商务谈判实训心得体会 4页

商务谈判实训心得体会 ‎ 在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3-4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。‎ ‎ ‎ ‎　　一、对商务谈判的认识：‎ ‎ ‎ ‎　　商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢的。‎ ‎ ‎ ‎　　二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结 ‎ ‎ ‎　　1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。‎ ‎ ‎ ‎　　2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。‎ ‎ ‎ ‎　　3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。‎ ‎ ‎ ‎　　4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。‎ ‎ ‎ ‎　　5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。‎ ‎ ‎ ‎　　6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。‎ ‎ ‎ ‎　　三、优点：‎ ‎ ‎ ‎　　1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。‎ ‎ ‎ ‎　　2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。‎ ‎ ‎ ‎　　3、在谈判过中都做到了尊重对手，体现了良好的谈判礼仪。‎ ‎ ‎ ‎　　四、不足：‎ ‎ ‎ ‎　　1、谈判前对资料的收集不太完善 ‎ ‎ ‎　　2、语言表达不够犀利 ‎ ‎ ‎　　3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入僵局，出现尴尬局面。‎ ‎ ‎ ‎　　4、作为解决问题一方，缺乏具体解决问题的措施。‎ ‎ ‎ ‎　　五、收获:‎ ‎ ‎ ‎　　1、谈判的技巧：‎ ‎ ‎ ‎　　（1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。‎ ‎ ‎ ‎　　（2）提问技巧：抓住重点，寻找对手的漏洞，提出有利自己的问题。‎ ‎ ‎ ‎　　（3）回答技巧：言简意赅，抓住重点。‎ ‎ ‎ ‎　　（4）说服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，当对方出现不满情绪时，要避免争论。‎ ‎ ‎ ‎　　2、谈判原则：‎ ‎ ‎ ‎　　（1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。‎ ‎ ‎ ‎　　（2）双方利益是谈判的基点。‎ ‎ ‎ ‎　　（3）协调双方的利益，注意别人的基本要求。‎ ‎ ‎ ‎　　（4）把人与问题分开，正确处理人的问题。‎ ‎ ‎ ‎　　（5）少讲多听。‎ ‎ ‎ ‎　　3、要了解对手，知己知彼，才能百战不殆。‎ ‎ ‎ ‎　　以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与认识。其实在老师的指导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了知识，也认识到了自己的不足，希望我们能找准方向，在以后的学习生活中不断提高自己。‎