实现量变的过程，这个 过程是相对比较长的，需要足够的耐心；有时候客户的要求 可能是源源不断的，也可能是适时而变的，所以业务员要有 良好的应变能力，随时准备好处理可能发生的情况，能够及 时沟通，及时反馈，及时处理。 这半年的工作，我不能用满意和不满意来说，对工作， 我是认真负责的，自己处理的事情一定处理好，做到让客户 满意，监督，反馈，检查工作做的比较及时，做到了零投诉， 我所处理的重要客户之前有一些质量问题导致客户对我们的 信心受挫。人无完人，我也有缺点，我比较容易急躁，有时 候事情又急又重要，可是别人还没弄好或多次弄错了，我就 很容易发火。有时候不是很细心，比如表格做的不完整，周 报中经常有别字，这个问题让我觉得很丢人，我下狠心一定 突破自身的这些缺点，发掘自己更多的潜力，把工作做好， 业绩做好。